河南中烟市场营销中心销售工作

谱写华彩乐章

彭娅娜/文

走进河南中烟市场营销中心，一组令人振奋的销售数字让人立刻便能感受到河南卷烟企业的恢宏气势和无限生机：今年一季度，河南中烟共计实现国内卷烟销量80.68万箱，销量与去年同期相比增加4.21%；单箱均价5777.3元，同比增加10.56%。其中，高档卷烟“帝豪”销售4.88万箱，同比增加60%：“红旗渠”在去年销量突破百万箱的基础上，今年第一季度实现销量35.97万箱，同比增加27.14%：“帝豪”、“红旗渠”省外市场一季度销量同比分别增加44.51%、45.68%。这些令人欣喜的数字就像一个个跳跃的音符，谱写的正是河南中烟营销中心不断创新的华彩乐章。

乐章一：打造学习型团队

2007年元月4日，新年的氛围依旧浓厚。

而在河南中烟市场营销中心，数百名“将士”刚刚忙完新年的“零点行动”，还没来得及休息，便迅速赶赴郑州、许昌、洛阳、南阳、驻马店、安阳、新郑和漯河这8个生产点，参加新年第一次全员视频学习大会。

这是一次认清形势、更新观念、转变思想、寻求发展的学习大会。

学习中，“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”、正确树立“两个至上”共同价值观等行业方针政策的精神实质得到进一步的诠释。营销人员不但明白了当前全国烟草行业所面临的形势，也客观分析了河南烟草面临的严峻局面，并在查找自身不足中正视了存在的问题，从而在积极应对形势变化中寻求发展之路。

市场营销中心人员向客户了解产品销售相关信息。（彭娅娜 摄）

为继续营造学习氛围，打造学习型团队，今年春节前的2月11日，市场营销中心再次组织业务科长和业务骨干前往中国烟草总公司职工技术培训中心，以强化“综合营销管理系统”微机操作技能培训。他们知道，在今后的市场博弈中，掌握商情的准确与及时，是他们把握市场、运筹帷幄、决胜千里不可缺少的重要一环，他们要通过强化培训，快速启动“河南中烟综合营销管理系统”。

2月25日，大年初八，也是各单位春节假期后开始上班的第一天。国内营销界的知名专家被请到了河南中烟。在市场营销中心，专家们为营销人员讲授了高端产品营销和客户关系管理新知识、新理念，旁征博引地分析了强势企业成功的案例，研究了市场销售策略和战术，为营销人员重返销区、提高实战能力上了重要一课。

就在队伍学政策、学技术氛围日渐浓厚之时，市场营销中心又适时营造了新的学习氛围——向先进学习。他们发出了向为河南烟草事业发展做出突出贡献的市场营销中心副经理安保华同志学习的号召，提出要让典型引路，培养和塑造更多的典型；让典型引路，凝聚团队合力、向心力，打造和谐团队；让典型引路，营造人人争当先进、个个谋事创业的工作氛围。

由此，一个学习型的团队逐步成形。

乐章二：实现一流的管理

2006年下半年，河南的三家卷烟工业企业——许昌卷烟总厂、新烟集团、郑州卷烟总厂，在风起云涌的烟草行业改革重组大潮中，实现了联合重组。历史，将河南中烟营销中心这支特殊的队伍推到了河南烟草行业改革浪潮的前沿。

然而，面对298万箱卷烟的年销售任务，如何尽快地融合企业文化、消除管理模式上的差异，使销售工作平稳地进入良性发展轨道？

如何聚合人心、聚拢人气，把扩充的人员转化为拓展市场的力量，让这支庞大的销售队伍思想不散，斗志不减，步调不乱？

如何不辱使命、迎接挑战，将企业重组带来的计划资源有效地转化为市场力量，成为河南中烟发展的动力源泉？

如何把叠加的市场整合为规模市场，把散乱的品牌整合到主导品牌上，从而做大市场、做强品牌，实现河南中烟快速稳步发展？

一时间，这些错综复杂的头绪成了河南中烟市场营销中心决策层亟待解决的难题。

“以重组改革为契机，以重点品牌、重点规格为主线，强化内部管理，软功硬做；利用资源重组优势，培育市场；凝聚人心和力量，打造无坚不摧的队伍！”河南中烟市场营销中心的领导班子定出了主旋律。

“排除私心杂念，一切以市场销售为中心；淡化属地企业情结、树立河南中烟大局意识；淡化自我品牌情结，培育大品牌、名品牌并共享品牌！”河南中烟市场营销中心经理办公会为全体营销人员制定了纪律。

“‘五个统一’市场销售运作模式出来了！”这是在特殊时期、新的体制和新的状况下创新出的业务工作流程。营销中心从规范市场销售运作模式入手，围绕信息、单证、资金以及物资的流向，结合实际及市场运行规律，确立了“统一管理、统一协调、统一调拨、统一开票、统一结算”的市场销售运作模式，并从2007年元月1日起全面实施。自此，河南中烟市场营销工作全面实现一体化运行。

业务，被紧张有序地纳入到了正规渠道。可河南中烟市场营销中心的领导班子并不满足，又决定全面实施队伍的扁平化管理。

他们吸纳原有三支销售队伍先进的管理经验，对市场营销中心的组织架构、岗位进行了科学调整：撤销了原省内外业务部，统一由业务协调组实行归口管理；取消了省内市场原有区域经理管理层，在省内外重点市场设立了市场运行科和品牌运作科；抽调机关工作人员充实到市场，加强终端管理和运作，固本守营，稳固根基市场。

在加强内部管理建设方面，他们更是因地制宜、创新工作：修订完善了各项管理政策，量化了工作目标，强化了岗位职责；建立了工作台账、工作日记和物料使用台账；成立了督察监督部门，加大了市场的监控力度；加大了信息收集力度，督促了业务人员不断分析市场、把握商情，实施科学营销；本着倾斜销售一线和高级管理岗位、突出品牌结构、兼顾市场规模的原则，确立了以发展重点品牌和一、二类卷烟为目标的考核机制，出台了经济责任制考核方案和考核细则。

扁平化的管理模式提升了管理效率和水平，使整个团队表现出了对市场快速反应、高效运转、充满活力和不断进步的喜人景象。

乐章三：突出重点市场建设

“做大市场就必须做大品牌！”在归拢市场、梳理品牌、进一步提高品牌集中度的步伐中，由河南中烟市场营销中心经理付顺卿带队，营销中心领导成员兵分几路开始北上南下，调研市场，接着又加紧研究制订方案，确立了以平稳过渡为立脚点的“先立后破”、“安内攘外”原则，将市场划分为几部分并实施目标定位：固化根基市场，拓展重点市场，塑造窗口市场，培育潜力市场，开发空白市场。

营销人员在研究市场销售计划时展开热烈讨论。（白晓宇 摄）

平稳过渡的原则就是确保“三个不下降”：确保销售规模不下降，确保一、二类卷烟销量不下降，确保单箱均价不下降。为此，市场营销中心对省内外市场的开拓做出了缜密部署——省内市场，以省会郑州为战略核心，启动高端卷烟市场培育战术，实施品牌带动战略，以“稳定整体规模，突出品牌培育”为主题，不断扩大“红旗渠”品牌的销售规模，强力提升“帝豪”品牌的产品形象；以中原城市群为主体的二级市场做支撑，以县级城镇三级市场为基础，不断夯实省内基础市场的强势地位，为省外市场的扩张奠定强有力的支撑基础。

省外市场，以“中档烟上规模，一、二类卷烟树形象”为中心任务，通过建立工商战略联盟，对强势区域市场加强市场培育力度，不断提升品牌的知名度和美誉度，实现从规模的扩张到结构的提升；对于重点市场，从客户关系维护入手，不断强化终端建设，点面结合，辐射周边，拉动销量整体上扬；对于窗口市场，重在树形象，为品牌卷烟销量的进一步增长奠定基础；对于潜力市场，拉高坐标，树立信心，深入挖潜，循序渐进；对于空白市场，自我加压，敢打硬仗，抢抓机遇，实现突破。

科学的管理带出了善战的队伍，善战的队伍创造了可喜的成绩。良好的开端让我们有理由期待，期待着河南中烟市场营销中心演奏出更加华丽、更加壮美的新乐章。（作者单位：河南中烟工业公司）