自从20世纪晚期供应链概念产生以来，供应链管理得到了长足发展和进步，上下游企业的关系从交易演变为合作，进而发展成一系列利益联盟及供需网络，从传统的以利益博弈转变到以信任为基础的风险共担、信息共享的利益共同体，实现共赢。

随着经济的发展和信息技术的广泛应用，供应链管理开始向更高一层的无缝链接转化，升级为协同计划、预测与补给的CPFR（Collaborative Planning Forecasting and Replenishment）模式。供应链管理的目标是在满足服务水平需要的前提下，把正确数量和质量的商品在正确的时间配送到正确的地点同时使供应链系统总成本最小化且利润最大化。

“订单供货”
——行业供应链管理的新发展

目前，部分烟草企业为了适应环境的变化，通过各种方式整合内部资源，从而提高自身的竞争力。但是，此类管理只限于对企业内部资源的管理和控制，企业要提高对市场的把握能力，更为行之有效的手段则是在外部资源的处理上。目前对于烟草企业来说，最适宜的管理模式是供应链管理手段。供应链管理强调核心企业与最杰出的上下游企业建立战略合作伙伴关系，这种管理模式可以有效地利用企业外部资源，达到快速响应并满足客户需求的目的。

自从工商分开之后，建立新型工商关系一直是烟草行业提升整体竞争力的重要课题。按订单供货在这种新型的工商协同模式下成为解决问题的方案并取得了试点成功。

按订单供货就是坚持以市场需求和客户需求为导向，让客户自由选择品牌，烟草工商企业满足市场需求和客户需求的卷烟销售模式，其基本业务流程是：从客户经理与零售客户对下月需求计划形成预约订单开始，再经过整体市场预测之后形成商业企业初步订单，工商双方根据产销计划、合同意向、品牌培育等综合因素，形成正式的订单。工业企业按商业企业订单组织生产，商业企业根据工业企业供货、库存、市场营销策略，在充分尊重客户需求的基础上，通过电话访销，与客户形成交易订单，按零售客户订单供货。按订单供货一改传统的供应链走向，推进了工商企业资源高度集成，优化了资源配置，极大地降低了成本，提高了效率和客户满意度。

从“订单供货”模式的推广和长远发展来看，必须做好两项工作：一是准确预测市场需求，二是联手调控货源。而其中的关键则是对信息的相关操作，包括信息搜集、信息存储、信息共享、信息处理。但从目前的发展状况来看，工商企业在推行“订单供货”中，在对信息的操作上还存在着很多问题，主要是非市场因素导致信息不对称。部分工业企业以税利定生产结构，以生产结构定销售结构，品牌整合与市场脱节；部分商业企业以毛利水平定销售结构，人为设置市场门槛，生产与市场销售信息不对称或对信息的解读分析能力尚显不足，工作对接出现障碍。因此，尽管“订单供货”作为一种新兴的先进的供应链管理方式已经被认可，但要在更大范围内推广，行业内的软、硬件接轨依然是一项十分艰巨的任务，推广工作仍应因地制宜、稳步合理地开展。

行业实施CPFR初探

由于不同层次的消费需求变化日益频繁，消费者的个性化需求也将进一步提升，卷烟市场需求的不确定性大大增加。面对变化迅速的买方市场，以及行业集约化发展的迫切要求，“订单供货”的供应链管理模式被快速推广。

目前，烟草行业内的共同价值取向与各企业法人主体追求自身利益的矛盾成为推广和实施“订单供货”工作的最大瓶颈问题。因而，推进工商企业在最大程度上形成共识，构建高度集成化的供应链体系，形成战略联盟，实现优势互补、资源整合、高度协同的CPFR将是最适合日后烟草工商企业协同体系发展的模式。以下是三种主流供应链管理模式的比较：

供货商管理存货（VMI）：制造商自动接收与存取零售端的商品信息、POS（销售点终端）信息，以取得零售端或分销商的存货与销售信息，做出适当的预测与补货规划，进行补货。此模式下订单数量是由制造商所产生的，而存货虽然到达零售端，但商品拥有权仍为制造商所有。对制造商而言，真正的出货是在商品卖到最终消费者时才被确立。其优点是能有效解决制造商因需求波动产生的存货问题降低零售端缺货率。缺点是协作程度低，而且商品预测的层级较高，对细节问题预测不精确。

联合管理存货（JMI）：是以合作伙伴团队为基础的存货管理模式。通过信息分享与联合管理计划，合作团队共同制订补货规划与执行作业计划，并深入探讨与审视各种供需方面的问题。其优点是协作程度高，预测较为精准，可以有效反应消费需求与降低存货。

协同规划预测与补货（CPFR）：通过联合管理的规划流程与信息分享，来促进供应链中成员伙伴彼此间关系的倡议活动。强调共同的存货规划、预测与自动补货。隐含JMI的概念，并将信息分享的部分扩及营销、制造、财务规划等。其优点是基于制造商产能限制下所作的预测，重视例外因素与事件的及时解决，对于例外因素或事件的实时处理以适当委任授权、协调处理方式进行，交易伙伴间的关系更具弹性。

目前，各区域卷烟销售具有结构分布重点分明、市场本地化明显的特点，主要供应商为省内卷烟工业企业，实施CPFR在技术上、文化沟通上对接相对比较容易，地域矛盾相对比较小。把工商企业分为两部分，CPFR操作流程图如下：从图中可看出，该工商协同模式较好地克服了工商企业信息分散、利用率低等问题，具有显著经济效益和社会效益。

对商业企业而言，一是准时订货，减少资金库存。由于该模式实现了信息的高度共享，所以商业企业可以很准确地把握住订货的提前期，由此准时下达采购订单，保证按时到货及分拣发货，并减少仓储、资金资源的占用。二是及时到货，保证及时供货。工业企业可以及时了解商业企业的库存和销售状况，当发现商业企业的库存不能及时满足市场需求时，可以主动提醒商业企业进行补货，保证对市场的及时供货。三是及时催货，保证销售进度按计划执行。采用该模式后，当商业企业发现未来某一段时间库存难以满足市场需求时，可以向工业企业催货，提醒他们按时交货，以保证商业企业完成销售计划。四是准确订货，保证销售。通过该模式，商业企业可以了解到工业企业的生产能力和生产计划，从而确定准确的可得货源数量。五是保证了产品质量。推行CPFR模式使工商企业形成一种战略合作伙伴关系，为了不破坏这种关系，双方会尽量采取各种方式进行维护，工业企业将更加注重产品的质量，商业企业则对其产品进行有效地销售，努力提高卷烟市场占有率。

对工业企业而言，一是生产计划有指导性和前瞻性。该模式使工业企业能够清楚及时地了解商业企业的即时销售情况，准确地预测本单位产品的市场需求，对工业企业生产计划的制订起到了客观的指导作用。二是减少资源占用。因为生产计划与销售计划对接准确，库存原料和库存成品数量相对减少，相应地减少了库存占用的各项资源，包括相关的工作人员、工作时间、库存占用资金、仓库用地等。三是提高了经济收益。在一般情况下，该工商战略联盟是长期稳定的。因此，卷烟工业企业作为供应商的收益基本上也是稳定的，其长期经济收益可得到有效保障。

CPFR模式以协作计划、预测与补货为特点，总之，进一步加强了上下游企业间的合作，利用现代信息技术引导企业超前谋划，使其工作更有计划性，更具经济性。对于目前资源高度集中的烟草行业来说，实施CPFR模式将是烟草行业转入集约型发展新轨道的成功保障。（作者单位：陕西省烟草公司）