摘要：本文分析了我国烟草商业企业，在工商分设和中国加入WTO后，所面临的形势、要求和任务。剖析了烟草商业企业现行运行模式、工商分设后存在的优势与不利因素。同时，提出商业企业要生存、要发展，必须从人力资源、文化内涵、企业管理等方面着手，打造烟草商业企业新内涵，迎接市场挑战。

关键词：烟草　商业企业　工商分设　对策

随着形势的发展，国家烟草专卖局率先在安徽烟草行业完成了工商分设试点工作，下一步将逐步展开。笔者作为烟草商业企业的一员，在工商分设后，商业企业就如何面对市场的挑战，结合本单位的实际，谈点看法：

一、中国烟草工业发展走向

入世后，中国烟草工业面对着两个市场：国内市场和国际市场。现在的垄断市场和地区贸易封锁将逐步被打破。国家烟草专卖局局长姜成康曾明确提出“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”的战略目标。烟草工业将推行“大企业、大市场、大品牌”战略，实行强强联合，优势互补。在这种强大动力趋势下，新的烟草工业集团将在变革中迅速诞生，大品牌卷烟在市场竞争中将崭露头角，新的烟草工业大集团将利用自己的品牌优势，去占领国内市场和挤进国际市场。在国内市场中，烟草工业集团将利用现在烟草商业企业的渠道，采取直销和委托办法，去推销自己的产品。在中国加入WTO时，烟草行业的保护期限只有3?5年。2003年10月22日，红塔辽宁烟草有限责任公司正式成立；2003年10月28日，常德卷烟厂四平分厂正式挂牌；2004年元月6日，常德卷烟厂又成功地兼并了零陵卷烟厂。全国烟草工业企业已进入新一轮洗牌，谁跑在最前面，谁就是赢家。

二、烟草商业企业现行运行模式

烟草商业企业是联系工厂与市场的桥梁，它的上端是烟厂，下端是零售户，烟草商业企业在卷烟经营业务中，起着中转站的作用，目前实行的是两种运行模式：

一是卷烟大配送运行模式。各县区烟草公司以县区卷烟配送中心为核心，按照辖区零售户的布局，对全县各乡镇、行政村、自然村编排若干条线路，配备专用送货车辆，以“六定”（定人员、定时间、定路线、定客户、定销量、定考核）为标准，城网访送分离，农网访送一体，两者有机结合，对辖区内零售户送货到位。条件好的县区公司以上海、江苏、浙江烟草公司为榜样，对辖区内零售户实行全面电话访销、网上配货，由部分电子结算到逐步走向全面电子结算，使卷烟营销网络工程进一步现代化和科学化。

二是下设配送分部和委托送货运行模式。目前仍有不少县区烟草公司按照辖区零售户的布局，在所属重点乡镇设立卷烟配送分部，卷烟营销实行二级配送。县区烟草公司根据所属各配送分部要货情况，将卷烟及时移库到农村配送分部，由配送分部将卷烟再送到辖区零售户手中。另外，有少数配送分部对边远山区和交通不便的自然村采取再委托送货方式，聘请人员或委托临近公路的零售户，定期将卷烟送到交通不便的零售户手中。

在上述两种卷烟营销模式的基础上，已经有不少烟草公司的有识之士，捷足先登。即在市区和大的乡镇设立卷烟直销零售店，同时，吸引有实力的零售户加盟，实行卷烟零售宏观战略的调控。

三、工商分设，烟草商业企业的优势与不利因素

工商分设后，随着“大企业、大市场、大品牌”的形成，以行政区划为单一的卷烟市场割据将很快被打破，搬掉门槛推倒墙是大势所趋。商业企业将面临新的形势，如何适应市场的变化和满足消费者的需求，能不能给烟草工业名牌企业和名牌产品做代理商，继续发挥主渠道作用，是商业企业向市场化运行机制转变的关键，也是摆在我们面前亟待解决的问题。现将商业企业的优势和不利因素分析如下：

优势一：现阶段，烟草商业企业的核心是专卖制度。“谁发证，谁供货”，这是《中华人民共和国烟草专卖法》授予烟草部门的权力。垄断经营是烟草行业最大的优势。在专卖体制下，烟草商业企业是以行政手段从事卷烟批发，辖区内零售户如不在本地烟草公司进货，在外地偷偷摸摸进货，轻者罚款，重者吊销烟草零售许可证营业执照。各地烟草公司自1982年相继组建以来，各地、市、区、县都是惟一的一家烟草公司批发卷烟，形成一个龙头放水，谁也动不了这块奶酪。

优势二：建立卷烟营销网络体系，发挥卷烟营销主渠道作用。各地烟草公司按照国家局的指导精神，从1995年开始，建立卷烟营销网络以来，苦心建网已近10年，从下设配送分部、建立配送站、调整到大配送，从形式上建网，到内容上建真网、建实网、建强网，网建工作是一年一个台阶。目前，各地烟草公司以“六定”为标准，坚持城网高标准，农网重实效，对辖区内零售户实行百分之百访销和百分之百的送货，进一步夯实了网络基础，将零售户资源牢牢掌握在自己手中，出现了经济效益年年上升的好局面。

优势三：成立卷烟零售户协会，与零售户实现批零双赢。在建网过程中，不少市、县烟草公司成立了卷烟零售户协会，将卷烟零售户拉入协会会员，进一步规范了他们的经营行为，并向零售户郑重承诺“支持教育、排忧解难、参与家事”的服务，同时付诸实施，使零售户深受感动。批零双方在建立诚信、平等、互利、共赢的基础上结成同盟，从而提高了客户的满意度。

优势四：培养了一支成熟的营销队伍。在最近五年的建网过程中，烟草商业企业聘请了大量员工（学历均在高中以上）担任访销员、送货员。通过对这些员工的不断培训，加上这些员工在实际工作中的摸索和不断总结工作经验，企业理念和营销能力迅速提高，造就了商业企业一支较为成熟的营销队伍，奠定了烟草商业企业向市场化转型的基础。

存在的不利因素：

不利因素一：网络基础薄弱，焊接点还不完全牢固。不少市、县公司是以行政手段建起来的营销网络，有不少零售户是在专卖的高压下入网的，少数烟草公司口口声声讲以客户为中心，实际上是以自己为中心，零售户不是随时要货就能随时送货，而是根据自己方便、快捷、周转需要，设定固定的送货时间。卷烟品种也不是零售户需要什么品牌，就供应什么品牌，而是组织到什么品牌，就供应什么品牌。由于前几年在“地方专卖”影响下，烟草商业企业一般是以供应省内卷烟品牌为主，很难满足零售户和不同层次消费者的需求。

不利因素二：少数市、县烟草公司员工服务意识不强。垄断经营每年都能带来高额利润，从经理到员工的服务意识都有些淡薄，自卖方市场转入买方市场以来，烟厂到销区，俯首称臣，惟恐对销区服务不到位，使自家烟厂的产品在该销区难以销售。有些公司在对待辖区零售户上更谈不上服务，在城区和乡镇培养大户，月底突击销售，分单开票，照样完成任务，卷烟市场实质上是控制在大户手里，与辖区内广大零售户始终隔了一堵墙。

不利因素三：正式员工和聘用员工同工不同酬。目前，烟草商业企业正式员工的工资要比聘用员工的工资多得多。由于陈旧的用工制度和不够完善的用人机制，使同工不同酬变成了合法化，长期以来，严重伤害聘用员工的自尊心和挫伤他们的积极性。

不利因素四：选才局限性，导致整体管理水平不高。烟草公司是人财物产供销一条龙，其人员隶属关系主要受上一级公司管理，烟草企业人员流动少，外部的优秀人才受管理体制制约，又很难进来，烟草业的干部大多数在内部产生，相对其他企业来说，选人用人上存在一定的局限性。可以说是“矮子里面挑将军，螺丝壳里做道场”。由于管理跟不上，企业的发展因此而受到制约。

四、打造烟草商业企业新内涵，创建企业最佳效益

发展才是硬道理，是企业的第一要务。烟草商业企业要做到可持续发展，必须尽快与市场化运行机制结合起来，在竞争中求生存，在管理中求发展。笔者认为从以下6个方面去迎接市场的挑战。

（一）打造企业人力资源，创建激励有效措施。以人为本，人力资源对企业而言永远是第一位的。现代企业的竞争，就是市场的竞争，说白了也就是人才的竞争。企业要发展，工作要创新，效益要增长，关键就要在人力资源开发上下功夫。一是要建立健全用人机制。要做到人尽其才、才尽其用。通过竞争上岗，找到自己热爱而又适合的工作岗位。二是建立考核激励机制。对员工的工作业绩，工作表现，应制定出科学有效地考核办法。干得好的、表现突出的，就应该实现重奖和提拔，做到奖勤罚懒，只有这样才能调动企业员工的积极性。这必须成为烟草商业企业每一位员工的工作准则。我靠企业生存，企业靠我发展，主人翁意识将激励每一位员工去发奋工作。

（二）打造企业文化内涵，创建一流服务水准。没有文化的企业长大了是一场灾难，烟草商业企业必须有自己的企业文化。安徽宣城市公司范家福经理明确提出了“成就客户，实现自我”的服务理念，着重打造服务品牌，以第一流的服务水准，上端赢得各家烟厂的重视和信任，下端受到广大零售户的拥护和支持。作为中端的商业企业，必须有企业文化作支撑，企业文化，对外是一面旗帜，对内是一种向心力。我们也不能例外，要创建张家界烟草企业文化，在服务理念、服务水准、服务品牌、服务质量上下功夫。

（三）打造企业管理水平，创建一支好的管理队伍。尤其是企业一把手至关重要，企业的法人代表实质上是企业的灵魂。有了一个好的领头羊，就能带出一个好的班子，而企业有一个好的班子，就能带出一支好的队伍。这样，企业的管理水平就会得到整体提高，从而促进企业经济效益稳步上升。

（四）打造企业网络基础，创建科学有效营销网络。烟草商业企业目前掌握的是批发环节，如果取消专卖行政手段，用经济手段控制卷烟市场，烟草商业企业必须有自己的根据地。目前，已有不少市、县公司有计划、有步骤地建立了自己的卷烟零售店，同时，吸收城乡规范经营的零售店加盟，由烟草公司统一管理，逐步控制和掌握辖区卷烟零售市场，在规范经营、统一价格和推销新卷烟品牌上起到了一个导向和典范作用。同时，坚持以客户为中心，不断夯实营销网络基础，对辖区内零售户，按照诚信等级进行分类指导和管理。对边、远、散地区的零售户委托加盟店送货，使营销网络既有核心层，又有辐射层，做到每个节点相连，环环相扣，融为一体，有序竞争，达到批零双赢的目的。

（五）打造企业创业精神，实现开源节流增效。营销模式在不断创新过程中，要找出为客户服务的最佳结合点，烟草商业企业现在推广电话订货，为降低营销成本创造了条件，以一个县公司为例，市区和主要乡镇街道仍然由烟草公司送货，行政村、自然村可以委托乡镇所属的加盟店送货，一是加盟店和零售户都乐意接受，其好处是加盟店自身增加了收入，零售户要货也能及时送货到位。二是烟草公司在付加盟店委托送货计件工资外，仍然节约大量的人员和车辆。降低了成本，就是将来给烟草大企业集团做代理商时，营销费用低，也是竞争的筹码之一。同时，烟草商业企业既要减员增效，但又要开源节流，在经济效益好的时候，尤其要注意节约，花钱千万不能大手大脚，更不能铺张浪费。只有开源节流增效，员工才能心情舒畅，企业才能兴旺。

（六）打造企业学习氛围，培训一流员工队伍。烟草商业企业应该把学习放在重要位置，特别对业务知识的学习要抓紧，要舍得费用投资。对员工要进行不间断的培训，每年都应该选派一定数量的优秀员工到大学深造1?2年，然后再回到企业并安排到合适的工作岗位上；同时也可以采取请进来的方法，如大学教授、企业家、经济学家、烟厂厂长到公司上课；还可以请烟农、遵纪守法的优秀零售户到公司上课，把理论与实际结合起来。另外，要有计划地组织员工到外地条件好的企业参观学习，全方位地提高员工素质，培训出一流的员工队伍。

综上所述，笔者认为，工商分设后，烟草商业企业面对市场的竞争将更加激烈，烟草商业企业要尽快实行由行政性垄断向经济性垄断的转变，大力推进由传统商业企业向现代商业企业的转变，树立市场第一，社会效益优先的原则，组建连锁自营店和发展特约加盟店，科学地建立营销网络。与时俱进，开拓创新，建立适应和融入市场经济运行的游戏规则。坚定信心，迎接市场的挑战。