他看上去是一个很健谈的人，身着黑色T恤，皮肤黝黑，身体健壮，面容豁然，如果在电影里扮演一个角色的话，他可能会是骁勇的侠士。因为太热，他将T恤的短袖往上挽了挽，一片异常白皙的皮肤便暴露出来，白皙和黝黑之间界线分明，截然像是两个人的皮肤。

他的名字叫俞蒙，是我们此次农村市场调查所遇见的第一位客户经理，负责阜阳农村413户卷烟零售商户的走访工作。那片黝黑的皮肤，就是在他走访这413户零售户时，阳光和风雨留给他的印记。

在见到俞蒙的6个小时之前，我们采访了安徽省烟草公司销售公司的经理叶正坤。那是2005年8月11日的早上，对于本刊农村市场调查的采访，叶正坤很坦诚，希望“把农村市场的情况通过杂志反映出来”。为了保证情况的真实性，他甚至在一张安徽地图上随手一划，对记者说：“我们可以闭上眼睛随便选一个地方，就到这个地方去调查。”后来，我们选择了阜阳、安庆和巢湖。阜阳地处皖北，经济水平相对落后；安庆地处皖南，经济水平较高；巢湖无论在地理位置上还是经济水平上都介于两者之间。

我们的采访便从阜阳开始，从那位皮肤黝黑的客户经理俞蒙开始。

第1日：阜阳，颍西。4分钱对一个村庄的分量

贫穷如同一把锋利的尖刀，刺痛着生活的美好。在阜阳，我们听到了这样三个关于贫穷的版本：有的农民家里唯一的电器就是一台黑白电视机；有的人从来不舍得吃酱油；有的农户家里因为屋舍太少而人畜同居一室。阜阳地区的卷烟销售情况则是，所售卷烟的60%～70%是低档烟。

从阜阳出发，我们先到了颍西，一个离阜阳市区不远的乡镇。

这里是平原，按照想象，交通应该非常方便。其实不然，特别是夏季，连续的雨水使得土路异常泥泞，有机动车走过，便轧出深浅交错的车辙，这些车辙又使路面变得崎岖不平。有时路上被挖出一条条的排水沟，机动车难以行走。俞蒙告诉我们，他们送货的时候，都在车上准备一个宽宽的木板，遇到排水沟，就用木板搭桥铺路。

我们见到的第一个店主是颍西镇万庄村的申艳丽。她开店已经4年了，每天能卖2～3条烟，“香梅”烟好卖。她抛给我们一句话：“你们造烟，想生产多少就生产多少，哪个烟好卖就生产哪个烟，我们不就有得卖了。”这一句话，反映了他们对于烟草政策的“无知”，也道出了农村市场需求的“真知”。

另外走访的几家零售户，他们也无一例外地道出了“‘香梅’好卖，缺‘香梅’”的声音。

其实，安徽烟草方面早已为此做了不少的努力。阜阳卷烟厂生产的“双透富贵香梅”卷烟，调拨价和批发价都是每条9.6元，市场零售价是每条10元。这烟在农村市场很好卖，所以，烟草公司从货源的角度考虑，规定了“三定”：定区域、定商户、定数量，也就是对特别贫困区域、有强烈市场需求的零售户，给他们供应这种烟，每次供应5条。

一包仅仅赚4分钱的卷烟竟然成为香饽饽，我们惊讶于“4分钱”在这个乡村的意义。对于贫穷的村民，4分钱意味着什么呢？一位在小卖部门口抽旱烟的老者告诉了我们4分钱在他心中的分量：10个4分钱可以给孙子买3个练习本，100个4分钱可以供家里吃半年的咸盐，1000个4分钱可以买一头小猪喂养……

既然低档烟紧缺，是否会有假烟泛滥，零售户们是否会在假烟的诱惑前“投降”？

当初烟草公司向零售户承诺“一定会送货上门的时候”，他们质疑：为了两条烟，就赴风冒雨给送来？你们能坚持多久？

后来，他们坚持下来了，淳朴的乡民却显得很过意不去，不止一次地对客户经理说：“下雨的时候就不要让你们送货的小伙子来了。”但小伙子们还是来了，带着满身的雨水与泥巴。再后来零售户面对假烟贩子时说：“我们不能卖假烟，否则，对不住那些给咱们送货的小伙子。”就是这句话，一直感动着俞蒙和他的伙伴们。

第2日：阜阳，颍西。守望杂货摊的老人

颖西镇古堆村的马培龙现在开始盼望着中秋节的到来，因为中秋节一到，在外打工的人们就会回来，他的烟和酒就会卖得好一些。他们村有2000来人，有800多人出去打工了。“能抽烟的人都走了。”他说。

马培龙的商店约有5平方米，门朝阳开，但因为没有窗户，所以室外的明媚和店中的灰暗形成了很强烈的反差。我们去的时候，正好一位盖房子的村民刚刚从他那里拿了10条“红杉树”，对他来说，这可是一笔大的生意。

但这笔大生意却没有使他赚到钱，因为他是按照批发价卖的。

“都是乡亲，现在卷烟的价格很透明，他们都知道卷烟的进价和零售价，我和他还是本家，怎么好意思赚他的钱？赚了钱，伤了情。”

同行的俞蒙告诉我们，这种情况在农村带有一定的普遍性。农村的宗族关系和人际关系复杂，村民之间不是叔侄就是兄弟，或者是其他亲戚关系。再加上现在卷烟的价格十分透明，人们可以轻易获知，所以做起生意来，尤其是卖烟这样的小生意，往往就做个人情了。

离开马培龙的商店，我们继续前行探访。有一个特殊的商店和它的店主引起了我们的注意。

他本是颐养天年、含饴弄孙的年龄，却坚持每天出摊。已经70岁的老人王进功在一条泥泞的土路上搭建起了自己的“商店”——四根一人多高的木棍支撑起店铺骨架，“房顶”盖上几页石棉瓦，几块木板作为柜台，摆放着烟、酒以及当地家庭作坊生产的零食。前几天下大雨，把这个“商店”冲坏了，这个倔强的老人又重新盖起来。那天很热，在阳光下看远处的房屋和庄稼，这些原本静止的景物都好像在晃动。王进功老人就站在石棉瓦下小小的阴凉空间里，像是一个守望者，守望了3年。

“觉得卖烟赚钱吗？”

面对这样的问询，他没有马上回答，眼睛看了看远处，像是在思考。

“多少赚点钱的。”老人家说。

“到底赚多少呢？”我们追问。

老人说，他没有细算过。但他告诉我们，他没有亏本卖过烟，因为他年龄大了，别人看他这么辛苦，基本上都会按照定价给钱。再说，他是长辈，年轻人也不会为了几毛钱而和他理论。

告别王进功老人的商摊，我们陆续走了几家。最后，俞蒙作了个总结：农村的消费情况很复杂，但无论多么复杂都要有一个根本的原则——让他们赚到钱！

第3日：安庆，桐城。低档烟也需要品牌

早上6点出发，我们从阜阳赶往安庆，到的时候，已是中午。沿途，我们看见很多墙体广告，其中有一条引起了我们的注意——“打工不忘爹和娘，回乡就带×××（某产品名称，记者注）”，一个广告凸现了“打工经济”在安徽农村经济中所处的地位。

在桐城的一处叫做河街的村落中间，一条乡村公路横穿而过，过路的人也多，算是交通发达。姚七明的店很大，里边有各色物品，还有酸奶这样一些在其他农村商店里看不到的“奢侈品”。他基本上每月销售800条烟，主要以每条15元左右的为主。在阜阳畅销的“香梅”烟，在这里却遇到了冷遇。

“我们这里以前主要抽‘蓝合肥’。现在的‘香梅’烟，老百姓不是很认这个牌子。而且，‘香梅’烟的口味适合江北，但不很适合我们这里人的口味。”

老板这样解释，在说到“蓝合肥”三个字时，仿佛投入到了往昔卖“蓝合肥”时的回忆。

与姚七明一样常常投入到往日回忆的，还有很多的零售店主，包括一位年近七旬的老太太。她在一处近似高地的位置经营着一家简陋的商铺，满脸皱纹。虽然她不抽烟，虽然一个品牌已经停产一年多了，但她还是能够甜蜜地回忆起它的名字——“甜蜜”烟（该品系芜湖卷烟厂曾经生产的一种低档烟，现已停产。记者注）。

“‘甜蜜’卖得好，怎么你们不卖‘甜蜜’了？”“甜蜜”一词在此时，突然有了一语双关的含义。

继续行走，沿途的店主们都表达着类似的声音：过去畅销的低档烟牌子没有了，新的牌子卖不动，不适合当地人的吸食习惯和口味。在一家店铺，我们看到店主对烟草公司评议表中，基本上每个项目都是“非常满意”，而在“适销对路的货源供应”一栏中，他们在“最不满意”处毫不客气地画了一个“√”。

桐城之行给我们这样的启发，低档烟并非仅仅价格低廉就能畅销农村市场，同样也需要打造品牌，并兼顾各地的吸食口味和习惯。否则，往往统一了品牌，却冷落了消费者。

第4日：安庆，太湖。重新拿起烟杆的人们

安庆市的太湖县现在依旧是国家级的贫困县。

村里的大多数男人都外出打工了，留下老人、妇女和儿童。没有农活的时候，人们便聚集在村里的某棵大树下或者商店里，聊天、打扑克牌、打麻将。店主也乐得其所，人气旺了，生意也旺。

我们到达小池镇新华村何金桥家的商铺时，村里好像在过星期天，一些妇女在商店里打麻将，几位老人坐在长条凳上吸旱烟，孩子们在店门口的空地上玩一种叫做“弹球”的游戏。

抽烟的老人告诉我们，他们抽不起纸烟，“一斤烟丝能顶6条卷烟抽。”这种换算结果让他们不敢奢望抽纸烟的“体面”享受。有的老人也曾抽过纸烟，但过去的牌子没有了，新的牌子不是抽不习惯就是价格高了（有时，哪怕只是高出1毛钱的价格，对于这些“一分钱都攥出汗来”的村里人来说，他们都会选择拒绝）。

店老板告诉我们，低档烟适销对路品牌的紧缺，使很多先前还抽纸烟的人又重新拿起了烟杆，来买烟的少了，买烟丝的多了。

该村还有4家零售店，他们的规模都比较小，有的货架上甚至只有烟酒以及一些蒙上灰尘的奶粉。他们一再告诉我们的还是前边所说的那句：来买烟的少了，买烟丝的多了。

用国家局副局长何泽华的一篇题为《“两烟”与“三农”》的讲话来对小池镇的调查做个总结吧：农村市场的供应问题解决不了，我们市场的基础就要动摇。同时，市场结构是逐步提高的，如果低档烟市场混乱，就失去了结构调整的潜力。

第5日：巢湖。零售户为一毛钱埋单

8月15日，巢湖。在距离该市不远的散兵镇郑岗村的一些商店里，我们不经意间发现了“躲”在角落里的“香梅”烟（批发价为每条11元的）。

面对“香梅”，店主王凤英有自己的委屈。她11元（一条）买进“香梅”，村民们也知道这个价格，但很多“赖皮”的人，常常说没带零钱，扔给她一块钱就把烟拿走了。这样，她不但没赚到钱，还倒贴了一毛钱。所以，王凤英就只好把烟藏起来，专门出售给那些“通情达理”的人。

王凤英还告诉我们，有时候，她就把烟钱“转嫁”到酒里。道理是这样的：虽然有些烟不赚钱，有的甚至赔钱，但为了招揽生意，赔钱也要卖，只要生意好了，买酒和其他商品的就多。安徽的小酒厂多，酒的价格也不透明，所以，在她的“生意经”里，就是“在酒里赚回烟钱”。

这是一本多么无奈的生意经！

后来王凤英也向我们坦陈，其实她店里营业收入的六分之一是卖烟所得，“在酒里赚回烟钱”是一种夸张的说法，她内心还是很感谢烟草公司的。在我们要走的时候，她执意留我们吃饭，犹如招待亲朋一般的热情与真诚。

面对如此坦诚的乡民，我们无以言说，后来有人感慨：卷烟定价的不合理，让零售户成了埋单者呀！

我们又走访了钓鱼乡柴村等几个乡村的零售店，情况都大致相同：几个在店门口玩耍或者吃冰棒的孩子，几位蹲在树阴下抽旱烟的老农，店主一面在感谢烟草公司的同时又在回忆过去畅销的牌子，偶尔有人来到店里买斤盐或买一包“最便宜”的卷烟。

在我们离开柴村的时候，女店主和几个抽着烟的老人望着我们离去。他们除了认识客户经理之外，不知道我们到底是从何地而来，为何而来，又将向何处去，只知道我们问了一些与他们卖烟和吸烟有关的事情。在他们的眼里，我们是城里来的陌生人，我们带着眼镜，穿着体面，还坐着轿车。面对我们，他们像是寄予了某种期盼。

“或许这些人能为我们做点什么吧，虽然抽烟、卖烟只是一件不大不小的事情。”回想他们目送我们时的眼神及表情，我这样猜测他们的心情。

采 访 手 记

我们只是在记录如果可能，我们愿意停留在那里，继续倾听乡民们的诉说，倾听他们的感激、喜悦、懊恼、牢骚甚至抱怨。有时，哪怕他们什么都不说，但无语的表情和平静的眼神依旧在透露着某种耐人捉摸的信息。

在此次调查中我们有这么几点体会：

随着国家对“三农”问题的不断重视，农业改革的持续深入以及农民收入的不断增加，农村卷烟市场结构有自然提升的趋势，但行业仍必须满足农村消费者低档烟的需求，这是我们义不容辞的责任；广大农村零售户大多微利经营，我们要从货源供应和服务上切实保证零售户利益；低档烟的价格定位一定要科学，农村市场有着相对复杂的交易规则，卷烟定价要适应这些规则；低档烟的品牌整合过程中，对一些在某区域有很好市场基础的品牌，需要慎重对待；低档烟的短缺以及价格的提升，为假烟和烟丝提供了市场，不利于市场经济秩序的稳定，从而失去了结构调整的潜力。

……

从8月11日到8月15日，其实在短短5天的时间里，我们不敢奢望能做一次完整意义上的市场调查；从阜阳到安庆再到巢湖，尽管走访了近40个乡村、1000公里的行程、近百家的卷烟零售户，但我们也不敢推测这在全国农村卷烟市场中的代表意义。所以，当把这5天的行程付诸文字的时候，我们只是小心地写上“乡村五日行”这样的题目，只是把所观所闻所思如实记录下来。

在此，要感谢安徽烟草的同志们。我们在乡间的奔波中结下友谊，一起穿越那些可能记者一生都不能再去的村庄，拜访一位位陌生而又亲切的零售店主，一起目睹贫穷与富足、喜悦与哀怨……

在行进的过程中，我们也不断收集着继续行进的动力！