2006年9月22日，正是秋高气爽、丰收在望的好日子，一年一度的东软解决方案论坛在东软软件股份有限公司（以下简称东软）的总部——沈阳举行，其中，在烟草信息化的分论坛上，东软解决方案事业部总经理梅丛银兴奋地向与会代表宣布了一个喜讯：东软中标烟草行业人力资源管理信息系统的开发！

喜讯在沈阳宣布，并不仅仅是一种巧合，事实上，东软与烟草结缘，沈阳是一块“福地”。记者想探询究竟，于是不待会议结束，便采访了沈阳市烟草公司信息集成部部长郭洪武，郭洪武告诉记者，谈到东软与沈阳烟草的“缘分”，还要从2001年开始说起……

沈阳烟草信息化的背景

现任沈阳市烟草公司经理的韩佳君是在2001年走马上任的。当时的沈阳卷烟市场是怎样的情景呢？沈阳市烟草公司原本隶属于沈阳市政府，2001年刚刚上划到烟草系统，当时市场上假冒伪劣卷烟泛滥，连正常的卷烟销售工作也难以开展，更谈不上烟草的信息化了。郭洪武笑称，当时的沈阳恐怕是全国“最自由开放”的卷烟市场了。

2006年东软解决方案论坛的主题是“解决方案的融合之道”。

这时，摆在韩佳君面前的不仅仅是要扭转混乱的市场局面，更重要的是要使沈阳卷烟市场和沈阳烟草从“小米加步枪”的局面中走出来，实现长足的发展。

当时，韩佳君就敏锐地意识到，要用信息化带动沈阳烟草的现代化，促进沈阳烟草持续、稳定、健康发展，但是囿于客观条件和环境的限制，沈阳烟草的信息化还只是停留在计划中。

为什么选择东软

2003年，沈阳烟草借36个重点城市开展网建的契机，开始编撰沈阳烟草信息化的策划方案；2004年，沈阳烟草做出了具体的、可操作的烟草信息化整体规划；2005年，沈阳烟草选择与东软合作，开始全面实施沈阳烟草信息化工作；到目前为止，双方共合作开发了12个大大小小的软件系统和平台。

至于为什么选择东软，郭洪武介绍说，首先，在IT界，东软是提供解决方案方面颇有建树的一家软件公司，技术实力有目共睹，所提供的解决方案有相当的精细度、专业度和成熟度，在软件行业和烟草行业中均有良好的口碑；另外，东软的总部大本营就设在沈阳，便利的地理优势可以使双方保持及时、有效的沟通和协调，针对系统开发过程中出现的问题，可以及时反馈并寻找解决方案，确保项目顺利推进；最重要的是，东软留给沈阳烟草人一个良好的印象：东软对烟草行业的熟悉程度令他们吃惊，对烟草行业某些方面的认识和理解甚至“比我们烟草人自己更深刻”。

合作愉快 持续“双赢”

沈阳烟草与东软软件合作开发的第一个系统是专卖营销管理系统，在当时，为了配合烟草专销结合业务模式的战略改革，需要实施信息化以跟上改革的步伐。沈阳烟草向合作伙伴东软提出了近乎“苛刻”的要求：先进性，至少5～8年不能落伍；安全性，确保计算机网络和信息系统的安全运行；灵敏性，要求系统反应速度快；适应性，能适应业务模式的调整变化；服务性，要从专卖营销管理向服务转变等等。该系统从2005年6月底开发，7月底完成，双方第一次合作愉快。“双赢”的局面和结果奠定了双方今后继续合作的基础，于是有了现在的“12次双赢”。

2006年东软解决方案论坛烟草信息化分论坛的现场。

在双方的愉快合作过程中，相互之间的印象和评价都比较高。沈阳烟草认为：东软提供的解决方案切合实际，符合预期设计，能够充分满足己方的需求；东软工作人员的服务态度认真细致，工作热情高涨，经常加班加点以不耽误系统的预定运行时间；而且，东软能够站在客户的角度思考问题，有时甚至可以提前考虑到客户下一步“额外”的需求，这一点难能可贵，在双方合作开发的12个系统中，有的系统并不在事先的规划中，而是东软免费为沈阳烟草提供的产品。而东软认为：沈阳烟草实施信息化有战略性、前瞻性眼光，沈阳烟草信息化建设的规划完整而超前，可以说是“起步较晚，跑步赶上”；在系统开发过程中，沈阳烟草的工作人员陪着东软的工程师一起加班加点，全力配合东软的工作进度和要求；在较短的培训时间内，沈阳烟草相关工作人员从“学生”变“老师”，熟练掌握了系统的操作和应用，沈阳烟草上至领导下至一线职工，80%以上的工作人员都在学习系统操作，信息化应用技能提升速度惊人。

信息化的实质

烟草信息化的实质是要带动烟草行业的现代化，以促进烟草行业的持续、稳定、健康发展，换句话说，烟草信息化只是手段，目的还是要推动企业的发展。沈阳烟草的信息化也不例外，能给沈阳烟草带来经济效益和社会效益的信息化才是成功的信息化。

在沈阳烟草与东软合作开发的12个软件系统和平台中，POS机跟踪管理系统是根据韩佳君的创新性建议开发建立起来的。当时，韩佳君在率领从大学毕业生中新招聘的员工深入一线的过程中，发现了市场人员、专卖管理人员的考核难以量化的问题。在韩佳君的建议下，技术部门和东软通过多方调研，借鉴保安巡更系统的方法，创造性地将其应用到客户经理的痕迹管理上，主要采用射频技术进行客户走访行踪管理。当客户经理、专卖管理人员对辖区客户走访、检查时，其手持的POS机利用射频技术把时间、访问信息写入客户RF标签中，管理人员通过对客户经理、专卖管理人员记录在RF标签中的信息进行轨迹分析，彻底解决了市场人员、专卖管理人员考核难以量化的问题，同时保证了零售户的分析维护面达到99%以上。在下一步工作中，沈阳烟草准备把POS升级为具有射频读写功能的PDA，将客户经理用于“按客户订单组织货源”采集需求的PDA和巡更POS合二为一，使客户经理进行市场维护时更加科学化、合理化。

在合作开发的12个软件系统和平台中，烟草物流系统是沈阳烟草在沈阳市各行各业中首家开发应用的。烟草物流系统与进销存、电话订货等系统对接，实现了“集中配送，分拣到库”的集中式物流模式，为卷烟零售户提供“门对门的服务”。该系统每天更新卷烟零售户的信息变化，上传到信息导航系统，以便进行线路优化，对成本进行精细化管理，从而节约物流成本，实现经济效益。烟草物流系统运行之后，据粗略估计，沈阳烟草的物流配送成本较之前降低约20%.烟草工商企业互动平台是沈阳烟草最重视的一个系统，沈阳烟草是辽宁省烟草商业系统乃至全国烟草商业系统中较早开发、应用该系统的商业企业。该系统可以展示并使商业企业了解工业企业的生产计划、进度、发货、库存、新品等信息，也可以使工业企业清楚自己品牌在商业企业的销售、合同执行进度、市场反应等情况。烟草工商企业互动平台充分反映了沈阳烟草的战略眼光，该平台建设初期，只有一两家工业企业加盟，而且平台内容大多是商业企业展示己方的数据，工业企业受益。有人不理解，说“信息不对称，对工业企业服务过头了”，但是，韩佳君指出，现在是工业企业求着商业企业卖烟，将来有一天可能是商业企业求着工业企业卖烟，要通过烟草工商企业互动平台建立良好、和谐的新型工商关系。目前，该平台运行顺利，已有14家中烟工业公司加盟。在建设过程中，辽宁省烟草公司对该平台的功用和价值表示了充分的肯定，并将该平台整体移植到省公司。

回到文章开始的时候——东软中标烟草行业人力资源信息系统的开发，实际上，东软曾经跟沈阳烟草成功合作开发过人力资源管理系统，该系统为沈阳烟草提供了强大的查询统计功能，实现了灵活的薪资计算规则设置，并且在先进性、稳定性、可靠性与安全性等方面都做到了让客户满意，沈阳烟草管理者可以动态、实时地掌握公司人力资源的状况，为公司的经营决策提供有力的支持。很明显，东软拥有与沈阳烟草合作开发人力资源管理系统的经验，也从中获益匪浅，这对于中标烟草行业人力资源管理信息系统的开发很有帮助。

通过实施烟草信息化，经第三方调查显示，沈阳烟草的客户满意率持续上升，直接促进了沈阳卷烟市场的发展，以前是卷烟卖不出去，而现在则是卷烟供销两旺。目前，沈阳卷烟市场和沈阳烟草均进入了健康稳定协调发展的轨道中。

下一步，沈阳烟草还将继续与东软合作，开发经济运行监控系统和三级督导考核系统两个项目，并考虑合作开发电子商务系统，而且，按照国家局出台的《数字烟草发展纲要》的要求，将对现有和将来的管理系统和运行系统进行整合，以进一步发挥信息化的作用，提高沈阳烟草的总体竞争力。

基于以往愉快的合作以及“双赢”的成果，可以预见，沈阳烟草与东软的下一步合作必将再次实现愉快的“双赢”。