2007年上半年全国卷烟网上集中交易于2006年12月5日至11日举行。无论工业企业还是商业企业都普遍认为，与以往的交易模式相比，此次卷烟集中交易最突出的特点是积极尝试“以销定产”。交易模式的改革为商业企业的经营活动带来了变化，更带来了挑战。

变 化

本次卷烟集中交易按照国家局“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的指导方针，采取了与过去相反的交易方式，即“商业企业挂单，工业企业确认订单”的交易模式。对此，河南省公司的卷烟销售人员告诉记者，此举是“按客户订单组织货源”的真正落实，进一步深化和推进了烟草行业以市场为取向的改革。

对于第一次在卷烟集中交易会上实行“挂单”的商业企业来说，要根据市场需求情况确定协议内容，如所需产品的牌号、数量等。如何保证“第一次挂单”工作顺利完成？如何保证协议内容真实反映市场需求信息？河南省卷烟销售公司的吕博告诉记者，“第一次挂单”要求商业企业要充分发挥好网络培育品牌的重要功能，这是考验卷烟销售网络功能的一项新生事物，同时还推动了从传统核量到预测营销计划的转变，充分发挥客户经理的市场职能。

商业企业“挂单”，对客户经理准确了解卷烟市场的需求情况提出了更高要求。（颉虎平 摄）

要做到指导方针中的“放开衔接”一项，最重要的一点就是要立足市场，对市场有一个全方位的掌握。吕博认为：掌握市场不只是要了解市场的动态行情，明晰市场销售的特点和规律（如市场品牌结构、变化趋势等），还要把握消费者的消费能力、消费喜好，细分卷烟消费群体。

“另外，我们进一步加大了低档烟购进力度。”曾经苦恼于低档烟货源不足的吕博说，“本次卷烟集中交易将低档烟的调入计划列为专项计划，专门用于签订低档烟协议。”这样的做法缓解了商业企业的低档烟“危机”。在2007年上半年各卷烟工业企业低档烟调出指标偏紧的形势下，商业企业积极与工业企业逐一进行协商，进一步增大了低档烟购进的比重，并新购进了一些大品牌低档烟，低档烟购进量同比呈增加趋势。

挑 战

在享受交易模式变革带来的成果之时，行业商业企业同样也在面临新的挑战和压力。对于已经产生变革的交易方式，商业企业各部门该如何适应这次交易模式的改革？

对于这样的疑问，商业企业认为要一如既往地提升网建从业人员的能力和素质，尤其是市场经理和客户经理的业务素质，使市场经理、客户经理、电访员对所负责零售户的购销存及订货情况做到真正掌握，以构建市场需求的系统分析机制。首先要加强对客户经理的培养，通过教育、培训、经验交流等方式，提高他们的政策宣传水平、市场分析与管理能力、公关能力、创新能力及团队合作能力等，创建一支优秀的专业营销队伍，为“挂单”工作的顺利实施打下扎实的人才基础。同时需要加强客户沟通，积极引导零售户形成编制订货计划的良好习惯，提高实时订单的效率，逐步降低客户进货的盲目性。

“建立客户进销存台账，掌握客户库存；加强消费引导，努力克服客户由于趋利性造成的订单失真，这些都是我们还要不断努力的工作。”河南郑州市公司的一位客户经理告诉记者，他们需要锻炼出“透过客户需求，把握市场和消费者的真实需求”的“火眼金睛”。

“引导市场也是必不可少的工作，”河南省卷烟销售公司的有关工作人员认为，“这是卷烟工商企业掌握经营主动性的关键。”随着交易模式的变化，商业企业更应致力于通过对大品牌的宣传和培养，适当引导零售户的销售习惯和消费者的消费习惯，为市场需求信息的采集提供便利，客观上也有利于行业推动卷烟工业企业的生产经营和组织结构调整。

“还要与工业企业更好地实现信息共享，”吕博说，“信息共享是实现供应链无缝对接的基础，其关键体现在速度上。”当前，行业的信息化技术日臻完善，为工商企业实现相互之间的交流沟通提供了一个便捷的平台。通过加强对市场信息的交流，不但能够有效连接供应链上各方的“信息孤岛”，更能使工业企业在货源的生产、供应上作出及时反应，推动商业企业“按客户订单组织货源”工作更顺利地开展，使卷烟生产经营更具市场化特点。