按客户订单组织货源的试点工作今年即将启动，浙江、大连、深圳三地被国家局确定为试点。在年初全国烟草工作会议上，姜成康局长强调指出，按订单组织货源对于工商企业而言，都将是一场深刻的革命，其意义远大于工商管理体制分开。

按订单组织货源，就是努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明，使卷烟生产经营能真正贴近市场，提高烟草市场化水平，为今后更加激烈的竞争奠定良好的市场基础。至此，前一阶段工商谁为主导的争论已有了明确的答案：既非以工业企业为主导，也非以商业企业为主导，而是以市场为主导，在市场导向下将工商关系彻底扭转过来。

工商管理体制的分开，使烟草行业长期存在的地方封锁问题得到有效缓解，市场环境明显改善，为优势企业和品牌提供了发展机遇和拓展空间。相关数据显示，2004年行业重点企业、重点品牌由强趋弱的状况得以改变。工商分开有力地促进了大市场、大企业、大品牌的形成，促进了烟草行业的发展。

工商分开后，工商之间的新运行机制必然要围绕市场展开，双方在产销衔接、品牌营销等方面加强磋商与合作，共享市场信息、品牌、网络、客户等资源，分工协作，共同满足市场需求，共同对市场负责。

破立之间磨合多

2004年4月28日，大连市局（公司）组织的“工商服务战略联盟”首次联席会议召开。上海烟草集团、玉溪红塔集团、昆明卷烟厂等17家企业应邀参会，工商双方签署了《工商服务战略联盟合作备忘录》。大连烟草向其联盟供应商提供市场信息支持、市场培育环境支持、企业形象宣传支持、售后服务支持、分销服务网络支持等9项支持，同时17家联盟工业企业也向大连烟草作出货源保障支持、信息服务支持、售前售后服务支持等6项承诺。大连烟草与工业企业的战略联盟充分体现出了互动、互信、互利、双赢。

工商分开后，原有的工商关系格局已被打破，新型的工商关系如何建立，特别是专卖制度下的统一分销机构如何更好地为卷烟工业企业培育品牌、做强企业提供优质服务，如何通过加强自我调节和完善切实解决存在的弊端，促进工商协调发展，成为包括大连烟草在内的行业工商企业需要共同认真思考和很好解决的问题。

新型工商关系要在产销衔接中真正体现出来。

国家局明确指出，建立新型工商关系，必须坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力做到“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”。“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”是新型工商关系的核心。工商双方是烟草产业供应链上下游之间的分工合作关系，不存在谁高谁低、谁主导谁的问题，双方只有积极地换位思考，建立诚信、顺畅、协调的沟通互动机制，共同面对市场，各司其职、各负其责，才能从中国烟草总体竞争实力的增强中获得双方各自进一步发展的能量。

在工商分开前的管理模式下，原有工商关系存在一定程度的扭曲，衍生出的各种矛盾不利于工商企业核心竞争力的形成，更不利于中国烟草总体竞争实力的提高。烟草市场转变为买方市场后，地方封锁扶弱扶小，为省外烟设置进入障碍，市场被“有形”的手随意干预，工业企业地位被动，重点企业、重点品牌由强趋弱。

工商分开后，工业企业与商业企业都要直面市场。工业企业产品结构调整要对市场负责，品牌要适应市场需要；商业企业要对工业企业的品牌维护和培育负责，要有效满足市场需求。毋庸置疑，改革为工商双方都带来了压力，只是在不同地区、不同时期压力大小强弱的显现有所差异。相对而言，工业企业普遍感到市场竞争压力倍增，随着改革的深入，商业企业的压力也将有所增加。

目前存在这样三种基本状况：第一种是工业企业有强势品牌，拥有一定的竞争优势，在对品牌依赖性强的市场中处于相对主动的地位，尤其是经济发达、工业企业产品赢利能力强的省份，工商双方利益都有保证，关系比较容易协调，并且双方都致力于长远的、和谐的、共同的发展；第二种是品牌优势不强、经济欠发达的地区，尤其在产大于销的地区，过去市场基础较差的工业企业明显感觉到工商分开后的压力陡增，而商业企业既要应对市场需求，又要应对当地政府对地产烟销售的干预，其压力可想而知；第三种是存在一定的产销矛盾但并不是很突出。总之，不同地区发展不平衡，新型工商关系呈现不同的状态。

旧有的工商格局已被打破，新格局正在形成。破立之间，需要许多的磨合，并在磨合与探索中逐步前进。工商分开后，国家局对处理工商关系提出了平稳过渡、协调发展的方针。许多省在工商分开初期都建立了工商双方日常沟通协调的相关制度或规则，有的省还成立专门的协调小组，及时解决初期磨合中的问题，并推动今后工商关系向着良好和谐的方向发展。浙江省工商双方依照“市场导向、主体衔接、公司调控、按时操作”的原则处理产销衔接等关系，沟通中工商双方都积极主动，并能相互体谅，建立了较为协调的运作机制。

工商分开以后，商业企业积极转变经营观念和调整营销策略，以市场为导向在全国范围内选择卷烟的品种，这一方面提高了各省市场的开放程度，给予优势大企业、大品牌以新的发展机遇和拓展空间，另一方面也对部分习惯于地方保护的工业企业形成较大市场压力，有效地促进了工业企业的竞争，进一步激发了企业的活力。按照国家局建立“互动互信、合作共赢的新型工商关系”的指导思想，许多商业企业主动迈出了第一步。重庆市局（公司）组织召开“重庆烟草与工业企业战略合作恳谈会”，邀请行业20多个工业公司、重点工业企业的总经理、厂长参加，探讨工商双方携手培育品牌。继大连“工商战略联盟”之后，行业许多商业企业也积极与重点工业企业建立战略合作联盟。

工商战略联盟掀开了行业工商关系崭新的一页。在竞争日益激烈的今天，“联盟”是必然的选择。工商双方是对等的，都存在选择与被选择的问题。商业企业会选择拥有强势品牌的工业企业作为战略合作伙伴，同时工业企业在选择商业企业时最终也要看商业企业营销网络品牌的增值能力及其对工业企业的贡献度。“战略”，着眼于长远，工商双方的选择不能杀鸡取卵，要多些远虑。“只要利润、不要市场”的现象在个别商业企业仍存在，选择战略合作伙伴应全面考虑和权衡，不能只片面地看利润，真正牢固的联盟伙伴应是能帮助缓解和解决市场供求矛盾、长久提供稳定货源的供应商。

品牌联结共存亡

品牌是工商利益的结合点，也是工商联盟的纽带。大品牌是行业的共同财富，工商双方都要以品牌建设为己任，共同培育中国烟草的优势大品牌：工业要生产出适销对路的品牌，商业要将工业的品牌当作自己的品牌精心维护和培育。

在品牌选择上，商业企业不能片面强调追求高毛利，而应以市场为导向，根据当地消费需求和品牌的扩张能力，明确重点培育的品牌；工业企业则要防止只顾提升结构、不顾市场的倾向，要从长远发展角度培育和发展品牌。工商要合作建立起科学客观的品牌评测体系和品牌导入机制，使品牌的选择从随意走向理性，真正实现以市场为导向的优胜劣汰。值得强调的是，在品牌培育上，工商双方要注意加强合作，有重点、有选择地制定品牌长期发展规划。在具体运作上，工商要注意分工有别，形成合力，克服重复劳动造成的人力、物力的极大浪费；工业企业要着重研究消费者，并承担品牌的形象塑造和广告宣传活动，商业企业则主要针对零售户开展工作，承担起促销推广的任务。

工商分开的目的是要通过提高烟草市场化水平，促进中国烟草总体竞争实力的提升。所以，构建新型工商关系，必须遵循市场原则，充分发挥市场机制在优化烟草资源配置中的基础作用。当前，工商之间衔接顺畅与否，归根结底由市场供求关系决定。从全国来看，各地低档烟市场普遍供不应求，存在很大缺口，而高档烟市场则供过于求，过度甚至无序竞争。这种供求状况在不同地区演化为各种不同的工商矛盾。矛盾形式虽各不相同，但最终都可归结为工商双方如何处理好地产烟与省外烟这一根本问题上。

一些商业企业从省外调进高档烟满足企业效益增长需要，而对本省工业企业只调低档烟来满足市场和消费者需要。一些工业企业则为了企业的长足发展不断调高产品结构，不仅总量供应不足，产品结构也不能有效满足市场需求。在某些销大于产的省份，商业企业苦于本省工业企业供应不足，无法更好地满足市场需要，工业企业受生产计划等因素限制对市场缺口也无能为力。在某些产大于销的省份，商业企业则要面对市场需要与非市场因素干预的夹板压力，面对省外工业企业的进逼，本省工业企业也同样“苦不堪言”。诸多矛盾的化解，既有赖于行业深化改革、联合重组、品牌整合的不断推进，更重要的是工商双方要互助合作，各自增强实力。尤其是工业企业不能只盯着省内市场，要认真研究省外市场、研究消费者、研究品牌，抓住时机增强实力尽快“走出去”，争取用较短的时间占领省外市场，因为随着时间的推移，进入省外市场会越来越难，所需要的成本也将越来越高。

按照国家局部署，今年按订单组织货源的试点工作将逐步展开。按订单组织货源是行业今后发展之大势所趋，对工业企业重组、品牌整合、做大品牌都将产生不可估量的作用。对此，工商企业尤其是工业企业应有充分的认识，尽早转换思维，找准定位，自觉调整，做好准备。实行按订单组织货源，工商之间的衔接和营销运作都将围绕订单开展，工商企业的组织机构、业务流程都将发生很大变化；原始订单信息、工商库存信息等都是开放透明的，不会被谁垄断，工商双方将通过流程的联系真正成为利益共同体。共同培育大品牌，无疑将是工商共赢的最佳选择。