没有豪华的包装与精妙的广告语，却拥有1亿多人的消费群体；至今虽未形成一个名副其实的大品牌，却各自拥有一部分最忠实的消费者；无法带来让人艳羡的高额利润，却成为烟草人心中始终的牵挂。这，大概可以称之为目前中国低档卷烟的一个缩影。

2001年开始的卷烟消费税制改革，让已经微利的低档烟市场愈加惨淡，低档烟产销也出现持续下滑趋势，市场供应这根“弦”越绷越紧。然而，无论是站在体现烟草专卖制度意义的高度上，还是从实践行业“两个至上”共同价值观出发；无论是作为行业经济调控的重要手段，还是为了保持卷烟产品结构的合理布局，保持低档烟的有效供应的确是行业发展绕不过去的一道坎。

近年来，国家局对低档烟有效供应问题的高度重视是有目共睹的。几乎所有的工商企业都能深切地感受到今年国家局对低档烟产销任务考核的力度和决心。考核，是一支“强心剂”。在这种有效的奖惩措施下，各工商企业摩拳擦掌，积极应对低档烟产销矛盾中出现的难题。然而，在记者就低档烟有效供应问题走访一些工商企业的时候，却也真切地感受到真正做好这项工作并非易事，目前存在的一些问题也必须引起人们的高度关注。

低档烟货源难求，工业企业搭配销售的情况不同程度存在

今年以来，山东省烟草公司卷烟销售公司经理邓志坚明显地感觉到了低档烟销售的压力。“国家局有考核指标，但低档烟货源越来越难求”。今年，国家局下达给山东省局（公司）的低档烟销售任务是135万箱，按计划，上半年应该完成67.5万箱，然而，截止到6月底，虽然销售总量大幅度上升，但低档烟完成销售量才60万箱。“下半年的任务依然是67.5万箱，到现在货源还没有完全落实，我们的任务很重，压力很大。”邓志坚说。

为了组织到低档烟货源，一段时间以来，邓志坚和他的同事每天都要打十几个电话，只要一听说哪里还有低档烟计划，就赶紧电话联系，甚至马上去实地洽谈，他们说，就怕下手晚了，毕竟低档烟的货源很稀缺。当然，他们每次也不会白跑，是“拿一点”（拿一些低档烟）再“带一点”（带一些高档烟），而他们对这种搭配销售似乎也习惯了，见怪不怪。

零售户对“大丰收”的销售状况比较满意。（陈兴杰 摄）

其实，山东卷烟市场低档烟货源难求的情况并非个例，在其他低档烟需求较大的省区，如河南、湖北、广西等地的商业单位普遍反映低档烟供应紧张，低档烟货源不足，而且低档烟合同履约率相对较低，不能保证低档烟货源均衡足额供应。

既然低档烟需求甚大，且国家局三令五申要求做好低档烟的产销工作，为何低档烟产销矛盾依旧突出？其实，原因有二：一方面，2001年卷烟消费税制改革提高了四、五类卷烟的税率，特别是从量计征的定额税对低档卷烟的影响更加明显，相对于中高档卷烟来说，低档烟利润微薄，因此，卷烟工业企业生产低档烟的动力不足，便纷纷调高产品结构，然而低档烟的市场需求却有增无减；另一方面，受地方政府税利的压力，企业也不得不拼命提升结构，压缩低档烟的生产计划量。

至于搭配销售，似乎也成了“潜规则”。有些省局（公司）反映，虽然本省内有卷烟工业企业并且生产大量的低档烟，但是工业企业为了开拓省外市场不惜以低档烟为筹码，搭配高档烟拿到省外“打市场”，而本省内的商业企业也只能望洋兴叹。

据了解，今年1～6月全行业低档卷烟生产和销售同比上年分别减少10.17％和11.37％。由于有效货源供应不足，导致一些省份卷烟销量出现下降，5月份销量下降的省份有12个，6月份销量下降的省份有10个。

五类烟货源持续萎缩，成为困扰局部地区的难题

湖北黄冈，位于大别山区，这里是200多位将军的故乡，也是“盛产”教授的地方。然而，辉煌的历史并不能掩盖经济的“囊中羞涩”。这里沿长江一带的农村农户年均收入3000元，大山里的经济更加窘迫，农户年均收入只有1000多元。

低档烟，或者更确切地说是五类烟在这里很有市场。卷烟消费者口袋里的钞票十分有限，农民有钱了多用于盖房嫁娶，而在抽烟上则是能省则省。在这里，2元/包的烟是村干部抽的，1元/包的烟才是农民抽的。

在黄梅县弹皮镇的一个村庄，自从市场上零售价在1元左右的五类烟紧缺以来，这个原本有11人抽卷烟的村子，目前只有村委会主任和一个在乡信用社工作的代办员仍旧抽卷烟，而其他的人要么抽烟丝，要么戒烟，要么抽假烟了。据说，目前，黄梅县乡村集市上经常有买卖烟丝的现象，种烟的农民把自己生产的下等烟叶拿到集市上叫卖，10元钱一包的烟丝，能抽2个月。而销售假冒低档烟的现象在黄梅县也猖獗起来，今年上半年黄冈市局就查获了两起较大的卷烟售假案件，目前针对低档烟的专卖打假任务也很艰巨。

对于这种情况，黄冈烟草公司也很着急，但着急也没用。一方面，面临的是黄梅县乃至黄冈市滞后的经济状况，卷烟消费结构很难提升。另一方面，面临的是市场上越来越匮乏的五类烟。去年还有几种1元/包左右的低档烟，但今年有不少企业已经不生产这类烟了，而即使有的企业还在生产，他们说，由于搭配销售的问题，货源也不好组织。

矛盾是显而易见的。而烟草公司却真切地感受到两头的压力。一头是零售户和消费者的抱怨情绪，几乎每天都有零售户询问五类烟的供货问题；一头是受五类烟销量减少影响而带来的卷烟总销量的减少。黄冈市公司的一位同志给记者拿出他们近几年的销售数据报表，从报表上可以看出，这几年黄冈市公司的卷烟消费结构逐年提升，实现利税也不断增长，但是卷烟总销售量却时高时低。这位同志告诉记者，总销量不稳定主要是受五类烟销售量的影响，五类烟销量一旦下降，不仅总销量会降低，而且吸烟人数也会减少，但是省公司对他们的考核中很看重总销量，“考核不过关，工资发不下来啊”。据说，由于销售压力太大，这里的分公司人员在竞聘上岗时，都不愿意竞聘业务局长、科长。

低收入卷烟消费者喜爱1元/包左右价位的烟。（杜凯 摄）

五类烟生产数量锐减的现象在全国各地不同程度存在着。目前，生产五类烟的工业企业越来越少，不少农村市场缺少20元/条价位以下的品牌。在连续五年下降后，今年1～6月，五类烟产量同比上年又减少16万箱。

尽管在全国城镇和农村人均收入增长和节日消费效应拉动下，卷烟消费结构提高有其合理的一面，但一些经济欠发达地区的五类烟需求仍然客观存在。企业是否考虑到一些贫困地区的市场真实消费的提升幅度，是否真正反映了市场的真实消费水平的调整，这值得我们密切关注。我们不禁想：如果五类烟的市场供应量继续萎缩，这些贫困地区的消费者将如何办？

品牌整合过程中，品牌替代工作是难题

一年135万箱的低档烟销售任务，山东省局（公司）感到压力大、任务重，然而，更让他们感到头疼的还是关于适销对路的低档烟货源不足的问题。“以前我们东拼西凑，还是能组织到低档烟货源的，但是一些适销对路的低档烟无法均衡足额供应，甚至会出现断档。”

目前，山东有3个省内品牌，且都有一定的消费群体，随着工业企业的联合重组，品牌替代问题更加突出。就山东泰安市烟草公司来说，以前供应的低档烟有几十个牌号，随着下半年山东省内低档烟品牌整合，就只保留“哈德门”一个。虽说，这改变了以前品牌过多、过杂的状况，有利于培育品牌并且能够持续供货，但是原有一些被消费者认可的品牌被整合掉了，短期内如何做好品牌替代工作是个难题。

同样，对于湖北省局（公司），由于省内工业企业的组织结构调整，品牌调整的力度加大，这个问题也很突出。湖北省内卷烟工业由原来的18家小烟厂调整到如今的一个工厂和6个生产点，工业企业的联合重组使得品牌调整力度也很大。目前，湖北工业生产的低档烟还保留着蓝“襄阳”、“黄金龙”、“红金龙”等3个牌号，但随着下一步品牌整合，低档烟将形成以“大丰收”、“红金龙”为主导品牌的局面。

品牌整合是大势所趋，企业固然要顺势而为，但是，短时期内，如何做好品牌替代工作，是这些工商企业需要共同探讨的问题。目前，市场上压力已经凸现。

湖北黄冈市黄梅县的王大汉有20多年的烟龄了，喜爱抽蓝“襄阳”（低档烟），以前是一天抽一包，现在不得不改为三天抽一包了，原因是蓝“襄阳”不好买了，而多年的消费习惯让他很不愿意换抽其他品牌的卷烟，他说，哪怕是稍微涨点价，他还是愿意抽蓝“襄阳”。

限量供应是不得已的办法。据了解，黄冈市原来每月能销3000箱蓝“襄阳”，但受货源供应不足的影响，现在半年才能组织到3000箱的货源。蓝“襄阳”成了“调味剂”。

可以说，低档烟品牌的整合使得农村顽固、传统的消费习惯与新整合品牌之间的矛盾突出，而这在全国也较普遍。然而，也许这是一个无法回避的过程，正如湖北省公司副总经理赵全意所说，这是一个阵痛时期，扛过这一段就好了，但我们希望痛苦的程度不要太剧烈。在采访中，不少商业企业的同志也表示，工业企业替换品牌要缓慢推进，不能太快太急，并且是否可以考虑保留几个适销对路的低档烟品牌。

目前，湖北烟草工业已经把“大丰收”品牌作为今后低档烟发展的重点，湖北烟草商业企业也希望“大丰收”能够替换原有的低档烟品牌。为了让这个共享品牌能够被消费者接受，近期，湖北商业系统制定了“大丰收”推广原则，即“全面投放、控制总量、立足长远、稳步推进”，一开始先在4个分公司试点推广，接着已扩大到8个分公司，目前已在全省全面上市，并且由全省的客户经理挨家挨户给每个零售户免费送一包“大丰收”卷烟产品和宣传画。

倾听他们的声音

在采访过程中，很多被采访者就低档烟供应问题时不时冒出一些意味深长的话语，这一方面反映了他们对于低档烟短缺现象的重视，更代表了他们作为行业工作者的思考。诚如济南卷烟厂厂长段玲所言：以前农民要用二斤麦子来买一包烟，现在决不能让农民用三斤甚至四斤的麦子来买一包烟；不能把低档烟供求矛盾当作一般性的问题看待，而应该当作政治性的问题看待。

这些颇显随意性的话语几乎都是在车上、餐桌上“蹦”出来的。有时，随意也是另一种真实。辑录如下：

种植烤烟的烟农基本上都是低档烟的消费者，种烟那么辛苦，如果种烟的人抽不起烟或者没烟抽，就像过去种粮的人没有粮吃，盖房的人没有房住一样，社会就不会和谐。——福建省公司副总经理 揭柏林

由于一些适销对路的低档烟货源难求，我们把这些低档烟当作“细粮”或者“味精”用。因为有这些好卖的低档烟，零售户还会进些别的烟，没有这些的话，他们可能什么烟都不进了。——湖北黄冈市公司营销部工作人员

目前全国1500万箱的低档烟计划是不能少的，因为这个数量也并没有达到完全满足市场的要求，但具体到某一个省，低档烟的计划并不是越多越好。——湖北省公司副总经理 赵全意

提高企业的竞争力，不一定要采取割尾巴的方式。——济南卷烟厂厂长 段玲

无论在什么时候，低档烟都会和三类烟存在争夺计划资源的矛盾，两个市场需求永远都不可能完全满足，关键是如何保持卷烟消费结构的合理布局。——山东中烟工业公司生产安全管理部副部长 吴爱红

低档烟所用烟叶的问题值得关注。随着烟叶种植水平的提高，下等烟叶不再采集，同时烟叶又不断涨价，我们采购不到低档烟叶，企业的利润会越来越小。——济南卷烟厂厂长 段玲