在全行业改革与发展的新形势下，在国内卷烟市场进一步开放、国际化较量更趋激烈的新的竞争时期，如何开展市场营销活动，发展壮大中国烟草，做大做强中国烟草民族品牌，是行业广大干部职工的职责。对于工业企业而言，如何看待市场工作？如何开展市场工作？如何做好市场工作？这是建设和谐工商关系、建设和谐烟草必须要考虑的问题。

工业企业要不要做市场？

——要为流通企业开展市场工作提供坚强有力的服务保证

“工业企业究竟要不要做市场？”，这是一个让我们长期困惑并值得探讨的课题。经过多次讨论以及实践探索，对于营销工作，浙江烟草作了框架性的思考和定位。目前，对于全国烟草行业而言，工业和商业的职能划分是非常明确的，工业负责卷烟生产，商业负责搞好市场培育，管理好市场，组织好销售。但是，目前全行业还不是一个法人主体，存在众多法人主体，存在内部“分灶吃饭”的利益格局，作为市场主体的各个工业企业势必要参与市场竞争，这有利于行业的做大做强。因此，工业企业必须以积极的姿态参与市场服务工作。但要摆正自己的位置，必须明确：工业要配合流通企业做好卷烟销售工作，要为流通企业开展市场工作提供坚强有力的服务保证。

对于产销衔接，浙江中烟工业公司提出：数量不论多少，有增就行；结构不求高低，适销就行；品种不捆绑，满意就行。这一做法得到了流通企业的普遍好评。

卷烟工业企业要转变观念，增强服务商业企业的意识，不断提高服务流通企业的水平和质量，为建设和谐的工商关系提供保证。

工业企业如何做市场？

——要坚持四项“基本原则”，转变两种工作态度

面对当前全行业改革与发展的新形势、新任务、新阶段，工业企业要转变两种态度：一是从“我要干什么”转变为“我应该干什么”。要清楚地认识到：工业企业最大的资源是品牌，而产品要成为商品，最终实现销售。从表面上看，工业把产品分销给流通企业，使流通企业产生效益，但实际上工业的产品是依靠流通实现销售，成为商品，是流通让产品最终实现了价值。基于此，工业企业要从传统的、习惯于以我为中心、要求商业配合的观念和方式，真正转变为积极努力为商业提供优质的产品和优良的服务。树立“工业的效益是由市场分享而来”的理念，是工业企业做市场的思想认识基础。二是从“我想干什么”转变为“我能干什么”。要从产品的推动式供应向拉动式供应转变，真正按照市场需求组织生产、进行研发；要从品牌的简单市场培育和维护向提高品牌核心价值转变，确定品牌整体营销策略；要从品牌营销方式的短期行为向注重企业文化、品牌形象宣传的长期营销行为转变，降低品牌经营风险，以品牌效应形成强大的市场号召力。总之，要真正立足于满足客户需求、以市场为导向来安排生产、做好调拨、谋划发展，这是工业企业做市场的前提。

在营销工作中要始终坚持四项“基本原则”：一是坚持以市场为导向原则，严格按照订单组织生产，一切围绕市场转，真心实意为市场服务；二是坚持双赢多赢原则，为流通企业创造更好的品牌，创造更多更大的利润空间；三是坚持参与有序市场竞争原则，在竞争中提升竞争能力和水平，在竞争中寻找新的发展机遇和空间；四是坚持始终依靠现代流通网络规范经营的原则，依靠流通企业，做好品牌的培育和销售工作。

工业企业如何做好市场？

——要在做好“跟进”和“服务”两篇文章上下功夫

在明确定位、转变观念的基础上，工业企业如何才能做好市场工作？关键要做好两篇文章。第一篇是“跟进”的文章。工业企业是生产的主体，流通企业是市场经营的主体，工业企业如何为流通企业市场工作的开展做好保障服务，关键在于如何跟随好流通企业。工业企业要跟上流通企业改革与发展的新变化，跟上按订单供货业务流程的新需求，跟上改变传统经营方式的新举措，跟上消费者消费理念、消费习惯变化的新趋势，跟上市场竞争的新特点，同时，还要注重实际，跟上行业对流通企业考核的要求。工商之间关系建立得好不好，成效高不高，取决于工业企业能不能跟得上，能不能跟得紧，能不能跟得好。这就要求工业企业要愿跟、会跟、善跟。愿跟，即工业企业要真正从思想意识上认识到流通企业是市场经营的主体，要自觉自愿地摆在跟进的位置上，只有愿跟，才能跟得上；会跟，即讲究跟的方式方法，在扎实工作、调查研究的基础上，把握新变化、新需求、新趋势、新特点，及时调整方式方法，掌握时机，顺势而为，只有会跟，才能跟得紧；善跟，即要善于发挥特长，扬长补短，创新工作。工业企业不但要愿跟、会跟，同时要善跟，只有善跟，才能跟得好，跟得有成效。

工业企业要在“细、实、快、好”上下功夫，不断提高服务商业企业的水平和质量。（浙江中烟杭州制造部 供图）

第二，在跟进的过程中，要真正做好“服务”这篇文章。服务是双向的，但就卷烟工业企业而言，要注重单向为流通企业服务。一是努力为流通企业提供优质的服务，全过程、全方位为工业企业提供信息服务，建立便捷的信息沟通平台，完善信息沟通机制，从产品研发、生产、销售以及售后服务等方面加强与流通企业的信息沟通。二是努力做好维护商业库存的服务，按存销比的要求合理投放、供货，不断档不积压，尽可能不给流通企业增加库存负担。三是努力为流通企业减轻劳动强度、提高劳动效率的服务工作，开展托盘运输，提高流通企业的运转效率。四是努力为流通企业减少经营风险做好服务，对长期库存比较大的产品实行及时更换，不适销的产品允许退货，动销比较缓慢的产品允许更新替换，减少流通企业的经营风险，提高零售户环节的满意度。五是努力为流通企业在营造公开、公平的良好市场环境上做好服务，主动承担一定的责任和义务，配合流通企业做好产品的介绍、宣传以及零售户联谊等活动。工业企业的营销人员要无条件地服从所在地流通企业的通盘调度，统一使用工商的营销力量，减少摩擦、扯皮，统一力量，追求共同的目标，尽可能地做好为零售户和消费者服务的工作，努力为广大零售户提供适销产品，保证零售户的基本利益，为消费者提供优质产品，满足消费需求，做好售后服务。

总之，工业企业要在“细、实、快、好”上下功夫，不断提高服务流通企业的水平和质量，努力提供优质、适销产品，成为流通企业坚强的货源后盾，与流通企业建立起和谐的工商关系。