加强地市级公司经营主体建设

随着国务院有关文件精神的贯彻落实，行业改革的逐步深入，省级公司退出“两烟”经营，县级烟草公司取消法人资格，地市级公司的市场经营主体地位和作用越来越突出。加强地市级公司市场经营主体建设，是行业改革和发展的需要。姜成康局长强调，要在新的形势下加强地市级公司建设，使其真正成为市场营销主体，全面提升地市级公司的营销水平、管理水平、市场控制水平和人员素质水平。

如果将加强地市级公司市场经营主体建设工作一项项列出来，我们会发现，各项工作复杂而艰巨，任重而道远。业务流程再造、烟叶基层建设、物流系统建设……让我们一起看看来自各地市级公司的做法：

湖南郴州：流程再造 主体初显

本刊记者 王学仕 通讯员 阳关云/文

2006年，湖南省烟草公司退出“两烟”经营；同年，郴州市所辖8县1市县级公司法人资格取消；郴州市烟草公司的市场营销方式发生根本性转变，其市场营销主体的地位和作用得到初步显现。

流程再造：1＞8+1

狗年岁尾，我们相继到郴州市宜章、安仁、永兴三县采访，这三个县烟草专卖局（营销部）局长（经理）张建文、李晓燕、李友文几乎是异口同声：往年这个时候，县里各部门、亲朋好友，纷纷找我们要优惠烟、紧俏烟；2006年县级公司法人资格取消后，我们没了卷烟购进权，也不用搞什么“人情烟”了，可以集中精力抓其他的工作了。最明显的变化是：2006年卷烟经营的成本降低了，销量增加了，利润增长了。

宜章县营销部副经理邝国鹏说：“过去，县公司自己卖烟，作为分管销售的副经理，一年有三分之二的时间泡在烟厂里，家里很少顾得上。现在好了，实行‘五集中’（集中采购、集中访销、集中配送、集中财务管理、集中信息平台）、‘四统一’（订单、结算、配送、信息平台）后，市公司怎么安排，我们就严格按照流程去做，全力以赴抓客户服务和品牌培育。流程顺了，工作规范了。”

郴州市公司副经理曹健说：以前，省外卷烟由省公司统一管理、调拨，再加上省公司本身也有卷烟经营权；市公司从省公司调回省外卷烟的自主性受到制约；现在，随着省公司退出经营环节，市公司的经营主体地位得到了进一步确立，其销售自主权和作用也就逐步显现出来了，对品牌培育、客户关系管理起到了积极作用。

郴州烟草是2006年1月1日取消所属8县1市县级公司法人资格的。从这天始，该公司改革的脚步一刻也没有停歇，工作也在紧锣密鼓地进行着……

毕竟，取消县级公司法人资格不是一纸公文即可以结束的事。9变1，不仅是数字上发生变化，它涉及到原来县级公司营销配送等方方面面的工作，业务流程需要重新梳理。稍有不慎就有可能造成机构臃肿、效益低下。如何才能使之成本更低、效率更高、流程更优？

郴州烟草借省公司网建验收的契机，按照“短流程、扁平化”的原则，对全市卷烟物流配送工作进行了网络体系重组、业务流程再造。他们制订了切合实际、操作性强的《物流配送工作“1+1”整合方案》。并打破行政区划，科学划分片区，在原有10个仓库（8县1市以及市公司本部）的基础上，以市公司为中心，汝城为辅助，全面整合库点，建立了市公司中心仓库和汝城配送分库。

为何是1+1，而没有做到一步到位，实行真正的“一库制”？我们在该公司物流配送中心主任贺强那里得到答案：桂东县大部分是山区，其八面山主峰达2000多米，东临江西，离市公司有180公里的路程，交通十分不便。所以，就暂时在离桂东较近的汝城设配送仓库。

从2006年3月12日起，郴州市卷烟正式实行“1+1”实物库存管理模式。在合理整合库点的同时，采取“一库式分拣、一级配送和二级配送相结合”的方式，实现了以市公司为经营主体的全市卷烟“五集中”方式，形成了大物流、大配送的物流新格局。

宜章县卷烟营销部工作人员在走访零售户。（王学仕 摄）

本着“低成本、高效率”的原则，郴州烟草按照经济区划流向，对全市送货线路进行统一规划、全面优化整合，以最优路径和最小成本为主线，制订了《2006年郴州市配送线路优化方案》，至2006年年底，全市配送线路（配送车组）由年初的52个整合至40个，配送线路由180条整合至150条，车组整合率达20%，线路优化率达19%.初步形成了适合郴州卷烟销售网络建设与发展需求的现代物流配送体系。

如果说，2006年前郴州市公司还是带着“镣铐”在“跳舞”。那么，取消县级公司法人资格不仅为县级公司打开了“镣铐”，而且市公司也去掉了脚下的“羁绊”。同样，2006年9月省公司退出“两烟”经营，则是让市公司彻底走上了市场的“前台”。

突出服务：构建和谐批零关系

2006年以来，郴州烟草的业务流程再造以市场为导向，以“客户关系管理”为主线，以“整体推进、全面提升”为主题，以“三个满意”为目的，创新服务方式，不断强化网络服务水平和控制能力，构建了和谐的批零关系，以保证业务流程更优。

服务是网建的灵魂，也是网建的基石。营销中心主任甄毅说，我们先后出台了《卷烟合理定量实施方案》、《客户周转数设置工作方案》、《订单采集补货制度》、《关于指导客户自写订单的规定》等系列制度和措施，推行货源阳光分配工程，严格控制大户，积极扶持中小客户，建立公开公平的货源分配制度，并将货源分配方案在公司免费为零售户发放的内部资料《客户直通车》上公布。

宜章县城关镇文明路314号零售户彭伟洪拿着《客户直通车》满意地说：“我从这上面知道了卷烟价格，还学到了经营技巧和一些法律法规知识，烟草部门的服务还真到位。”

培训零售户则是郴州烟草强化网建、服务零售户的一个新招儿。他们将零售户视为烟草营销的一部分，先后举办11期培训班，培训卷烟零售户1211人次，积极为零售终端网点充了“电”，零售户的经营水平得到提高。此举不仅取得良好社会效益，而且建立了良好的客户关系网络。

“客户经理的主要职能就是为客户服务，”宜章县营销部客户服务分部主任李斌这样说，“客户经理从去年取消县级公司法人资格后，职能发生了转变：一是工作重心转移，从过去烟厂调什么就卖什么，到现在抓市场、服务终端；二是自身身份职能转变、流程模式转变，逐渐向市场化职业经理转变。”

品牌培育：为了“两个10多个”

培育“两个10多个”，做大做强中国烟草是全行业的责任，作为市场营销主体的郴州烟草，自当发挥其能动性，优化业务流程，为培育“两个10多个”服务。

郴州市公司经理姜孝清强调：做好品牌维护和培育工作，是我们至关重要的一项任务，也是我们能否为卷烟工业企业提供优质服务的重要标志。

2006年2月，郴州烟草出台的《2006年郴州市省外卷烟销售工作考核实施办法》，按照省外卷烟“在地域上广泛投放、在时间上均衡投放、在数量上合理投放”的原则，要求实现品牌培育新突破，品牌集中度进一步提高。

业务流程再造后的郴州烟草电访中心。（王学仕 摄）

培育省外卷烟是个比较艰难的过程，一般品牌的推介期在两年左右。随着工业企业重组步伐加快，品牌置换也日新月异，有的品牌刚刚培育成熟就被整合掉了。对此，永兴县营销部副经理李宏光说，为了把市场培育起来，我们做到了入网销售、落地销售、落地消费三个“百分之百”。要求当月订购的省外名优卷烟，必须在下个月上柜。

郴州烟草牢固树立品牌意识，按照“农村抓销量，城市调结构”的思路，进一步整合市场资源，加大市场品牌整合力度。按照“引导消费，基本满足”的原则，紧紧抓住并进一步解决农村市场，尤其是偏远山区和村组一级零售户的服务问题，在加大扩网力度的同时，着重抓直送和代送服务的延伸，有效地遏制了地下非法销售渠道，提高了市场占有率和控制力，卷烟销量有明显提高。

郴州烟草非常注重构建和谐的工商关系，出台了《工业企业服务工作规范》和《采购管理工作规范》，按照“资源共享”的原则，积极主动收集整理市场信息，做到信息收集、传递及时，有效地加强了与工业企业的联络与沟通，确保了有效货源的及时跟进。

2006年一年中，他们同13家中烟工业公司（包括湖南）保持业务往来，销售品牌105个。令郴州烟草人欣慰的是：2006年，郴州烟草省外烟销售比重达21.65%，同比增长45%，大大超过全省平均水平。2006年全市系统完成卷烟销量143995箱，同比增幅5.7%；完成销额134936万元，同比增幅10.7%；实现毛利27218万元，同比上升15.2%；毛利率达21.7%，同比增加4.07个百分点。

这一组“鲜活”的数字，就是郴州烟草业务流程再造成功、营销主体地位和作用初步显现的见证。