传说中，古代斯巴达克人有个传统，将出生后的婴儿丢弃到山里3天。3天后，如果婴儿还活着，就会被抱回来养大，如果死了，就弃之不管。斯巴达克人的方式尽管残忍，但通过这种非人道的选择，保证了整个斯巴达克民族的强健。

市场对企业优胜劣汰的选择有时也同样残忍。在一段时期里，烟草行业的工商企业较多地处于特殊体制的庇护之下，少经市场风雨的洗礼，更谈不上上述那种被弃置山野的生存考验。但是，随着我国社会主义市场经济的不断发展，随着行业自身积极主动的调整，推进以市场为取向的改革，工商企业将越来越多地经受市场大潮的淘漉。关注市场，不断提高适应市场能力，乃铸就“长寿”企业的必修之道。

持续发展系于市场适应能力

从“关小”、非重点企业联合重组到在更高水平、更高层次上推进企业联合重组，从工商分开打开行业管理体制改革突破口到母分公司、母子公司体制试点探索进一步推进行业管理体制改革，近年来，烟草行业的改革紧锣密鼓且循序渐进。一条从重点突破到全面推进、从企业层面到管理层面、从体制改革到制度创新的脉络清晰可见。

可以说，正是由于抓住时机、主动改革，行业发展才能拥有今天这样令人鼓舞的局面。总结近几年的经验，积极主动的改革成为推动行业发展的强大动力。积极的态度、主动的姿态、有效的成果，行业通过自身的争取和努力也赢得了相对有利的外部发展环境。举目望前程，面对继高速增长而来的行业发展周期性的挑战，面对市场经济条件下烟草发展外部环境的变化，面对进一步发展过程中自身深层次矛盾的挑战，行业依然离不开改革。改革的总体方向明确：在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，坚定不移地推进以市场为取向的改革。

目前，按客户订单组织货源的工作正在浙江、大连和深圳三地试点，一场意义深远的革命已经启动。这场革命无疑将进一步拉近工商企业与市场的距离，使其经受竞争的考验和洗礼。

市场是最无情、也是最公正的裁判。今后，企业的持续发展能力，愈来愈取决于其适应市场的能力。工业企业的生产要坚持以市场为导向，使产品能适应和满足消费者的需要，产品结构调整要从市场需要出发，坚决克服以税利定结构的做法；商业企业要根据市场需要组织货源，努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排公开透明，坚决克服以毛利率定品牌购进。一言以蔽之，行业卷烟生产和经营要更加贴近市场，提高市场化水平，为今后应对更加激烈的国际竞争奠定良好的市场基础。

工商企业提高适应市场能力，需要将“两个维护”真正装在心中，落实在生产经营中，需要拥有一种长远的发展眼光和成熟的战略思维，需要紧跟宏观调控的正确导向，打造出经得住市场评价和检验的大品牌。

毋庸置疑，专卖制度为行业二十多年来的发展提供了强有力的保障，同时也要理性地看到，随着市场经济的发展，现行管理体制也存在不适应、不完善的方面，因此要在改革和完善上下功夫。

如何推进专卖体制下的市场化取向改革？正如改革开放初期被反复探讨的计划与市场关系问题之于我国改革走向的重大影响，这一课题对于行业今后发展而言具有重要意义。“维护国家利益，维护消费者利益”，从价值观念上对此课题进行了破题。市场取向的改革正是为了更好地维护国家利益、维护消费者利益，是坚持专卖制度的本质要求。自然，首先需要全行业深入思考哪些是专卖制度本质要求坚持的。思考和认识必将贯穿于改革的进程中，理性、准确的思考将指导改革的顺利推进。反过来，“维护国家利益，维护消费者利益”也是改革成败的检验标准，是行业发展质量的标尺。如果行业企业都从局部利益出发，以“我”为主，工业企业为了追求高税利，脱离市场实际调高产品结构，商业企业为了追求高毛利，忽视市场需求，减少甚至不愿保证低档烟供应，那么“保障供给，满足消费”的烟草行业将失去存在的意义，行业的长远发展、企业的长远发展更无从谈起。

姜成康局长强调，坚持和完善烟草专卖制度，并不排斥市场机制，相反，专卖制度下的烟草适应市场能力越强，专卖制度就越具有生命力。或许，只有真正具有战略眼光的企业方能参透此中真谛。这种战略眼光需要关注的不仅仅是近一两年的光景，而是更为长远的行业发展走向；需要关注的不仅仅是本企业的“一亩三分地”，而是要放眼全行业以至全世界。是鼠目寸光还是高瞻远瞩？是安于现状还是思虑未来？是只求一时繁荣还是谋划基业长青？今天的选择就是明天的出路。有学者认为，国内烟草企业与国外烟草企业最大的差别在于，大多数国内烟草企业属于战术型企业，而国外烟草企业大多属于战略型企业。如此两种类型企业的对抗，结果可想而知。

2003年全国烟草工作会议指出，本世纪头10年特别是近3～5年是烟草行业发展至关重要的时期。现在已过去了两年，国内市场国际化趋势在加速，“强敌”进逼的脚步越来越近，留给中国烟草企业“磨枪”的时间已无多。所幸许多国内卷烟工业企业已经意识到这一点。我们不时听到这样的声音：中国烟草今后更大的发展空间在国际市场，强势企业要走出去，积极参与国际竞争，将“中式卷烟”推出去，打出中国烟草的“特色牌”。

企业提高适应市场能力，搏击市场风云的武器是品牌，是真正具有市场竞争力的品牌。对工业企业而言，是产品的品牌；对于商业企业而言，是服务的品牌。值得注意的是，工商企业在打造各自品牌的过程中，既要尊重市场，按照市场规律办事，又要履行好专卖专营的责任要求。不能为了单纯追求经济利益而一味追求产品的高结构、高价位，从而忽视低档卷烟市场的有效供应，更不能为了追求自身的特殊利益而去损害零售户和消费者的利益。要知道没有市场，企业和品牌也就成了无源之水、无本之木。

尤其是工业企业从产品研发开始就要树立市场意识和消费者意识。有的工业企业在研究出样品之后，研发人员到市场上请10000多名消费者评吸。他们带着笨重的仪器，走街串巷，赶赴各地市场进行测试，上百个样本每隔几小时就重复检测一次。经过上万次的试验，上万次的比较，最终确定了批量生产的定型配方。这种植根市场和消费者的产品研发思路值得提倡。

新型关系下工商协力适应市场

烟草工商企业作为生产经营主体，是行业两大职能系统，面对国际烟草竞争的共同挑战，双方都承担着提高中国烟草总体竞争实力的责任和义务。只有工商企业都增强适应市场的能力，凝成合力，才能提高中国烟草的总体竞争实力。工商分开后，遵循市场原则构建新型工商关系成为工商协力适应市场的重要方式。

提高市场化水平，优化资源配置是行业改革与发展的必然要求。因此，工商企业之间必须扭转过去行政指导下不正常的工商关系，在坚持和完善专卖体制的前提下，以市场为导向建立新型的工商关系，逐步发挥市场配置资源的基础性作用。要打破过去主要按行政区划配置资源的格局，以满足市场需求为导向，以经济规律为行为准则，充分发挥市场机制的作用。

面向市场构建新型工商关系，三个重要问题值得关注：换位思考，信息共享，利益分配。

工商企业要携手合作，以品牌建设为己任，共同培育中国烟草的优势大品牌，用品牌控制和占有市场，把市场基础做实。应该在产品结构调整、品牌培育和信息资源等方面进行精诚合作，注意互相尊重，互通信息，相互理解，平等协商，换位思考，合作共赢。换位思考的关键是诚信和信任。

采访中工商企业常给记者打这样的比喻：在品牌培育中，工商企业之间的关系犹如家长与老师，品牌是工业企业的孩子，品牌在市场中就如同孩子在学校读书，老师希望学生个个成才，他要辅导的是一个班甚至一个年级的学生，家长更是望子成龙，殷切关心自己孩子的成长。因为太关心而不放心，不免经常到学校探看或者再请些家教。如果老师能将学生当成自己的亲生孩子一样看待，如果家长能相信老师的教学能力和水平，如果工商企业能相互换位思考，那么从行业整体看可能会避免许多重复劳动和资源内耗。

“作为商业流通企业，我们要忧国家局之所忧，乐工业企业之所乐，讲责任讲义务，强化服务意识，弱化权力意识。”某分公司副经理如是说。

“我很理解商业企业。多年来我们厂始终紧紧依靠商业企业这一唯一的流通渠道，可以说是幸福着商业企业的幸福，痛苦着商业企业的痛苦。”某卷烟厂厂长这样说。

以上发言的两人并未谋面，两段话是在不同的场合所讲，绝非两人当面的客套。如果行业工商企业都能拥有上述两个企业的气度和思想境界，那么，御外敌前中国烟草内部早已经攥成了一个拳头。

在科技发达的今天，信息已成为最宝贵的资源。工业企业最需要商业企业提供什么？答曰信息。什么样的信息，是原始信息还是经过分析的信息？在实际工作中工商企业要求不一。工业企业似乎更希望是第一手信息，唯恐层层递减后的信息已经失真，偏离市场实际很远，错误地指导生产；商业企业则认为自己拥有保守一定商业机密的权力，不能将全部信息彻底呈现于工业企业面前。

值得强调的是，在信息等资源共享上，工商之间要建立顺畅的共享机制。首先，要建立卷烟生产经营日常情况通报沟通制度。工商企业可根据实际情况，对有关品牌生产、销售、库存、品牌整合等信息进行分级分类提供，所提供的分析内容和信息必须真实可靠、系统全面。其次，要加快总公司层面的信息平台建设，打造行业工商统一、互通互联的开放式信息交互平台，借此，工商企业可以及时了解全国卷烟市场情况和产销存动态。

如何看待烟草产业链上工商企业之间的利益分配？不可否认商业企业获得了一定份额的利益。但同时应该看到商业企业背后较大的压力，且这种压力并非通过其自身努力就能克服。

“流通企业的利润真的是工业企业给的吗？卷烟产品的物质运动方向与其所创造价值的货币运动方向正好相反，产品经过市场上的‘惊险一跳’后才实现了价值，这一价值从市场流到流通企业，然后再流向工业企业。思考不好钱从哪里来，就容易扭曲工商关系。”某卷烟厂以此“利润来源观”为指导一直与商业企业保持良好的合作伙伴关系。

诚然，工商企业是不同的生产经营主体，也有自身的利益诉求，但从行业整体来看，工商之间只是行业内部分工不同，是相互依存、互相促进的有机统一体。因此，工商企业要真正树立大局意识和责任意识，形成行业工商协调发展的价值取向，紧紧围绕“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务开展好各项工作，以共同发展为目标建立新型工商关系。拥有远见卓识的企业决不会斤斤计较于眼前的蝇头小利，而是紧紧抓住当前不可多得的战略机遇期，力争在较短时间内锻炼成为具有国际竞争力的大企业，打造出具有国际竞争力的大品牌。

市场经济是以专业化分工为基础的，没有发达的专业化分工，也就没有发达的市场经济。工商企业要认清各自职能职责，做好定位，认真履行各自的责任与义务。工业企业主要承担卷烟产品的开发制造与品牌策划，提高产品的核心技术，打造优势品牌，通过进一步推进联合重组和品牌扩张，发展成为具有较强竞争力的大企业、大集团；商业企业要进一步推进卷烟销售网络建设，打造流通品牌，切实提高对市场的控制反应能力，做到工业企业、零售户、消费者“三满意”和自身优质、高效、低成本运作，为工业营造一个良好的市场环境和畅通的销售渠道。

当前，工业企业对市场竞争压力的日趋加剧应有充分的思想准备，要坚决摒弃依赖行政保护的传统观念，准确把握市场变化的脉搏，洞悉消费结构、品牌结构、消费习惯的变化，努力提高认识市场、适应市场能力。商业企业对作为工业企业唯一分销机构的法律定位要有清醒的认识，要突出增强责任意识和市场意识，全力支持大企业、大品牌的市场扩张。

工商企业的发展要靠良好的经济运行环境。提高适应市场能力，不仅需要工商企业自身积极付出努力，坚决克服税利定结构、毛利率定品牌购进等做法，还需要行业通过宏观调控的导向为其注入动力，营造充满激励的氛围。工商企业要理性认识和看待体制弱点，不能将弊端当特权，将客观情况作借口，而要明确行业发展、企业发展之大方向，始终不渝地提高自身适应市场的能力，增强企业的持续发展能力。

这里，我们的工商企业不妨经常自问：面对市场，你能否笑到最后？