认识户春河局长（经理），是从他的治家理论开始。他说：“古人讲，清官难断家务事，我却认为，清官能断家务事，只要你按照事件的真实情况公正地去判断，按照规律去办事，没有解决不了的难题。”这位军人出身的局长（经理），不仅带兵有方、精通治家理论，还是企业经营的高手。在他领导广州烟草的几年间，卷烟年销量从10万多箱到突破40万箱，实现税利从1.5亿元到突破10亿元。这样的成绩，也源自户春河对于企业管理基本规律的挖掘和创新。

户春河被评为2003～2005年度广东省劳动模范。

三个平台，两个认证，一本制度

《中国烟草》：今年，国家局提出“要进一步完善烟草商业企业管理体制”，目前，广州烟草的体制是怎样的一种状况？

户春河：从1987年开始，广州就成立烟草股份制公司，几经变化，现在名称为：广东烟草广州市有限公司。目前，广东省公司占85%股份，广州烟草贸易公司占15%股份，由于烟草专卖特点，实质上还是一体化的运作。

今年，我们将根据国务院相关文件精神，进一步理顺资产管理关系，主要做以下几个方面的工作：一是通过相应的法定程序，理顺与贸易公司的关系，从法律层面上明确界定贸易公司的资产、人员关系。二是全面开展投资清产核资和清理整顿工作，组织财务、审计、办公室、工会等职能部门对投资的物业、金叶发展公司等进行资产核查，摸清家底，理顺关系；按照《公司法》以及有关法律的要求，对投资的企业实行母子公司体制，加强对资产的监控和管理。

《中国烟草》：那么，广州烟草在企业内部管理机制上有哪些措施呢？

户春河：内部管理机制的改革和完善是广州烟草近几年工作的重头戏之一。2000年之前，整个广州卷烟市场和企业自身都比较混乱，区、县公司各自为政，经营能力低下，市场管理混乱，假、私、非烟泛滥成灾，假、私、非烟与国家争利、争市场。为此，从2000年开始，广州烟草开始了一系列以建立现代企业制度为目标的企业改革。

2001年下半年，国家局要求取消县级法人资格。广州烟草在2002年下半年就全部取消了区级公司的法人资格，实现了以市公司为经营主体的“九个统一”的卷烟营销大市场、大流通，即统一货源调拨、统一批发价格、统一物流配送、统一资金管理、统一会计核算、统一税费解缴、统一用工制度、统一管理标准、统一信息平台。这就形成了我们的第一个平台——经营管理信息平台。

召开工商座谈会，努力为工业企业提供完善的服务。

从去年年底开始，我们又开始运作第二个平台，即企业管理信息平台。这个平台其实是提升企业的管理水平，是对企业内部管理进行规范，严格地讲是一个管理和服务的监控平台，包括行业外对行业内的监控，消费者对行业的监控，零售户对企业的监控。同时，还包括企业内部的监控，上级与下级的互相监控，基层与机关的互相监控，等等。这一平台在今年5月份开始实施。

第三个平台叫成本核算信息平台。每一个部门、每一个岗位、每一个人、每一工作流程的运行成本都将被纳入这个平台进行统一核算，从而使企业下一步平稳、健康、可持续发展有了考核的依据。目前，这一系统已经进入到专家论证阶段。

当企业发展到一定阶段，效益提升了、规模扩大了，下一步就是由大变强，进行精细化发展，这就是我们的“两个认证”和“一本制度”。2002年年底，广州烟草顺利通过了ISO9001质量管理体系的认证，2005年年底再次获得OHSAS18001职业健康安全管理体系的认证。由于这两个认证对每个岗位每个工作程序，都有了科学合理的规定，从而使“人人有事做，事事有人管”的局面得以形成。

我们还把广州烟草所有相关的政策和制度进行汇编，形成《广州烟草规章制度》。这本600多页的汇编将每年修改一次，保持其动态变化，成为了广州烟草所有员工的行为指南和政策智囊，也是我们实现现代企业管理的“蓝皮书”。

所以，“三个平台，两个认证，一本制度”，最终打造了一个品牌，即广州烟草服务品牌。

《中国烟草》：谈到服务品牌，广州烟草在打造自身的商业企业服务品牌方面有哪些特色？

户春河：实际上，我们早从2004年就开始提出要打造自己的服务品牌。从根本上来说，商业企业是服务商，商业企业的核心竞争力是服务水平，服务就是品牌。行业要求商业企业要做到“三满意”，但是，要让客户100%满意是很难做到的，所谓众口难调。然而，为客户提供服务，我们可以做得很到位，这就是要努力的方向。我们的服务，范围很广，一是服务市场，二是服务消费者，三是服务零售户，四是服务工业企业，五是企业内部上下左右的服务。

“两个体系”建设

《中国烟草》：我们了解到，在2005年，广州烟草提出了“两个体系”建设的思路，具体是怎样操作的？

户春河：“两个体系”建设是广州烟草党组2005年初作出的一项战略决策，也是确保广州烟草持续稳定协调健康发展的命脉所在。卷烟市场体系建设是我们坚持和完善烟草专卖制度的具体措施，卷烟营销体系建设则是我们适应市场、驾驭市场、提升企业核心竞争力的根本保证。“两个体系”的及时出台，为和谐市场、和谐批零关系、和谐工商关系打下了良好的基础。“两个体系”就像广州烟草坚强的翅膀，只有二者相互协调、相互配合，广州烟草才能自由地腾飞，在市场上立于不败之地，才能更好地“维护国家利益及消费者利益”。

《中国烟草》：也就是说，“两个体系”建设涵盖了商业企业运作中专卖和销售工作？

户春河：是的。具体来讲，卷烟市场体系建设的任务就是要营造一个法制、规范、健康的市场竞争环境。由于广州的经济地位和地理位置，广州卷烟打假和市场管理任重而道远，而搞好卷烟市场体系建设，是坚持烟草专卖制度，维护国家利益和消费者利益的具体体现，也是维护广州烟草形象的基本途径，对此我局高度重视，从责任意识和大局意识出发，始终把市场体系建设摆在首位。

营销体系指的是企业在市场竞争的环境下建立起一套科学的营销管理系统。广州烟草作为市场营销主体，卷烟营销体系的建设是其发展和存在的基础，是其生命线。烟草商业系统营销体系建设的核心任务是“服务”，即服务于工业企业和广大零售客户，通过服务体现“两个维护”，为企业创造增值效益。

广东省局领导提出，广州市局要成为全省“网络建设的领头羊，卷烟打假的排头兵，流通强省的中坚力量”。要做到这些，就要求我们要把“两个体系”建设向更高层次、更高水平推进。

关于“按客户订单组织货源”

《中国烟草》：“按客户订单组织货源”试点工作已经展开，广州烟草在这方面有什么样的准备？

户春河：“按客户订单组织货源”是烟草行业市场化改革的重大突破。广东省局今年将开展“按客户订单组织货源”的试点，我们要提前做好充分的准备，重点抓好“三率一度”（预测准确率、订单满足率、销售成长率和品牌集中度），理顺与工业企业、零售客户的服务衔接，调整内部流程，迎接订单供货工作的开展。

为进一步规范卷烟市场，从2005年4月1日起，广州全市2万多个卷烟零售户全面实行明码标价。

事实上，在这之前我们开始协议供货已有两年多了，我们力求在客户需求和货源计划之间找到一个平衡点，尽可能满足客户需求，这也只能是“按客户订单组织货源”的雏形，是基础工作，要完成“按客户订单组织货源”，还需要进一步探索。

《中国烟草》：那么，您认为还要做哪些探索呢？

户春河：这就涉及到一些问题了。我认为，按客户订单组织货源是个方向。对于消费者来说，卷烟不是必需品，它的可替代性比较强，如果这个品牌或者规格存在，其消费者就存在，而如果这个品牌或规格没有了，消费者就会转向其他的同类品牌。如果按订单组织货源，零售客户需要什么卷烟，商业企业就要提供什么卷烟，但是工业企业那里又是计划经济，工业企业生产什么品牌，生产多少卷烟都是有计划的，并不是按照市场来生产的，这种品牌与需求之间的矛盾，是按订单组织货源中最根本性的一对矛盾。

《中国烟草》：也就是说，这是两个不同的通道，从下向上是市场的通道，从上向下又是计划的通道。

户春河：是的，商业和工业要很好地衔接。市场是随时变化的，每天卷烟市场需求有波动，但工业企业每年订货次数很少，市场信息有一定的时效性，打个比方说，如果5月份订的货，到8月份没人要了，这烟能不能退回去？这些都是需要考虑的问题。

所以，我认为，要加快品牌整合，确定哪些品牌存在，哪些品牌被取消，然后通过市场需求来确定品牌生产的规模。这些确定以后，工业和商业携手培育品牌，积极扩大优质品牌的市场占有率。我们今年下半年将围绕国家局提出的十几个重点名优品牌和百牌号，再次调整货源结构，整合资源，培育市场。同样，如果能够真正实现按订单组织货源，并且按照订单生产，那些劣势的品牌就会自然而然地被淘汰了。

做企业的五个步骤

《中国烟草》：这几年，广州烟草的经济效益快速发展，去年还被国家局评为全国烟草行业先进集体，广州烟草要想再取得进步，还是有一定的压力的，您是怎么认为的？

户春河：压力肯定是有的，但是作为一个企业，一定要有自己的长远规划。广州烟草也有自己的长远规划。广州烟草这几年处于高增长时期，当这种增长达到一定程度的时候，就要考虑企业的风险了。我们所做的三个平台，第一个是把框架搭起来，第二个是走规范之路，第三个就是走长远之路。

所以今后，我们要继续开源节流。首先要完成第三个平台，在成本核算上做文章、下功夫。其次就是在结构上下功夫，比如广州现在平均每条烟卖56元，如果在品牌结构上使每条烟的平均售价再提升1角钱，40多万箱的销量就会是个不小的数字了。当然，这一提升并不是盲目的行政性提升，而是要用引导和培育的方法，逐步提升结构。这就是我们对企业将来发展的进一步规划。

我曾经说过，一般而言，经营企业分为五个步骤。首先要赚钱，其次要在体制、机制、制度方面下功夫，第三步要在规范企业行为上下功夫，这样企业才能持续发展，第四步就要在成本核算上下功夫，第五步就是要在资本运作方面努力了。

《中国烟草》：那么广州烟草现在走到第几步了？

户春河：我们现在已经走到第四步了，开始进行成本核算。

总而言之，对于广州烟草来说，遵循了三条原则：第一，搞好销售；第二，做好市场；第三，建好队伍。国有国法，家有家规，在这三个条件下进行建章立制，紧紧抓住国家利益和消费者利益至上的服务宗旨，使国家、集体、员工利益三者协调，构建“以人为本”和谐发展的企业文化。