2005年6月18日，湖南株洲市民彭帅激动不已，他没有想到，自己能够拥有一所希望小学的选址权和命名权。彭帅甚至为这个学校建在哪里而感到一种“甜蜜的烦恼”。人们在纷纷向他提供建议和参考的同时，也在传递着一个响亮的名字——白沙“和”。

在白沙品牌创立30周年的日子，白沙人选择了感恩和责任，将公益事业与品牌建设有机结合，开展“一份爱心决定一所希望学校”的助学活动。在消费者中设立10万个“和衷共济奖”、100个“和谐社会奖”和3个“和谐飞翔奖”。在长沙大街小巷的零售烟店里，每一盒“和”牌卷烟都穿上了漂亮的衣裳——“一份爱心决定一所希望学校”的宣传套。彭帅便是因为购买“和”牌卷烟成为了“和谐飞翔奖”的幸运者之一。

传递一份爱心，承担一份责任。“白沙”以这样回馈社会的方式度过自己30岁的生日，实现着“飞翔文化”向“和文化”的承继与超越。

承继过去 厚积薄发

“白沙”的发展，源于品牌、实力以及人才。“白沙”多年的积累，无异于一块肥沃的土壤，白沙“和”便是这块土壤中吐出的一抹新绿。它承继着“白沙”的过去，承载着白沙在高档卷烟市场的希望。

白沙品牌走的是大众高级卷烟的道路，而白沙“和”则将目标消费群体定位于具有一定修养的社会精英。从起步之初，白沙“和”便显示出它与其母体“白沙”不同的个性。

厚积才能薄发。2003年8月，白沙“和”与消费者见面，到今年上半年，其销量超过2万箱。白沙“和”源自“白沙”30年沉积的土壤，又以异样的风格使消费者在体验新的品牌中感受白沙产品的卓越。作为白沙“和”的主打规格“和”（黑）的包装，它大胆选择了黑色作为自己的外衣，给人以平和稳重以及尊贵的感觉。在烟盒的翻盖处，“白沙烟”三个字若隐若现；烟盒的右下角，在两个金黄色圆的交合中，“和”字赫然彰显。这样，一方面弱化“白沙”与“和”的关系，表达了白沙“和”独立的个性；另一方面，若隐若现的“白沙烟”又以其品质作为保证，迅速拉近白沙“和”与消费者的距离，减少新品上市推广的难度和成本。

同时，在宣传上，当白沙集团以企业形象为宣传诉求时，力推“白沙”，以广为人知的“白沙”卷烟形象提升企业形象；而当以品牌为宣传诉求时，则力推白沙“和”，显示其庄重的形象。由此，“白沙”走上差异化的道路，在多元化的市场中满足不同消费者多元化的需求，此中无不体现着白沙人在品牌运作上的积累与睿智。

坚持品质 营销发力

今年1月初，一档名为“醇和之夜”的夜场演出在湖南正式登陆，并一直如火如荼地进行着。“醇和之夜”实现了白沙“和”牌与地方强势媒介资源的联动，拉动了终端市场，成为企业对新兴营销渠道攻关合作的一次新尝试。

有业内人士这样评价：白沙“和”通过“和文化”的传播，抢占了消费者的心智资源，抢占了市场份额，这种方式已经将品牌的媒介广告与终端促销捆绑在了一起。深入夜场营销，拉动日场营销，白沙“和”进行了非广告投放外整合营销的大胆尝试，把广告能产生的本土影响力发挥到最大，从而在广告、营销两个方面获得最好的衔接与效果。

从1999年以来，穿越天门洞、太湖桥，庆贺申奥成功，“飞翔之道”日渐轻车熟路，终于在2004年的奥运会后“刘翔代言白沙文化”一役中到达高峰。白沙以期待表达个性的内部文化张力，最终得以迅猛地捕捉住一个个时事机遇。正因为对“和文化”的品牌占据，白沙谓为经典的“事件营销”手法，得以在“和”牌的身上展现得淋漓尽致。2005年年初，恰逢国家提出构建和谐社会的发展理念，白沙迅速反应，凭借其对“和文化”的提前占领，随势推出“和谐飞翔”的创意。这一策略使白沙在此后以“和谐”为主题的公关传播中，既结合了“构建和谐社会”的大势，又保持了白沙品牌一贯的积极向上的基调。利用“和文化”这一话语空间，白沙“和”在活动与品牌之间形成了高度的关联性，保证了活动主旨与品牌文化的融和性。

营销只是手段，人们对白沙“和”的认知与接受，更源于其内在品质与文化内涵。按照“品牌=产品+附加值”的观念，它不断以科技和文化提升产品的附加值，以低危害、低焦油和高香气获得了广大消费者和专家“口味纯正、柔和、香气好、不刺喉”的认可。

白沙“和”所选用的鹤源烟叶的原产地被列为中国三大烟叶产地之一，烟叶的种植配有植物专家指导。本着“绿色烟草”的理念，在种植过程他们杜绝使用任何化学肥料，并聘请湖南农业大学进行资源环境监测。

此外，白沙“和”还通过独特的叶组配方、添加和谐的上等天然香精香料、分类烘丝、分等级加料等措施，合理地发挥了烟叶本身的特性。同时，采取延时醇化技术，确保烟叶自然醇化的醇香。在加工工艺上，设备的配置以满足醇和工艺要求为前提，本着“下一道工序即市场”的要求，严格按照生产食品的工艺标准，使其口味测试获得了烟草专家和消费者的认可。

差异竞争 和而不同

白沙“和”的市场空间到底有多大？面对竞争激烈的市场，如何走出一条差异化竞争的道路？

白沙“和”的第一要义就是以品牌说话，以实力说话，就是要发展；第二要义是必须建立在多赢的基础之上，在共同的竞争与合作中推进多赢。

如今，随着高档烟需求量的逐步扩大，无疑为白沙“和”的发展提供了市场空间；同时，国家局对大企业大品牌在政策上的扶持，也为白沙“和”的发展提供了条件。但更应该看到的是，目前的卷烟市场特别是高档卷烟市场上，竞争已经变得十分残酷。对于后来者而言，突破常规，差异创新也就成了一种方向。白沙“和”也正需要找准自己的定位，在高档卷烟差异化竞争中站稳自己的脚跟。

“和而不同”，“不同”在哪里？

白沙“和”在充分考虑满足吸食者的感官愉悦享受的同时，特别注重带给消费者精神层面的需求与满足，体现高档烟更多的精神寄托和诉求。它以其独特的精神气质，传递着一种文化、一种品味、一种生活的方式。

白沙人深谙一张一弛的推广策略，实现“白沙”与“和”共同繁荣。“和”牌既借“白沙”全国销量第一大品牌之势，又通过包装和宣传等手段，刻意与“白沙”拉开一定的距离，保持自己高端品牌的市场定位。其价格定在20元/包左右，从长期看来比较符合中国卷烟价格主流趋势，但白沙“和”到底生产多少，如何避免与“白沙”系列中的高档卷烟冲突，同样是摆在白沙人面前无可回避的问题。

面对激烈的市场竞争，白沙人坦承，与其他业已成长壮大的高档卷烟相比，白沙“和”虽然表现出了可喜的成长性，但也仍显得有些稚嫩，抵御风险的能力相对薄弱。因此，白沙“和”还需要在市场的竞争中苦练内功，吸取自身在高档卷烟品牌运营的得失与经验，在关注量的增长的同时，更多地关注运行质量，加强监控与投放节奏，保持一份耐心与执著，保证品牌价值链中各个环节的利益。如此，白沙“和”才能在“和而不同”中立足市场，赢得属于自己的“阵地”。

据悉，白沙集团营销中心从4月8日开始，历时18天，对北京、重庆、苏州、杭州等9个城市做了深入的市场调查，为白沙“和”的扩展掌握了大量的消费者信息与市场依据，以此来保障白沙“和”的稳步前行。

鹤形和神 和谐飞翔

2003年，白沙人之所以选择“和”作为品牌元素，除了是白沙文化发展的需要外，她们还真切地感受到了“和文化”生命力的喷薄欲出。

当“和”牌诞生之时，也许很难有人想到，3年后“和”会成为中国社会的主旋律。今年“两会”报告中明确提出“构建和谐社会”的发展目标，烟草行业也正在大举建设“和谐烟草”的旗帜。应该说，社会以及行业的环境为白沙“和”提供了一个绝佳的发展契机。白沙之“和”，确定了自己企业精神是“和”，完全与社会保持了高度的一致，在为消费者服务的过程中，同时在做着一种精神上的积累，在尽自己的一份力量。可以说，“和”在打动着人们心底最深处的期盼和渴望。

白沙“和”的诞生，向人们表达了白沙更深一层的文化感悟。用平和、务实的心态谋求白沙长远的发展，是一种势态上的“和”；不断推进科技创新，降低卷烟的危害性，让消费者自由地选择高品质的卷烟，是白沙一种人文的“和”；追求工商双赢，互惠互利，更是契合现代市场经济中可贵的商业操守的“和”。

因为竞和之道，所以“鹤为形，和为神”有了朴实的现实演绎；因为“飞翔”有了“和”的升华，所以人、品牌、企业才有了完美的统一。未来的白沙“和”亦将秉承白沙品牌30年的沉淀与积累，和谐飞翔，振翅高远。

“和”—— 全景扫描

姓名：白沙（和）

出生日期：2003年8月18日

性格：具有修养的社会精英，“睿智、包容”的“智慧人”。

理想：力争成为“新一代中式卷烟”的代表作品。

配方：“和牌”＝醇＋香＋甜。

醇：在加工工艺上，白沙改变设备决定工艺的传统流程，设备的配置以满足醇和工艺要求为前提；

香：选用上等烟叶，进行独特叶组配方、添加和谐的上等天然香精香料、分等级加工；

甜：烟气在舌尖呈现微微甜感、散发沁入心脾的烟草本香，一般卷烟烟气PH值均在6.0以下，和牌卷烟烟气PH值达到6.3，与人体唾液PH值（6.5-7）最为接近。

包装：时尚、经典、中西融合。

文化内涵：宏扬中国主流文化。融汇中国五千年“天地人和”的文化思想，契合中国当代“共同构建和谐社会”的时代脉搏，结合中国烟草行业“共同构建和谐烟草”的主旋律。“和”是强者文化，是可持续的文化，是多赢的文化。“和”是一种态度，更是一种能力。