10年的分量

10年的时间无疑具有历史的厚度，无论对一个国家、行业还是对一家零售店。

在这10年里，中国发生着巨大的变化，它保持了高速的经济增长；全球化与信息革命使人们相信“明天会更好”的真实；办公室里的人们用一种叫做Windows的电脑操作系统改变着自己的工作方式；手机也从最初的奢侈品变成了如同筷子一样普通的生活工具……如果仔细回忆这10年，每个人都会感到心潮澎湃并有着自己刻骨铭心的故事。

烟草行业也在国家经济高速增长的背景下发生着深刻的变化：网络建设、卷烟流通秩序整顿、专项治理卷烟体外循环、行业组织结构调整、现代物流建设、工商分开、百牌号目录出台……在我从事行业媒体记者职业的几年里，几乎每一位被访者对这些变化都能如数家珍、娓娓道来。

小店老板刘淑纯。

10年中，位于青岛市东北角的中韩村，也在城市化改造的进程中发生着变化：先前的泥土路被柏油路代替；低矮的土坯房变成了豪华的写字楼或住宅楼；原先玩泥巴的孩子现在听着Mp3学习韩国的街舞；先前的不毛之地变成了有海尔、可口可乐等大公司入驻的黄金地带……

中韩村新洲路刘淑桂的零售商店，10年中也在发生着变化，虽然刘淑桂模仿着诗人的口气说“10年，只是弹指一挥间”，但在她幸福的表情里，依旧透露着10年时间对于她人生的沧桑感。

“过去卖烟不怎么赚钱”

今年35周岁的刘淑桂上高中时的梦想是当一名护士，然而高考的落榜使她只得投身到家庭的生意中。她从小就受到家庭生意的熏陶，哥哥姐姐都是生意人，爸妈搞货运并有一家养猪场，刘淑桂在高考落榜后曾学过一年的兽医，在自家的养猪场工作。后来到姐姐的茶叶店帮忙，半年后，她自立门户，也卖起茶叶来。

1995年腊月十七，刘淑桂的茶庄开业了，当时只卖茶叶、鞭炮，到第二年春天才开始卖卷烟。

回忆自己刚刚卖烟时的情形，刘淑桂觉得有些滑稽。进烟的时候，推着手推车到批发部去，怀里揣着一叠现金，感觉如同做某种不可示人的交易。而买烟的情境，“有点像是到菜市场买菜一样”。畅销的烟买不到，她归咎于自己没有“关系”。当时也是误打误撞，不敢购进太多烟，害怕卖不了。在那时，“卖烟不怎么赚钱”。她归结的原因是，在价格上邻近的几家商铺相互压价，卷烟零售户之间无序竞争。一方面像她这样的中小零售户为争夺客源而竞相降价，但由于客源有限，降价销售又成了他们争夺客源的重要手段，明知降价销售于人于己无益，但也没有什么更好的办法来解决。同时还有销售大户控制和操纵卷烟价格，大户经济实力雄厚，有足够的能力控制市场资源，操纵卷烟市场零售价。像刘淑桂商店这种“新生命”，只能受到欺压。

当时，在刘淑桂所在区域的市场上还有个不法烟贩，在烟草公司买不到畅销烟的时候，刘淑桂曾到他那里进过烟，结果是假的，被消费者识破。那次的“假烟事件”，是刘淑桂做生意以来犯过的唯一一次错误。对于这段经历，她很坦诚地告诉同行，并提醒他们不要“重蹈覆辙”。

后来，那个烟贩子也被抓了，“听说还被判了刑”。

一开始的那几年，刘淑桂的店铺一年下来也就是赚1万多元，这勉强支撑起她对于生活的希望，而给她更大希望的，则是在市场规范、价格规范之后。没有了相互压价的现象，加之货源充足，一年光卖烟的所得就有7万多元，在整个商店的收入中占到了1/3。

见证品牌变幻

刘淑桂是个细致的人，虽然每天忙得“连坐下来的时间都没有”，但她还是很仔细地打扮自己。也因为这种性格，使她更加关注卷烟精美的包装。她所经手的一些品牌，有的在某天就消失了，并再也没有见到过。现在她货柜上卷烟的摆放精致而有序，像色彩斑斓的画板，在这色彩斑斓的背后，正是行业在2001年前后进行的“行业组织结构调整”以及“工商分开”工作，行业轰轰烈烈的改革，在她的烟柜上体现得平静而又和谐。

“老刀”、“红金”、“宏图”、“红锡包”，等等，这些都是她曾熟悉的品牌，其中“红锡包”卖得最好，现在这些牌子都没有了。老牌子没有了，但能选择的牌子却更多了，像“黄鹤楼”、“白沙”等这些以前听都没听说过的烟都摆上了她的柜台。

卖一些以前没有听说过的卷烟，生意可能会受到很大的影响，尤其对于一家规模不是很大的商店，似乎要面临很多风险。比如从烟草公司购进的卷烟新品牌在培育市场过程中遇到的风险，如果不能明确新品牌的前景，造成库存偏多，甚至到了不合理的程度，那样势必占压大量资金，甚至难以实现正常运转。

她所恐惧的风险并没有发生。虽然刘淑桂更多地是关心什么烟好卖，什么烟赚钱，对品牌发展趋势知晓未必很多，但是，在品牌置换前期，客户经理往往是帮助做好品牌前景方面的宣传，不是仅靠市场“硬推动”，而是让刘淑桂提早知晓，实现品牌置换“软着陆”。而且，青岛烟草方面对各牌号卷烟在市场的“生命周期”进行动态管理，并针对各周期表现制定相应的营销策略（包括投放策略、促销、宣传上柜等），通过建立牌号信息收集反馈制度，及时收集各牌号的市场信息并加以调整。

现在，刘淑桂不再怀揣着现金、推着手推车进烟了。她每周二和周五电话订货，周四和周日由烟草公司送货。这样的时间安排使她既能够满足销售又不会有太多的库存。刘淑桂现在每月进烟2000条左右，最畅销的是零售4元一包的“哈德门”，批发价是3.6元，一天能卖30条左右，一个月的纯利润就是300多元，加之其他烟的销售，她每年光卖烟所得就是7万元左右。

感受更加完善的服务

卖烟是为了赚钱，但这并不是全部。在刘淑桂看来，这还是一个学习的过程。今年山东烟草在试点订单供货工作，在这方面，刘淑桂在认识上是有一个过程的。比如她曾认为，烟草公司满足客户需求，是不是就是客户要什么给什么，要多少给多少？在和客户经理探讨后，她明确了认识，“按客户订单组织货源”是通过预测消费者的真实需求，最大限度地满足消费者的需求。只有准确预测消费者的真实需求，才能保证决策不失误。而自己在预测时，刘淑桂感觉主要是站在自身的角度，虽然也是在预测消费者的需求，但受自身素质的限制及功利因素以及消费者真实需求不确定性的影响，预测的需求量存在着放大与失真，所以不能完全体现市场的真实需求，还有一个纠偏过程，这就需要由烟草公司根据总体情况来预测。

烟草公司帮助预测，在刘淑桂看来是满意的。订单供货试点工作开展以后，青岛烟草根据业务模式对技术平台的新要求，对自主研发的“烟草零售终端网络管理系统”功能进行了全方位的完善、优化和升级，实现了网上配货、网上需求预测、消费者问卷调查和零售户库存预警功能。在确保零售户正常销售的情况下，通过终端客户销售分析和安全库存的设定，使建议订单更趋合理，订单预测更为准确，有效降低了零售户库存，减少了资金占压，提高了客户投资收益，使服务客户职能更趋完善。

10年之后

因为经营这家商店，加之爱人在别处做茶叶生意，刘淑桂在青岛过着相对优越的生活。她在一个较好的地段买了房子，并有一辆货车和一辆轿车，12岁的儿子“很听话，学习也不错”，这让刘淑桂有着作为女人应有的满足。她每天早上7点开门做生意，晚上11点多关门，“忙是忙了点，但有收获”。

对于她家庭的总体收入，我不便相问，但她笑着告诉我：“我的收入比老公要多，比那些在企业上班的人也多。”从她对客户经理的热情上，我也确信她所说的“烟草对我帮助是最大的”这句话的真实和诚恳。

10年来，刘淑桂从某个厂家某品牌的消失中得知了行业组织结构调整的走向；从省外品牌的进入中获知了“工商分开”改革的步伐；从每包卷烟的获利中体会到了市场的规范和净化；从送货员匆忙有序的身影中，感受到了“现代物流”的便捷和高效；从电访员甜美的声音里听到了真诚服务的承诺；从客户经理的微笑里，读到了烟草行业责任的厚重与分量……

10年来，她已与这个行业密不可分。

刘淑桂认为自己以后和烟草行业更将密不可分。她打算明年把商店变成“名烟名酒专卖店”，扩大经营规模，提升经营档次。虽然对烟草行业的一些信息和政策未必完全熟知，但刘淑桂对行业能够出现像“诺基亚”、“耐克”这样享誉世界的品牌抱有莫大的希望和信心。

在刘淑桂的眼中，无论是送货员、电访员还是客户经理，那些年轻的人们都是这样的形象：“抬头挺胸，昂首阔步，认认真真地面对每天升起的太阳。”在她的心中，那些年轻人，如同自己的家人一样对待着她的生意和生活。