将月均销售量在1000条以上的零售户称为“大户”，并对之予以特别关注，是一些地区的烟草专卖部门在实际工作中采取的具体做法。需要说明的是，零售户销量过千条的原因很多，与地段优越、信誉良好，甚至多年持续经营所拥有的稳定客源都不无关系。从专卖管理角度讲，通过合法经营和环境优势达到较大销售规模的“大户”，与一般零售户并没有本质区别；而通过向无证户批发卷烟或销售假烟、走私烟扩大经营规模的“大户”，却扰乱了正常的卷烟市场秩序，损害了消费者的合法权益，正是这一原因决定了烟草专卖部门需要对“大户”更为关注，而本文所说的“大户”也正是这些通过非法经营进行扩张，带有批发性质的零售户。

目前，全行业正在逐步推进“按客户订单组织货源”试点工作。订单需求预测的准确率直接关系到生产企业的产品适销率和流通企业的消费需求满足率。而影响订单预测准确率的众多因素中，带有批发性质的“大户”是造成需求预测失真的一个重要因素。就这一点而言，他们至少存在三个方面的消极影响，一是低价倾销，造成卷烟经营秩序的混乱、价格不到位，影响诚信经营户的利益；二是为无证户提供货源，使假冒、走私卷烟有机可乘，直接影响市场的稳定；三是一些“大户”以赊账等所谓“优惠措施”拉拢中小规模零售户，影响烟草公司电子结算工作的开展和整体流通网络建设的推进。因此，要顺利推进订单供货试点工作的开展，必须进一步关注这些“大户”，找到针对“大户”的管理方式。

桐庐是浙江省杭州市所辖的一个县。2003年起，桐庐县烟草公司就开始关注对卷烟零售“大户”的管理。经过近三年的努力，他们通过业务控量、取缔无证经营、加强专卖监管和完善服务等多方面工作，对“大户”管理进行了探索。

首先，通过专卖、销售工作密切配合，桐庐烟草对那些不能入地销售的“大户”供货上坚决控量，使其无法向其他零售户或无证户供货，切断“货源”。其次，由于无证户的存在是一些“大户”存在的基础，因此，他们在对《烟草专卖法》中关于卷烟销售的规定进行宣传的同时，会同工商行政管理部门整治市场，提请工商部门及时取缔无证经营，对符合办证要求的无证户及时给予办证，使其成为合法零售户，纳入烟草的管理、服务范围。此外，桐庐烟草通过加强专卖监管和提高服务水平，使“大户”管理日常化，他们对月均销量千条以上“大户”加强日常监管，通过建立进货、销售台账，加强对其销售对象的监控，并有针对性地采取措施引导零售客户直接向烟草公司进货。

在控制“大户”的同时，桐庐烟草公司通过“设立客户关系协调员、对零售客户实行生日慰问制度、定期设立局长接待日”等制度提高了客户满意度，进一步发挥了网络建设的作用。对“大户”的管理并没有影响到卷烟销售的稳步增长，2005年全县销售卷烟1.78万箱，预计2006年可达1.82万箱。

事实上，控制“大户”的目的是纠正“大户”违反《烟草专卖法》要求的行为，不能简单地理解为将零售户规模控制在1000条以下。对那些规范经营的零售户，并没有一个不可逾越的数量界限。在“大户”管理方面，桐庐烟草所进行的不过是一种适合当地实际情况的尝试，而对遍布全国的基层烟草专卖部门来说，“大户课题”仍然有待破解，如何甄别零售户规模扩张的途径，在控制带有批发性质的“大户”时，如何保护周边零售户销售卷烟的积极性，种种问题还有待在实践中得到回答。而破解“大户课题”的本身，就是对烟草专卖部门能否完善机制，提高市场管理水平，增强服务能力的考验。（作者单位：浙江省桐庐县局）