卷烟零售户是烟草企业与卷烟消费者之间的桥梁，与卷烟市场联系最为紧密，是烟草产业价值链上不可或缺的重要环节。卷烟零售户的合理利润得到了有效保障，有了积极性，才能确保国家财税收入，才能有效满足消费者需求，促进行业和谐、健康、可持续发展。本次聚会中，我们请来了数位嘉宾，一起探讨如何保障卷烟零售户的合理利润问题。

三管齐下，让零售户赚钱有保障

主持人：武玉军

嘉  宾：新疆乌鲁木齐烟草分公司 曾广宇

江苏徐州烟草分公司 祝天猛

山东日照烟草分公司 徐百万

山东五莲县烟草专卖局 孙培国

湖北鹤峰烟叶产销经营部 宋  霖

南京中山卷烟部店长 田永顺

提高管理水平“打扫”市场环境

主持人：卷烟零售户对于烟草行业的重要性不言而喻，保障卷烟零售户的合理利润十分必要，那么，可以从哪几个方面入手让卷烟零售户有钱可赚？

孙培国：我认为要提高市场管理水平，为广大卷烟零售户营造一个良好的外部环境。首先，要加大卷烟市场监管力度，进一步规范零售户的经营行为。抓好市场管理才能维护好每个零售户的合理利润。目前，市场上有个别零售户为了一点蝇头小利，购进非法渠道卷烟，扰乱正常的市场经营秩序，这就需要我们加强信息搜集，铲除市场中的“害群之马”。另外，要提高烟草专卖零售许可证的“含金量”，加强卷烟专卖零售许可证发放的监督管理，发放烟草专卖零售许可证要符合合理布局的要求。

徐百万：我同意上面这个观点，在加强卷烟市场监管力度方面，我认为可以实施诚信等级管理，在遵循公平、公正、公开原则的前提下，制定符合当地实际、切实可行的零售户诚信等级管理办法，确定零售户的诚信等级，实施差异化管理，积极引导卷烟零售户守法经营，切实保护诚实守法的零售户的利益不受侵害。关于烟草专卖零售许可证的发放，我觉得要根据当地经济发展水平和人口总数，严格控制市场准入标准，加强许可证发放管理，合理布局零售网络，避免因零售户布局过密而出现无序竞争现象，解决卷烟经营僧多粥少、恶性竞争等问题。

田永顺：我是卷烟零售店店长，以我销售卷烟的经验来看，非常赞同以上同志的意见。我们零售户希望烟草公司能严格控制烟草专卖零售许可证的发放，因为卷烟消费总量基本是固定的，僧多粥少会“摊薄”卷烟经营利润。另外，对于目前市场上的卷烟零售户也要花大力气整顿规范，把“鱼目混珠”的非法卷烟零售户清除出市场，规范零售户的经营行为，维护我们这些诚信守法的零售户的利益。

提高服务水平把零售户当“上帝”

主持人：除了提高管理水平，保障卷烟零售户的利益，还有什么好的举措吗？

宋霖：我们的销售人员还需要提高服务水平，研究零售户的需求，这样许多问题就会迎刃而解。现在有些零售户反映，烟草公司的销售任务分解到零售户的头上，造成了资金积压，为了尽快回流资金，零售户之间降价销售，恶性竞争影响了大家销售卷烟的积极性。因此，烟草公司在投放卷烟品种、档次上要充分考虑到广大消费者的需要，不能给零售户“压任务”。另外，在中国烟草联合重组、品牌整合的大环境下，卷烟品牌变化较大，有的零售户对某些卷烟品牌消失很不理解，我们要做好解释和宣传工作，卷烟品牌有什么变化要事先通知，维护他们的“知情权”。

徐百万：除此以外，我觉得还应该以市场为导向，积极组织适销对路的货源。我们的烟草工业企业应该以市场为导向，按市场需求组织生产；烟草商业企业要通过运用先进的信息技术和进行扎实细致的工作，满足零售户和消费者需要。我们可以帮助卷烟零售户进行市场调研，明确消费人群的规模和特点，确定卷烟经营规模和结构档次，使零售户能够合理运用手头有限的资金，控制卷烟库存量，加强进货管理，实现零售户卷烟销量的合理增长，帮助他们提高卷烟经营获利能力。

主持人：我在采访中发现，很多卷烟零售户根本不清楚自己经营卷烟究竟赚了多少钱，更谈不上进一步提高卷烟经营获利能力。

曾广宇：我们在经营过程中同样也遇到过这个问题，有相当一部分卷烟零售户知其然不知其所以然，只知道经营卷烟肯定赚钱，不清楚到底赚了多少钱。尤其是店面规模较小、同时兼营其他商品的零售户更是稀里糊涂。针对这种情况，我们动员客户经理，替零售户核算经营利润。看到客户经理的计算结果，许多零售户大吃一惊，他们从来不知道经营卷烟原来这么赚钱，才意识到经营好卷烟的重要性。这样做还有另一个好处：认识到卷烟经营重要性的零售户从此十分配合烟草公司的工作，烟草公司出台的政策也能顺利地得到贯彻实施。

孙培国：动员客户经理替零售户核算经营利润的确是一个好办法，客户经理是零售户与烟草企业沟通的桥梁，我们应该让客户经理学会根据每个零售户的地理位置、经营状况、经营资金，引导零售户合理进货，帮助零售户安排库存。客户经理不能只顾完成自己每月的销量任务，盲目让零售户订货，要用真诚的服务，替零售户解决实际困难，赢得零售户的信赖。

推行明码标价让零售户从自律中获益

主持人：目前全国各地都在开展卷烟零售明码标价工作，由于区域内卷烟三级批发价格是一致的，如果零售明码标价能够有效执行，那么，零售户的利润就能得到有效保证，大家对明码标价有什么看法？

祝天猛：我们曾对明码标价这个问题进行过调查，如果推行卷烟零售明码标价，以目前的卷烟定价标准计算，零售户经营卷烟的利润大概在12%左右。不同经营业态其获利情况还是会有差别的。大型商场、超市是明码标价执行最到位的客户群体。规模越大、经营越正规的商家，明码标价执行越是规范，也就能保持12%左右的利润。城乡结合地区的卷烟批发部和居民生活区内的卷烟零售户，其经营利润水平要稍低一些。

我认为，明码标价是一种价格自律，是对市场行为的引导。但卷烟销售作为市场经济条件下的经营行为，必然要遵循市场规律，就像到农贸市场买菜，星期一的菜价要比星期日便宜得多，这是供求关系变化导致价格杠杆在起作用。同样的，在卷烟需求相对固定的情况下，我们应该精确卷烟调控行为，稍紧供应，从而保持卷烟供需的平衡，才能维持价格的稳定，也才能将明码标价工作落实下来，切实保障零售户的合理利益。

徐百万：我补充一点，要使卷烟零售明码标价不流于形式，烟草企业可以帮助零售户建立价格自律协会，加强与联盟成员的信息沟通，实现信息共享，利用有效的经济手段来平衡联盟各成员之间的利益，充分发挥协会的自律功能，实现卷烟市场价格的统一、稳定。久而久之，零售户也会从中获益，真正体会到明码标价的好处。