国家局局长姜成康在2007年全国烟草工作会议上强调，商业企业要扩大订单供货试点工作面，深化卷烟流通体制改革，2007年要在总结试点工作经验的基础上，把试点范围扩大到所有省会城市。近日，在大连召开的“按客户订单组织货源”推广工作培训会议就是对这项工作的推进和深化。

订单供货：由“点”到“面”再推进

本刊记者 颉虎平/文图

3月17日，美丽的海滨城市大连。

来自全国36个重点城市烟草公司的主管经理和业务骨干200余人齐聚于此，参加“按客户订单组织货源”（简称订单供货）推广工作培训会议。此次会议是继在深圳之后举行的第二期订单供货推广工作培训会议，国家局副局长何泽华专程来到会议现场，并为与会代表上了精彩的一课。

“按客户订单组织货源”是行业一场意义深远的革命。2007年，订单供货工作在原有基础上向36个重点城市延伸，开始由“点”向“面”推广。可以说，订单供货工作好比一个大舞台，越来越多的“演员”即将登台表演。

36个重点城市经济相对发达，人口密集，卷烟消费总量和结构水平比较高。从这一点来讲，订单供货工作能否在36个重点城市很好地推广，对于行业的改革和发展具有十分重要的意义。

如同表演者的增加会让表演的难度增大一样，订单供货推广工作绝非单纯地复制试点单位的成功经验那样简单。每个城市都有自己的个性，试点范围的进一步扩大，意味着订单供货工作将面临更加复杂的情况，推广工作似易实难。而此次会议的主要目的正是进行操作层面的培训，使36个重点城市烟草公司具备开展内部培训的师资力量，为订单供货推广工作积蓄动力。

探索者谈切身感受

订单供货是坚持专卖制度下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式，是深化商业流通体制改革的主要任务。面向市场，面向客户，打造充满生机与活力的市场经营主体，使行业卷烟生产经营真正贴近市场，提高市场化水平，是这项远比工商分开意义更大、更深刻的改革的目的所在。

在此次会议上，大连市烟草公司和杭州市烟草公司两个参加首批试点的单位介绍了订单供货实施情况，同与会代表共同分享了试点两年多来的切身感受。

大连烟草经过营销组织重组、业务流程再造和网建模式创新两个阶段的发展，已经建立了比较完善的销售网络，但是困扰企业持续平稳发展的机制性问题还没有从根本上得到解决，反映到经济运行实际中表现为：销量徘徊不前、结构提升缓慢、品牌培育没有大的突破，这些因素成为制约企业由传统商业向现代流通转变的瓶颈。

订单供货工作能否得到很好的推广，培训是重要环节。

大连市公司副总经理王卫东在发言中说：“实践中我们也一直在积极思考寻求解决问题的答案。随着改革的逐渐深入，我们认识到，只有开展以市场为取向的改革，才能给企业发展带来新的动力和活力，才能使烟草专卖制度更有生命力。”

作为首批试点单位，大连市公司深刻理解订单供货工作的重要意义，在多年网建工作的基础上，以优化需求预测和订单采集流程把握零售客户的真实需求，优化商品管理流程、实施差异化供应策略努力解决供求矛盾，优化工商一体化培育品牌流程、建立品牌价值传导机制营造公平的市场环境，优化品牌替代流程、由推动式营销向推拉结合式营销转变培育卷烟强势品牌，优化客户经理流程、提升客户经理营销水平和服务能力等五项关键业务流程为切入点，不断摸索，推动订单供货工作的深入开展，成效显著。

杭州市公司订单供货试点工作的开展经历了一段“心路历程”。“一开始我们以为开展订单供货能够解决所有货源方面的问题，觉得多年来困扰我们的货源紧缺问题终于可以得到解决了。后来我们才慢慢感受到，实行订单供货后还是会出现货源矛盾，指望通过实行订单供货一下子解决所有的矛盾是不现实的。”杭州市局（公司）局长（经理）方祖英表示，解决货源供应不足的矛盾和问题，需要通过订单供货的进一步推进，通过工商双方长期的努力才能实现。

国家局副局长何泽华为与会代表上课。

“按客户订单组织货源”是对旧的思维体系的一次颠覆，是流通企业价值观的一次重新定位，这是杭州市公司对试点工作的切身体会。在不断地实践中，杭州市公司在思想上认清了“在品牌引入上工业企业说了不算，商业企业说了不算，只有市场说了算”，“在品牌培育上，工业企业和商业企业实际上是左手和右手的关系”，“速度不等于效率，增长不等于发展”，逐步理清了思路，明确了订单供货工作的目标和方向。

试点单位在不断探索实践的同时，也从开展订单供货工作中尝到了甜头。以大连和杭州市公司为例，大连市公司2006年卷烟销量同比增长11%，费用水平同比减少1.41个百分点；杭州市公司2006年卷烟销量同比增长11.99%，销售额同比增加23.29%。

挑战在前

在“三省三市”开展订单供货试点工作的实践表明，实行订单供货为商业企业带来了积极的变化，试点单位的经济运行质量和效益普遍得到了提高，为进一步推广该项工作积累了经验。另一方面，全行业特别是36个重点城市经过网络建设的整体联动和全面提升，具备了相对扎实的市场基础和工作基础。

那么，是否可以认为，订单供货由“三省三市”向36个重点城市延伸是水到渠成的事呢？

答案是否定的。“由于订单供货是对专卖条件下推进市场化进程的全新探索，没有现成的模式可遵循，在试点工作中经常会遇到一些新情况、新问题。”正如与会代表在交流中所说的，订单供货是一项系统工程，不可能一蹴而就，随着试点工作的深入，还会有更多深层次的问题和矛盾被触及，需要参与试点的各单位以及行业上下再接再厉，进行探索和解决。

“订单供货看似是一个业务问题，但是涉及企业经营管理工作的方方面面，必然涉及体制机制的变革。”

“订单供货是一项长期的任务，当前只是完成了阶段性的工作。需要进一步提高把握市场的能力，如对单个零售户的真实需求预测的把握还缺少比较有效的办法和手段，属于市场从属地位的品牌预测难度大。需要进一步解决卷烟供应与需求之间的矛盾，进一步提高工商协同营销水平。”

“从目前形势看，现有生产计划体制在短期内难以改变，有效货源供不应求的结构性矛盾仍将存在。”

“目前，由于订单供货向订单生产的延伸还不到位，货源结构性矛盾还比较突出，还不能完全按照市场需求预测来组织货源。非市场因素和结构性矛盾一定程度上依然存在，市场调控的前瞻性、科学性、主动性亟待加强。”

“客户关心的是烟草公司能供应多少，而不关心预测量多少。在经历了试点工作以后，尽管货源供应不足的情况有所改善，但零售户感觉不明显，预测互动的热情不足。同时，工业企业重组速度加快，带来品牌整合力度加大，造成品牌更迭较为频繁，部分品牌的供应缺乏稳定性，影响了品牌的需求预测。”

………

与会代表类似的发言还有不少，这些试点工作中暴露出来的问题，都是试点单位下一步努力解决的。由此看来，对于订单供货推广工作，不仅不能掉以轻心，而且要对推广工作的艰巨性有充分的思想准备。如何在实践中不断探索、完善和提高，对所有人而言都是挑战。

积蓄动力

“按客户订单组织货源”是以市场为取向的重大改革。在专卖体制以及行业进一步推进企业重组、品牌整合等大环境下，在理顺资产管理体制、建立现代企业制度、卷烟交易方式变革等各项改革向纵深推进的新形势下，订单供货推广工作已经起步。

正如何泽华副局长在会上所指出的，订单供货工作能不能得到很好地推广，培训是第一环节，首先要做好培训工作。要通过开展高质量的培训工作，让员工了解订单供货的作用和意义，相关人员掌握开展订单供货工作的方法，在实践中能用理论和方法解决遇到的问题。

目前，国家局已在深圳和大连举行了订单供货推广工作培训会议，分别对36个重点城市烟草公司的“一把手”和主管经理、业务骨干进行了培训。培训为大家提供了丰富的教学内容，首批试点单位介绍了开展订单供货试点工作的情况，山东大学教授讲解了“市场调研与预测”的有关知识，有关人员介绍了订单供货流程，“三省三市”的客户经理、品牌经理和市场经理介绍了从事订单供货工作的体会，交流了工作经验。

事实上，无论是订单供货试点工作本身，还是其推广工作，要想取得效果，就必须有一支高素质的职工队伍来执行，“三省三市”的实践也证明了这一点。在试点工作过程中，已经暴露出队伍素质还不能适应行业改革发展的速度和要求，如果在订单供货推广工作中不能有效地提高职工队伍业务能力和水平，将不能适应订单供货所带来的变革，推广工作将难以达到预期的目标。

因此，此次会议要求各单位要在培训结束后，精心组织好内部培训工作。培训要重点突出、注重实效，通过集中授课、集中讨论、考试答疑等多种形式进行，以试点单位的成功经验和卷烟需求预测规范、货源组织规范、卷烟货源供应规范、卷烟品牌管理规范为主要内容，对客户经理、市场经理等一线营销人员进行全面培训。

“在很大程度上，培训工作开展得如何，将直接影响订单供货推广工作的效果，所以，培训特别是各单位组织的内部培训一定要按照国家局的有关要求，加强组织领导，制定周密的培训方案，扎实开展，力求实效。”一位参加会议的主管经理的话代表了与会者的心声。

“按客户订单组织货源”工作由“三省三市”推广扩大到36个重点城市，实现由点到面的延伸，对于在更大范围、更深层次上发挥市场机制的作用，进一步推动行业的平稳健康发展具有重要的意义。而开展好订单供货工作绝非一朝一夕之功，扎扎实实地做好培训工作，无疑将为订单供货推广工作积蓄力量、增加筹码。

背景链接

2005年1月，姜成康局长在全国烟草工作会议上正式提出要在行业内进行“按客户订单组织货源”试点工作。

4月，行业“按客户订单组织货源”试点工作第一次会议在杭州召开，标志着“按客户订单组织货源”试点工作正式启动。大连、深圳、杭州市烟草公司为综合性试点单位，浙江全省（除杭州外）开展按客户订单面向省内组织货源的试点工作。

7月6日，在试点工作全面铺开之后，国家局组织召开了行业“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议。

2006年1月，在全国烟草工作会议上，姜成康局长在对订单供货试点工作进行部署时，重点提出了“三个延伸”和“三个更加注重”的要求。

1月，2006年“按客户订单组织货源”试点工作第一次会议在北京召开。试点单位由“3市”扩大到山西、山东和浙江全省，其中浙江省由2005年仅面向省内卷烟工业企业组织货源扩大为面向全国卷烟工业企业进行试点。

4月，2006年度“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议在杭州召开。

8月31日、9月1日，2006年度“按客户订单组织货源”试点工作第三次会议在深圳召开。

2007年1月，2007年度“按客户订单组织货源”工作第一次会议在北京召开。会议讨论了《2007年“按客户订单组织货源”工作方案》（讨论稿），试点工作正式向36个重点城市推广。

3月，国家局在深圳和大连先后举行了“按客户订单组织货源”推广工作培训会议，分别对36个重点城市烟草公司的“一把手”和主管经理、业务骨干进行了培训，试点推广工作进入培训阶段。