哈尔滨市卷烟消费市场保持了相对稳定的增长势头，总体发展趋势良好；消费需求档次稳步提高，季节需求变动明显。全市累计完成年计划的102.6%，超计划2.6个百分点；同比增长6.9%。卷烟销售毛利同比增长27.4%，销量和效益指标双双跃上了一个新台阶，在哈尔滨市烟草公司的发展史上又立下了一座高大的“里程碑”。

一、2004年卷烟消费市场动态情况分析

销售总量呈持续上升趋势。2004年全市卷烟销售量与同期相比稳步增长，从各月销售情况看：1月份销售同比增长5.9%；2月份销售同比下降2.6%；3月份销售同比增长8.4%；4月份销售同比增长6.8%；5月份销售同比下降0.1%；6月份销售同比增长0.2%；7月份销售同比增长11%；8月份销售同比增长3.2%；9月份销售同比增长21.2%；10月份销售同比增长0.7%；11月份销售同比增长1.3%；12月份销售同比增长32.3%。

从以上各月销售量看，在有传统重大节日的月份，卷烟销量会有明显的增加，充分体现了节前消费旺季的特征，其他月份销售比较平稳，本期销售量与上年同期相比保持着稳定的增长态势。

卷烟销售结构大幅度上移。2004年一类卷烟销量占总销量的4.7%，同比提高1.3个百分点；二类卷烟销量占总销量的10.1%，同比提高3.6个百分点；三类卷烟销量占总销量的38.8%，同比提高9.8个百分点；四类卷烟销量占总销量的36.1%，同比下降0.8个百分点；五类卷烟销量占总销量的10.3%，同比下降13.8个百分点；2004年一二三类卷烟销售占销售总量的53.6%，比2003年同期的39%提高了14.6个百分点，而四五类卷烟销量占卷烟总销量的46.4%，占总销量的比重比2003年同期下降了14.6个百分点。

高类值卷烟销量大幅度增长。2004年一类卷烟销售13981箱，比2003年同期多销4477箱，同比增长47.1%；二类卷烟销售29880箱，比2003年同期多销11898箱，同比增长66.2%；三类卷烟销售115447箱，比2003年同期多销34361箱，同比增长42.4%。2004年的突出特点是，省外和地产高类值卷烟共同大幅度增长。其中：省外一类卷烟销售13595箱，比2003年同期多销4323箱，同比增长46.4%；省外二类卷烟销售28013箱，比2003年同期多销10707箱，同比增长61.9%；省外三类卷烟销售69386箱，比2003年同期多销16925箱，同比增长32.3%。地产一类卷烟销售386箱，比2003年同期多销154箱，同比增长66.4%；地产二类卷烟销售1867箱，比2003年同期多销1191箱，同比增长1.8倍；地产三类卷烟销售46061箱，比2003年同期多销17436箱，同比增长60.9%。

卷烟销售单箱值、单箱毛利普遍提高，毛利总额大幅度增长，企业创利能力不断增强。2004年毛利同比增长27.4%；卷烟销售单箱值6551元，比2003年同期的5505元增加了1046元，同比增长20.8%；单箱毛利1300元，比2003年同期增加了216元，同比增长19.9%。由于本期卷烟销售单箱值、单箱毛利普遍提高，直接影响毛利总额大幅度增长，企业创利能力不断增强。

名牌战略的实施取得显著效果，名优卷烟品种齐全，货源充足。全国36种名优卷烟，在哈尔滨卷烟消费市场上柜销售的已经有30个牌号。2004年销售名优卷烟47113箱，比2003年同期的45447箱多销1666箱，同比增长3.7%。由于名优卷烟大部分是高类值卷烟，直接拉动了毛利、单箱值水平的提高。

二、影响卷烟消费市场变动因素分析

销售量的增长、单箱值、单箱毛利的提高与货源结构调整的措施是密不可分的。公司根据市场的总体供需增加了卷烟的购进量，其中：购进省外一类卷烟同比增长50.8%；二类卷烟同比增长56%；三类卷烟同比增长32.2%；地产卷烟购进总量有所下降，一二三类卷烟购进量却大幅度增加。其中购进地产一类卷烟408箱，同比增长68.6%；二类卷烟1908箱，同比增长1.9倍；三类卷烟45772箱，同比增长54.3%。高类值卷烟购进量的增加，货源结构调整等措施的实施使销售量稳步增长、单箱值、单箱毛利不断提高，为顺利完成2004年全年卷烟销售的各项指标奠定了坚实的基础。

卷烟销售结构比重上移，拉动毛利额大幅度增长。2004年卷烟销售毛利同比提高27.4%，其中，省外卷烟毛利同比提高31.6%；地产卷烟毛利同比提高16.3%。省外、地产一二三类卷烟毛利水平共同提高，拉动毛利额大幅度增长。由于高类值卷烟销量的增加，对提高卷烟销售结构比重上移、毛利水平的提高起到了决定性的作用。

卷烟消费市场季节变动规律明显。2004年的季节变化比率：1月份107%；2月份97%；3月份98%；4月份102%；5月份96%；6月份97%；7月份101%；8月份98%；9月份122%；10月份92%；11月份90%；12月份97%。从季节变化比率变动情况看2004年的卷烟消费市场，季节变动曲线基本正常，变动规律明显，市场发展健康，哈尔滨卷烟消费市场已经进入良性循环的轨道。

大品牌培育成效显著，带动了销售结构的整体上移。针对全市单箱值与单箱毛利水平低，总体效益水平同南方一些同等城市相比有较大差距的实际情况，分公司领导带领有关部门实事求是地进行了市场细分，制定了切实可行的大品牌销售策略。在积极引导消费的同时，重视重点品牌的培育和卷烟销售结构的调整，制定了大品牌的培育和卷烟销售结构调整的战略性实施方案，在确保完成销售计划的前提下，加大结构调整力度，把大品牌销售和计件联效嘉奖挂钩，坚持不同区域采取不同的奖励额度，对大品牌实行动态管理，努力调动各单位和营销人员销售大品牌的积极性，在销售量增长空间有限的情况下，提高了单箱值和单箱毛利的水平。

三、卷烟消费市场存在的主要问题

1.大部分营销部均按计划完成了2004年的销售计划，卷烟销量保持平稳的势头，但个别县（市）营销部没有完成销售计划。其中：双城营销部完成年计划的97%；木兰营销部完成年计划的93%；巴彦营销部完成年计划的92.2%；五常营销部完成年计划的91.9%。为完成全年的销售计划，部分营销部在11月份、12月份增加了四五类卷烟的投放量，导致单箱值和毛利水平有不同程度的下降。个别营销部为完成销售计划不考虑零售业户的合理布局，在一个月内新增零售业户的数量过多。

2.地产烟销量同比呈下降趋势，2004年销售地产卷烟163254箱，同比下降4%。地产卷烟销量的下降对提高整体的毛利、单箱值水平起到了一定的作用，但对地方工业和农村消费市场有一定影响。从毛利率上分析地产一二类卷烟的毛利水平并不比省外的低，在提高地产卷烟结构的前提下，加大地产卷烟的销量是一种双赢的策略，所以引导消费显得尤为重要。

3.由于目前处于国家局对全国卷烟工业企业的整合阶段，压缩品牌，严格控制卷烟产量使部分货源供应量明显不足，有些畅销品牌卷烟经常缺货断档，部分品牌高档名优卷烟供应不足（如“中华”等品牌），所以给不法烟贩以可乘之机，尤其在节日卷烟销售旺季期间，这个问题更加突出。

四、几点建议

1.继续加大调整卷烟结构与品牌培育力度，进一步加强一二类卷烟消费市场和农村卷烟市场的管理和开发的力度。不断提高高类值、高毛利品牌卷烟的市场占有率，促进卷烟销售结构和销售量的稳步提高。

2.建议增加对一二类地产卷烟的宣传，加强培育地产名优卷烟。哈尔滨卷烟总厂生产的一类卷烟“世纪老巴夺”，毛利率达到了33%。比盖“中华”26%的毛利率还高出7个百分点，而“世纪老巴夺”全年销量只有12箱。二类卷烟红盒“太阳岛”的毛利率也达到了28.8%，全年销量也只有223箱。因此，扩大高值地产卷烟的销售量，可以提高分公司销售卷烟的单箱值、毛利额等效益指标，逐渐改善地产卷烟毛利水平低的局面，并利用地产卷烟开发农村市场、培养农村市场、占领农村市场、稳定城乡市场，最终建立一个以我为主，由我调控，归我管理的卷烟市场体系。

3.建议采取各种措施，积极地培育地产名优卷烟，培育自己的拳头产品，培育新的利润增长点。目前，虽然地产一二类卷烟销量少，但货源可供量有保证，而且毛利水平大大高于省外烟，更可以减少仓储环节和运输费用，还可为地方工业以及税收做贡献，同时对提高企业的创利能力将发挥巨大的作用。如果我们培育出自己的高类值畅销地产卷烟，在本埠市场上占主导地位，省外卷烟供给量的多少就不会影响销售计划。

4.建议采取必要措施继续压缩库存品牌数量。截止到2004年末，公司有147个库存品牌，地产17个品牌，省外130个，其中：省外一类卷烟48个牌号，二类31个牌号，三类30个牌号。建议采取必要措施减少库存品牌，培养全市消费者逐渐向相对集中的品牌靠拢，这样可以保持卷烟消费需求的相对稳定。

5.进一步加大力度，打击走私贩私制假贩假活动，加强市场管理，进一步提高市场净化率。

2004年卷烟消费市场总体发展态势良好，经过全体职工共同努力，超额完成了全年的销售计划。2005年将是拼搏与奋斗的一年，要完成黑龙江省局(公司)给哈尔滨市分公司下达的300000箱的计划，全体干部职工必须紧紧地团结在分公司领导班子的周围，齐心协力，把各项工作做实、做细，确保超额完成2005年的各项经营指标，实现质和量的飞跃。