编者按：2007年，全国烟草工作会议结束的当天下午，“按客户订单组织货源”工作会议就紧锣密鼓地召开了，细心的读者也许会发现，“试点”的字眼已经在会议标题中消失了。这标志着“按客户订单组织货源”正式进入了推广阶段，随之，相关改革调控措施也在逐步深化。

2007订单供货向纵深挺进

本刊记者 张方圆/文

成果初显

“工商关系中工业和商业谁是主导？商业是主导，还是工业是主导？谁也不是主导，市场是主导！”姜成康局长在2005年全国烟草工作会议上的铿锵话语犹在耳边。也就是在这一次会议上，姜局长代表国家局党组正式提出要在行业内进行“按客户订单组织货源”（又简称订单供货）的试点。

2007年1月18日至19日，来自国家局、各省级烟草专卖局（公司）、各省级工业公司以及36个重点城市烟草专卖局（公司）的主要领导齐聚北京，在本年度行业第一次“按客户订单组织货源”会上，围绕订单供货所取得的成绩以及下一步如何深入开展工作进行了积极的交流与探讨。

会议上，大连市烟草公司、深圳市烟草公司、浙江省烟草公司、山西省烟草公司、山东省烟草公司5家试点单位和浙江中烟工业公司、上海烟草（集团）公司先后作了经验报告。开展订单供货以来，各试点单位在确立了以市场为导向的经营观念后，纷纷优化业务流程，改革内部机制，并加强对员工的业务培训，努力做到科学预测市场需求。

中烟工业公司携手，在构建“互动确认、网上配货、滚动生产、应急调度”的运作模式上做出了有益尝试，提出了解决工商产销衔接矛盾的新思路。自山西省烟草公司率先提出“工商协同营销”的理念后，大连市烟草公司等单位也纷纷积极探索建立工商一体化协作品牌培育机制，这标志着工商协同培育品牌的开始。

随着订单供货工作的开展，市场需求的拉动作用开始初步显现，卷烟销量在较高水平上实现了大幅增长。2006年1～11月，试点单位累计实现卷烟销量645.1万箱，同比上年增长8.73%，比全国销量增幅高5个百分点。

与此同时，市场选择品牌和配置资源的作用也得到了初步发挥，优势品牌得到了较好发展。2006年1～11月，“中华”、“芙蓉王”、“利群”、“云烟”、“红塔山”、“白沙”等品牌销量在试点地区同比大幅度增长，分别为74.5%、68.2%、31.2%、57.8%、77.4%、37.2%，形成了强者趋强的发展态势。

再接再厉

“要充分认识到今年订单供货工作的艰巨性，它将是一个面广、量大、要求高、难度大的系统工程。”何泽华副局长在本次会议开幕时的这番讲话，使各位与会代表更清醒地认识到了目前的形势。今年参加订单供货的共有70家商业企业，其所在地区的人口约占全国总人口的30%，市场的扩大，为订单供货的开展带来了考验。此外，去年订单供货的试点仅仅是“三省三市”，所涉及的工业企业只有七八家，而今年将推广到36个重点城市，所有工业企业都会被这场“革命”波及。

机遇与挑战并存，压力最终会转化为动力。此次会议的召开，也为2007年订单供货工作指明了方向，即完成“把握需求，优化流程，搞好预测；完善交易方式，有效组织货源；抓好按订单组织货源向按订单组织生产延伸；搞好工商协同营销，着力培育名优品牌；深化改革，完善体制机制；加强网络建设，提升素质，搞好服务”等六方面任务。

把握消费者的真实需求是“按客户订单组织货源”工作的前提，而有的商业企业在开展订单供货的工作中，却把需求预测简单等同于订单采集，因此，当务之急是优化预测流程，尽快形成科学统一的需求预测体系，建立消费者需求信息的采集渠道和分析机制，以提高预测的准确率。此外，商业企业还需全面提升网络从业人员的素质，以真正提高其分析市场、判断市场的能力。

“存销比”已经成为调控供货的关键指标。（本刊资料）

了解了市场的真实需求，就应按照需求来有效地组织货源。产销衔接作为供应链的中心环节，是有效组织货源、适应市场的关键。工业企业应在工商信息共享的基础上，逐步开展“供应商维护库存”和“按存销比发货”的网上配货工作，保证商业企业货源“既不断档、又不积压”。

“按客户订单组织生产”，是深入开展订单供货工作的瓶颈，也由此被作为2007年订单供货工作的一个重点。

在这次会议上，除了各省级局（公司）、36个重点城市烟草专卖局（公司）的主要领导于会议第二天展开了分组讨论外，来自各省级工业公司的主要领导也专门就“按客户订单组织生产”进行了小组讨论。在现场，“按客户订单组织生产”为工业企业所带来的机制与流程的改变，成为一个共同的话题。

代表们一致认为，传统的生产模式和管理方式水平与订单供货尚不适应，企业响应市场的能力有待加强。要想做到订单生产，工业企业要做的工作还有许多。其中，首要任务就是优化内部供应流程，实现由“产供销”向“销供产”的转变。企业的研发、采购、制造和供应销售各环节都必须紧紧围绕市场订单展开，实行滚动计划和滚动生产，以增强柔性生产能力和应急调度能力。

开展订单供货，不仅是为了满足消费者的需求，企业的产品还将在市场竞争中实现优胜劣汰。从全行业来看，部分商业企业仍以毛利率高低选择品牌，人为设置门槛，品牌引进退出方面人为因素仍大于规则依据；而部分工业企业也仍旧以税利目标决定产量和结构，品牌整合与市场脱节。行业将以“工商互动、协同营销”为关键，在工商共同培育品牌、完善品牌引进与退出规则方面做出进一步的努力。

未来的国际竞争，是优势企业的对话、强势品牌的角逐，在这个背景下开展订单供货工作，正是在坚持专卖制度的前提下，营造出一个统一开放、竞争有序、和谐共赢的良好环境，使得企业在科学有效的宏观调控下公平竞争，使得优势企业和优势品牌在市场机制的作用下做大做强。

2007年，订单供货工作将在总结试点成功经验的基础上，始终以坚持在专卖制度前提下发挥市场机制作用为核心，由试点地区向36个重点城市延伸，由按订单组织货源向按订单组织生产延伸，由操作层面向体制机制层面延伸。订单供货这场革命正在向纵深挺进，它给行业带来的变化更加值得期待！

链 接

“按客户订单组织货源”工作大事记

★ 2005年

1月：全国烟草工作会议上，姜成康局长代表国家局党组正式提出要在行业内进行“按客户订单组织货源”试点工作。

4月12日至13日：行业“按客户订单组织货源”试点工作第一次会议在杭州召开，标志着“按客户订单组织货源”试点工作正式开始，大连、深圳、杭州市烟草公司和浙江省烟草公司成为“改革先行者”。

4月26日：国家局下发了《关于开展“按客户订单组织货源”试点工作的意见》。

7月6日：在试点工作全面铺开之后，国家局组织召开了行业“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议。

★ 2006年

1月14日：在全国烟草工作会议上，姜成康局长在对订单供货试点工作进行部署时，重点提出了“三个延伸”和“三个更加注重”的要求。

1月16日：2006年“按客户订单组织货源”试点工作第一次会议在北京召开，试点单位由三市扩大到山西、山东和浙江全省，其中浙江省由2005年仅面向省内卷烟工业企业扩大为面向全国卷烟工业企业进行试点。

4月16日：2006年度“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议在杭州召开。

8月31日至9月1日：2006年度“按客户订单组织货源”试点工作第三次会议在深圳召开。

★ 2007年

1月18日至19日：2007年度“按客户订单组织货源”工作第一次会议在北京召开。会议讨论了《2007年“按客户订单组织货源”工作方案》（讨论稿），试点工作正式向36个重点城市推广。