北京，作为全国的政治、经济、文化的中心，历来是商家青睐的市场。当然，烟草行业也不例外，随着行业的发展，各工业企业纷纷派出自己的营销队伍常驻北京，抢占北京的市场。这些业务人员远离家乡和亲人，不辞劳苦，奔赴在北京的大街小巷，为着各自的企业和品牌不断地努力着。他们中间也有不少女性，作为女人，尤其是有家庭、有孩子的女人，她们每个人身上都有许多感人的故事。值此“三八”妇女节之际，我们仅选定了她们中的3位，走近她们，听听她们是如何在北京打拼的，又是如何处理家庭和工作的关系的，在2005年有什么愿望和期待？

打拼在他乡

本刊记者 王学仕 通讯员 程雪萍\文

刘玉荣：边学边干，体味他乡的酸甜苦辣

刘玉荣，毕业于西北农林科技大学，现为山西昆明烟草有限公司市场部北京地区业务经理。从1994年来京工作，至今已11个年头。

在山西昆明烟草有限公司，许多人可能还很羡慕刘玉荣的这份工作——能常驻北京。可这份工作，对一位女性来说并不仅仅只是让人羡慕的那一面，其中的酸甜苦辣只有亲身经历的人才能体会个中滋味。

1994年11月，在山西太原卷烟厂工作的刘玉荣，被派到北京做销售业务。未从事过销售工作的刘玉荣，对北京市场不了解，销售摸不着门道，怎么跑市场、拓展业务？困难是可想而知的。但是她却说：“既然领导让你干这份工作，就是相信你，无论如何要干好，有困难努力克服，没有经验，就边学边干。”

刚到北京时，吃、住、行一天补助35元。前提是任务完成才能得到。钱要算计着花，腿要紧着跑。她笑吟吟地说：“我住过地下室、平房、合租楼房，北京的东、西、南、北城都住过。北京城的大街小巷我几乎跑遍了。”

她说得是那样轻松，其中的辛苦只有她自己才能体味得到。

刘玉荣既不会喝酒，也不会吸烟，她就以女性特有的耐心和韧性来打动客户。1994年冬季订货会期间，晚饭后她到宾馆找一客户谈业务，该客户正在房间玩儿扑克，听说她是太原卷烟厂的就不爱搭理，说没有时间，刘玉荣就在宾馆大厅里等，一直等到天亮。这个客户被她的这种韧劲打动了，说：“就凭你这股劲，我也得多少照顾照顾你。”订货合同顺利签订了。

做销售业务是一份很累很辛苦的工作，尤其是知名度不高、产品还没有形成规模的企业，其业务人员就好像低人一等。刘玉荣就曾经在有的客户办公室一坐几个小时，人家视而不见。面对客户的冷落，刘玉荣心里也不好受，但是不管怎样，工作必须开展，任务必须完成。

2001年6月，她一个星期两次陪同客户爬五台山。当时已怀孕3个月的刘玉荣，回到太原后就先兆性流产。那时爱人在天津工作，她只好求助单位，厂书记王永平像对待自己的亲人一样，把在儿童医院当医生的妹妹和自家的保姆都派去照顾她，科里的领导和同事也轮流给她送饭。领导的关心、同事的帮助，使得她对这份工作更加珍爱。她说：“干不好工作就对不住领导和同事。”

2001年12月，刘玉荣的双胞胎女儿出生。6个月以后，为了不影响工作，她把孩子送到了天津蓟县农村婆婆家，让公婆帮助照料。送走孩子后，工作是方便了，可是她却常常想女儿想得夜里睡不着觉，偷偷地哭。

2004年，爱人为了支持照顾刘玉荣，辞去了在天津的工作，在北京租了房子，把孩子从老家接到北京，这样才结束了她们一家4口三地分居的日子。

说到这，刘玉荣脸上洋溢着笑容，说：“不但家人团聚了，这两年由于和昆明卷烟厂联合重组业务也好做了。过去是上门求人家订货，现在很多客户主动打电话找我要求订货。”“过去一年两次订货会，每次我都要掉5斤肉；现在网上订货、网上办理准运证，省时又省力，还节省了费用，这个办法真是太好了！”

她的话透着真诚、透着喜悦、透着幸福。

王丽萍：努力，让我越做越有信心

王丽萍，河南郑州卷烟总厂销售公司北京部经理，2000年10月来京，在京工作5年。

初见王丽萍，感觉她很“阳光”，也因此认定她工作一定很顺利、很开心。但说到在北京的工作，我们才知道她也曾经有几多忧愁，几多艰辛。

“来北京之前，我是一名幼师。刚到销售一线，我对营销工作几乎一无所知，对产品在北京市场的拓展更是感觉无从下手，所以，跟着老业务人员学习、熟悉业务成了当务之急。为了尽快了解市场情况，我上午跟着各区县的客户经理到各个零售点了解情况，下午自己再到零售点与客户沟通，第一个月下来，瘦了好几斤。回到郑州，朋友见了开玩笑说，以为你到大城市去享福去了，看到你才知道原来是减肥去了。”王丽萍给我们说着过去……

“最让我难忘的是有一天下午，我骑着自行车到广渠门附近的一家烟酒超市做产品导购。谁料下班回去时自行车胎被扎坏了，不巧的是修自行车的也都收摊了，没办法，我只好推着自行车往回走，一路上盼着能找到个修车的。结果，从广渠门一直推到西罗园，走了两三个小时，一个修车的也没有。回到住的地方，脚都磨肿了。在路上，一边推着车，一边给在郑州的爱人打电话，电话里，我哭了好几次。当时想，如果爱人在身边，那该多好啊。”

可怜天下父母心。以前王丽萍一直和儿子生活在一起，来北京是她第一次长时间与儿子分开，对儿子的思念，加之工作上的压力，她经常夜不能寐。

调皮的儿子给王丽萍起了个“月底妈妈”的称呼。因为厂里规定，在外跑销售的业务人员，一月只能回家一次。所以，儿子只能在每月的月底见到妈妈，有时工作忙起来甚至一连几个月见不到。

2003年非典期间，即使在这种非正常时期，他们这些在北京的销售人员也没有耽误正常工作。一开始他们业务人员往各个公司跑，协调业务，都统一带上口罩，维持产品的正常销售，尽可能使非典对产品市场的影响降到最小。后来非典严重时，他们就打电话和客户联系。那段时间，她连着三个多月没能回家，家人担心她在北京会受到传染，一天好几个电话嘱咐她，常常是爱人打了，父母打，公公婆婆还打；她也担心家里的情况，尤其担心儿子，妈妈不在身边，万一儿子出现什么情况，做妈妈的想都不敢想。说到这里，王丽萍眼里闪着泪花。

王丽萍说：“我很感谢老公，他一个人在家既要工作又要带孩子，还要照顾双方的老人，实在不容易。年迈的公公婆婆也非常理解我，从来对我没有什么怨言，还帮着照看孩子。说真的，有了他们的支持，我才没了后顾之忧，才能每天安心地工作。”

“一个女人在外工作，真的不容易。北京市场是一个窗口市场，品牌众多，竞争非常激烈。刚开始，我曾经退缩过，认为自己能力有限，而且原来也没做过这方面的工作，担心做不好。但是，在总厂领导的关心、支持和同事们的帮助下，经过这几年的刻苦学习和不懈努力，从最初对营销工作的不熟悉，到对北京市场的熟练掌握，再到客户对我们工作的认可、品牌的信任，我慢慢有了信心。我现在和许多客户都建立了良好的合作关系，我们的产品在北京市场的占有率也越来越高。”王丽萍的话中透着自信。

王丽萍说，做了北京销售部的经理，她感到工作压力越来越大了，但是面对压力，她有信心，有决心干得更好。

她诠释说：“其实一个人长期在外，肯定会遇到一些困难或是烦恼，关键是要调整好自己的心态，只有心情好了，才能更好地工作，工作干好了，自然就会感到快乐。”

李艳兰：一份耕耘一份收获

“我是2002年7月被大理卷烟厂派往北京任常驻营销代表的”，喜欢唱歌的李艳兰用她甜美的声音说。自此，她开始了远离家乡的工作和生活……

刚到北京那年，刚好赶上李艳兰的女儿小学升初中，作为母亲的她本应陪在孩子身边照料呵护，可是一两个月才能回家一趟的她却难尽母亲的义务，孩子的功课和生活就全都由她爱人承担了。说起这些，李艳兰满怀愧疚，她说：“孩子对我不怎么亲，对她爸爸的感情比对我这个做妈的深！”

作为当代女性，在李艳兰看来，家庭与事业就好像天平的两端，而她就如两端之间的那个支柱，为了工作和家庭来回地奔波于北京和云南大理。

回忆起刚到北京的日子，李艳兰颇多感慨：“为了尽快掌握第一手资料，熟悉市场、拓展市场，我和同事们早晨6点就出发，坐地铁倒公交车，常常要倒三四次车，赶到当地烟草公司后，再骑着借来的自行车和公司的访销员一起穿梭于北京城的大街小巷，每天都要走访上百个零售点。因为不这样，你就不知道市场需要什么样的产品，就不知道自己该怎么做，就不可能和零售户建立关系。”对于十多年没有骑过自行车的李艳兰来说，开头几天真是疲惫不堪，一天下来，累得浑身像是散了架似的。她轻描淡写地说：“慢慢也就适应了。”

“其实我们也可以向访销员了解市场情况，或是在烟草公司的办公室查查资料，不用那么辛苦地跑，但是我认为不通过面对面的沟通了解，对市场的认识只能是表层的，肤浅的。”李艳兰这样诠释他们这些市场拓展人员的“自找苦吃”。

半年多时间，李艳兰和同事们几乎跑遍了北京所有城区，通过与零售户面对面的沟通，与他们建立了良好的关系，同时也更多地了解了同行业产品的市场情况。很快他们的“美登”、“三塔”品牌在北京市场的上摊、上柜率越来越高了。

2004年，大理卷烟厂并入红塔集团，联合重组后，红塔集团的品牌越做越大。李艳兰高兴地说：“许多零售户对我们的产品有了更好地认识，认为销红塔集团的产品好赚钱，容易得到消费者认可。一有新产品，他们都很热心主动地帮助宣传、展示，并随时反馈新产品销售信息，这样，不断推出的新产品就能很快地被市场认可。”

李艳兰和许多客户建立了朋友关系，每年的节假日她和她的客户都会相互打电话问候。“我每次上机场，都有客户要开车送。”“现在到北京市的各家客户有种回家的感觉，很亲切、很放松。”

李艳兰说她很感激国家局有关部门的领导和同志们在工作上给予的帮助，“原来没实行网上销售、网上签合同、网上办理准运证时，经常需要往国家局（总公司）跑，不管是工作人员还是领导都认真热情接待，有什么问题都是及时帮助解决、协调。没有一点大机关人员的架子。我真的好感动。”

从四季如春的大理到冬寒夏暑的北京，加上南北饮食的差异，刚到北京时对这种气候上、饮食上的变化李艳兰很不习惯，皮肤也变得干燥。每次回云南，总有朋友劝她：“别在北京耗了，你看看你的脸都成什么颜色啦。还是家乡的水土养人，回来吧。”

李艳兰却说：“一分耕耘一分收获。在北京工作的这几年，有苦也有累，但是每当看到我们的产品遍布在北京的各个大小商店时，我就会有一种欣慰和成就感。”

对 话

《中国烟草》：你怎样看待家庭与工作？

刘玉荣：家庭对我帮助很大，尤其是我爱人，他是我的坚强后盾。作为妻子，我很感谢他，感谢他的理解和支持。我认为，只有家庭和睦才能干好工作。

王丽萍：我现在把工作放在第一位，当然不能说家庭不重要，对我来说一个温馨和睦的家庭是我工作的最大动力。我拥有幸福的家庭，所以才能以全部的精力来干好工作。

李艳兰：对于一个女人来说，家庭很重要，但是做自己喜欢做的事，在工作中实现女人的自身价值我认为同样重要。其实，工作好这也是对家庭的一种支持。

《中国烟草》：怎样看待快乐与幸福？

刘玉荣：以一颗平和、宽容的心对待身边的一切，高兴就好，就是幸福。我很喜欢这份工作，它具有挑战性，虽然比较辛苦，但是除了辛苦以外，通过与许多人的接触，让我增长了知识，开扩了眼界，学会了宽容。

王丽萍：干好工作就是快乐，家庭和睦就是幸福。

李艳兰：看到市场上我们的产品和得到许多零售户的关心以及消费者的认可，就感到快乐，就有种幸福感。有领导的关心和鼓励、家人的帮助和支持，工作起来就有干劲。这都是我快乐与幸福的源泉。

《中国烟草》：2005年有什么愿望和期待？

刘玉荣：希望我们产品的市场占有率越来越高，进一步加强服务竞争能力，提高客户满意度。

王丽萍：做强“黄金叶”，做大“沙河”，把北京市场的工作做好；愿儿子考上重点高中，老人身体健康。人生因为家庭而温馨、美满。我是一个完美主义者，不管做什么，都想做的最好，工作希望是最好的，家庭也希望是最好的。工作也是为了使家庭生活更美满、更幸福。只要用心去发现，生活中就随处都有快乐与幸福，就看自己怎么把握。希望与同事们共同努力，开心工作，再上新台阶。

李艳兰：希望我们的产品在北京市场的占有率越来越高，希望在北京看到越来越多的消费者品吸我们的产品。