我走进了老姚的店，今天，我要当一天“零售户”。

老姚的店不大，只有十多平方米，位置也不是很好，却是本地远近闻名的卷烟零售“三巨头”之一，这不得不让我对他刮目相看。于是，当我走进他的店铺时，我不由地把自己的角色定位为一个“小学生”。

十分钟后，店里迎来了第一个客人。客人在琳琅满目的柜台前来回张望，不等我开口，老姚先说话了：“买点什么烟，A烟好吗？新牌子，吸味不错的。”“好吧，就来一包吧。”客人很乐意地接受了老姚的意见，爽快地买走了一包A烟。

还是不等我开口，老姚先打开了话匣子：“其实，这类在柜台前张望的客人，卷烟消费一般没有固定的品牌，这就给你的推销工作提供了先决条件，只要是你推荐的，一般来说，他都会接受。相反，如果客人一来到店里，不四处张望，而是直接叫你拿某种烟，那就说明他已经形成了固定的卷烟消费习惯，这种情形下，再向他推销什么新品牌，难度就比较大了。”

正说着，老姚的店里迎来了第二个客人。客人在店旁停好摩托车，来到了柜台前，也在柜台前张望了一会儿。我正准备说话，想用刚刚那一招“先发制人”，不料，客人抢先说话了：“给我来10条B烟，能不能便宜点？”或许因为是“大生意”，老姚赶紧接了话茬，并且表现得非常热情：“是办喜事吧，现在很多人办喜事都是用A烟，红色的，喜庆吉祥，看上去又有档次，怎么样，可以考虑一下。至于价格嘛，现在都是烟草公司统一明码标价，到处的价格都一样，你就放心吧。”说也奇怪，经他这么一说，客人竟然答应了更换原先的牌子，买走了10条A烟。

看到老姚轻而易举地就把10条烟推销了出去，我禁不住夸赞他：“你真有一套，这么三言两语就让客人改变了原来的想法。”虽然说和我不是很熟，老姚还是向我透露了他的另一条生意经：“你有没有注意到，刚才那个客人是骑摩托车来的，风尘仆仆的，说明他是从乡镇来的。一般来说，乡镇的人办喜事就图个吉利，所以我在推销时抓住这点，在他说要10条B烟时，就向他推销最近你们烟草公司重点推出但尚未在我县打开销路的A烟；而像B烟那种已经在我们县打开了销路的地产品牌，已经有了一定的知名度，销量也比较稳定了，就不必忙着推销了。”

一天的时间很快就过去了，不知不觉中老姚毫不吝啬地教给我许多“卖烟之道”，而我也“毫不客气”地从他那里收获了许多，这些东西是我平时无法从书本上、工作中学到的。

重新回到岗位后，脑海里突然闪过领导在我们“当零售户”前说的一句话：“你们未必会比零售户更加懂得卖烟。”现在回想起这句话，我不禁感到有些惭愧，作为客户经理，作为“解惑者”，我积累的经验远不及我们的客户。我想，我应该从现在就开始，向客户学习，从做“小学生”开始。