对于现在的工作，户春河颇为感概：“从部队转业到广州市烟草专卖局（公司），没想到在局长这位置上工作比带兵还辛苦。广州烟草这几年的快速增长令我感慨，往后看，汗水铺路；往前看，鲜花满地。”

“广州烟草的高速增长是正常的”

《中国烟草》：广州烟草从2000年开始税利进入快速增长阶段，到2003年已经取得了很大成绩，2004年相对于2003年来说税利又翻了一番，这样高速度的增长是否正常？

户春河：如果简单地看，广州烟草这几年的高速发展、经济效益快速增长，按照企业发展规律和经济规律来讲是不正常的。但是，以广州烟草的现状和历史来看，这种高速增长、快速发展又是很正常的，我们是在赶步子。广州烟草2000年6月才开始上划，在没有上划之前，整个卷烟市场和企业自身都比较混乱，经营能力低下，规范经营更谈不上。从2000年开始，我们按照国家局要求和省局部署，第一步开始理顺机构。当时广州8区4县，我们自己管理的只有3个半区，其余区县都由地方糖烟酒公司经营，全年税利不到5000万元。从2000年5月开始到年底，我们率先把广州8个区的机构理顺，实现了上划。到2002年3月，4个郊县公司也实现了上划。机构理顺后，领导班子就开始考虑，处于专卖体制下诺大的一个企业，为国家、为社会产生如此小的效益，无论从那个方面都说不过去。于是，我们提出清理整顿市场，因为要想提高效益，就要提高销量，提升市场占有率。在第二步工作中，我们清理整顿了广州市卷烟市场，2001年我们的效益就翻了三番，实现税利1.5个亿，销量由10万多箱提升到25万箱。有了市场和销量以后，我们紧紧抓住规范经营，强化内部管理，提升产品结构，力争走好我们的第三步。2001年底，我们引入国际ISO9001质量认证体系，2002年，我们又上了一个台阶，利税达到2个亿，销量31万大箱。同年，广州市率先取消了区级法人，在全市真正实现了一个卷烟主体，形成了全市统一运作。再加上行业整顿和网络建设等一系列举措，2003年广州市局实现利税3.1亿元。2004年我们进入优化人力资源结构，再造商业流程的第四个阶段。2003年，我们在职在岗的员工1720人，通过流程再造、优化结构、控制成本，到2004年年底，真正在岗的只有1184人，2004年光费用这一项就比2003年降低了28%。2004年我们的经济效益又翻了一番，税利6个多亿。所以说，广州烟草目前的增长是正常的。我们在弥补我们以前缺失的东西，自己跟自己比完全正常。我们的增长得益于国家的改革，得益于国家局针对市场情况出台的好的举措，比如网络建设、行业整顿、内部管理提升等等。

2004年底，姜局长在广州市烟草专卖局考察时，深有感触地说：“看到广州烟草，我很受鼓舞。”（广州市烟草专卖局 供图）

《中国烟草》：据您刚才所说，广州烟草的发展已经充分运用了以前没有挖掘出来的潜力，那么公司日后发展的潜力又在哪里？有没有什么新措施？

户春河：以前，我们挖掘了广州烟草的潜力，但是并没有挖完。姜局长说，烟草行业没有自身的特殊利益，只有国家和消费者的利益。在这个大前提下，广州烟草今后的增长潜力在哪里，用什么措施挖掘这个潜力？我认为有这样几个方面：第一，潜力的挖掘离不开企业健康、平稳的增长。如果市场没有太大变化的话，我们今年还将会是一个高速增长期，但是今年的快速增长与往年比会显得更加平稳。社会在前进，企业也在进步，平稳、健康、稳妥地发展是经济效益增长的首要前提。第二，针对广州的实际情况来说，市场监管需要我们加大力度，进一步提高市场占有率。第三，随着网络建设进一步深入，广州烟草基本上实现了由传统商业向现代流通转变，但是在网络建设做精做细方面我们还有很多潜力可挖。第四，我们面向卷烟工业“大企业、大品牌”来培育广州市的卷烟市场。今年我们的目标是实现销量40万大箱，税利增长到10个亿，这需要我们继续挖掘自身的潜力和广州市场的潜力。

“不管是哪个商，都要围绕消费者和市场作文章”

《中国烟草》：对于一个商业企业经营主体来说，面对行业工商分离、工业重组的新形势，你们怎么看？广东省工业企业联合重组，对你们的经营工作有没有什么影响？

户春河：工商分离、工业联合重组是全行业提高整体竞争实力的一个途径，任何一个企业想做大做强，没有规模，没有自己的拳头产品，没有自己的品牌就不可能有竞争实力。并且任何一个企业都要有专业化的分工，工商分开以后，工业商业各司其职，互相配合，这对行业的提高是很大的促进，我们期望改革能平稳进行。我认为，在烟草行业中，工业作为供应商、商业作为批发商、零售客户作为分销商、消费者作为卷烟市场，这四个环节一定要配合好。作为商业经营主体，我们希望国家局、省局、工业公司都围绕着市场来作文章，不管是哪个商，都要围绕消费者和市场。行业各个部门各自履行职责，国家局负责宏观调控，省局负责管理，工业负责品牌，我们分销商履行好经营主体的责任，按市场需求和国家宏观调控抓好网络建设、培育服务好零售客户和品牌培育，这样我们行业的整体竞争实力才会提高。

广东省卷烟工业企业联合重组后，省局在货源结构的调整上对市局有些影响，总体来说，广东省卷烟品牌的整合对于我们经销商来说是有益的。

《中国烟草》：广州是一个经济发达的城市，广州的卷烟市场受到了全行业工业企业的重视，那么在品牌经营和选择以及市场控制方面，市公司是如何做的？

户春河：广州是中国改革开放最早的城市之一，广州人的消费理念很成熟，他们不讲虚的东西，以实惠为消费的基本点，不像有些地方抽高档烟是为了提高自己的身份。作为广州市的烟草经销商，我们如何来面对这个城市？贴近市场、贴近消费者来选择品牌、培育品牌，实际上就是对市场的一种监控，这些是我们的基础工作。只有基础工作做到位，再给予适当的培育、引导，才能真正控制好市场。在结构调整、品牌培育上，广州市公司这几年做了大量工作。今年，我们继续坚持面向大企业、大品牌，与有发展潜力的卷烟工业企业联手做大做强名优品牌。去年广州烟草经过市场调查，确切掌握了广州卷烟消费者认可的品牌，然后召开了全国重点工业企业座谈会，目的就是工商联手，共同培育品牌。我们向全国14家重点工业企业作出了10项承诺。我们就是要通过对品牌的成功培育，与工业企业建立起荣辱与共、利益相连的战略同盟关系。

《中国烟草》：据了解，整个广州市场都没有五类烟卖了，是因为广州经济发达、生活水平较高，人们不需要五类烟还是另有其他原因？

户春河：关于低档烟问题有两个情况，一是我们每年的利润指标必须完成，二是市场并非不需要五类烟，但是由于利润指标的压力，我们只好尽量少卖五类烟。2004年五类烟占我们总销量的0.3%多一点，今年能占到1%。这提升了的0.6个百分点就是为了满足市场、服务消费者。实际上，广州消费者中抽五类烟的人比较少，三类烟占主导地位，一、二类烟其次，然后是四类烟。

《中国烟草》：那么相当一部分低收入群体呢？

户春河：我们的市场调查表明，打工者主要抽四类烟和三类烟，工薪阶层主要以三类烟和二类烟为主，从总体上看广州市场低档烟短缺的情况相对其他地区来说并不算严重。

“服务好零售户是我们工作的焦点和主线”

《中国烟草》：姜局长讲，烟草商业面临着卷烟工业和零售户两个市场主体的选择，哪个方面都不能疏忽。您刚才说广州市局对工业企业的服务相当到位，那么你们怎么看待服务好零售户这一问题？

户春河：这是我们工作的重点和主线。在我们营销体系建设和卷烟市场体系建设中，主要要打造好四个环节。第一个环节是销售平台如何建立。销售平台不仅仅是一个电话订货平台，我们的市场、零售户、内部营销队伍也是我们的销售平台。这个平台如何打造？就要靠服务市场、服务零售户、提高我们营销队伍的素质。第二个环节是如何保证货源分配公平公正。作为市场也好消费者也好，如果不是把货源公平、公正、科学地分配给市场和零售客户，就谈不上服务，这是服务工业、服务零售户、服务市场的焦点。在国家局没有试点“点菜吃饭”之前，我们就在2003年下半年开始对零售户实行了协议供货，这在行业是个首创。第三个环节是抓好内部营销队伍的素质，提高营销人员服务市场、服务零售户、培育品牌的业务水平。第四个环节是监管市场，提高市场控制力。卷烟市场管理也要讲服务，专卖队伍如何管理市场、管理零售户也是我们服务好零售户的一个体现。

广州市公司始终将服务零售户作为工作的焦点和主线。（广州市烟草专卖局 供图）

《中国烟草》：既然你们在工作中比较重视对零售户的服务，那么零售户对市公司的工作和管理态度如何？他们目前的利润如何？

户春河：广州市零售客户目前是22000多户，今年6月底会达到25000户。2004年上半年，省局通过地方政府第三方派出城市调查队，对广州市卷烟商业企业的服务和产品价格进行调查，零售户对我们的服务和产品及价格满意度是81.76%。通过几年的网建工程、内部岗位设置、人员优化和管理措施，企业的整体素质大幅度提升，零售户对我们很满意。2001年和2002年，零售户的平均利润是4%至5%，去年已经提升到9%至10%，相对全国水平来说还是比较高的。

“信心十足打造抗风险企业”

《中国烟草》：说到专卖，我们知道卷烟打假一直是广州市局工作的一个重点，但是从今年一二月份的打假情况来看，所打到的烟机数目比去年同期还多，您怎么看待这种情况？

户春河：我认为这种情况的出现既是好事又是坏事，好事占七分坏事占三分。坏的层面是说，我们在卷烟打假上没有根治的措施，缺少监管机制，社会氛围不好，但是如果通过现在的专项打假行动将制假窝点彻底挖出、彻底打掉，那么对以后的长效管理、根治卷烟制假来说又是件好事。到目前为止，我们的专项行动还没有结束，一二月份打出的烟机数量较多，我认为是正常的。过去，制假分子有地方保护不容易打到，但是打不到不等于没有。现在地方四级政府都动起来了，政府已经下了责任状，责任制被纳入考核体系，公安配合我们展开地毯式清查，已经基本形成了打假的社会氛围。所以，我并不担心年初打到的烟机较多这个问题，还要再过几个月才能判定我们的市场环境究竟好不好，我们有信心净化广州卷烟市场。

《中国烟草》：看来您是信心十足的，那么最后，能否谈谈广州烟草日后的发展思路？

户春河：我们的发展离不开行业的政策。我们首先要落实好政策，其次要有自己的战略发展思路，也就是说要争当行业的“排头兵”，当一个名副其实的“排头兵”。广州市人口有1000万，作为这个城市的经营主体，我们的整个盘子很大。广州烟草应该向北京和上海看齐，销量、效益、企业形象都应该和广州这个大都市相符合，如果做不好，很难说得过去。我们要结合自身实际实施企业建设，打造企业理念，把实际工作做精做细，提升企业的抗风险能力，使之立于不败之地。我有这个信心，我们的员工从上到下都有这个信心。