长期以来，我国对卷烟零售户的管理以行政手段为主。实行烟草专卖制度后，行业对零售户的管理主要为行政审批、计划分配等行政手段，辅以法制和经济管理手段。这种管理方式在20世纪80年代到90年代对整顿国内卷烟市场秩序、打击卷烟非法经营起到了积极作用。90年代后一段时期内，烟草行业“市场化”进程缓慢，对卷烟零售户的管理方式虽有改进，如近10年推行的客户关系管理、入网管理等，但并未淡化行政管理色彩。“户籍化管理”、“社区化管理”、“诚信等级管理”等，名称虽不同，但均属于新形势下卷烟零售市场（包括零售户）的行政管理方式。

维护零售户的利益要落到实处。（彭运辉 摄）

20世纪末，伴随着我国加入WTO时间的临近，烟草行业对卷烟渠道终端——零售户的重要性有了新的认识：只有拥有完整的卷烟销售渠道，即货源供应→批发→零售，只有烟草公司和零售户真正形成紧密型的协作关系，在国内市场国际化的形势下，我国烟草行业才能最大限度地占有卷烟零售市场份额。许多烟草公司由此提出建立“批零同盟”、“利益共同体”的目标，采取多种措施改善与零售户的关系。近几年来，各地对新型批零关系的探索取得了明显的效果，零售户的忠诚度、满意度逐步提高，但零售户的忠诚度仍难尽如人意，这促使我们进行更深入的思考。笔者认为，改变这种状况需要从多方面入手。

正确定位批零关系

市场经济是一种平等经济，它要求各市场主体是独立自主、相互平等的，相互关系不再表现为行政隶属关系和依附关系，无论哪一方都不能用超经济的手段强制另一方。卷烟零售户与烟草公司的关系也是如此，其卷烟购销行为是市场经济活动的一部分，与烟草公司在市场交换中地位平等。由于烟草专卖局与烟草公司“一套机构，两块牌子”的特殊管理体制，使其对零售户的管理具有行政、业务双重性，并拥有卷烟特许经营资格的审批权和对卷烟货源的独占权，具有决定性和主动性。

零售户面向市场也需规范经营。（彭运辉 摄）

由于卷烟的特殊性，世界各国往往采取重税高价的“寓禁于征”政策以及特许经营、行政许可、专营等管制手段，有些国家实施烟草专卖制度。这使卷烟除具有一般商品的性质外，还具有其他商品所没有的专卖、专营或特许经营等社会属性，卷烟零售户也就具有其他一般商品零售户所没有的社会属性——国家特许经营资格。但特许经营、专卖制度是国家在一定时期内实施管制的一项政策，具有阶段性。因此，虽然零售户与烟草专卖管理部门的关系是可变的，但等价交换关系是长期的、不变的。只要卷烟这种商品存在，这种关系就会存在。只有走出认识上的误区，才能真正树立起与卷烟零售户平等商业伙伴关系的理念。

完善经济管理手段

加强对零售户的管理，提高管理水平，维护零售户的合理利益，需要完善以下经济管理手段：

进一步稳定卷烟零售价格 卷烟零售价格直接关系到卷烟零售户的获利水平。进入21世纪以来，各级烟草公司在按照国家局的部署，积极推进同牌号卷烟统一批发价（简称“统一批发价”）工作的同时，还试行卷烟统一零售指导价。陕西、甘肃、青海、宁夏和新疆烟草公司实行了省际间同牌号卷烟统一零售指导价。福建、浙江、江苏、四川等地为更好地维护零售户利益，稳定市场价格，也实施了卷烟零售明码标价（零售指导价）政策。这些措施不仅有效地稳定了卷烟零售价格，还将卷烟零售价格管理工作推进到了一个新高度。但也要看到，这项工作的进展是不平衡的，不少地区还存在不法烟贩利用卷烟零售差价异地倒卖的违法活动，卷烟零售户擅自降低零售价进行恶意竞争的现象也较多，稳定卷烟零售价格的工作仍需进一步加强。同时，还应做好卷烟零售价格的定期调整，使其真实地反映卷烟市场的供求变化，保持卷烟零售利润的相对稳定性。

适当提高卷烟批零差率 世界许多国家都将利润率作为加强对卷烟商业企业管理的重要措施。如澳大利亚、南非、美国的卷烟批发利润率分别为1.1%、5.0%、20.8%，日本、意大利、巴西的卷烟批零差率分别为10.0%、10.0%、8.5%。跨国烟草公司也对卷烟批发利润率、零售利润率和批零差率做出统一规定，如菲莫烟草公司所属香港公司规定卷烟批零差率为10%，英美烟草公司所属新西兰公司规定卷烟批发利润率为4.1%，零售利润率为8.6%。我国在20世纪90年代前，卷烟调拨、批发、零售环节的毛利率在全国是统一的。按照当时政策，卷烟调拨毛利率为2.5%～3.0%；卷烟批发毛利率为2.5%～3.5%，如委托农村供销合作社代批业务，批发部门需让利0.5%～1.0%；零售毛利率（即批零差率）为10%～17%。同时，毛利率随着卷烟档次的变化也有所变化，如卷烟批发毛利率高档烟为2.5%、中档烟为3%、低档烟为3%～3.5%；零售毛利率高档烟为10%、中档烟为12%、低档烟为17%。这种方式使卷烟流通各环节利益的分配相对公平合理，同时也利于对卷烟调拨、批发、零售各环节企业的管理。

20世纪90年代后，我国卷烟零售利润一直呈下降趋势，且总体水平偏低。目前，卷烟批零差率除少数大、中城市在10%以上外，大部分地区在5%～10%，部分经济落后地区不足5%，个别地方仅为1%。全国近三分之一卷烟零售户的卷烟零售毛利月均在300元以下，一半以上的卷烟零售户月均毛利在600元以下（见表1）。和国内其他商品相比，卷烟毛利率处于较低水平（见表2）。

追求利润最大化是卷烟零售户的客观要求。我国卷烟零售利润虽然偏低，但由于“无烟不成店”的传统观念与商品销售连带效应的影响，以及就业的艰难性，使卷烟零售成为城乡众多人员就业或再就业的主要选择。但长期低微的零售利润影响了零售户的积极性，少数人为牟取高利从非正当渠道进货，贩运、倒卖走私烟和假冒商标卷烟。同时，长期微利也是零售户忠诚度难以进一步提高的症结所在。这个问题已引起许多烟草公司的重视，并积极改进。如上海的卷烟批零差率已在10%以上，江苏南通市烟草公司规定该市卷烟批零差率平均要达到15%以上。这些措施使该地区的守法户明显增多，卷烟零售市场秩序良好，批零同盟初步形成。

对比国外及国内历史的有关情况，可以看出，卷烟零售利润率按常规应高于批发利润率。我国近年来卷烟产业总体利益在流通各环节“橄榄型”分配是非正常的，提高现行卷烟零售利润率，并不是烟草公司的“让利”，而是调整产业总体利益在各环节分配的合理性。如此，必然会促进卷烟零售户的守法经营，卷烟零售市场将更加有序，烟草公司对零售户的凝聚力会大大增强，二者之间的关系更为和谐。

建立和完善批零合同制度

按照《烟草专卖条例》规定，烟草行业在烟叶种植、收购中推行合同制度。1984年国家烟草专卖局发布的《烟草专卖条例施行细则》除继续要求烟叶种植、收购实行合同制外，还规定卷烟、雪茄烟的购销、调拨业务实行合同制，若签约一方无法履行合同，必须在合同规定期限前30天通知对方，经协商同意并报主管部门批准后，方可变更合同。1991年颁布的《烟草专卖法》规定，烟叶种植、收购实行合同制。根据国家法律、法规的有关条款，烟草行业制定了烟叶种植、收购及卷烟、雪茄烟购销、调拨业务实行合同制的具体政策和措施。20世纪90年代，我国开始从计划经济体制向市场经济体制转变，而市场经济要求国家法律对市场主体做出规范，通过契约方式界定市场主体的责任、权力和利益。烟草行业在卷烟、雪茄烟收购、调拨业务实行合同制的基础上，批发环节也逐渐采用合同制，但卷烟批发与零售之间的购销活动合同制度仍需进一步完善。由于卷烟批零双方在购销活动中的责、权、利没有契约予以确定和约束，双方之间难免出现矛盾甚至违规行为，给卷烟零售市场的正常秩序造成不利影响。近几年，有的单位已经采取相应措施加强这方面工作，如上海烟草公司与卷烟零售户签订《卷烟销售网络入网协议》，就卷烟供货、价格、促销、货款、服务及违约责任等方面的责、权、利做出明确规定。在国外，卷烟供货商与零售户之间的购销活动普遍实行合同制，如法国的卷烟配送中心与零售户都签有购销合同，最长为5年，如果需要与零售户解除合同，必须提前通知对方。因此，建议国内在卷烟批零购销活动中大力推行合同制，并制订行业统一的合同文书。通过契约制度进一步规范批零双方的购销活动，加大对卷烟零售户的管理力度，进一步提高服务水平。

编者的话：

烟草公司与零售户的关系是提高网建工程生命力的重要因素。建立“批零同盟”、“利益共同体”是烟草公司努力的目标，实现这样的目标，还需要做很多工作。一是提高自身管理水平，二是提高零售户的获利水平。两者关系的正确定位是重要前提，只有认清了彼此的关系，才能在管理方面确定正确的方向，制定合理的政策，让零售户获得合理的利益，这是零售户满意度提高的重要前提，是构建“批零关系”的关键所在。如此，网建才能拥有坚固的基石，网建工程才有希望成为烟草行业的“优秀工程”、“样板工程”、最具价值的战略工程。（彭运辉）