中国卷烟消费者有3.5亿人，其中2亿多在广大农村，比重达60%。在烟草行业卷烟销售网络建设中，农村市场也必须给予足够的重视。目前，如何做好农村特别是山区农村的卷烟销售网络建设，是行业网建工作的一个重点，也是一大难点。如今，行业的城网建设年年硕果累累，但农网特别山区农网建设还未“百花齐放”。

在全国各地，烟草人“八仙过海”，正在积极探索、创新农网建设之路。湖南怀化的农网建设应该说是一个亮点，经过几年努力，他们已探索出适合本地特点的一些有效措施，如代订代送、终端到货确认等等。记者在怀化采访、学习过程中，思考较多的主要是三个问题。通过三个问题“引路”，通过切身感受怀化的许多具体做法，对农网建设有了许多新的体会。

遇到困难怎么办？

农网建设中遇到的困难很多，比较突出的一是电话，二是交通。在经济相对落后地区，电话普及率低，电话订货很难实现。再说交通，以怀化为例，即使在国道旁，十几公里地段内人烟也是寥若晨星，伸手一数就可以数得清楚。因此，卷烟配送的高成本就成了实现现代物流的最大障碍。其他困难还有很多，如零售户合理布局、边远地区无证户管理、农村集镇变相批发大户管理等问题。这样的困难如不克服，网络就无法有效覆盖，市场就无法管理到位。

做好农村特别是山区农村的卷烟销售网络建设，是行业网建的一个重点，也是一大难点。

为了真正地了解农村市场，怀化市公司深入基层，深入到村组做实地调查。因为地形复杂，居住分散，为彻底了解每个村组零售户的具体数字，他们最后想出了一个办法：乡里开会时去找村委会主任，村委会主任最清楚有几户在卖烟。真正的困难了解清楚之后，真正解决问题的办法也就“逼”出来了：电话没有普及，就委托代订；送货有困难，就委托送货；通过增加村组零售户，减少集镇户数，实现合理布局，基本解决了集镇上部分零售户的变相批发问题。

扎实的调查是工作创新的基础，怀化农网建设的成就应首先归功于那些不辞辛劳、踏遍山山水水的“织网人”。

先进经验怎么学？

城网建设以上海模式为代表，以电话订货、现代物流等为突出特点。但山区经济状况无法和大城市相比，落实网建精神就必须结合当地实际。怀化借助社会力量，创新出“代订代送”的网建新方法，以“接力式”的间接配送和间接订货来补充直接配送和直接订货，同时辅助以有效的管理措施，确保成效。

在偏远地区的村组，分别委托1名代订员和1名代送员（物流和商流分开），代订员负责收集零售户信息，代送员负责取货、送货。为加强管理，代送员和零售户还签订送货协议，每次送货零售户都要签字查收，这就是怀化市公司的“终端到货确认”制度。

用委托形式对资源进行有效整合，不失为一种好方法。在湖北，竹溪县就委托邻县烟草部门对本县偏远山区进行送货，跨行政区卷烟送货模式的出发点是降低成本，这为将来更大范围、更大区域的中国烟草统一配送提供了新思路。看来，只要积极探索，以提高效率、降低成本为前提的许多好办法、好路子是完全可以闯出来的。

在各地农网建设中，因地制宜应当是一个需要遵循的重要原则。好的网建经验要学习，但只有结合当地实际，创新具体做法，才能真正实现网建控制市场、服务终端的目标，才能收到实效。

是否要有统一模式？

网络建设可以理解为“有同有异”，即在“大同”的前提下有“小异”，只要有“花香”（网建基本原则），花的颜色（各种具体形式）是可以争艳的。“大同”就是城网、农网必须遵循的原则，如网络归我所有，订货、配送统一管理，物流和商流分开等等。“小异”就是各地各具特点，结合实际，务实创新，考虑成本和效率，利于管理和服务，殊途同归。

10年的行业网建工作成绩累出，即使在“难于上青天”的许多大山区，辛勤的烟草人也开拓出了不少新路子。走过筚路蓝缕的日日夜夜，网建终于步入了收获的季节。