《沙龙——聚会》栏目开张了，清茶一杯，畅所欲言。本次聚会邀请了中国烟草进出口（集团）公司的刘寒鹏先生参加，就当前我国进口烟叶资源安全问题进行讨论。刘寒鹏之前与不少专家和业界同仁探讨过这个话题，相信读者能从本刊与他的这次对话中得到一些启示。

不容忽视的进口烟叶资源安全

本期嘉宾 刘寒鹏

进口烟叶资源安全问题

《中国烟草》：近年来我国进口烟叶数量不断攀升，使得我国已成为世界烟叶采购大户，2005年的合同采购量达到了8万吨，而全国卷烟生产企业每年的采购意向可能有10万吨甚至更多。一方面由于国际烟叶价格水平有所降低，特别是烟叶进口关税的下调刺激需求猛增；另一方面，也说明随着行业的快速发展，我国卷烟工业对进口烟叶的依存度在不断提高。这种趋势对于烟草行业的可持续发展无疑是有影响的。进口烟叶资源安全已经引起了行业的关注与重视。那么，我们应该怎样从战略上认识进口烟叶资源安全问题，以保障行业健康发展、维护国家利益？

中国烟草采购考察团在津巴布韦烟田看烟叶长势。

刘寒鹏：一些重点卷烟工业企业的负责人和我讨论时曾说，企业重组后，市场做大了，品牌也列入了重点发展品牌名录，单品牌的产量很大，进口烟叶的使用比例较高，因此，他们特别担心进口烟叶的稳定供应问题。一旦烟叶供应有较大的波动，则对企业的影响很大，特别是进口烟叶使用量大的企业，可能会遭到严重打击。所以，进口烟叶资源安全问题对行业，特别是对重点工业企业来说尤为重要。

进口烟叶国际贸易分析

《中国烟草》：据我们了解，我国卷烟工业企业对进口烟叶资源的依存度的确有不断提高的趋势。我们年烟叶进口额达几亿美元，在国际采购中，既让国际烟叶供应商和中间商赚取了可观的利润，还有受制于人的风险，是否应该考虑当前烟叶采购模式的合理性？另外，还有一种看法是依赖国际采购不如自己种烟叶，减少我们承担的安全风险，怎样看待这个问题？

刘寒鹏：不同国别存在相互比较优势，只要不是畸形的贸易（如殖民统治的贸易掠夺），买卖双方就是一种互惠互利的关系。因此，从烟叶需求、生产成本和国际贸易角度分析，当前模式基本是合理的。如果怕外商赚钱、怕受制于人就不进行国际贸易，并不适当。好比人们怕禽流感就要自行养鸡鸭、怕注水肉就要自己养猪、买商品房怕开发商赚钱就自己建房住，这只能是一种美好愿望，在当今产业化分工和生产集约化的市场经济条件下，其可行性是很低的。我认为，应该好好研究如何在国际贸易规则允许范围内争取使自己的利益最大化，而不是简单地看到进口烟叶的弊端。

《中国烟草》：过去我们进行烟叶国际贸易时，曾实行过“进出结合”的策略，但是效果不太理想，对此有什么建议？

刘寒鹏：单一的策略往往在国际合作中效果不佳，在市场经济条件下实现“双赢”永远是合作的基础。烟草供应商往往是大型跨国公司，存在内部分工、利益格局交错等许多问题，因此就单一问题对跨国企业实行单一策略，操作起来有一定难度。我们应注意避免“一厢情愿”的做法，要探索组合型或“一揽子”政策，从战略高度出发和他们建立良好的多方位合作关系，就像两国建立了战略合作伙伴关系，那么就比较容易开展在具体领域的合作项目。

业外经验可资借鉴

《中国烟草》：当前我国石化行业对进口原油、钢铁行业对进口铁矿的依赖度非常高。近几年原油和铁矿的国际采购价格大幅上涨使得国内企业相当被动，也影响了企业的发展。如果烟草企业也遇到同样问题，其它企业的经验教训是否有借鉴意义？

刘寒鹏：从过度依赖进口资源对企业的发展带来的安全隐患角度看，的确具有借鉴意义，但是又有所区别。矿产是不可再生资源，企业发展到一定规模，国内资源无法满足需求时，就不可避免地开始依赖国外资源。烟叶是农产品，是可再生资源，与矿产资源有本质区别，因此在考虑资源安全战略时应有不同对策。从世界烟叶供求关系来看，中国烟草在国际烟叶市场的采购份额很大，而某些烟叶适于中国使用而不适用于其它国家，烟叶的品质和有效期问题又使得供应商不能长期囤积居奇，这些都是石化、钢铁企业所不具备的优势。如果能较好地把握有利因素，建立合理稳定的供求机制，可以在很大程度上降低安全风险。

另外，我们还可以参考国际巨头零售企业的经验。零售企业做到一定规模，就必须考虑供应安全，特别是像“家乐福”、“沃尔玛”这样的大型零售商，都建立了稳定的供应链。稳定供应链包括供货资格准入制、定牌生产合作制、战略伙伴合作制、长期供应优惠制、业绩末位淘汰制等内容。建立了稳定供应链，企业就可以从受制于货源转变为主动掌握资源了。烟草行业也可以学习借鉴这个方法，因为原理是相通的。

讲究谈判艺术

《中国烟草》：在国际采购的实际谈判过程中，可能经常会遇到外商漫天要价，而国内企业内部利益不好协调等左右为难的棘手问题，应该怎样有效解决？

刘寒鹏：据相关专家介绍，关键是充分认识和发掘我国优势，提高中国的谈判能力和筹码。国际贸易谈判是多方位的工作，讲究认真细致，也讲究艺术。大额订单的国家采购，要事先做足功课，切实掌握国际行情，制订完善灵活的谈判方案，对于可能出现的问题要有多手预案，关键谈判甚至要预演模拟。谈判还要讲究艺术，既不能让对方无利可图，也要在关键问题上把握原则，理直气壮。每次谈判后还应总结学习，不断提高谈判水平。从这些方面来看，值得我们继续努力的地方还很多。

国际烟叶贸易中，我方与外方共同检验烟叶样本。

我们的烟叶进口具有很强的计划经济色彩，在市场经济条件下快速反应能力和谈判水平等方面确实有不足，需要总结改进。有一年，由于谈判只讲原则而忽略艺术，结果我方和外商关系闹得很僵，给以后几年的工作带来了很多麻烦。让我们更有体会的是在2002年，外商统一价格联盟，烟叶涨价高达15％，谈判一度无法继续进行。经过仔细研究烟叶存量和需求量之后，我方坚持原则，理直气壮地声明：如果价格不合理或者恶意打压我方，我方将放弃采购。结果外商价格联盟立即失效，后经细致工作、分头突破，当年仍按合理价格完成了采购，有力地保障了行业利益。

如何提高烟叶进口安全保障

《中国烟草》：在提高烟叶进口安全保障方面，烟草行业能做些什么？

刘寒鹏：我曾经就这个问题和某烟草学会负责人讨论过，他认为，卷烟工业企业要降低资源风险，保障资源安全，最重要的是降低对进口烟叶的依赖度。现在名优烟极大程度地依赖进口烟叶，一些企业片面看重和追求进口烟叶的使用，甚至打出“百分之百纯进口烟叶”的概念，恐怕并不很明智。如果卷烟生产配方因资源供应因素而波动，是很容易倒牌子的。我们的企业应加大科技创新力度，研究国产烟叶替代进口烟叶课题，在烟叶填充料、薄片、填充度、香精香料等方面多下功夫，在保证产品吸味稳定、优化生产工艺过程中逐步降低进口烟叶的使用比例和使用总量。国家局现在搞进口替代烟叶示范基地建设就是一个很重要的引导工作。另外，卷烟工业企业在品牌建设、市场营销方面也可以进一步努力，靠综合实力发展企业，而不是单纯靠拼资源赢得市场。

《中国烟草》：在同等烟叶品质条件下，减少对资源的外汇支出，也是维护进口烟叶资源安全、降低风险的措施之一。据了解，我们进口烟叶的采购成本较高，这方面有什么良策？

刘寒鹏：我认为烟草行业应及早采取一些有效措施，切实降低采购成本。现在我们采购、监督加工和验收的规模过大，留外时间长，业务难免有些拖沓，无形中给买卖双方增添了许多费用。“羊毛出在羊身上”，过高的成本最终还是转移到了烟叶采购价格中。全国烟草一盘棋，又是行业统一采购行为，我们有很好的整体优势，需要整合国际烟叶采购中的各种因素，比如建立精干稳定的采购技术专家库、提高业务效率等。

《中国烟草》：具体而言，有哪些较好的方法能提高烟叶进口的安全保障？

刘寒鹏：我认为，要从战略上建立烟叶国际采购的安全保障机制，可以尝试以下一些方法：（1）产品引导。买方可以做长期的引导，使自己需要的产品成为卖方生产主要方向和主要利润来源，以最大限度地发挥买方的能动作用。（2）分散风险。在不同国别、不同供应商之间尽可能地分散货源和等级，使卖方市场发挥自己的平衡和牵制作用。（3）定向招标。对主要货品确定购进参考指标后，向选定的可靠供应商招标采购，择优签约，定向外的供应商则使用其它方式作补充。（4）预约采购。将年采购的基准量提前告知供应商，并约定好采购价格和修正条款，签订非公开的预约采购意向，到期执行。（5）国家储备。尽管农产品不可能像矿藏那样长期储备，但建立必要的国家储备，在1～2年有效期内仍可发挥调剂作用。另外，还有其它多种方法，很多企业也有各自操作成熟的模式，在这方面，中国烟草可以向其它企业学习参考。

津巴布韦一家烟叶加工厂车间。

《中国烟草》：国家局十分重视进口烟叶安全问题，2004年在津巴布韦成立了天泽公司，在烟叶主产国实行直接经营，这应该是提高烟叶进口安全保障的一个努力方向吧？

刘寒鹏：这是一个很积极的也很重要的探索。众所周知，我国石油行业在海外油气田合作开采经营、金属行业在海外直接投资购买矿产企业方面已经取得了很好的效果。不过这种直接投资行为也伴随着很大的经营风险，特别是国外的跨国公司和政府机构不会坐视不管，他们极可能采取各种措施进行阻滞或搞打压行为。直接投资考验着国有企业的运作能力，必须很好地运用实力、人才、机遇等各要素，否则就会背上包袱。这方面的失败案例也很多，要注意总结和借鉴。

中国烟草和国外生产商搞合作开发，在南非、赞比亚、阿根廷等烟叶产区有条件地参与和开展全球烟叶经营，研究在烟叶生产的“发展中国家”先期进入的途径。有关专家曾建议要“量力而行，伺机而动”，跨国直接投资和长期合作项目，必须要实事求是和科学决策，充分估计不利因素，搞好可行性研究，防止适得其反。我认为，我们行业要认真思考这些专业性建议。（作者单位：中国烟草进出口<集团>公司）（中国烟叶采购考察代表团 供图）

编者的话：这次“聚会”告一段落，谢谢嘉宾的意见！本次讨论使我们跳出行业局限，从不同视角审视了我国进口烟叶资源的安全保障问题。未雨绸缪，只有用敏锐的眼睛发现问题，用积极的态度应对问题，用创新的思维去探索解决之道，才能使我们行业避免在国际市场上受制于人。维护国家利益、保障行业健康发展是我们每一个烟草人的职责，也是个大课题，希望这次聚会的谈话能抛砖引玉，引起更多人对行业进口烟叶资源安全问题的关注。