在认知上提高和统一

河南中烟工业公司总经理 赵九来

建立新型工商关系，具有现实性和针对性。现实性表现在工商分开后，工业迫切需要商业提供公平的竞争环境，稳定的销售渠道和适宜的品牌扩张空间，及时、准确的市场信息，以推进大市场、大品牌、大企业战略顺利实施；商业迫切需要工业提供适销、有效、稳定的货源，以增强网络吸引力和市场控制力，提升销售结构，提高盈利水平。这就要求对工商关系作一系列的调整，在新的体制下建立起新的经济秩序，以促进体制平稳过渡和工商共同发展。针对性则表现在，建立新型的工商关系，是针对以前传统的工商关系提出的一个崭新课题。传统的工商关系，是在政企合一、工商一体的管理框架下形成的。主要特点是工商企业都不是市场主体，其相互关系并非以市场为导向、以利益为基础建立起来的，主要靠计划调控、行政安排，带有浓厚的计划经济色彩。而新型的工商关系，则以市场为导向，以品牌为纽带，以利益为基础，以共同发展为目标，以提高行业总体竞争实力为主要任务，是对传统工商关系的根本性变革。建立新型的工商关系，决非简单建立一种新的平衡和秩序，而是为加快推进行业以市场为导向的改革发展，合力应对国际烟草市场的竞争挑战而提出的一个战略性课题。

利益认知应提高和统一到“国家利益至上”和兼顾各方面利益上来。建立新型工商关系，说到底是工商利益关系的调整。若从本位主义出发，只强调自身利益，工商关系便难以稳定。只有坚持“国家利益至上”，使之真正成为工商企业共同的价值追求，并自觉维护工业及零售户和消费者的利益，才有利于妥善解决可能出现的矛盾和问题。

发展认知应提高和统一到协调持续发展和工商共同发展上来。坚持协调持续发展，从外部讲，即行业工商企业的发展，要与国民经济的发展水平特别是居民的消费水平相协调；从内部讲，即烟叶生产与卷烟原料需求、卷烟产品与商业经营需要、销售结构提升与城乡居民收入增长、市场供应与消费者和零售户的需求等相协调。只有这样，才能使行业纳入良性循环，步入持续、稳定、健康发展的轨道。坚持共同发展，即工商要平等互利、互信互动、互相负责、共同进步，防止追求单方效益最大化，努力实现行业经济效益最优化和社会效益最佳化。

市场认知应提高和统一到建设统一开放市场和共建市场上来。随着行业市场化进程的推进，不论是卷烟还是烟叶市场，都应实现全国统一和行业内全面开放。工业产品能否进入市场，商业企业能否占领市场，要靠产品质量、服务水平和企业实力，通过公平竞争说话，让消费者和零售户自主选择，而不能人为地限定条件、设置门槛。同时，市场是消费者和零售户的市场。工业企业要努力实现由产品推销向品牌营销转变，靠产品内在质量和良好品牌形象吸引消费者、零售户和批发商，商业企业要努力实现由渠道控制向市场营销转变，以适销对路的结构和优质高效的服务占有零售户、吸引消费者。工商企业应携手培育品牌、引导消费、满足需求，共同为零售户和消费者服务，齐心协力建设好市场。

品牌认知应提高和统一到共育名优大牌和适应市场、满足消费上来。能否培育发展一批几百万箱规模的中式卷烟名优大牌，其重要性已超出了企业乃至工商的界限，事关整个行业的兴衰存亡，是工商企业共同的责任和使命。商业且莫把品牌视为“寄养子”，而要当成自家“孩子”，与工业一道，共同呵护，精心培育，并配合工业调整产品结构，促进优势品牌扩张。工商企业都要理性认知品牌发展，切实以适应市场、满足需求、引导消费为产销原则，自觉走出档次越高越好、差率越大越好、利润越多越好的误区，积极促进产品个性化、品牌差异化、消费梯次化、服务共性化，努力从质和量两方面满足市场需求，防止产销或批零脱节。

关系认知应提高和统一到平等、互信、负责和共同为零售户、消费者服务上来。有种较为形象的说法：卖烟叶商业是孙子，卖卷烟工厂是孙子。这样说并非没有原因，归根结底，是没有摆正各自位置、弄清相互关系，并成为工商相互掣肘，官商作风滋生，违规经营问题严重的一个重要原因。其实，在卷烟经营活动中，不管是买方还是卖方市场条件下，不论是工业还是商业，都不是最终的“上帝”，行业真正的“上帝”，是零售户和消费者。从此意义上说，工商企业都不是独立、完整的市场主体，二者只有在平等、互利、互信、负责的基础上紧密联合起来，才能共同成为市场主体。因此，工商企业都不应互以“上帝”自居，工业应主动为商业营销服务，商业应主动为工业育牌服务，工商应密切配合，共同服务好零售户和消费者，努力做到工业企业、商业企业、零售户和消费者“四满意”。

要解决两大问题

云南中烟工业公司总经理 张水长

建立新型工商关系，实际上是要解决两大问题，即建立什么样的工商关系和怎样建立这种工商关系。如何建立新型工商关系，我们联系云南烟草的实际，认为应从以下几个方面来进行考虑。

——切实解决思想认识问题。

建立新型工商关系，首要问题是解决好思想认识问题。工业、商业都要对各自的地位有一个正确认识。在烟草行业内部，工业作为唯一的卷烟生产主体，商业作为唯一的卷烟分销渠道，以专业化分工与协作的形式，共同为行业的大局利益服务，同属中国烟草这一整体，是互相依存、互相补充、互相促进、有机统一的关系。

回顾中国烟草的发展，工商关系先后经历过两个阶段。第一阶段由于卷烟产品普遍短缺，供应严重不足，整个烟草市场形成以工业卖方为主导、商业买方被动从属工业的格局。第二阶段是过剩经济阶段。这一阶段工业卷烟供给总量相对饱和，以市场封锁、地方保护为主要特征，工商之间地位发生了根本性转换，商业转为主导地位，工业处于被动地位。这两个阶段的工商关系都是扭曲的，它们都有一个共同的特点，就是不平等、不公平、少互信、无责任。这种工商脱节、各自为政，形成了内耗，削弱了中国烟草的整体竞争实力。

目前全行业跨入了第三个阶段，即烟草专卖条件下的市场经济阶段。在这个阶段，随着行业改革的加快，整个行业形势发生了巨大变化，就需要我们把工商关系放在新的时代背景下进行重新审视和把握，以更加宽广的视野、更加前瞻的眼光正确认识和理性看待工商关系，积极研究探索新型工商关系的建立。

新型的工商关系，其根本是严格遵守《烟草专卖法》的规定，遵循以市场为导向，以共同发展为目标，以培育和发展大品牌、提高中国烟草的总体竞争力为主要任务，坚持“平等互利、互动互信、资源共享、责任效率、共同经营市场”的原则，切实抓好协调机制的建立和健全，并确保真正落实到位。

建立新型工商关系的核心就是“共同经营市场”。“共同经营市场”是对中国烟草历史的反思，是建立在社会主义市场经济条件下提高中国烟草总体竞争力的新思路，是对新的发展形势提出的要求，经营得好与坏直接关系中国烟草的兴衰成败。“共同经营市场”就是要求工商相互配合、协调一致，围绕培育大品牌、发展大企业、建设大市场的思路，积极营造统一开放、竞争有序的市场环境，不断巩固和扩大市场基础，共同抵御外烟冲击，全面实现工商协调发展。

——切实解决五个具体问题。

品牌与数量。工商双方要坚持市场导向，衔接落实好重点卷烟品牌的市场销售工作，充分发挥市场配置资源的基础性作用，以合同的形式共同确定供给市场的卷烟品牌、数量、结构等，使重点卷烟品牌在当地市场的调入数量和市场销量不断上升、扩大，逐步培育和形成大品牌。

质量与价格。工商两家要充分体现以人为本、对消费者负责的态度，积极采取有效措施，推进卷烟产品提质创新。工商双方要统筹平衡好双方利益，按照国家局卷烟价格梯次化管理的要求，在充分协商、认真研究的基础上确定合理的卷烟批零价格，保证批、零双方合理利益的实现，更好地调动工商双方参与合作的积极性、主动性，实现共同发展。工商双方要加强卷烟价格的有效管理，通过建立健全有效运作机制，动态跟踪、实时监控卷烟价格的波动变化情况，特别要对重点卷烟品牌的市场价格变化情况给予高度关注，防止价格的大起大落，确保卷烟价格在合理水平上平稳运行，使工业、商业、零售客户利益得到有力保证。

信息与交流。通畅的信息与交流对工商双方的决策发挥着至关重要的作用，直接影响着双方决策的效果与质量。在新型工商关系框架下，工商双方要切实采取措施，加强和改进信息与交流工作，努力推动实现信息双向有序的流动和传递。

诚信与合作。在当前形势下讲工商诚信与合作，要突出强调从行业全局利益出发，重合同、守信用，正确把握和处理好卷烟购销合同履约率偏低的问题。

宏观与微观。这里把省级工业、商业公司叫做宏观，把烟厂、地州市级烟草分公司叫做微观。要贯彻职权法定、依法行政原则，界定清楚宏观与微观各自的权限范围、职能和责任，明确各自责权关系。

立足实际 量力而行

长沙卷烟厂副厂长 谢建宏

作为提供卷烟产品的长沙卷烟厂，一直都非常注重工商关系的建立与维护。本着工商双方“诚信互动、高效双赢”的原则，在新型工商关系的建设过程中体现的是立足实际、量力而行。

整合资源，集中打造核心品牌的竞争能力。新型工商关系的建立首先需要有强势品牌的支撑，否则，只能是“无源之水，无本之木”。近几年，我们首先从品牌整合入手，大胆淘汰与改造不适合市场需求的产品与品牌，同时，我们本着“以科技和服务打造品牌的竞争力，用文化来提升白沙品牌的附加值”的品牌建设思路，强化对品牌运作流程与资源的整合，全心打造白沙品牌竞争能力并努力拓展白沙品牌的生存空间，为商业公司规模化经营创造了良好的条件，并为新型工商关系的建立奠定了良好的基础。

诚信为本，市场导向。在白沙品牌的培育与发展过程中，我们始终体现“诚信为本，市场导向”的原则。一方面，无论省内还是省外，白沙品牌的态度是既要市场，更要诚信。比如，在合作的签订上，我们总是体现市场需求的原则，不盲目压货与上结构，在品牌的组合上，尊重公司的需求，通过合理的市场调控与品牌组合来实现工商利益的“双赢”。另一方面，我们始终如一地坚持与贯彻市场的导向作用与科技的龙头作用，加强对产品的改造与提升。

精诚合作，互动互信。同一品牌在不同的市场适应的程度是有限的，为了有效地服务于商业，在白沙品牌的运作上，我们试图采取并运用各种有效的方式和手段。比如，为了充分地利用商业的渠道资源与市场资源，我们在浙江尝试对“和”牌实行专销品牌的运作；针对白沙品牌的市场状况与合理布局，我们在全国选择30个重点城市作为白沙品牌的重点市场；同时，我们还针对不同地区的人文文化、价值观念、饮食习惯、消费传统和收入层次等方面的差异，在国家局的政策指导下，与烟草公司一道，充分运用长沙卷烟厂的科研成果，已经或即将针对广东、浙江、河北等市场开发出针对当地消费习惯与口味的卷烟等。

优势互补，市场优先。由于计划资源有限，白沙品牌对商业及市场的满足能力是有限的。我们充分地利用石家庄卷烟厂的生产计划，积极寻求品牌的输出与扩张。尽管对于品牌输出的类别与风险存在争议，但是，针对河北低档产品不足的现实，长烟拿出拳头产品（盖白沙、软白沙）进行合作，这一举动不仅满足了市场的需要，而且还赢得了河北商业公司的大力支持。事实证明，白沙的品牌扩张不仅带动了河北工业的发展、满足了市场的现实需求，同时，也带来了白沙品牌在河北销量的整体提升与市场的突破，并成为行业品牌合作的先导者。

工商协同，共建市场。为了加强对市场的分析与把握，我们相继与北京、杭州、天津、石家庄等城市初步建立起了双方之间的沟通机制、协调机制、信任机制以及信息共享机制。例如，我们与杭州分公司的合作不仅立足于产品销售本身，同时，更立足于市场的整体研究与发展，我们联合开展的《杭州市场卷烟分析与发展战略研究》已进行了两次，对于增进工商企业的相互了解、相互合作、互动双赢等起到了较好的推动作用。

最重要的还是要解决现实问题

四川省烟草专卖局（公司）局长（总经理） 龚锦华

国家局从方针和原则的角度为建立新型工商关系提供了指南，明确了工商关系的发展方向，以及要把握的关键问题，这是我们必须搞清楚的。因为现实情况比较复杂，所以首先需要从方向上搞清楚，然后朝着正确的方向前进。我认为，建立新型工商关系必须有统一认识，但是在具体运作模式上可以是多样化的。最重要的还是要解决现实问题，要清楚怎么去操作、去解决必须面对的问题。比如经济发达地区的江苏、浙江等省，市场经济环境较好，消费结构较高，当地工业企业的产品赢利性较强，这种背景下，工商关系比较好协调。商业利益有保证，工业利益也有保证。同时，工业企业容易受到长远发展的利益驱使，考虑要走出去，省外的产品也进入当地市场，这些都符合烟草行业的长远发展。但是在经济欠发达地区情况就不一样了，运作模式也不一样，主要表现在：一方面当地的工业企业必须有相当数量的高价位品牌做支撑，重组以后更是如此。而另一方面，受经济发展水平的制约，当地市场的需求又是多元化的，尤其是对中低档卷烟的需求较大。同时省外进入的品牌有高中低档卷烟，进入后又产生新的冲击。在这种背景下，工商关系协调难度比较大，操作起来确实较困难。这就要求我们要清楚地认识到自身所处环境，在统一的方针和原则指导下，根据实际环境来贯彻落实好建立新型工商关系所要求的工作。

另外，平稳过渡、协调发展是特殊历史背景下的特殊要求。今天讲新型工商关系，首先需要处理好本地的工业与商业的协调问题。不处理好协调问题，建立新型工商关系只是一句空话。因此要平稳过渡、协调发展，必须正确处理眼前利益与长远利益的关系、商业利益与全局利益的关系、利润与改革成果体现的关系。从这三大利益关系来讲，如果只看眼前利益，只顾商业利益，只讲利润，那很简单，什么烟好卖就卖什么，非常好操作。但我们不能这么做，因为这样就谈不上平稳过渡，就谈不上协调发展，就谈不上成功改革。改革是为了促进更大发展，处理好长远利益与眼前利益的关系，巩固改革成果。从行业长远发展来看，商业利益必须服从大局利益，这是商业企业必须的选择。处理好这个问题是我们探讨新型工商关系的前提。

最后，从战略发展角度、从市场化发展的必然趋势来看，商业企业必须把打造市场化的卷烟销售网络作为最重要的任务来抓。因为专卖体制保护下的网络，商业企业是唯一的分销商，客观上存在着一些惰性。而市场化网络的最基本体现是服务优，效率高，成本低。按这三个要点看我们现在的网络，经过几年的网络建设，已经发生质的飞跃，但是从市场化的网络标准来看，还需要不断努力。当我们站在这样的角度来思考，必然产生一种紧迫感、危机感。因此，从商业角度来思考，我们必须加快市场化步伐，需要去认真思考如何真正地为工业企业服务，真正地把零售户看成自己的客户，和他们“携手构建和谐共进的利益共同体”，而我们商业企业的生命力也就在于此！

构建“和谐发展”模式

杭州市烟草专卖局（公司）局长（经理） 方祖英

杭州烟草把新型工商关系定位为“和谐发展”。归纳起来即为：喊响一个口号，认清两大误区，理解三大和谐，改善五大环境。

——喊响一个口号：“和谐发展”。杭州卷烟市场的主要特点：一是消费结构高，平均单条达到80元（零售价）。二是品牌集中度高，销量前20位的牌号占到了总销量的67%。三是消费者行为较理性，新品牌若缺乏内在品质支持则难以被消费者接受。四是吸味选择趋同化，高中低各档都要求口味醇淡。一个地方烟草的发展思维，除了贯彻落实国家局、省局的要求，还必然与当地的人文特色和消费特点、水平相适应。2004年，杭州烟草立足于自身的文化沉淀和城市特色，开始打造“精致和谐、大气开放”的杭烟网络品牌。在此基础上，杭州烟草提出了统筹、互动的“和谐发展”模式，与工业企业共同打造新型工商关系。

——认清商业企业的两大误区。误区一：把“单独发展”简单地等同于“共同发展”。商业企业单一地注重自身效益增长，从而与工业企业的价值取向对立起来，导致工商分离后两个局部的利益主体的矛盾。从商业企业的角度分析，产生矛盾的原因是削弱了“全局观”（必须认真地思考“商业企业不能很好地解决服务和效率问题，那就会失去生存和发展的基础”）。商业企业的工作重点之一应该是服务好工业企业，如果不能较好地履行服务工业企业的职能，培育好卷烟品牌，推进行业共同发展，商业企业就丧失了存在价值。

误区二：把“眼前发展”简单地等同于“长远发展”。商业企业片面地看重眼前利益，在引进品牌时，盯住短期的毛利差价，轻视了长期的结构优化，没有兼顾消费市场的需求实际和效益增长的后劲。从商业企业的角度分析，产生问题的原因是淡薄了“战略观”。商业企业需要认识到，效益增长不在于“跳跃性”而在于“持续性”。具体到卷烟品牌的上柜，不能把毛利率作为评判的唯一标准，必须综合考虑市场的消费需求、品牌的扩张潜力、工业企业的发展前景，这样才能获得工商合作的长远利益和持续发展。

——理解融合工商关系的三大和谐统一。客户资源与品牌资源的和谐。从供应链上来讲，工业和商业是互为客户的上下游关系，它们是行业供应链上紧密相连的两个部分，只靠一方都实现不了行业的价值，从这一层面讲双方都拥有客户资源与品牌资源，客户资源与品牌资源也是和谐统一的。

诚信自律与规范经营的和谐。诚信自律是市场经济的法则，规范经营是烟草行业的要求。一方面，工商企业要在平等互利的基础上，互动互通，坚守诚信；另一方面，商业企业有义务推动专卖、业务、零售客户三方一起来维护卷烟市场秩序。

企业发展与行业发展的和谐。企业发展与行业发展紧密相连，必须统筹兼顾。一方面，工商企业有分工，需要实现完成各自目标，达到效益最大化；另一方面，没有行业发展，企业就不可能发展。因此，工商企业要合力做大品牌、做大市场，共同为零售客户、消费者服务，真正提升中国烟草的总体竞争实力。

——改善五大环境。改善品牌营销环境。对商业企业而言，建立新型工商关系的核心工作是要建立一个符合行业标准、以消费者为导向的卷烟销售平台。

改善客户服务环境。卷烟销售网络的建设不仅仅是为零售客户服务的，更要为行业的发展大局服务。为零售客户的服务过程，实质上也是为工业企业的服务过程。

改善信息技术环境。

改善诚信互动环境。杭州烟草加强企业自律，提升烟草行业和卷烟经营户的信用意识，成为工业企业可信赖的伙伴。2004年杭州烟草的合同履约率达到99.77%，货款结算及时率100%，同时，在销售过程中杭州烟草认真贯彻国家局、省局关于治理卷烟体外循环的相关规定，坚持百分之百入网销售、落地销售。

改善物流配送环境。可以预计，物流一体化管理将协同工商企业为零售客户提供整体解决方案，实现对供应链的不断优化，必将成为新型工商关系的发展方向。

如何建立“新型工商关系”的思考与做法

江苏省烟草专卖局（公司）局长（总经理）尉彭城

我认为，新型的工商关系的“新”主要体现在以下方面：

一是经营理念要转变。要由原来注重工商个体利益和省内利益变为注重行业的整体利益；由注重自身利润获取变为注重培育品牌和提高竞争实力；由注重局部范围的短期增长变为注重行业的持续发展。所以，我们提出“与客户共创成功”的经营理念，就是基于行业产销价值链整体利益的提升和行业总体竞争实力的提高。

二是合作基础要变化。要由原来建立在行政管理基础上的合作关系变为建立在以市场为导向基础上的合作关系；由原来的产品与市场相割裂变为共享市场资源，共同培育品牌；由原来缺乏公平的交易关系变为平等互利的共赢关系。

三是合作机制要创新。要由原来单向的和以工商某一方为主的合作机制变为互动互信的沟通合作机制；由原来注重交易与利润转变为更加注重战略合作伙伴关系的建立与供应链整体利益的提升；由原来在不同利益导向下的分工走向基于共同发展目标和任务基础上的合作。

对此，江苏烟草商业建立新型工商关系的主要措施是：

统一思想，提高认识。要切实采取措施，认真树立和落实科学发展观，组织实施好省局（公司）党组提出的“商业品牌”“总成本领先”和“以人为本，人才强企”三大战略。要苦练内功，打牢市场基础和工作基础。要充分发挥网络控制市场、培育品牌、服务工厂、服务客户的功能。要加大市场监管力度，严厉打击不法经营活动。要以分公司为市场营销主体，加快整合营销资源，优化业务流程，为新型工商关系的建立营造良好的市场环境。

加强领导，统筹规划。以省为单位，建立新型工商关系，就必须强调整体性和统一性，统筹规划，明确责任，狠抓落实。在建立新型工商关系中，省局（公司）将紧紧围绕国家局改革与发展的思路和目标，结合实际，在科学、理性、全面、系统分析的基础上，根据经营市场的原则，对工业企业的选择、市场的总体安排、计划的落实衔接、销售牌号的管理、合同履约的检查考核、价格的制订、服务质量的监控、市场信息的反馈、重大业务活动的组织等，进行统筹规划。重点帮助有影响力的工业企业，根据产品在我省市场的现状，对规模、结构、品牌制定中长期发展规划，举全省之力，真心诚意，帮助其实施规划。

平等互利，互动互信。工商双方一荣俱荣，一损俱损。因此，建立新型工商关系必须做到：一要平等；二要沟通；三要诚信；四要规范；五要共享；六要互动。

分类指导，稳步推进。市场容量大，消费结构高，但南北差异大和销大于产，竞争激烈是江苏卷烟市场的特点。在建立新型工商关系中，必须始终注意处理好省内烟和省外烟的关系，处理好重点省和一般省的关系，处理好重点企业和一般企业的关系，突出重点，兼顾一般，稳步推进。

服务工业共同发展

昆明市烟草专卖局（公司）局长（经理） 郑天一

工商双方最终赢得市场的一个关键问题就是要建立新型的工商关系。建立新型工商关系，商业为工业搞好服务，最终达到工商共同发展的目标，主要从以下五个方面来做。

以培育大品牌、大市场为目标，整合资源转换经营模式。商业要紧跟上工业走向联合重组的步伐，改革内部组织管理结构、改变市场经营策略。而不是坚持传统的经营管理模式，要纠正今天谁的烟赚钱就卖，明天不赚钱就不卖的唯利是图的短期经营思想。要坚持科学的发展观，依托强势工业企业培育大品牌、大市场来谋求长期利益。这样商业才能在激烈的市场竞争中永远立于不败之地。

商业企业组织、经营模式的改革就是面对市场以供应链思想为指导，建立真正以服务营销为中心、以工厂为源头、以零售客户为终端的整合营销模式，实现规模化集约经营，就真正实现了由传统商业向现代流通的转变。

当好工业的市场开拓者、宣传促销者、品牌维护者、信息反馈者、决策支持者。商业要当好工业和零售商的参谋，引导社会消费，传播行业政策，收集市场信息。为工业合理、均衡投放好品牌并提供产品营销信息，做好品牌的推广、维护工作，与工业一道开展产品的宣传促销活动，培育大品牌、大市场，当好工业企业的产品代言人。

运用先进管理思想、靠信息技术支撑来提高为工业服务的水平。要建立一个集全面负责信息网络管理、经济运行分析与监测、支持经营决策的三位一体的管理信息系统。具体来说就是：运用管理信息系统与重点工业企业建立市场信息交换平台；按照统一平台、统一数据库的要求，建成功能完善的业务操作平台、系统数据采集、集成、传输、处理、信息共享的信息平台；通过对零售客户经营情况、客户构成、市场销量、市场价格走势、品牌的库存周转、卷烟品牌盈利分析、厂家盈利贡献能力、品牌市场接受能力等指标进行分析，为工业制定产品市场布局、销售计划、调货计划、销售政策、销售价格提供决策支持；将“供应商管理库存”的思想运用在管理信息系统中。

以原料服从配方为产品服从市场打下坚实的基础。有烟叶种植的商业公司要解决好以下问题：一是要充分认识到烟叶和卷烟两根“支柱”之间的关系。对一个卷烟品牌来讲，原料是基础、工艺是保障。烟叶生产搞好了就为生产一个好的卷烟品牌、降低工业生产成本打下了坚实的基础。二是烟叶用途单一，唯一面对的市场就是卷烟工业。卷烟生产经营要适应市场，烟叶的生产经营要适应卷烟的生产经营，否则烟叶也就失去了市场。要从规模、质量、品种、服务等方面适应卷烟生产的需要。服务好重点企业，服务好名优卷烟品牌，也就为工商双方培育大品牌、大市场打牢了基础。三是要整合好农、商、工产业链，处理好千家万户种植烟叶的生产体制与卷烟工业现代化、规模化、集约化发展的矛盾。比如以地、市级公司为龙头建立厂办基地、适度规模化种植、培养科技种烟大户、建立一套完善的针对工业和农户的服务体系，都是可行的路子。

健全诚信管理体系、完善诚信管理机制。在市场经济中，企业之间的关系主要体现为买卖合同，这是市场赖以运行的基础。有健全有效的诚信管理体系才能促进企业间交易方式从原始方式向现代方式转变；创造和规范发展卷烟市场的良好环境；扩大并创造卷烟市场需求，保持卷烟市场繁荣，促进持续增长；为卷烟市场的健康、有序发展提供保障。诚信是一个企业在社会中立足之本，一个不讲诚信的企业是没有希望的、是没有前途的，难于在市场上立足。市场经济是法治经济，竞争经济也是诚信经济。只有健全工商企业交往中的诚信管理体系、完善诚信管理机制才能促进共同发展，否则凭空洞的许诺是不可能兑现的。

构建新型工商关系的设想

河南省烟草专卖局（公司）副局长（副总经理） 秦留拽

构建新型工商关系是一项系统而复杂的工作，为此，我们要“强化一种观念，健全一个机制，抓好三个重点”。

强化一种观念：即强化“服务工业、合作双赢、共同发展”的观念。具体来讲，就是坚持把为工业企业搞好服务作为我们的一项基本职责，以工业企业满意为目标，准确定位商业企业的责任、权利和义务，积极为工业企业提供服务，建立更加顺畅、高效的工商沟通协调机制，真正建立起工商“平等互利、互信互动、资源共享、效率责任”的双赢关系。

健全一个机制：即健全工商产销衔接机制。在宏观层面上，省公司依据市场实际情况，确定一个时期内的产销总盘子，及时提出具体的品牌、结构、数量计划，以利于工业企业组织生产，确保产销衔接、供求平衡。在微观层面上，充分发挥分公司经营主体作用，让分公司根据市场实际自主确定销售品牌、自主组织货源，更好地发挥市场导向作用。

抓好三个重点：一是抓好品牌“切入点”。牢固树立品牌是行业共同财富的观念，把培育品牌作为重要任务，加快百牌号战略实施步伐，逐步限制、淘汰百牌号目录外的牌号，努力培育市场影响力大、竞争力强的中式卷烟代表品牌。同时，从实际出发，在入围百牌号目录的省产牌号中选择前景看好、盈利能力较强的优势品牌，同工业企业密切协作，重点培育，力争形成梯次化品牌体系。

二是抓好市场这个“结合点”。坚持以市场需求为导向。研究市场内在变动规律，掌握市场真实情况，灵敏地反映市场需求。就河南来说，城乡二元结构特征非常鲜明，当前低档烟消费比重占64%，我们在调整结构时决不能脱离这一市场实际，不能忽视市场对低档烟的需求。满足市场，适应国内市场消费水平，为零售户和消费者提供适销对路的货源。及时、准确地把市场需求信息反馈给工业企业，并了解工业企业品牌培育的重点和方向，以保证市场供应结构合理。创造市场，积极主动地引导市场、引导消费。当前，就是在不放松低档烟有效供应的同时，切实加强对市场的引导和调控，对产销结构进行合理调整，促进产销结构优化和提升，使产销结构调整与宏观经济发展态势基本保持一致。控制市场，强化市场控制意识，实现从占有市场向控制市场的转变。控制市场不是封锁市场，我们要为所有的工业企业创造一个公平竞争的市场环境，按照国家局提出的建设全国统一、开放、竞争、有序大市场的要求，努力把辖区市场建设成工商双方合作共赢、共同发展的平台，而不是相互封锁、保护落后的“壁垒”。

三是抓好利益这个“根本点”。重点是强化工商根本利益一致的意识，建立共同的利益维护制度，靠制度来调节双方的利益关系，防止利益错位现象发生。