元旦、春节之际，各地一派繁荣喜庆的气氛，各大商场、餐馆纷纷推出精心准备的饕餮盛宴，为人们的吃、购、游再添一把火。对于卷烟销售而言，两节期间同样是热销时节，面对商机，各地卷烟商业企业纷纷出台措施，积极备战，迎接销售旺季来临——

节日市场寻亮点

上海：沪产烟销售底气旺

节日销售起步早

元旦、春节两节陆续而至，卷烟销售的旺季即将来到。为应对中高档卷烟需求旺盛、供应偏紧的局面，同时做好做足年初销售，上海烟草（集团）公司杨浦有限公司卷烟部积极备足货源，确保零售客户的卷烟配货工作。在前期货源不能充足供应的情况下对货源分配方案进行测算调整，尽量确保满足零售户的需求；选择50家客户，优先考虑直属商店，对软“中华”、硬“中华”进行特殊增配，增量约2500条；重点做好“百顺红双喜”的要货指导，指导零售户保持合理库存，加大推广力度，扩大“百顺红双喜”的品牌知名度。

“熊猫”销售创新高

南汇区烟草糖酒有限公司鼓楼名烟名酒店“熊猫”品牌卷烟季末销售又创新高。据统计，2006年第四季度鼓楼店“熊猫”卷烟销量达883.2条，与上年同比增长9.06%。

面对良好的销售形势和未来的销售旺季，南汇有限公司营销部将注重提高服务质量，充分发挥品牌优势和资源优势，在2007年的卷烟销售中再创佳绩。

“中华”拆零保供应

黄浦区地处上海黄金地段，区烟草糖酒有限公司各门店为了满足消费者需要，对一周货源进行分解拆零，保证每天有“中华”品牌卷烟供应。面对销售旺季的来临，各门店积极与客户经理沟通，争取增加卷烟品牌规格和新品，努力以丰富的商品、优质的服务吸引更多的消费者。

“百顺红双喜”掀起抢购潮

“百顺红双喜”品牌卷烟上市以来，倍受消费者青睐。佳节临近，“百顺红双喜”又将成为节日市场里的一个亮点。为确保“百顺红双喜”节日供销，闸北有限公司通过POS机后台、客户经理数据采集以及坐席员的品牌推介等手段，掌握销售动态，调控好节日期间的货源供应。对销售情况不佳的零售户及时做出货源供应上的调整，对尚有销售潜力的零售户及时增加供应量，使节日期间货源供应更趋合理，零售户更加满意。

上海南京路商业街，一片繁荣景象。（汪为民 摄）

老店翻新迎旺季

为抢占元旦、春节两大节日商机，闵行区不少烟杂店，赶在年底装修，使小店的店貌焕然一新。一家位于龙柏地区的烟杂店，地理位置较好，但由于店内装修简单，布局零乱，销售不尽如人意。最近，市政府统一规划店铺招牌，为其安装了新铺店招牌，店主趁此机会，将商店内部也重新“改革”了一番：门窗全部改装落地玻璃，创新设计了精美的橱窗，陈列样品。店内墙上安装了液晶电视，安装了银联刷卡机，给消费者营造了舒适的消费环境，给其全新的感觉和体验。据悉，装修后销售额提升了近20%。

此外，虹口有限公司对下属7家名烟名酒店及烟酒专卖店进行开业装修及老店翻新，以期在新年以崭新的面貌迎接消费者的惠顾，已有一家门店的新装修工程与一家门店的翻修工程顺利完工。为了发挥名烟名酒及烟酒专卖店的销售优势，在2006年推出“四海便利便民服务联系卡”的基础上，虹口有限公司又为名烟名酒店、烟酒专卖店量身定做了门店名片，搭建了与消费者之间的沟通平台，力争在新的一年中为消费者提供更优质的服务。

巧安排满足需求在节日销售中，“中华”系列卷烟出现了供不应求情况，各销售网点只能采取分时段销售的策略来确保平均供应。闵行有限公司根据贸易中心特殊增配“中华”的相关要求，挑选部分地理位置较好、社会影响力较大的网点进行特殊增配，确保节日卷烟市场稳定有序。在有些商店出现了排队购买沪产卷烟“牡丹”、“前门”等低档烟的现象。为缓解供需矛盾，确保卷烟零售户和消费者利益，上海烟草（集团）公司积极争取和组织了一批低档省外产卷烟，包括“一品梅”（特醇红）、“一品黄山”、“许昌”等品牌卷烟，重点供应给社区综合商店和烟杂店，满足来自各地的低消费群体的需求。（上海烟草<集团>公司 供稿）

杭州：销售旺季服务忙

何伟/文

随着元旦和春节两节陆续而至，杭州烟草分公司主动与服务对象——商场、超市、连锁便利店等新型业态零售户进行协商洽谈，了解其需求，为其出谋划策，积极准备，以保证和满足客户的各项需求。

走访客户，了解需求。市场部主任和部分客户经理在节前分别走访了21家新型业态零售户，通过与对方销售部门、营运部门的交谈和沟通，了解零售户的真实需求，听取零售户的意见和建议，制定出分析及解决方案。以杭州解百为例，根据其卷烟实际销售量有所下滑的趋势，提出市场分析报告，并被杭州解百高层采纳，在实际运行中取得了明显的效果。2006年12月5日至20日，卷烟销售量同比上年上升了15.8％，为节日的卷烟销售带来了良好的开端。

分析需求，积极满足。通过走访了解到的实际情况，并综合2006年同期的销售数据，一方面在月初的需求预测中，提前做出需求综合判断和供货计划，并对特殊情况进行调整。另一方面对于一些基本服务需求，列出工作计划表，安排组织客户经理逐项完成和跟进，切实做好客户的服务工作，提高客户满意度。

参与服务，不断改进。在节日的卷烟销售服务中，市场部提出了“一站式”服务标准，由专人负责、专线联系，及时了解零售户的销售和需求变化，及时解决零售户实际问题，提供各方面的支持。为了配合商场节日市场的统一布置，为零售户更换了全新的价格标签，对柜台中卷烟的摆放提出方案，为卷烟消费者创造了良好的购买环境。与零售户一起建立全面的销售目录档案，积极推荐适销对路的新品牌、名优名牌和低档烟。与工业企业联合，设置名优烟展示柜台，利用杭州大厦、百货大楼、解百大楼等杭州商业展示窗口宣传名优烟，使烟草企业真正融入到节日商业的销售氛围中。（作者单位：杭州烟草分公司）

平江：多项举措显特色

陈国良/文

片片贺卡“情”系客户心

临近新年，平江营销部印制了一套精美适用的新年拜年贺卡寄送给全县所有卷烟零售户。在新年贺卡上分别印刷了《旺季怎么合理订购货源》、《怎样让店铺亮堂起来》、《2007年度本地市场着力培养的十大品牌》等指导经营性“小商情”，服务客户。

声声广播“道”时势

在一些山村，充分利用广播进村的有利时机，由卷烟营销部租赁或卷烟零售户自发组织购买广播喇叭播放烟草专卖法规以及播放“旺季人多怎样防止卷烟调包”、“如何注意旺季店铺安全”、“烟草行业改革发展要闻时事”等内容，使广大零售户与消费者了解烟草发展形势并注意旺季销售安全。

句句讲评“言”心声

在规模较大的卷烟零售户片区，客户经理与卷烟零售户协会小组长积极召集该片区零售户召开片区讲评会，并邀请该片区的经营能手讲评自己的旺季经营心得，同时通过讨论集思广益、探讨旺季经营高效之道。

元旦、春节两节期间是卷烟的热销季节。（汪为民 摄）

店堂评比“谁更亮”

在全县各片区推出“旺季比比谁更亮”的店堂评比活动。就店堂设计色调是否喜庆、品牌陈列是否整齐规范、拆包上柜品牌数量是否齐全、营业服务是否周到、品牌销售是否规范、销量是否稳步增长等内容开展评比活动。

全员联动与绩效挂钩

在新年度产品置换期间，将营销部门员工每月效益工资的20%，非营销部门员工每月效益工资的10%，以股室为单位与全县各片区促销品牌的月销量挂钩。每月月底由绩效考核工作组将各片区促销品牌的销量报劳资部门，劳资部门再根据每个片区促销品牌月销量完成情况核定各股室工作人员的效益工资。如对客户经理的促销品牌卷烟销售的业绩挂钩，实行客户经理责任制，各客户经理绩效联酬，将效益工资的20%纳入到新产品任务考核并按目标完成率确定各人收入。通过绩效挂钩，可以充分调动员工参与卷烟促销的积极性，充分使新的品牌尽快立足本地市场。

考核与指导促经营

县局将卷烟零售户每月销售促销品牌卷烟情况列入评选星级文明先进经营户的考核项目。凡每月销售促销品牌卷烟达到一定数量的零售户，在年底评选年度星级文明先进经营户的考核中予以加分。同时，根据各片区销售结构和消费习惯细分市场和零售户，采取少量、多投、拆条上柜，最大限度提高各培育品牌上柜率和知名度，努力使新产品本地化，旺季销售多样化。（作者单位：湖南省平江县卷烟营销部）

射阳：多项措施备战旺季

随着元旦、春节两大节日的陆续到来，盐城市射阳县烟草专卖局（营销部）根据历年旺季卷烟销售特点，提前计划，精心组织，周密安排，多措施备战节日市场的卷烟销售工作。

一是开展调查摸底，发动12名客户经理分线、包片全面走访客户，进行广泛市场调研，深入了解消费者需求和零售户节日期间卷烟销售计划；二是查阅前三年销售数据，对往年两大节日市场销售情况进行研究，分析同期卷烟销售量及畅销货源品种；三是认真核对库存，对卷烟现有库存和实际需求进行量化，仔细对比，做到心中有数，有的放矢；四是抓好市场库存消化工作，继续推行限量保价，以利于两大节日旺季市场销售；五是加大执法力度，协调相关执法部门，加大专卖稽查打假打私力度，努力净化节日市场环境。

射阳县局（营销部）在确定两大节日期间各个牌号货源总计划的基础上，还通过多种渠道，将紧俏货源，如“中华”、“苏烟”、“南京”、“红双喜”等货源向市局（分公司）单列申报，以便及时统一调拨，确保满足两大节日期间广大消费者的需求，促进当地卷烟市场的繁荣与稳定。（江苏省盐城市射阳县烟草专卖局<营销部> 供稿）

武汉：375家“名烟名酒”店销声匿迹

张怀忠/文

2006年12月28日，武汉市武昌区水果湖最后一家违规“名烟名酒”店因经营非法卷烟被烟草部门取消卷烟零售资格。至此，武汉市375家违规“名烟名酒”店全部销声匿迹。

近年来，一些外地来武汉的零售户采取借（卷烟零售许可）证、转证的办法在闹市和繁华地段获取经营许可，打着“名烟名酒”店招牌，以低价出售低档卷烟为诱饵，暗中贩售假冒高档卷烟，靠逃税和坑害消费者牟取暴利；部分本地零售户也跟风挂出“名烟名酒”店招牌，违法经营现象屡见不鲜。这种从事非法经营的“名烟名酒”店是卷烟市场的“怪胎”和“毒瘤”，急需大力整治和规范。

为此，武汉市烟草专卖局在13个区综治办和街道社区的配合下，对全市“名烟名酒”店进行调查摸底、登记造册，采取一户一案、因情施策的办法，整体推进“名烟名酒”店清理整治。截至2006年12月28日，全市160家有过多次违法经营记录的“名烟名酒”店被依法吊销卷烟零售许可证，215个违规设立“名烟名酒”店招牌的零售户，在烟草执法人员的教育督促下，恢复了应有的店貌，从而消除了江城一大市场隐患。“名烟名酒”店的消亡，进一步净化了武汉的卷烟市场，为迎接元旦、春节的销售旺季来临做好了准备。（作者单位：武汉市烟草专卖局）

华容：狠抓楼堂馆所专卖管理

胡祥胜/文

元旦、春节陆续来临，华容县烟草专卖局紧紧围绕专卖管理工作目标，以狠抓楼堂馆所卷烟专卖管理为突破口，寓服务于管理，加强节前市场监管力度。

一是对城区餐饮、娱乐场所进行调查摸底。由专卖管理人员和客户经理联合对辖区内的所有宾馆、酒店、茶楼、歌厅等餐饮、娱乐场所进行普查登记，逐户进行登记造册，澄清其经营规模、从业人数、经营性质、开业时间、经营规律、消费群体、经营特点、管理现状等，推算其正常消费需求和消费结构水平。

二是健全综合治理整顿和长效管理的机制。在调查摸底的基础上，根据所掌握的楼堂馆所的经营特点和管理现状，调查分析不同类型餐饮、娱乐场所管理中存在的问题，结合实际，针对不同管理对象，实行分门别类监管、治理。对有一定经营规模、发展潜力，积极主动、服从管理的餐饮、娱乐场所，作为重点零售户进行培养，纳入销售网络，为其提供优质服务和个性化服务，寓服务于管理之中，建立起伙伴协作关系。

三是借助电视、广播等新闻媒体的力量，按照“突出重点，把握时机，制造声势”的要求，加强对节前卷烟打假专项行动的宣传工作，在辖区形成强大的宣传声势，发挥震慑作用。切实落实打假责任制，促进节前卷烟打假工作的深入开展。（作者单位：湖南省华容县烟草专卖局）

编 后

扎实做好节日期间卷烟市场供应

2007年是行业改革和发展的关键一年。要深入做好行业改革和发展工作，努力提高认识市场、适应市场的能力，是行业各单位的必备要素。在这新年之初，销售旺季来临之际，工商企业要认真克服非市场因素，加强产销衔接，科学预测市场，力争做到主要品牌和低档卷烟满足消费者的多样化需求，确保节日期间卷烟市场货源充足、价格稳定。要加大专卖管理力度，始终保持打假高压态势，严厉打击制造、储存、运输、销售假烟网络，从源头上净化市场。