2007年上半年全国卷烟网上集中交易已基本结束，这次全国卷烟集中交易改变“工业企业挂单，商业企业确认订单”的交易模式，采取“商业企业挂单，工业企业确认订单”的方式进行。为什么要深化交易模式的改革？卷烟生产经营模式将随之发生怎样的变化？改革的深化将给工商企业乃至整个行业带来什么影响？带着问题，记者采访了中烟电子商务公司副总经理董传国。

《中国烟草》：与以往历次卷烟集中交易会相比，2007年上半年全国卷烟集中交易模式进行了改革，将原有的“工业企业挂单，商业企业确认订单”改革成为“商业企业挂单，工业企业确认订单”的交易模式。其中具体的变化体现在哪里？

董传国：2007年之前，包括没有开展网上卷烟交易的那一段时间，行业卷烟交易一直采取的是“工业企业挂单，商业企业确认订单”的交易模式，也就是说，工业企业根据自己的生产结构和计划安排，将自身企业所能提供的卷烟产品的数量、牌号、结构等信息，提供一份可供商谈的协议订单给商业企业，而商业企业接到工业企业提供的协议订单之后，根据自己的市场需求，与工业企业协商，就所需产品的数量、牌号、结构等方面提出意见建议，工商双方协商一致后，修改协议订单，当然也有不需修改的协议订单，最终双方达成一致意见，形成合同。

董传国。（武玉军 摄）

本次卷烟集中交易采取的是“商业企业挂单，工业企业确认订单”的交易模式。商业企业根据当地市场需求向工业企业发出协议订单要约，工业企业根据商业企业协议订单中所需产品的数量、牌号、规格等，结合自己的生产经营情况与商业企业进行协商，工商双方达成一致后，产生正式的最终协议文本。

《中国烟草》：那么，您怎样评价本次改革前后的卷烟交易模式？

董传国：如果对这两种交易模式进行评价的话，“工业企业挂单，商业企业确认订单”交易模式的特点一是突出了工业企业在行业中的主导地位，工业企业生产什么产品，商业企业就得卖什么产品，市场就得接受什么产品，消费者就得消费什么产品，工业企业事先确定了提供产品的框架，留给工商双方相互协商、谈判的空间很小。二是从操作上讲，这种交易模式效率比较高，由于工商双方相互协商的空间小，协商次数也比较少，客观上提高了工作效率，基本上工商双方遵循着“工业企业把合同发给商业企业，商业企业同意盖章鉴证后发给工业，然后工业企业盖章鉴证”的流程，最后形成具有法律效力的合同文本。

而目前“商业企业挂单，工业企业确认订单”的交易模式则突出了市场的作用和地位，商业企业收集卷烟市场上的真实需求信息，向工业企业发出符合市场真实需求的产品订购要约，工业企业按照商业企业提出的产品要求，其实也就是卷烟市场的需求组织生产。也就是说，一切交易行为和生产经营行为的根本出发点都是市场的需求，市场在交易中起到了最关键的作用。

《中国烟草》：此次交易模式的改革遵循了“放开预测、适度引导、定向整合、促进发展”的原则，如何具体理解这十六字方针？

董传国：这十六字方针不仅仅是进行交易模式改革的原则，也是企业进行卷烟生产经营的原则。结合交易模式改革，我们要理解这十六字方针的重要含义：

放开预测：商业企业按照市场需求进行预测，但要保证预测的信息真实可靠，并且按照预测的市场需求信息形成协议文本，向工业企业发出协议要约。

适度引导：国家局从宏观管理角度对工商企业生产经营进行适度的引导，工业企业按照国家局要求，根据商业企业提出的产品需求，当然也是来自于市场的需求，对自己企业的生产经营活动进行自我调整。

定向整合：对于产品不能适应市场需求、产大于销的卷烟产品实行定向整合；对于市场需求比较旺盛，但是限于计划条件不能满足市场供应的卷烟产品，由国家局适度引导，通过联合生产、联营加工等方式加以解决，以满足市场需求。

促进发展：交易模式的改革也好，十六字方针也好，根本目的就是要努力使重点骨干品牌实现更好的发展，提升工商企业的竞争实力，促进工商企业乃至整个烟草行业持续稳定协调健康发展。

《中国烟草》：此次交易模式改革过程中有没有遇到什么困难？本次交易过程是否顺利？

董传国：事实上，本次交易模式的改革距离实际交易时间并不是很长，这就要求我们在短时间内完成技术改造和工商企业的沟通交流工作，时间确实仓促，但是由于准备充分，工作得力，本次交易比较顺利地完成了。从技术上和业务操作方面讲，中烟电子商务公司将交易流程详细分解为数个步骤在网上公布，参与交易的各工商企业积极配合，在各方的通力协作下，尽管此次集中交易模式改革的动作比较大，但是，整个交易过程没有遇到大的问题。可以说，在交易模式改革顺利完成的同时，2007年上半年卷烟集中交易也顺利完成。

中烟电子商务公司为保障本次交易会顺利完成，提供了有力的技术支持。（武玉军 摄）

本次交易模式的改革在思想上、理念上、观念上给各工商企业造成了很大的震动和冲击，商业企业反映，改革突出了商业企业的交易地位，商业企业将逐渐掌握卷烟市场的话语权；而工业企业反映改革促使他们在思想上有了很大转变，同时也促使工业企业更加贴近市场、适应市场、满足市场。

《中国烟草》：目前的交易模式改革顺利完成，2007年上半年全国卷烟集中交易也基本结束，本次交易成果如何？

董传国：可以这么说，2007年上半年全国卷烟集中交易的各项指标均创了历史新高，成果显著。截至2006年12月25日，本次交易会的总成交量达到2061万箱，比上年同期增加约199万箱，其中省际间交易量为867万箱，比上年同期增加约197万箱；另外，与上年同期相比，交易量前十名品牌的集中度和交易量前十名企业的集中度均有不同程度的提高，这里不再一一赘述。本次交易成果显现了“大品牌、大市场、大企业”的初步格局。需要说明的是，本次集中交易的创纪录成果，不仅是交易模式改革的效果体现，更是行业以市场为取向改革的重大成果。

《中国烟草》：此次交易模式改革的目的和意义是什么？

董传国：本次交易模式的改革突出了市场的地位，即通过交易模式的改革打破现有的卷烟生产经营格局，推动了商业企业“按客户订单组织货源”工作，促使工业企业适应市场，实现“两大跨越”，即由省内市场向省外市场跨越，由国内市场向国际市场跨越；推动了工商企业根据市场需求组织生产和销售工作的开展，进而推动行业以市场为取向的改革不断深入。

《中国烟草》：此次交易模式改革对工商企业的未来有什么影响？

董传国：此次交易模式改革将给工商企业带来长远、深刻、积极的影响。由于本次交易模式是卷烟交易历史上的第一次，而且时间较短，因此，交易模式的改革对本次交易会的影响目前还并不十分明显，但是，随着时间的推进，随着行业改革步伐的前进，本次交易模式改革一定会深刻影响工商企业的生产经营活动，甚至可以打破目前的生产经营格局。

交易模式的改革将促进“按客户订单组织货源”工作的开展。行业“按客户订单组织货源”工作已经开始在全国重点城市推广，坚持和贯彻国家局十六字方针，将促进“按客户订单组织货源”工作向“三个延伸”和“三个更加注重”发展。对于中烟电子商务公司来说，交易模式的改革并不能一劳永逸，按照国家局的十六字方针，中烟电子商务公司将对卷烟交易模式不断改进和完善，以推进行业持续稳定协调健康发展。