一、正确认识产销环节非市场因素的影响

当前行业经济运行中出现了偏热的倾向，少数地区、企业出现了过热的苗头，主要表现为市场供求形势仍然偏紧，结构性矛盾比较突出，增长速度过快，运行质量潜在不健康因素。结构性矛盾主要体现在：产品结构高低不协调，市场结构城乡不平衡，客户结构高低端客户、大小客户需求的满足程度不一致。结构性矛盾在产、销、存三个方面都有不同程度的反映。一是从卷烟生产情况来看，工业企业调高结构、增加高档卷烟生产的倾向比较普遍；二是从卷烟销售情况来看，销售结构上升过快；三是从卷烟库存情况来看，工商库存呈现逐渐有所增加的态势。从以上分析可以看出，当前市场供求的结构性矛盾导致了有限的计划资源被无效占用。

从总体上说，非市场因素是造成卷烟市场供求结构性矛盾的主要原因。如果不能克服这些非市场因素，势必影响市场秩序，势必影响网建效果，势必影响客户关系，势必给行业的健康发展带来严重影响，必须引起高度重视。

产销环节的非市场因素主要表现在以下四个方面：一是重税利增长，轻市场需求；二是重结构调整，轻销量增长；三是重市场控制，轻有效供给；四是重眼前利益，轻长远发展。

二、积极解决市场供求的结构性矛盾

努力克服非市场因素，有效解决市场供求的结构性矛盾，应重点从以下几个方面着手：

1．要真正树立科学发展观，在营销工作中落实保持行业平稳发展的指导方针。首先，要看到增长不等于发展，不健康的增长不是真正的发展，眼前的增长不等于长远发展；其次，要联系目前营销工作的实际，深刻理解保持行业平稳发展的指导方针；第三，烟草行业必须对国家负责、对消费者负责、对零售客户负责、对品牌负责，切实承担起保证市场供应、保证国家财政收入的重要责任；第四，企业要做到全面协调可持续的发展，企业领导必须树立正确的政绩观，克服短期行为；第五，销量和农村市场的稳定是行业长远发展的基础，因此必须正确处理效益与市场、结构与销量以及经济效益与社会效益、当前利益和长远利益的关系，抓住销量这个关键，抓好低档烟的生产和销售，才能使行业的发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。

2．要真正以市场为导向，积极调节供求关系。面对当前比较突出的结构性矛盾，工商企业都要真正面向市场，准确把握市场走向，积极适应市场变化，理性对待结构调整，适度引导消费需求，切实转变经营行为，努力承担国家赋予的责任。要注重挖掘城市市场，特别是大城市市场在结构调整方面的潜力。对农村市场，要考虑农民的消费水平和承受能力，抓好低档烟供应。通过抓住两个市场不同的工作重点，努力保持销量的稳定增长和效益的适度提高。要克服通过提价、“砍”低档烟产量来调整结构的做法，注重通过培育品牌、培育市场、引导时尚调整结构，适度拉动消费增长。要不断促进工商关系的良性发展。工商企业要积极互动，互通信息，早作计划和安排；对市场和品牌的选择要立足长远，根据市场结构的发展趋势进行产销衔接，建立真正的工商战略联盟。

3．要把满足低档烟供应作为解决产销矛盾的突出重点，努力保证全年卷烟销量的稳步增长。当前，销量问题实际上是高档烟和低档卷烟之间的矛盾。为解决低档烟供应问题，国家局采取了一系列措施，工商企业要按照国家局的要求抓好低档烟的生产供应。

4．要提高市场主体的经营水平，努力增强企业适应市场的能力。商业企业作为市场经营主体，要充分发挥连接工业企业和零售客户的纽带作用。首先，要重视市场分析，加强对本地市场和客户资源的分析研究，真正了解市场需求和消费潜力，这是建设充满生机和活力的经营主体的基本要求；其次，要对卷烟的购、销、调、存有准确的把握，纠正捆绑销售等不规范行为；第三，要抓住价、量、本、利四个关键因素，提高企业经营水平；第四，要注意投放艺术，按照面广、点多、量少、勤送的要求，面向整个市场，多点投放，注意投放节奏。

5．要提高客户服务水平，努力保持良好的客户关系。一要努力保证零售客户的货源供应；二要重视零售客户的毛利率；三要重视农村网络建设，解决零售客户多与少、大与小的问题。（标题为编者所加）