8月8日，星期一，周末刚刚经历过台风“麦莎”袭击后的杭州又恢复了往日的灵秀。

杭州市艮山西路7号，烟店老板张大姐一大早就迎来了一位“常客”——杭州市烟草公司采荷区市场部的客户经理刘海涛。

“下个月能多给我几条‘红双喜’吗？你看这才月初，这烟就快不够卖了。”

“最近工厂供应量不足，公司也正在积极组织货源，你看能不能选一些同等价位的其他品牌先卖着。”

也许是碍于多年来的老关系，也许是对于部分畅销卷烟缺货已经习以为常，也许是由于小刘告诉她市烟草公司正在搞一个叫做“按客户订单组织货源”的改革，张大姐并没有继续深究，她只是希望小刘所说的这个“改革”能够尽快给她带来实惠。

6月起，国家局确定的浙江烟草商业面向省内烟草工业企业、杭州分公司面向全国烟草工业的“按客户订单组织货源”试点工作正式启动。此项工作力求做到卷烟品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明，产品能更加适应和满足消费者的需要。

有业内人士评价，此项试点是中国烟草在坚持专卖制度下，向以市场为取向的改革道路上迈出的关键一步，而姜成康局长更是将“按客户订单组织货源”改革试点定性为“一场意义远大于工商管理体制分开的革命”。

作为一个零售户，张大姐也许不曾想到，她所憧憬的这个“改革”对于烟草行业而言，是一场强度不亚于台风“麦莎”的改革风暴。

浙江“试水”

打破传统业务方式，真正体现“一切围绕市场转”

“选择杭州作试点，我们真的很荣幸，一方面说明国家局对杭州烟草工作的肯定，同时我们也希望借试点的东风解决一些诸如货源紧张等长期困扰我们的问题。”杭州市公司副经理沈世英如是说。

从严格按照计划自上而下的运作转向依据市场需求自下而上的运作模式，这对于浙江烟草的工商双方来说都需要一个摸索、磨合和调整的过程。浙江省局局长钱锦根告诉记者，通过省局和工业公司之间的反复沟通，他们确立了实施试点的四项原则：市场导向、主体衔接、上层调控、按实际变化进行调整。

“以前业务经理或许在酒桌上就能把订单搞定，现在可要复杂得多了。”浙江省公司的一位同志笑着说。

据介绍，在过去，商业环节在经营运作过程中处于在“我让你销”的层次，这种思想名义上是主动培育品牌，但实际上是自上而下的运作，还是以“我”为主；工业环节尽管强调按市场需求组织生产，但实际还是考虑原料结构、制造成本、投入与产出的平衡，以考虑自身利益为主。而目前试点就是要打破传统业务流程，以市场为导向，培育品牌，采取自下而上的运作。

业务流程的变化首先体现在公司市场部客户经理工作上。“以前我的工作主要是采集订单，现在要时时对零售户的经营状况跟踪分析，以及根据近期的市场趋势来对零售户下个月的卷烟需求进行预测。”采荷区的客户经理刘海涛告诉记者。客户经理月度预测是新业务流程中最基础、工作量最大的一个环节。为此，浙江省还根据零售户的历史销售数据开发了一个专门的预测软件帮助客户经理进行月度预测。据介绍，试点以来，客户经理的预测准确率平均为96%.零售客户与商业企业之间采取“月度预测、实时订单”的模式，商业企业和工业企业之间采取“半年意向、季度调整、月度合同”的模式。这样，商业企业真正从市场需求和零售户的需求出发，向工业企业要货；而工业企业根据商业企业的半年要货意向组织生产，并根据月度合同和库存情况进行调节，与商业企业签订月度合同后开始发货和运输，商业企业收货入库，根据客户实时订单安排送货。

在整个“按客户订单组织货源”的过程中，从客户经理的预测到最终合同的签订，需要经过复杂的过程：每月客户经理把自己的月度预测提交给市场经理汇总，市场经理做一定的修正后再把数据提交到分公司汇总，最后再交至省公司汇总，这就是客户订单的“三级汇总”；作为市场主体的分公司和工业企业先行协商，对卷烟需求的品牌、数量和规格进行平衡，然后，省公司和工业公司还要对全省的卷烟需求和供给进行总体平衡，这就是客户订单的“两级平衡”。

由于“按客户订单组织货源”属于期货交易，期货交易必然和市场的实际需求状况有一个时间差。据介绍，为了保证订单和实际市场情况的无缝对接，经过浙江工商双方的协商，在实际操作中采取两种方式：第一，工厂和分公司作为生产经营主体，对于订单5％以内的调整可以直接操作，超过订单总量的5％，重新需要到上一级的省级公司平衡认可后再行操作；第二，整个订单执行按照时间进行滚动操作，从而把固定的月计划变成滚动性的、适时的月计划。浙江中烟相关负责人告诉记者：目前浙江中烟利用存销比的手段对生产进行组织和调控，通过工业库存进行调节供货。工业公司每旬都有一个存销比的分析会，并将情况通报给杭州和宁波两家工厂。

面对完全开放、客户自由选择的市场，浙江烟草工业首先感受到了来自市场的压力。据统计，浙江卷烟工业企业共有130多万箱的产品都要在“按客户订单组织货源”的试点范围内落地销售，占其总产量的77％，能否真正通过市场的检验直接关系到浙江工业企业的生存与发展。正因为工商企业兼具，浙江烟草在此次试点中能取得怎样的成果便更令全行业所关注。

浙江中烟工业公司的一位负责人介绍说，为了达到“按客户订单组织货源”要求，现在工业在许多环节都作了相应的调整：原料储备方面，要考虑品牌的市场可能性，来决定原料采购的方向和数量；生产组织过程中，不是按照自身所掌握资源的最优化，而是要根据市场预测如何达到最优化来进行；生产组织程序也要作相应调整，过去是生产部门下达生产计划，现在是根据市场部门的需求来组织生产。试点后，工厂的所有部门，都要关心市场、分析市场、预测市场，真正体现“一切围绕市场转”。

目前，浙江试点工作开展两个多月，整体经济运行保持了平稳发展的态势。据介绍，浙江全省6月份卷烟销售量比去年同期增长了8.7%，上半年卷烟销售量达到了99万箱，比去年同期增长了5.4%，增销了5万箱。

以市场为取向的改革

开展“按客户订单组织货源”的工作，商业企业按客户订单组织货源，工业企业按商业企业订单组织生产，将有助于提高企业适应市场变化和快速反应市场的能力

“工商关系中工业和商业谁是主导？商业是主导，还是工业是主导？谁也不是主导，市场是主导！”今年1月的全国烟草工作会议上，姜成康局长正式提出要在行业内进行按客户订单组织货源的试点。

从实际意义上讲，姜成康局长的这句话，并非仅指烟草工商两家的行业地位，而是界定了烟草行业未来发展的指导思想。也就是说，在未来发展中，要使市场成为解决资源合理优化配置的动力，实现烟草资源在更大范围内自由流动。

国家局经济运行司司长王平谈及试点的意义时这样评价：“如果说前段时期工商体制分离是在行业引入竞争机制，工业企业的产品面临商业市场的选择，那么这次‘按订单组织货源’工作的开展，将使我们工业企业的产品直接面临消费者的选择，商业企业的服务水平直接面对消费者的检验。进一步说，是对我们行业现行的专卖体制能否适应国家目前逐步推进的市场经济和日益临近的国内市场国际化竞争的一次严峻考验。”

4月12日至13日，烟草行业按客户订单组织货源试点工作第一次会议在杭州召开，标志着按客户订单组织货源的试点工作正式开始。大连、深圳、杭州市烟草公司和浙江全省（杭州市除外）成为了这场真正意义的以市场为取向改革的先行者。

整个试点工作按照“国家局宏观指导、省级公司管理协调、地市公司具体实施”的方式进行。国家局为此专门成立了由何泽华副局长和李克明副局长任组长，国家局各相关部门的主要负责同志为成员的试点工作领导小组，并设立了专门的试点工作办公室。

4月26日，国家局下发了《关于开展“按客户订单组织货源”试点工作的意见》。在《意见》下发后，中国卷烟销售公司作为试点工作的日常联络单位，会同有关部门确定了试点单位交易合同签订、准运证开具、到货确认、交易计划、交易品牌等方面的操作程序及管理办法，对卷烟交易系统的有关环节进行了优化，对试点单位工商信息平台建设进行商讨，开发了“市场信息分析系统”，完成了对试点单位的数据采集和分析工作；在货源衔接方面，根据试点单位的货源需求情况，积极与有关工业企业沟通，帮助试点单位解决有效货源的供应问题。

而各试点单位对试点工作也高度重视。大连市烟草公司专门召开了驻大连的工业企业代表座谈会，听取工业企业对试点工作的意见和建议；深圳市公司每周召开由各分公司业务经理参加的分析会，分析销售情况和零售客户订单满足情况，及时组织和补充货源；浙江省局（公司）与省工业公司反复磋商，多次就建设工商信息协作平台、货源安排和月度合同签订方式等问题进行研究探讨。对前一阶段的试点工作，国家局评价为“成效明显，态势良好”。

在试点工作全面铺开之后，国家局又于7月6日组织召开了行业“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议。国家局领导对试点工作中出现的如货源衔接、订单预测、客户经理作用的发挥、企业内部机制转换等问题高度重视，提出要客观分析，认真加以解决。要求各试点单位要通过试点工作对消费者的消费习惯、当地市场情况有一个全面的掌握，要对消费结构、品牌结构、业务模式等在开展试点工作前后所发生的变化、有效货源供应紧缺等突出问题产生的原因进行认真分析。

难题与破题

试点的目的主要是从宏观、体制、政策层面来探讨提高适应市场能力问题

“‘按订单组织货源’是继工商分离撕破行业改革突破口之后，扩大战果的前沿攻坚战。两个多月以来我们确实感受到了压力。”浙江中烟工业公司总经理张益山对记者说。

“最大的问题还是货源可供量与市场需求之间矛盾的问题。既然搞‘按订单组织货源’，那么市场的真实需求就应当得到基本满足，可是目前工业企业无论产品的数量还是结构都满足不了商业的需求，零售户对烟草公司意见较大。”杭州市分公司一位负责人忧心忡忡地说。

“对于这个问题，我们也有点无能为力，”浙江中烟公司的一位负责人对记者无可奈何地摇了摇头，“7月份浙江省市场提报的需求量为10.58万箱，经过工商共同协调修正后为9.5万箱，而工业手中的生产计划只有9万箱，这还包括向省外供货3万箱，由于省外加工烟无法按时到位，我们计划缺口将近4万箱”。

实际上，这是计划与市场碰撞的必然结果。目前，在大连、深圳这些试点单位，有效货源供应紧张的问题也都有所显露。

其次，品牌整合和市场需求之间的矛盾也不容回避。去年8月，国家局推出《百牌号品牌目录》，意在通过整合品牌数量，培育大品牌。但是，在试点中对于一些传统的中低档烟品牌的切换遭遇很大的难题。杭州分公司的一位工作人员告诉记者，“杭州”牌卷烟和“宁波”牌卷烟，长期以来在浙江当地有十多万箱的消费市场，消费者对该品牌的忠诚度较高，现在根据“百牌号”的要求要退出市场，零售户、消费者的意见较大。可见，如何整合切换品牌，用多长时间、用怎样的方式替换品牌都是摆在试点单位面前新的课题。

第三，“按客户订单组织货源”拉近了工商企业之间的距离，同时对工商企业之间的协作也提出更高的要求。作为市场经营主体，工商企业都有自己独立的经济利益，因此有时候行业整体利益的一致性与主体利益的差异性之间的矛盾会表现得比较突出。据了解，尽管浙江省烟草工商两家关系一直比较融洽，协同作战能力一直较强，但是面对“按客户订单组织货源”这一全新的试点工作，仍然碰到了许多问题，如生产计划总量与市场需求总量、计划生产进度和需求调拨进度、生产结构与需求结构、工商之间加强信息沟通等一系列问题有待解决。所有这些，对建立新型的工商关系无疑提出了更高的要求。

另外，像如何最大程度地保证订单需求和市场实际消费需求之间的对接、解决工商月度合同衔接和货源调运操作上的矛盾，调动省外部分卷烟工业企业对试点响应的积极性等难题都是试点单位不容回避的问题。

其实，姜成康局长在今年7月召开的行业局长总经理座谈会上曾明确表示，“按客户订单组织货源”试点工作的目的主要是从宏观、体制、政策层面来探讨行业提高适应市场能力问题。国家局的态度很明确：通过试点来发现问题，找出差距，积极探索解决问题的办法、措施，努力做到订单来自市场，提高产品满足消费者需要的水平。

“目前试点遇到的最大问题，就是客户订单来源于市场，而市场需求的满足程度受到计划资源的制约。如果在试点单位能够实施计划资源的调整，为中国烟草下一步的发展探索出一种路径，这对于今后试点的推广是有价值的。”张益山说，“整个宏观盘子的总量是固定的，整体的供求也大体平衡，如果都能按照市场化的方法来使用资源，使进退机制得以建立，从而通过机制上的改革，提高在专卖制度下行业适应市场的能力。”

应当说，目前“按客户订单组织货源”的试点工作才刚刚展开，国家局也努力从宏观政策层面上作出调整，大力支持试点工作，积极引领着这一改革。但是我们应当看到，烟草行业在坚持和完善专卖专营体制下，不断引入市场竞争机制，进一步推进自身市场化进程的道路上还有很长的路要走。