一年前，这里的零售户卖烟很辛苦却不赚钱。仅仅一年后，他们个个喜滋滋地说：“我愿意这样卖，这样好。”是什么办法让他们高兴，赚了钱呢？且看——

德安：零售户明码实价赚了钱

江西省德安县烟草专卖局 范瑾 王波 金承忠/文

江西省德安县是个只有15.78万人口的小县。过去，这里的卷烟零售户总说卖烟不赚钱，一年过去了，这种情况发生了很大变化，规模大一点的零售户卖烟月均毛利在4000元左右，规模小一点的也有400—500元。那么德安的卷烟零售户是怎样卖烟才如此赚钱呢？

零售户的话让柴局长陷入深思

2003年6月，德安县车桥镇卷烟零售户吴宗国对新到任的县烟草专卖局局长柴宝玉说：“我都成了你们的搬运工啦。”原来，吴老板在车桥开了个小商店已经有七八年了，但由于市场不规范，自4年前起，卖卷烟的利润越来越少，到后来不但没有利润，反而要亏本。听完吴老板一席话，柴宝玉陷入了深思。商人是以利润最大化为目的而生存和发展的，如果他们经营卷烟长期得不到应有的回报，必将挫伤他们销售卷烟的积极性，从而导致烟草商业的零售终端枯萎。

在随后的几个月里，柴宝玉局长走遍了德安城乡的大街小巷，与许多零售户面对面交流、沟通、谈心。随着调研的深入，柴宝玉的思路渐渐清晰了：要稳定卷烟市场零售价格，制定出大家彼此认可、遵守的“游戏规则”，从根本上打击“假、私、非”卷烟。

在市局领导、县委县政府的大力支持下，德安县局与工商、物价部门通力合作，通过借鉴邻省先进经验，结合本地实际开展了引导并协助卷烟零售户自主成立诚信经营、明码实价自律小组的工作。

柴宝玉的想法得到了全局上下的一致认可。专卖办主任李映白说：“这下零售户的积极性可以调动起来了，我们的稽查工作也好做了。”

2003年8月8日，德安县局召开了由三百多个零售户参加的零售户动员大会。尽管绝大多数的中小零售户反应冷淡，但在各方面的大力支持下，工作仍有条不紊地进行。县城283位零售户组成了15个诚信经营、明码实价自律小组，参加成员的姓名、经营地点、联系电话、商店名称除张榜公布外，还输入了烟草电脑系统，以便跟踪管理和服务。

“现在卖十来条烟比以前卖一件烟赚的钱还多，还是这样好。”

很快，成立诚信经营、明码实价自律小组的效果在实际经营中得到了初步显现。采访中，这儿的卷烟零售户只要谈到卖烟，个个喜悦的心情溢于言表。义峰路一位零售户说：“我现在卖烟的利润，比预期的还要好。”他们对卷烟经营都报有极高的热情。在德安县烟草营销中心我们了解到，2003年卷烟零售户的零售毛利月平均在50～1500元。2004年上升到50～4000多元。在这次接收调查的6位大户中，月平均毛利为2000，最高的达4500元；普通户的27户中，月均毛利在520元。现在还是卷烟销售淡季，年终还有望更高。

由此，这个原来人均卷烟消费水平只处于全区中游，零售户总抱怨“卖烟无利可图，甚至赔本”的小县，已形成了“批零双赢”的局面。

和零售户亲切交谈。

俗话说“好事不出门，坏事传千里。”但这个好事却传到了远在五十多公里外的车桥镇。当这种组织还处于推广阶段的时候，就得到了零售户的积极响应。远在德安偏远乡镇的车桥镇零售户吴宗国等人就专程找到烟草专卖办强烈要求：“你们什么时候到我们那儿，帮我们成立‘自律’小组？能不能先到我们那儿做？我们那里都急着想早些成立，早做就可以早受益！”原来车桥镇的9个零售户听说县城各个商店卖烟都有钱赚，便一起到县城看个究竟，谁知一看就进了县烟草专卖局的大门，找到专卖办主任李映白，要求成立诚信经营自律小组，恳请他出面指导。2004年4月13日，这9个零售户自发地组织在一起，组成了小组，他们郑重地签了字，并集体作出了相应的诚信经营承诺。

该镇最早开店的赵德东老板说：“过去卖一箱卷烟要亏10元，大家只是把卷烟当作辅助商品，借此招徕顾客。现在我们9个小商店的利润都有不同程度的提高。”

德安县烟草专卖局召开零售户自律组织大会。

在诚信经营自律小组运作之初，得到了大多数中小零售户的支持，因为以往大户在价格上的优势削弱了，他们可以参与到公平的竞争当中。一些大户有所顾虑，怕销量低了，影响利润。经过一段时间运作后，义峰路零售户李志刚说：“现在这样卖烟，销量是少了，可是现在卖十来条烟的利润比以前一件烟的还多，而且还减少了我的成本投入，我很愿意这样卖，这样好。”

成立诚信经营自律小组后，专卖办的举报电话多了，市场上查缴的非法卷烟少了。那些曾饱受非法卷烟之苦的零售户感叹道：“现在市场干净了，我们卖烟就有钱赚了，做老实人不吃亏！”一位以前曾违规的零售户感叹道：“现在违规必受罚，抱有侥幸心理的想法都将带给自己更大的损失。因为烟草专卖局按法律要罚，小组内按协议要罚，自己的诚信和客户级别面临下降的危险，得不偿失。”现在得到广大零售户认同的是：“踏踏实实卖好烟才是生财正路。”在2004年春节前后，在德安市场卷烟严重供应不足的情况下，没有发现以往节日前后非法卷烟流入猖獗的现象。

在德安诚信经营、明码实价的运作过程中，零售户充分发挥自我管理的优势，车桥镇根据本地经营特点，提出独具特色的“成本均付，利润平摊”新形式，有效遏制了大户的乱价行为。

明码标价大有可为

为什么这套机制能得到零售户如此强烈的响应？柴宝玉局长的一番话道出了其中的缘由。

其一是这套机制做到了内外监管，有效遏制以不正当手段破坏卷烟经营秩序的行为，保障了守法零售户和消费者权益；由于拓宽了举报来源，增强了专卖局从外部对市场的监控力度，让违法卷烟无可乘之机。其二是以“明码标价”的方式保障零售户获利。以前零售户常有抱怨：“卖烟不求利，以此带动其他商品，从其他商品中赢利。”从而造成以卷烟批发价为基准相互压价，甚至赔本销售。“明码标价”后，给卷烟价格重新提供了一个基准，创造了一个有利可图的空间。

我们相信，随着诚信经营自律小组工作的规范化、制度化，零售户通过销售卷烟来获取更大的利润已不再是个梦。（江西省德安县烟草专卖局 供图）