山西经验学什么

本刊评论员

发展是事物辩证的运动过程。贫穷和富裕是相对的， 先进和落后是辩证的，唯有变化是永恒的。山西烟草不等不靠、不浮不躁，不好高骛远，也不妄自菲薄，他们不甘人后、勇于探索，求真务实、敢于创新，把发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上，干出了一片发展的新天地，在贫瘠的土壤上开出了绚烂的花朵。山西烟草网建以科学发展观为行动统领，较好地回答了在客观条件较差、工作基础比较薄弱的地区如何实现发展、如何在整体推进中体现全面提升的问题。

有人会问，为什么是山西烟草？学山西烟草经验学什么？

合抱之木，生于毫末。行业的网络建设从无到有、从落后到先进，从混沌到规范，经历了13年奋斗创新之路。1994年重庆会议明确在农村建立卷烟批发网点；1999年南通会议选择武汉为试点，进入城网建设新时期；2002年上海网建会初步确立从传统商业向现代流通转变的模式，到大连、福建、浙江等省、市，每一次网建现场会的召开都涌动着革新的力量，荡漾着改革的春潮，推动着创新发展。行业网络建设实现了脱胎换骨的变化。而今，城网蓬勃兴建8年之后，山西网建从远处走来，农村大市场这片被忽视的前沿和阵地，在贫瘠的西部黄土地上变得那么富有勃勃生机。山西烟草跳出全省看发展，站在行业网建的高度求发展，打牢基础、创新营销，规范运作，抓住了发展的本质规律，从而塑造出充满活力的网络实体。行业网建也从农网到城网，从城网到农网，朝着“整体推进、全面提升、注重实效、创新发展”的目标迈出了坚实的步伐。

山西网建的成绩代表了行业网建工作的新水平。山西网建实现了打基础和上水平的同步发展。只有农网建设扎实了，行业的网建才有基础。它率先在一个省的范围内比较系统地解决了农村网建问题。解决14815个“空白村”，自然村网络覆盖率达68%，300人以上的自然村99.7%有了入网零售户，这些实实在在的工作，让农民兄弟在最近的地方能买到满意的烟，是一项得民心、换民心的“乡亲工程”。它较好地解决了服务的问题。服务的目标，不能只是挂在嘴上，钉在墙上，写在纸上，而是要落实在行动上，这是网络建设的本质要求，是我们永远要紧紧把握的。它加强对零售户的服务指导，提高客户盈利能力，有的农村零售户一年盈利4000多元，真正落实了国家局提出的建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系的要求。它还较好地解决了网络建设和经营主体建设的问题，使地市级公司真正成为市场的“操盘手”。

山西网建集中体现了行业网建工作的新成果。科学预测市场需求的能力是按客户订单组织货源工作顺利开展的前提，是正确把握市场的关键所在。山西烟草从实际出发，走出一条有自身特色的分析、预测市场的路子。建立万、千、百信息点体系、建立零售户动销台账，比较准确地掌握了社会库存，使宏观调控得以建立在有效的信息基础之上。它推行工商协同营销、共同培育品牌，制定品牌引退规则，推出“百点销售法”，克服非市场因素，当好“品牌保姆”，使大品牌在山西省的销量和集中度明显提高，真正成为让工业企业放心的品牌乐园。这是行业工商关系建设的阶段性成果。

山西网建的探索标志着行业网建工作的新起点。山西网建在多方面进行了有益的探索，实现了比较全面的提升，对行业网建有着重要的影响，也给行业网建工作的探索之路标出了新的起点。

在工商关系的探索上，网络建设和品牌建设犹如渠与水的关系，渠建好了，水如何放？如何全面发展新型工商关系？在客我关系的探索上，不能以牺牲服务质量追求所谓的效率，如何把平等互利原则变成具体规则？在计划和市场关系的探索上，行业如何适应市场，把握需求？在经营主体建设的探索上，市公司是无能的操盘手还是优秀的操盘手？如何实现管理的上移和经营的下移，提高地市级公司的四种能力，强化县级局的管理职能？这些发展中的问题都必须用发展的办法来解决。

发展是系统各要素之间的矛盾运动，必须要因时、因地制宜。山西烟草实事求是，创新发展，种下梧桐树，引来金凤凰。这个种，就是打牢基础，把发展建立在“两个基础”上；这个引，是不断创新工作方法，凿渠引水，规范经营，成就了“水积而鱼聚，木茂而鸟集”的局面。

一个基础薄弱的省份在一年多时间内发生这样的变化，给我们提出了一个问题：山西烟草在这样的条件下能做到，全国其他地区能不能做到？