从工业企业角度看，从“工业企业挂单，商业企业确认订单”到“商业企业挂单，工业企业确认订单”，是否仅仅意味着一场卷烟交易模式的变革？它对企业的生产经营会产生哪些深层次的影响？带着这些疑问，记者对相关部门和企业进行了采访，听到了真实的声音。

面临挑战

“对我们而言，由以往的‘工业企业挂单，商业企业确认订单’到现在的‘商业企业挂单，工业企业确认订单’，决不仅仅是网上卷烟交易模式的改变那么简单。随之而来的是巨大的生存压力，以及企业生产经营方方面面的根本性改变。企业现在每走一步，都可以说是如履薄冰。”一位工业企业的市场部经理在接受采访时，神情变得凝重。

商业企业的一份份订单，是被量化的市场需求。商业企业需要哪些企业的卷烟产品、需要哪个品牌、需要多少数量，都在订单中体现得清清楚楚。因此，订单的多少，意味着企业产品在市场上需求的强弱。

“商业挂单、工业确认”使工业企业必须按市场需求组织生产。（武玉军 摄）

毫无疑问，订单少，说明某些工业企业的产品不怎么受市场欢迎，供大于求；订单多，说明某些产品市场需求旺盛，工业企业在这些品牌上可发展的空间和余地尚且很大。

那么不难得出一个结论：订单从某种意义上预示着某些品牌甚至是某些工业企业的前途与命运。

再回到开头，就不难理解那位市场部经理的担心。订单虽小，却能使工业企业感觉到前所未有的生存压力。

这种压力在卷烟交易模式变革之前，基本上是较小的。

从前的交易模式，即“工业企业挂单，商业企业确认订单”，在整个行业供应链上是一种自上而下的方向。也就是说，工业企业掌握着主动权，商业企业被动地接受货源的供给，市场没有选择权。这无疑给工业企业吃了一粒“定心丸”：工业企业无论生产什么产品，生产多少，基本都能卖得出去。从整个行业来看，“烟好卖”渐渐成为一个共识，而供需双方则保持着一种所谓的“平衡”。

此次交易模式的变革，打破了上述的“平衡”，商业企业的订单，充分表现了市场需求，订单数据有力地证明了有的产品销大于产，有的产品产大于销，有的烟好卖，有的烟则卖不出去。工业企业也终于开始思考，自己的产品究竟是不是适应了消费者的真实需求。

把握机遇

在采访中我们也听到了另一种声音，那就是，此次卷烟交易模式的变革对工业企业来说更是一种机遇，压力最终会转化为动力。

持这种观点的工业企业普遍认为，商业企业根据市场实际需求在销售计划总盘子下挂单、工业企业按客户需求确认订单的卷烟交易模式，既保证了宏观上的严格计划控制，又充分表达了市场需求。商业企业按市场实际需求挂单，工业企业按客户需求大胆接单、组织生产，这既对企业和品牌的发展进行了良性的市场引导，也为存量计划的平衡提出了有效的解决途径。

这些积极响应的声音，大多来自于“按客户订单组织货源”试点地区附近的工业企业。他们亲眼目睹了周边地区的商业企业开展订单供货所取得的可喜成果，并以一种前瞻性的思维，冷静地思考着生产方式的转型与自身定位。有几家工业企业更是走在了前列，他们和周边地区的商业企业合作，在“按订单组织生产”方面进行了有益的探索与尝试，并逐渐总结了一些成功的经验与做法。这使得他们在这场交易模式的变革面前，显得从容不迫。

因此，在他们看来，卷烟交易模式的变革，体现了在坚持专卖制度的前提下，继续深化烟草行业以市场为取向的改革，推进了“按客户订单组织货源”试点工作从运行操作向体制机制层面的延伸，为企业今后一段时间的生产经营指明了方向，“按订单生产”将不可避免地成为行业的一个发展趋势。

“按客户订单组织货源”对工业企业的信息化建设提出了更高要求。（张方圆 摄）

要想不折不扣地完成订单，工业企业要做的工作还有很多，包括如何解决计划资源不足的问题、如何提高快速响应市场的能力、如何做好企业内部供应链整合等。因此，“工业企业确认订单”仅仅是万里长征所走的第一步。

尽管如此，这些工业企业仍持乐观的态度：适度竞争是企业由大变强、充满活力的不竭动力，一旦竞争的压力消失了，企业的竞争能力也就衰竭了。卷烟交易模式变革后，工业企业的产品怎么销售，销往哪里，将更多地取决于市场，企业之间的竞争将会转化为适应市场能力的竞争。工业企业正是要抓住这次卷烟交易模式变革的契机，再造企业的业务流程，快速响应订单，牢牢抓住市场，在此基础上实现企业的由大变强。

可以说，工业企业已经在跃跃欲试。有不少企业开始着力实现生产方式由传统的“推动式”向“拉动式”的转变，以及供应流程从由内而外的供给主导向由外而内的需求主导转变。他们的研发、采购、制造、供应销售各环节都开始围绕市场订单而展开，实行滚动计划和滚动生产，突出增强柔性生产能力和应急调度能力，大力推进现代生产。

政策引导

在交易模式变革中，一些订单较多的工业企业担心：“虽然我们的产品供不应求，但是由于生产计划指标有限，我们没有能力将这些订单全部接下。如果照单全收，有限的计划资源与要完成的订单之间会产生一个‘缺口’，如何有效弥补这个缺口，我们还需要相关政策的指引。”

以往，工业企业解决计划资源不足的途径有三种：第一，要计划增量；第二，推进跨省重组；第三，联营加工。前两种方案无论是在操作手段上还是在操作时间上都有难度，实践中采用较多的是第三种方案。

然而，这种加工生产方式在过去却存在一些弊端。

首先，由于种种原因，尽管某些企业自身生产计划暂时有余，但他们愿意为别的企业加工产品的积极性与主动性并不是很高。其次，发货时间无法保证，影响了加工烟货源的有效供应。尤其在每年1月、2月销售旺季，即使是联营加工企业的产品也会出现一个好的销售势头，他们势必把重心转移到各自产品的生产上，对加工卷烟则无暇顾及，或者力不从心。再者，联营加工协议往往是半年合同，而市场在这半年内会有波动起伏，同样的加工品牌，其市场需求在合同签订时与履行时会“判若两人”。刚性的联营加工协议无法就市场形势变更及时做出调整。最后，目前联营加工协议的履约率并不是很高，企业的诚信意识不强，单方毁约现象时有发生，在很大程度上给加工烟的货源保证带来了不确定性。

有人打过这样一个形象的比方：如果说供应链是一条“河流”，工业企业、商业企业、零售户就分别是上游、中游、下游的三个“水库”，零售户没有“水”了，由商业负责提供；商业“水量”不足了，工业出面供足；工业因为自身计划资源不足，也没有“水”了，怎么办？是否也需要一些体制机制的政策保障呢？

只有确立好游戏规则，合作双方才能达到共赢。

卷烟交易模式的变革，已经为工业企业指明了一个方向，那就是，在不影响既得利益的前提下，以市场真实订单信息为依据，把有计划指标但缺少市场订单的品牌的富余计划资源，用来生产有订单但计划指标不够的品牌。计划调整应该首先是向供不应求和需要重点培育的品牌倾斜，部分计划定向下达给品牌输入方，并专项用于生产定向整合的品牌，实现共同发展；其次是应该进一步采取切实可行的政策措施对定向整合予以巩固；第三是继续探索跨省联合重组的有效途径和形式，在更大范围和更深层次上实现资源的有效配置。

对于品牌输出方来说，定向整合比联营加工更具有目标性和稳定性；而对于品牌输入方来说，“共同发展”的指导方针也确保了他们的利益。

由此看出，“放开衔接、适度引导、定向整合、共同发展”这十六字方针，为卷烟交易模式变革所带来的种种冲击与变化提供了政策指引与保障。尤其是定向整合，从“打一枪换一个地方”到坚持定向，与以往的联营加工有了根本的不同，实现了质的飞跃。