（一）

近年来，烟草行业改革取得了重大突破，有力地促进了行业发展。实践证明，改革是推动行业发展的强大动力。

但从当前行业发展看，随着工商管理体制分开基本到位，原有的工商关系格局已被打破，新型的工商关系如何建立，特别是专卖制度下的统一分销机构如何更好地为卷烟工业企业培育品牌、做强企业提供优质服务，如何通过加强自我调节和完善切实解决存在的弊端，促进工商协调发展等问题都还有待于通过进一步深化改革来加以破解。

烟草行业改革是在坚持专卖制度的前提下，以市场为取向的改革，目的是要提高烟草市场化水平，提高企业适应市场的能力。企业的持续发展能力，关键取决于不断提高适应市场能力。我们强调坚持和完善专卖制度，这并不排斥市场机制，相反，专卖制度下的烟草行业适应市场能力越强，专卖制度就越具有生命力。其中，最关键的就是要紧紧抓住烟草的生产要素怎么在更大的范围实现合理的流动、烟草资源的配置效率怎么进一步改善和提高。

（二）

作为行业以市场为取向改革的重要组成部分，“按客户订单组织货源”试点工作的指导思想是，坚持“以市场为导向，以共同发展为目标，以调高中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力建立平等互利、互动互信、资源共享、效率责任的新型工商关系”为指导，在坚持和完善烟草专卖专营体制下及“平稳过渡、协调发展”的基础上，积极探索进一步推进以市场取向的改革，克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排能够做到公开透明，使产品能更加适应和满足消费者的需要。通过试点，进一步理顺体制，转变职能，转换机制，使烟草行业的卷烟生产和经营能真正贴近市场，提高市场化水平，为今后更加激烈的竞争奠定良好的市场基础。

（三）

“按客户订单组织货源”是建立新型工商关系的基础。新型工商关系必须建立在市场导向的基础上，否则，这个关系就要扭曲。要真正实现以市场为主导靠什么？就是要靠交易方式的改变。按订单组织货源就是要改变交易方式，使得订单真正来自市场，来自消费者的真实需要，这就是建立良好工商关系的基础。

“按客户订单组织货源”是推动行业发展的动力。行业今后的发展就是依靠在坚持专卖制度的前提下，坚定不移地推进以市场为取向的改革，充分发挥市场配置资源的作用。在坚持专卖专营的基础上，要引入市场竞争机制，促进卷烟工业的有序竞争。交易方式的改变，按订单组织货源就是要把企业进一步推向市场，使市场进一步规范有序，营造一种公平竞争的市场环境。

“按客户订单组织货源”是提升网建水平的关键。网建发展到今天，就是要通过订单供货推动卷烟销售网络建设的进一步发展，达到“整体推进、全面提升、注重实效、创新发展”的要求。

（四）

“按客户订单组织货源”的试点工作应坚持以下原则：一是市场导向、适度调控。卷烟工商企业都要以市场需求为导向，以客户订单为核心组织生产和经营，使卷烟产品能真正适应市场、满足消费。同时，要密切关注市场动态，充分发挥计划调控的作用，掌握投放节奏，把握供求关系，加强库存管理，做好品牌维护，保证卷烟生产经营的平稳运行。

二是工商协调、诚信互动。坚持工商携手，以品牌培育为切入点，协调一致，诚信互动，共同面向市场，实现共同发展。

三是公平公开、规范管理。商业企业对省内、省外的工业企业要一视同仁，在货源组织、市场管理等方面做到公平公正，对零售客户的货源供应做到透明公开；通过制定统一的流程和规则，按流程运行，按规则操作，切实做到规范管理。

四是促销稳价、培育品牌。始终将促销稳价工作放在突出位置，在满足市场需求的基础上，发挥网络功能，努力引导消费、培育品牌，做到价稳量增。

五是效率责任、资源共享。通过整合供应链，完善业务流程，不断提高运行效率，努力降低交易成本；工商双方共享信息资源、客户资源。商业企业作为唯一的分销机构要对工业企业和零售客户负责，对品牌负责，对市场负责，培育好品牌，真正做到“三个满意”；工业企业要对商业企业和消费者负责，保证市场供应。

（五）

烟草行业的发展必须要遵循市场规律，认真克服非市场因素。由于历史和体制等方面的原因，目前卷烟交易在很大程度上仍然是自上而下的交易方式，订单不是真正来自市场，卷烟产销存在与市场脱节现象，这种状况如不改变，现有的企业、品牌格局将被重新固化，制约行业进一步发展。

国家局去年在大连、深圳、杭州三个城市开展的“按客户订单组织货源”试点工作，其目的主要就是从宏观、体制、政策层面来探讨提高适应市场能力问题。“按客户订单组织货源”改变了自上而下的卷烟交易方式，使订单真正来自市场，满足消费者需要，对现行管理体制、运行方式提出了新的要求，这是一场重大变革。

今后卷烟产品销往哪里将更多地取决于市场的需求。（张小乐 摄）

目前，“按客户订单组织货源”试点工作取得了初步成效。主要表现在市场机制作用日趋显现，卷烟销量稳定增长，产品结构更加贴近市场，品牌集中度不断提高，品牌发展强者趋强，充分显示了强势品牌的竞争优势和扩张能力。同时，通过试点也暴露出了一些矛盾和问题：产品与市场脱节的矛盾仍然突出，低档烟供应不足问题比较普遍，一些品牌适应市场的能力不强，品牌竞争力较弱。

（六）

要做好“按客户订单组织货源”工作，就必须努力提高适应市场的能力。卷烟工业企业和流通环节都要在提高适应市场能力方面有明显的进步。要正确地分析市场，准确地把握市场，努力地适应市场，更好地满足市场。要更加关注消费者的真实需要，努力克服非市场因素，使生产经营活动真正转移到以市场为导向上来。

要做好“按客户订单组织货源”工作，网络从业人员队伍的素质就要更好地适应订单供货的要求。按订单组织货源没有扎实的网建基础是难以开展的。扎实的网建基础不在于硬件，而在于人的素质的提高。对网络从业人员队伍要重视加强建设、依法规范管理、择优竞聘上岗、有效激励约束。要避免相同岗位收入差距的进一步拉大，要更加注重公平，而且要注重分配过程的公平。

要做好“按客户订单组织货源”工作，体制机制要更好地适应交易方式改革的需要。在试点当中暴露一些问题是正常的，试点就是要充分的暴露问题。今年的试点在解决技术操作层面的同时，要加大对体制机制方面的研究。通过发现问题来研究问题，为下一步问题的解决提供基础和条件。

（七）

今年，“按客户订单组织货源”试点工作要在认真总结试点单位经验的基础上，进一步加强领导，精心组织，继续推进，努力提高试点工作水平，扩大试点单位范围和内容，把按订单供货向按订单生产延伸，从重点城市向全省范围延伸，从技术层面向政策层面、体制层面延伸。今年除继续抓好三个试点城市外，在浙江、山东、山西三省全面开展按订单供货试点工作。在试点工作中，要更加注重消费者的真实需求，努力克服非市场因素；更加注重扶持重点企业，努力培育重点品牌，更加注重完善体制机制，努力解决深层次问题。

当前，“按客户订单组织货源”试点工作中还存在一些问题需要加以解决和克服。

一是企业管理和队伍素质还不能完全适应订单供货工作。比如，在客户关系方面，一方面零售客户盈利水平低，另一方面存在要求零售客户做的事情太多、零售客户配合程度不高等问题，这就要从我们自身的工作来研究解决。同时，预测缺乏系统性，预测周期短，数据单一，手段也比较传统，值得进一步研究。

二是品牌培育方面还要做更深入的探讨，把培育品牌、控制市场与适应市场结合起来。如果不能有效控制市场，订单预测的信息就不可能准确。同时，行业网建和实行订单供货的目的，就是要增强网络培育品牌的能力，把中国烟草的品牌培育起来。在进一步处理好满足需求与引导消费、培育品牌之间的关系方面还需要继续探索。

三是工商之间还需要提高整体协同的效率和水平。现在从整个供应链来看，商业企业内部只是初步进行了整合，工业企业内部的整合还要进一步研究，工商之间如何沟通协调、形成一个完整的供应链，建立科学的产销衔接机制，更是需要认真考虑的问题。

四是工商信息共享机制尚未形成。目前，试点单位都建立了“工商信息协作平台”，加强了与工业企业之间的信息交互和共享，但是目前效果仍不明显，信息的有效性和针对性还不强，信息孤岛依然存在。

（八）

今年“按客户订单组织货源”试点工作要注意把握以下几个方面：第一，思想上要重视，认识上要提升。要使领导干部和全体员工都充分理解“订单供货是一场革命”的深刻含义。要以“三个延伸”和“三个更加注重”的要求为指导，真正坚持以市场为导向，进一步研究消费者需求，防止客户订单信息失真，准确把握市场需求，工商共同培育中国烟草的品牌。要真正克服非市场因素，商业企业要为工业企业创造公平竞争的环境，不能对少数企业和品牌采取保护性的措施；工业企业要积极参与、有序竞争，不能把订单供货当作增加生产计划的机会。

第二，要加强领导、认真准备、明确目标，积极稳妥地开展工作。工业企业要认真研究试点单位的销售情况，商业企业要注意抓好内部管理、流程优化和队伍素质建设。特别要注意的是，保持销量的稳定增长是搞好试点工作的前提。我们实行专卖专营的管理体制，必须承担满足市场需求的责任，订单供货中的很多矛盾也要靠一定数量的销售增长来解决。

同时，工商企业要注重提高三种能力：商业企业要注重提高营销能力；工业企业要注重提高快速反应能力；工商企业要加强沟通协调，注重提高培育品牌的能力。培育中国烟草的品牌是新形势下工商关系的新课题，也是工商企业的共同任务。

第三，要突出重点、分类指导。三个试点城市今年要重点抓好两项工作：一是要进一步优化流程，认真总结提高，拿出一套标准化的、有可操作性的东西来；二是要在预测需求、满足订单的同时，工作重点向培育品牌、引导消费转移。

三个试点省的工作重点包括四个方面：一是要切实加强网建基础。实践证明，网建基础不好，工商关系只能浮在表面，订单供货工作就不可能取得实实在在的效果。二是要搞好试点。可以选择网建基础较好的市公司进行试点，进一步总结工作经验。三是要抓好人员培训，特别要注意加强对客户经理、市场经理的培训。四是要优化内部流程。不仅要围绕客户优化客户经理的操作流程，更重要的是要进一步整合公司内部的业务流程。

工业企业要适应订单供货试点工作的要求。首先，要整合内部供应链。从计划生产向订单生产转变，起始点不一样，整合内部供应链至为重要，要把商业企业和营销部门的信息作为工业企业组织生产的重要依据，营销和生产、供应、研发四个中心要相互协同。其次，要优化流程，从工厂制向公司制转变。实行公司制要求工业企业根据市场信息组织生产，而工厂制是根据计划组织生产，这是公司制和工厂制的一个重要区别。再次，要注重研究品牌策略。工业企业要根据宏观环境的变化重新研究自己的品牌定位和品牌布局等问题。

同时，国家局有关部门要在政策、体制、机制方面多做研究，为试点单位做好服务，支持试点单位做好工作。

第四，要“边试点、边总结、边提升”。其一，要进一步搞好市场预测。要调动客户经理、市场经理、呼叫中心、采购部门、公司经理等各个方面的积极性，选择适当的预测周期，完善预测方法，把客户经理的日常拜访和预测工作结合起来，减少对零售户的干扰，减轻客户经理的工作量。其二，要着手研究订单满足率的问题。工商双方积极沟通协调，按照品牌生命周期，开展品牌和品类管理，考虑制定应急预案，努力做到“既不积压、又不脱销”。其三，要通过订单供货工作进一步提高网建水平，形成工商企业共同培育品牌的格局。其四，要增强操作性、整合供应链、打通信息流、沟通讲效率。