江苏省东濒黄海，西连安徽，北接山东，东南与浙江、上海毗邻。面积10.26万平方公里，占全国总面积1.06%。全省现设13个省辖市，下辖66个县（市）区。近年来，居民消费结构升级加快，住房、汽车、信息产品等新型消费持续升温。

拥有220万箱／年以上卷烟市场容量的江苏省，销大于产的特点，使之成为了全国各大卷烟品牌必争之地。2004年，国家宏观经济保持快速发展，行业继续保持高速发展势头，非名优烟的一类卷烟逐步让出市场给名优烟，工业企业加大联合重组力度……随着形势的发展，江苏省卷烟消费市场相应地呈现出哪些变化，哪些卷烟品牌表现突出？本文分别从南通市卷烟零售客户、江苏省卷烟销售公司两条“脉络”进行了一次卷烟品牌销量调查。

同江苏省其他地区相比，南通市卷烟单箱销售额与江苏省平均卷烟单箱销售额13448元/箱最为接近，可以认为其卷烟消费处于江苏省中等水平。

“点”：消费以100元/条左右居多

南通市“据江海之会，扼南北之喉”，隔江与上海及苏南地区相依，被誉为“北上海”；北接苏北大平原，通过铁路与欧亚大陆桥相连；从长江口出海可通达国内沿海和世界各港。人口众多，人口密度达980人/平方公里，城市化水平31%。

2004年，南通市卷烟销量约21万箱，卷烟单箱销售额13556元/箱（含税）。从随机走访的7家卷烟零售客户中，我们选取了分别代表3种零售业态的商家，从其2004年的卷烟销售情况，可以对市场上表现较为突出的品牌略知一二。

地点一：南通市南大街，文峰大世界。坐落在南通市最繁华的商业大街，是南通市规模最大的综合性商城。营业面积5.5万平方米，卷烟专柜设在一楼。2004年卷烟总销量69234条（见表1）。

地点二：南通市青年中路，和平商店。位于街道丁字路口旁，兼营烟酒的杂货店，营业面积约15平方米。店铺周边是经济条件不错的居民社区，并且有不少在南通工作的日本人在附近居住。2004年卷烟总销量6505条（表2）。

地点三：南通市工农南路，通莲超市。周围是新建居民社区，2004年卷烟总销量4552条（见表3）。

见微知著，从卷烟零售客户销售最畅的卷烟品牌来看，当地卷烟消费以价位在100元/条左右的居多，“南京”在该价位的市场表现尤为突出。同时，当地卷烟市场对高档烟的消费需求旺盛，“中华”、“苏烟”、“玉溪”等高价位卷烟的销量一路走好。尤其是“苏烟”，根据南通市公司提供的数据显示，与“中华”同价位的“苏烟”在2004年，销量同比增长146%，以1358箱的销量超过了销量1263箱、同比增长5%的“中华”。另外，“黄果树”销量同比增加106%，犹如一匹“黑马”不仅进入南通市卷烟品牌销量前20名，并且直奔第9位。“白沙”销量同比增加50%，由2003年的15位上升到2004年的11位。

对于卷烟品牌的表现，南通市公司营销处有关人员认为，2004年在南通卷烟市场最畅销的品牌是“南京”：“苏烟”由于质量稳定，能满足该价位的市场需求，发展势头看好；随着消费者收入增加，价位在20元/包左右的“玉溪”在市场上所表现的上升势头，尤为突出。

如果说卷烟品牌在南通市场上的表现反映了一个“点”的话，那么从江苏省销售公司所了解到的情况，则为我们描绘出了这个“点”所处的“面”。

“面”：群龙交汇，竞争激烈

2004年，全省年末人口7432.5万人，城市化水平48%以上；社会消费品零售总额4159.70亿元，同比增长16.6%；城镇居民人均消费性支出7332元，同比增长9.3%；农村居民人均生活消费支出3035元，同比增长12.2%。

江苏省卷烟消费市场的特点是市场容量大、消费结构高，但南北差异大、销大于产。2004年在江苏省销售的国内卷烟工业企业大约60家，涉及23个省；品牌数多达147个（省内烟17个、省外烟119个、外烟11个），规格数多达319个（省内烟72个、省外烟219个、外烟28个）。众多品牌在市场群龙交汇，使江苏省卷烟消费市场的竞争表现尤为激烈。

据江苏省销售公司经理樊剑峰介绍，2004年江苏省卷烟消费市场的变化主要表现在：一是销量增加。1－12月份卷烟销量达235万箱，同比增长8%，销量位居全国各省卷烟销量第4位。二是消费结构提高。1－12月份销售结构达13448元/箱，同比增长16%.从卷烟分结构增加情况来看，增量较大的依次是150元/条以上的卷烟销量同比增加55.5%，60—90元/条的卷烟销量同比增加25.4%，40－60元/条（含40元、60元）的卷烟销量同比增加21.5%，30元/条的卷烟销量同比增加11.9%。三是作为全国最大的高档名优烟主销区，市场上高档烟竞争更加激烈，形成了“中华”、“苏烟”、“玉溪”等品牌的鼎立之势。四是品牌集中度提高。尤其是36个名优烟品牌呈现快速增长，销量达128万箱，同比增长了26%，占总销量的比重由去年同期48.3%上升到55.3%。五是价格总体平稳。由于华东三省一市（江苏、浙江、安徽、上海）统一批发价，各自加大对市场监管力度，价格保持了总体平稳态势。

从各档次卷烟品牌2004年在江苏省的销售情况（见表4）来看，在市场上表现较为突出的品牌为：零售价大于200元/条的“苏烟”，零售价在70—100元/条左右的精品“白沙”，零售价在50元/条左右的“红金龙”，零售价在30元/条左右的“小南海”。据有关人士分析，市场上表现突出的这几种卷烟品牌的共性是：瞄准卷烟消费市场在该价位的需求空缺，通过有效的营销手段拓展市场而获得成功。

2004年年末，二十几家全国重点卷烟工业企业以及部分省中烟工业公司与江苏省局（公司）分别就如何建立新型工商关系、共同培育品牌等内容签订了合作协议。可以预知，2005年卷烟消费市场的激烈竞争将在重点卷烟工业企业、强势品牌之间拉开。届时，各大品牌会采取怎样的营销策略以稳固并扩大在江苏省卷烟消费市场的占有率？有业内人士指出，这不仅仅需要与商业公司、零售客户进行更有效地沟通合作，如何采取更加贴近消费者需求的营销“招数”，是不可回避的拓市趋向。