伊犁哈萨克自治州

“伊犁”源自蒙古语，意为太阳照耀下的碧波粼粼。伊犁哈萨克自治州位于新疆西北部，面积35万平方公里，人口约415万，伊犁在历史上是我国内地通往中亚诸国的“丝绸之路”的要冲之一。

经营卷烟的少数民族零售户。（武玉军 摄）

伊犁州和伊犁地区行署驻地伊宁市总人口43万，有哈萨克、汉、回、锡伯、蒙古、俄罗斯等32个民族。

1998年之前，伊犁地区的卷烟销售尚属于当地糖烟酒公司管理。2000年，新疆区局伊犁州分局（分公司）成立，全州的卷烟销售纳入了区局的统一管理。伊犁州分公司目前总共经营26个牌号42种规格的卷烟。

新疆烟草实行集团化运作，每年各地州分公司把下一年的预计销量上报给区公司，区公司考虑全疆整体情况略作调整后，按计划给各地调拨。因此，伊犁州分公司在选择品牌时，能够更多地从市场的需求出发。

伊宁市的经济水平好于乡镇，价位在每包10元左右的品牌的卷烟所占比重最大，达到40％。同是这个价位的品牌中，新疆本地产的“雪莲王”获得的市场认同度更高。旺季时候，一周可以销120件左右的“雪莲王”。在自我消费为主的市场上，2.5元/包的“羊城”、3元/包的“小熊猫”这些中低档价位的品牌更加受欢迎，零售户反映经常缺货。

伊犁州的消费者普遍比较认同云南烟的口味。中档卷烟品牌基本是云产烟占了上风。除了4.5元/包的“白沙”有一定销量之外，“七匹狼”、“娇子”等其他品牌卷烟的销量都比较低，能够在零售户的柜台里看到，但市场接受度不高。

伊犁州公司2004年的卷烟销量是4万箱，其中黄“雪莲”一年的销量能够达到1万箱左右。记者提出了在很多省份都存在的低档烟短缺的问题，请教伊犁州分公司是怎么解决的。负责销售的崔晓诚科长说，虽然低价位卷烟的缺货现象在一定程度上存在，但是在伊犁，这个问题并不突出。因为，零售户可以选择的其他品牌还很多。比如，同样是零售价每包3元左右的就有“小熊猫”、白“红梅”、“春城”、“黄果树”等可以选择。

作为经济欠发达地区，伊犁州的零售业态大部分是杂货店、日用百货店的形式。由于新疆区公司对于卷烟的价格控制比较严格，伊犁州分公司的批零差率平均为15％左右，高档烟能达到18％。西北五省区统一卷烟批发价之后，目前大部分的卷烟批零差率维持在12％左右，零售户对此也比较满意。

自从2003年新疆区局禁止零售户销售莫合烟起，莫合烟已基本不再生产，市场上销售的也基本是存货。过去吸食莫合烟的消费者部分转向了吸食混合型卷烟。2005年，混合型的“羊城”销量一直在上升。

2004年，由于新疆卷烟厂加工了6万箱的“红河”，因此压缩了红“雪莲”的产量。新疆区公司为了保证市场供应，引进了一部分同价位的品牌：2.0元/包的“哈德门”、1.8元/包的“喜来宝”、1.8元/包的“相思鸟”等，这些品牌在伊犁州市场上的销售情况也不错。

伊犁州伊宁县

伊宁县是新疆设置最早、屯垦时间最久的农业大县之一，位于伊犁河谷中部，总面积6253平方公里。全县辖2镇18乡，总人口38.5万人，其中农业人口33万人，占85.7％，维吾尔族人占总人口的50％。全县共有卷烟零售户1100户左右。

在伊宁县，客户经理的工作是最忙碌的。县物流配送中心的负责人给记者介绍，因为怕杂货店的卷烟被盗，有些零售户晚上关门时就把烟带回家，第二天开门时再摆上。为了保证每个零售户的卷烟摆放合乎要求，客户经理就只能每天都不厌其烦地帮助零售户陈列卷烟、整理柜台。

伊宁县少数民族人口比较多，卷烟销量并不大。1100多户零售户主要分布在农村，最远200多公里，伊宁县卷烟物流配送中心实行一周一访一送，每一户都送货到位。虽然成本不低，但是服务还是能够做到位。

低价位的“羊城”、“春城”、“小熊猫”、黄“雪莲”在伊宁县市场占的比重较大。零售价每包5元左右的卷烟，消费者一般喜欢选择软、硬“红河”；每包10元左右的卷烟，基本是“雪莲王”和“88红河”平分天下。

记者在县城繁华地段的一家零售户店中看到，有人拿一元钱买烟，店主从一包已经拆开的白“红梅”烟盒里抽出五支递给了对方。经过询问得知，这样的现象在当地里很普遍，有些人买不起一整包烟，但是又要吸，就单支买来解馋。一般只有最便宜的烟，零售户才愿意这样拆包零卖。因为拆包并不多赚钱，而且拆了包的卷烟容易变干又不易存放。于是记者思考，我们的卷烟企业是不是可以提供10支/包的卷烟品牌，包装无须太好，以适应和满足特殊人群的消费习惯与需求。

伊犁州霍城县

霍城县位于新疆天山西段、伊犁河谷西北部的开阔地带。霍城县总面积5460平方公里，人口35.6万，主要由汉、维吾尔、回、哈萨克等29个民族组成。全县辖7乡3镇、6个国营农牧团场和清水河经济开发区、霍尔果斯边民互市贸易市场。霍城县有卷烟零售户3000多户，6个兵团农牧团场的消费水平相对高一些。

今年1月到9月，霍城县卷烟物流配送中心共销售卷烟5247箱，完成全年计划的79％。销量前几位的品牌是“雪莲”、“春城”、“美登”、“红河”、“小熊猫”，尤其是“春城”、“小熊猫”已成为市场中三类烟的主导品牌，供不应求。

9月份“春城”的销售势头很旺，零售户说“春城”比“小熊猫”、白“红梅”、“黄果树”等其他3元/包的烟好卖。为丰富低档卷烟品种而引入的“哈德门”品牌，由于是老品牌卷烟且口感较好，因此一上市就占领了一席之地，仅9月份就已经销售了1506条。

霍城县卷烟物流配送中心的负责人向记者介绍，经过一段时间对莫合烟市场彻底清理整顿，低价位卷烟如“雪莲”、“相思鸟”等品牌的销量有所上升。

1992年经国务院、国家旅游局、伊犁州人民政府批准，授予霍城县边贸权，建立边民互市贸易市场。虽然新疆没有卷烟进出口的贸易往来，但是在霍尔果斯口岸的边贸市场上，仍然能看到来自中亚一些国家的卷烟。这些卷烟大多是由个人从境外带进来，在边贸市场上销售。到霍尔果斯口岸旅游观光的游客大多都会到集市上转一转，也有不少游客会买一两条外烟带回去。为了促进当地的经济发展，目前允许这种自己购买消费的行为存在。但是霍城县卷烟物流配送中心的同志向记者介绍，这里的卷烟鱼龙混杂，也有一定数量的假烟存在。

石河子市（新疆生产建设兵团农八师）

1950年2月，王震将军率中国人民解放军挺进石河子，拉动了“军垦第一犁”，创建了比共和国仅小一岁的石河子新城。1984年9月，新疆维吾尔自治区党委、人民政府决定新疆生产建设兵团（以下简称兵团）农垦第八师和石河子市实行一个党委领导、政企分设的体制。1985年6月，正式成立市人民政府，兵团农八师和石河子市实行一个党委领导的体制。

石河子市烟草专卖局的另一块牌子是新疆烟草兵团石河子有限公司，有独立的法人资格，受新疆区局和兵团的双重领导。石河子市有60万人口，18个农牧团场，其中兵团人口占到一半左右。全市共有卷烟零售户2500多户，客户经理13人。

每年的采棉季节，都有很多“拾花工”来新疆打工。（武玉军 摄）

与其他地州分公司不同的是，除了“美登”、“雪莲王”、“羊城”、“红河”这四个品牌是由新疆区公司统一调拨之外，其他品牌，石河子烟草可以直接和区外的厂家联系订货而不需要通过区公司。

石河子是我国重要的商品棉生产基地，棉花产量占全国1/20.采棉季节，每年都有10万多“拾花工”来到石河子拾棉花，这也是石河子卷烟消费市场最活跃的时候。每当这个时候，中低档卷烟都非常紧俏。有的零售户甚至说，“拾花工”是有什么烟就买什么烟，因此不管什么牌子的烟，只要便宜都能卖掉。

今年，为解决“拾花工”紧缺的问题，降低劳务费用，石河子大面积推广棉花机械采摘，能供机械采摘的棉花种植面积突破50万亩。因此，来新疆的“拾花工”人数明显下降，据估计减少了6万人左右。加上今年石河子市基建项目大大压缩，卷烟消费市场明显受到影响。石河子市局业务科科长袁亮向记者表示，石河子市的卷烟销量近些年一直稳定在2万箱左右，市场基本饱和。今后增长的空间非常有限，只能在提高结构上下功夫。但是卷烟消费结构和当地经济发展的关系密不可分，一味地提高结构只能对卷烟销量带来负面的影响。

记者走访了市区和团场共7家零售户，大家普遍反映“美登”比较紧俏。有一家零售户的登记本上甚至记录着“要货数量10条，供货数量1条”这样的情况。对于有些紧俏牌号卷烟，零售户甚至不敢摆上柜台销售，往往是周一到货，周三就没有了。很多零售户对烟草公司的人提出，应该根据地理位置和销量大小来重新核定每户的供货数量。这也说明，零售户对于卷烟销售的重视程度。在走访的过程中，基本所有的零售户都对烟草公司的服务和卷烟销售的利润表示满意，有一家零售户的卷烟销售利润占到其整体盈利的一半左右。