中秋、国庆，节日的来临，是烟草市场的销售旺季，也是不法分子活跃的非常时期。清理整顿市场，维持正常的市场秩序；拓宽进货渠道，保障市场供应；……面对节日市场，烟草人牺牲了与家人的团聚、放弃了节日的休息时间，围绕着节日卷烟市场，忙碌着，奔波着——

又是一年佳节时

节日的上海南京路，一派繁忙景象。（孙志康 摄）

大连：特殊时期 特殊手段

大连市烟草专卖局（公司） 高鹏 姚贵斌/文

“十一”到来前夕，大连市烟草专卖局进一步加大对卷烟零售户的日常管理工作，并在节日这个特殊时期采取了特殊手段进行市场监管：

首先是“两条腿”走路，一方面对可能贩卖假冒卷烟的活跃场所如集（农）贸市场、精品店等采取高密度、高频率的检查，另一方面重点加强对港口、车站和货运场地等假冒卷烟主要流入场所的检查和监控力度。

其次是变规则工作时间为不规则工作时间。节日期间，不法分子要比别的时期警惕性高，他们大多行踪不定，昼伏夜出，与执法人员玩“捉迷藏”，要想查到他们的行踪必须与他们斗智斗勇，周旋到底。

再次是重视群众举报，加强信息收集。消费者在这个时候买到的违法卷烟很可能就是从贩运违法卷烟的源头流出的，要以此为突破口，进一步加强信息收集，深挖彻查，将隐藏在其后的地下非法网络彻底捣毁。

北京：优质货源保障市场供应

北京市烟草公司  崔燕/文

节日期间，北京卷烟市场以高档烟需求数量大、低档烟需求平稳为主要特点。针对北京节日市场特点，北京市烟草公司进行市场调研、多方征求意见，积极采取措施保障首都卷烟市场供应。

拓宽进货渠道、优化库存结构。卷烟销售公司多次与各工业企业积极协商，把全国各地优质的卷烟购入北京。9月份，外埠卷烟共购进5万多箱，占下半年合同计划的19.1%。同时，对库存品牌进一步优化整合，名优卷烟、高档、特需品牌集中度明显提高，最大限度地满足消费者需求。

品种齐全，结构合理。这次节日供应充分考虑北京市场需求，按照高、中、低结构比例购进了品种齐全的卷烟，兼顾大、中、小零售户和消费者利益，满足不同层次需求。

货源数量充足。各种价位、结构的卷烟数量充足。9月份，北京市公司高档卷烟购进占购进总量的31.4%，同比增加24.6%，占下半年高档卷烟购进合同总量的23%，“中华”、“玉溪”、“大红鹰”等需求量大的高档卷烟品牌数量完全能够保证消费者需求。同时，为了保障低档卷烟市场供应的平稳有序，北京市公司多次与相关工业企业协商，加强低档卷烟货源准备工作。9月份，低档卷烟购进占购进总量的28.9%，同比增加11.1%，占下半年低档卷烟购销合同总数的17%。

“批零互动、协议销售”进展顺利、效果显著。北京有5家区县公司作为试点单位在全市率先开展了“批零互动、协议销售”的模式，实施半年以来，卷烟销量和毛利都有大幅提高。昌平公司采取批零互动的客户已达到零售户总数的94%，占总销量的95%；顺义公司协议销售的客户实现销售额达到销售总额的96%。这种销售模式更直接地反映了节日市场信息，有效组织货源供应，满足不同层次消费者需求。

大 同：全力抓好市场监管和供应

山西省大同市烟草专卖局（公司）  任守军 李晓海/文

中秋、国庆“两节”期间，大同市烟草专卖局（公司）围绕市场做文章，“一打”、“二争”、“三创”，构建稳定祥和、规范繁荣的节日市场。

“一打”，即打击制售假烟“黑网络”。8月份，大同市局开展了以打击制售假烟“黑网络”为主要任务的“金秋行动”，集中整治卷烟市场秩序。截止到8月31日，共端掉售假零售点24个、藏假烟窝点6个，查扣各类假烟798件，标值达130万元，抓获涉案网络成员13名，在全省范围内引起了极大的反响。目前，破网行动还在继续。

“二争”，即争货源、争市场。争货源，主要是针对市场需求，争取上海卷烟厂、常德卷烟厂、河北中烟工业公司等企业生产的畅销卷烟品牌的货源供应。大同市局（公司）组织专门队伍深入市场一线，广泛征求消费者和零售户对节日货源供应的意见和建议，形成严谨翔实的市场分析报告。根据这个市场分析报告，公司分管业务副经理亲自带队，北上南下十余省市，与厂家进行协商沟通，组织了充足的货源，有力地扭转了往年“两节”期间“中华”、“芙蓉王”、“紫云”、醇香“国宾”、蓝“钻石”等当地畅销品牌卷烟供货不足的局面。

争市场，主要落实在城网增加高档畅销卷烟供应量和农网建设服务大厅上。在城区、南郊和其他区县城镇主销区市场，大同市局（公司）通过增加投放总量和主动为经销户介绍客源等方式，满足消费者的需求，较好地缓解了供求矛盾；在市属广灵、阳高、天镇三县规模较大的农网市场，分别建设了一个高标准的农网服务大厅，专门为偏远贫困地区的卷烟零售户服务，让他们有地方订货、有地方取货，极大地方便了这些零售户。

“三创”，即创诚信市场、创一流业绩以及创省级文明单位活动。佳节将至，大同市局（公司）紧紧抓住销售旺季，努力在提升服务水平上下功夫。早在8月初，他们就对全市的访销员、营销员、送货员、专管员队伍进行了节前专题培训，并在此基础上，出台了“四员”的《工作纪律》，开展了中秋、国庆“两节”期间优质服务大竞赛活动。同时，各区县局营销部把省局（公司）颁布的《致零售户的一封信》和《关于严禁经营非法生产的烟草制品的通告》全部张贴到每一位零售户的店中，在教育引导零售户、消费者的同时，切实加强内部管理监督，严格规范行业行为。许多区县（营销部）还为此专门设立了“烟草行业政策和服务管理标准宣传栏”，向辖区零售户和消费者表明烟草“诚信服务、注重自律”以及“全力打假”的决心和诚意，把诚信市场体系创建工作不断引向深入。此外，为了保证节日期间物流配送环节的平稳安全运行，大同市公司还在硬件设施上做了精心的准备。节前，他们对全市送货车辆进行全面检修，并根据实际情况添置了新型送货车，为零售户提供更加优质高效的服务提供了有力保证。

红塔集团：保证首都市场需求

云南红塔集团  李艳兰/文

为了切实保证今年“两节”的正常供应，早在8月初，红塔集团营销中心和北京市卷烟销售公司就多次商谈、衔接货源情况，根据北京市卷烟销售公司的需求计划，提前调整结构、及早安排生产，生产部门加班加点工作。从9月初开始，生产、运输、销售等部门没有休息日，一切围绕市场转，一切为消费者着想，一切为满足首都市场需求开绿灯。尽管由于全国需求的紧张，目前软“红塔山”、“红梅”等品牌卷烟货源供应还有些紧张，但红塔集团克服重重困难，优先保证给北京供货。“两节”期间北京市卷烟销售公司需求的“玉溪”、“红塔山”、“红梅”等品牌卷烟近1万多大箱，截止到9月中旬货源已基本到位。

与此同时，红塔集团与北京市公司密切配合，从需求计划、运输、仓储、物流配送、宣传促销、市场资源、信息共享等各个方面都认真做细、做精、做到位。例如，北京市卷烟销售公司的有关领导为了保证红塔货运车队的司机能及时卸货，规定仓储部门24小时值班，并把办公室的电话号码通知红塔货运车队的所有司机，为远道而来的红塔司机提供一切方便。对区县公司临时增补购进的“玉溪”、“红塔山”等品牌卷烟，北京市卷烟销售公司做到保证供给、及时满足。《北京烟草视窗》充分发挥宣传阵地的作用，及时把红塔集团的名优新品宣传、推荐给首都3.6万多零售户，及时向市场、向广大消费者公示假冒卷烟情况，积极引导市场。

同时，鉴于北京节日市场是中高档名优卷烟、礼品卷烟销售的黄金时段，为了满足首都市场的需求，回报广大热忱忠实的消费者，红塔集团还将最新推出的玉溪品牌之精品——13mg84mm翻盖“玉溪”（铂金玉溪新品）于“十一”节日期间在北京隆重上市。

菏泽：促进节日市场管理

山东省菏泽市烟草专卖局（公司）  刘兆魁/文

加强法规宣传。充分利用新闻媒体，通过各种有效方式，广泛深入地宣传打假工作的有关政策、制售假冒卷烟的危害以及重大案件的查处情况，充分发动群众，进一步形成人民群众积极配合、广泛参与卷烟打假工作的浓厚氛围。帮助零售户、消费者掌握辨别假冒卷烟的技巧，提高他们辨别假冒卷烟的能力，建立有效、快捷的投诉渠道，及时处理消费者的投诉，维护消费者的利益。

加大监控力度。卷烟销售旺季，也是不法分子暗地经营非法卷烟猖獗时期。专卖人员根据辖区市场情况，及时调整市场管理日程计划，加大市场的检查频次和检查力度，对不法分子保持高压态势。对重点市场、重点经销户要指定专人分区重点监控，防止他们暗中运输、贩卖非法卷烟，扰乱节日市场秩序。

以服务促管理。节日期间，零售户生意比较忙，在经营上更需要帮助和指导。因此，专卖人员抓住零售户这一需要，适时地为零售户提供店面管理、经营指导、帮助电话订货等个性化的服务，加强与零售户的沟通与联系，帮助零售户处理经营中遇到的各种困难。这样既赢得了零售户的信任和理解，又达到了以服务监管市场的目的。

保持廉洁自律。节日期间，一些别有用心的零售户可能利用节日的借口，向专卖执法人员送钱送物、宴请专卖执法人员等。菏泽市局要求每一个专卖执法人员，保持清醒的头脑，坚定立场，廉洁自律，要经受住糖衣炮弹的进攻，抵制各种诱惑，认真依法履行国家所赋予的神圣职责，以实际行动维护专卖队伍形象。

淮安：丹桂飘香时节忙

江苏省淮安市烟草专卖局  本刊特约记者 李国闽\文

“秋风行动”风正劲。淮安地处苏北，是江苏省的“北大门”，镇守住北大门不仅是确保淮安本市卷烟市场稳定的关键，更是阻止东南沿海假冒卷烟流向北方各地的重要关口。为确保有个稳定的卷烟销售环境，从9月10日到14日，淮安市局开展了一场声势浩大的“秋风行动”。全市共实施各类市场检查达5100多人次，出动车辆824台次，查获假冒卷烟7341条，有效地净化了节前的卷烟市场。

卷烟供应犹正酣。为了确保“两节”卷烟市场供应，淮安市局（公司）及早筹划，提前组织货源。针对淮安卷烟销售结构偏低和低档烟货源比较紧张的特点，他们提出“不忘农民兄弟节日低档烟供应”的口号，采取了“走出去、请进来”的方法。一是淮安市局（公司）组织人员提前前往安徽、河南、贵州等卷烟工业企业协调组织货源；二是邀请相关卷烟工业企业领导和业务人员到淮安实地考察低档烟市场，赢得他们的理解和支持。截至9月中旬，淮安市局（公司）已组织调拨了低档烟4400箱，保证了“两节”期间低档烟的品种和数量。

为了做好卷烟投放和服务，淮安市局营销处结合各县（区）实际情况，将全市市场细化为高、中、低3个种类，各县（区）市场经营部又按线路再划分销售结构，落实每周的销售计划，明确了高档烟集团消费的重点和流程，加大了低档烟供应的具体要求，在稳定销量的前提下，全力以赴地对零售户开展优质化、个性化的服务。

沛县：积极应对旺季来临

江苏省沛县烟草专卖局  周慧/文

随着中秋、国庆销售旺季的来临，在以分公司为市场竞争主体的前提下，作为一个已经取消了法人资格的市场营销部，手中没有了货源的调拨权，没有了货源投放的决策权，江苏省沛县烟草营销部依然积极应对节日市场。

国庆佳节到来之前，名烟名酒生意特别红火。 （孙志康 摄）

认真分析市场及形势。营销部在节日来临之前深入市场调查，收集零售户、消费者、客户经理三方信息，结合以往销售经验来分析当前节日市场及面临形势，在货源需求、市场环境、市场供应以及内部管理等方面有了清醒的认识。

制定切实可行措施。一是加大和上级公司的协调力度，组织适销货源。积极把市场信息反映到上级主管部门，尽最大的努力组织适销货源，保证节日市场需求。二是积极落实上级的各项考核目标，加大执行的力度。综合考核成绩不仅仅代表着现在的努力，更是烟草今后的可持续、健康发展的保证。

加大新品牌的培育力度，提高新品上柜率、销售量。新品的销售作为当前工作重点，是做大品牌的基础。从零售客户对新品的态度、上柜率、销售量，可以观察到他们应对市场、适应市场的能力，对零售户分类考核、分类投放很具有参考价值。因此，营销部要求大家提高培育意识、机遇意识，抓住节日销售量大幅上升的机遇，大力培育新品，为今后的销售工作打下基础。

加强和专卖的沟通配合力度，进一步净化卷烟销售市场。市场净化率的高低从小处来讲关系到零售户竞争的公平性、有序性，从大处来讲，关系到国家的利益和消费者的利益。因此，营销部要求全体一线员工都要注意收集有关信息，及时和对应片区的稽查队员沟通，共同打击制假、贩假、售假等违法行为。

加大考核力度，确保员工对零售户服务水平、服务质量的优质。除了上级的考核以外，营销部还建立了自己的二级考核制度，加大考核力度，敦促员工的工作。

延长直营店供货时间，为消费者提供便利。

鹿寨：抓好低档卷烟销售

广西省鹿寨县烟草专卖局  林华春/文

为满足农村卷烟市场的消费需求，提高农村市场的控制力，广西鹿寨县烟草专卖局（营销分部）要求各部门要从“两个维护”的高度出发，把低档卷烟的销售作为工作的重点，采取五项措施，抓好节日期间低档卷烟的销售工作。

一是在原来设定的周转数量基础上，适当调高卷烟零售户低档卷烟的周转数量，确保卷烟零售户有足够、合理的低档烟库存，不让零售户在节日期间有低档卷烟断档现象。

二是客户经理加强对低档卷烟的宣传促销力度，把工作重点放在低档卷烟上。走访到每一个经营户，根据实际情况指导卷烟零售户做好低档卷烟的订货并帮助零售户提高宣传促销能力。

三是进一步提高上柜率，力争低档卷烟的上柜率达到90%以上。

四是加大对客户经理在低档卷烟销售指标方面的考核，以制度确保低档卷烟的销售。

五是要求专卖部门加强对农村市场的管理，加大对非法烟丝市场的清理整顿力度，防止假冒卷烟侵占农村市场，为低档卷烟的销售提供一个良好的市场秩序和市场环境。

启东：贺信向零售户祝福

江苏省启东市烟草专卖局  钱永飞/文

在中秋、国庆即将来临之际，江苏省启东市烟草专卖局（营销部）向全市5000卷烟零售户发放贺信，祝福他们佳节愉快，阖家安康，生意兴隆。

贺信中鼓励广大零售户积极配合打击假烟网络的斗争，举报那些从事生产、运输、储存、销售假烟的不法分子以及为不法分子提供房屋、车辆、资金、账号、发票、证明，用于帮助销售、储存、运输假烟的人员。同时，贺信中还提醒零售户，凡涉嫌制、运、存、售假冒卷烟的零售户，除受法律法规处罚外（严重的将追究刑事责任），星级的零售户还将一律摘星，并不得参与二次评星。