编者按：2003年，行业实施了工商管理体制分开的改革。随着改革推进，过去以省为单位工商一体的格局在一定程度上被打破，烟草工商关系随之被赋予了新的内涵。如何建立一种新型的、健康的、有利于提高中国烟草总体竞争实力的工商关系，成为工商企业都必须面对和认真把握的一个重要课题。为此，国家局局长姜成康就工商管理体制分开后如何建立新型工商关系反复强调，“工商之间要以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，平等互利、互动互信、资源共享、效率责任，这是建立新型工商关系的目标方向”。

2004年12月2日，国家局在南京召开了烟草行业“建立新型工商关系”研讨会。来自行业省局公司、省工业公司、地市级公司和重点企业的有关负责人有史以来第一次坐在一起，就如何建立新型工商关系和工商双方如何建立高效有序的信息沟通和良好互动的运行机制的话题展开了一场热烈而认真的讨论，其中迸发出不少思想和理论的火花。在此，“论坛”栏目集萃了这次研讨会上的部分内容，分两期摘要刊登，以飨读者。

建立新型工商关系

国家烟草专卖局经济运行司司长 王平：

探索新型合作模式是建立新型工商关系的方向

建立烟草行业的新型工商关系是解决当前工商关系中存在的矛盾和问题的根本途径。

建立新型工商关系的实质是通过调整生产关系，消除传统生产关系对于生产力的制约和负面影响，促进行业平稳发展。在专卖体制下，工商双方只有烟草行业内部的分工不同，是一体的关系。现存的一些工商之间的分歧和问题，完全是一种内部分歧，是改革中的分歧，前进中的矛盾，完全能够也只有通过进一步深化改革，通过自我调整和自我完善，建立“以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，平等互利、互动互信、资源共享和效率责任”的新型工商关系来加以解决。

烟草行业工商之间拥有共同的价值取向和发展基础。

建立新型工商关系，实现共同发展的基础体现在工商企业的共同要求和共性上。一是工商企业都是中国烟草不可缺少的组成部分。作为市场主体，工商企业都在追求长远发展和单个企业的利润最大化。但是同时作为中国烟草的组成部分，工商企业只有不断提高行业总体实力，个体才能更长远发展，才能实现利润最大化。二是工商企业经营活动的目标和价值取向是一致的。工商企业的发展只有以品牌为纽带，通过互动互信、良好合作，最大限度地满足消费，才能实现各自的价值，实现共同发展。三是工商企业的发展需要平稳的经济运行环境，稳定的市场和价格、稳定发展的大品牌，这种稳定的局面需要工商之间建立有效的沟通协商和资源共享机制，共同携手才能得以维系。

当然工商之间存在个性。个性体现在工商承担着不同的职责和责任，工业主要承担卷烟产品品牌的开发制造与经营，打造产品品牌，因此要从过去的保护依赖型转变为竞争发展型；而商业主要承担品牌销售及市场管理与培育，打造流通品牌，因此要积极从以行政为主导的行政管理型转变为以市场为主导的服务保障型。

统一思想，明确职责是建立新型工商关系的前提。

要从保持烟草行业平稳、健康、可持续发展的战略高度来认识建立新型工商关系的重大意义，统一思想，提高认识，形成行业工商协调、共同发展的价值理念。从行业层面，则要进一步明确和界定省级局（公司）和省级工业公司的职能职责，理顺卷烟销售的各环节。

建立良好的运行机制是建立新型工商关系的保障。

建立新型工商关系核心是工商要建立起良好的运行协调机制。也就是说，要通过制度规范工商行为，用机制约束工商运行，从而确立行业新的工作规则，建立行业新的工作秩序。

新型工商关系的基本内涵。

平等互利。在专卖体制下，工商双方只存在烟草行业内部的分工不同，是烟草产业供应链上下游之间的合作伙伴关系，在市场上是平等的，没有谁高谁低、谁主导谁、谁替代谁的问题。

互动互信。工商企业必须在相互信任的基础上共同努力，仅靠任何一方的力量根本无法实现，但由于烟草行业的特殊体制和当前的矛盾所在，要求商业企业应该更主动一些。

资源共享。市场和品牌既不是商业企业可以垄断的资源，也不是工业企业可以独占的财富，工商企业必须在信息交流、品牌培育和市场开拓上加强合作沟通，实现资源共享。

效率责任。新型的工商关系既是高效率和低成本的，也应使工商企业各自的责任泾渭分明。效率是通过效益来反映的，这种高效率主要表现在工商企业必须对市场反应灵敏；工商之间的协调必须顺畅；经营环节必须简单便捷。

探索新型合作模式是建立新型工商关系的方向。

工商分开一年多以来，各工商企业积极探索，以市场为导向，根据当地市场需求有重点、有选择地发展战略伙伴，形成了一些新型的工商战略服务联盟。比如大连、北京、重庆和江苏等省级公司与部分工业企业相继建立了战略同盟。但这种模式是否为新型工商关系的终极模式，值得进一步探讨。因此，对于新型合作模式的探索将是建立新型工商关系的努力方向。但有一点可以明确，不管采用什么样的模式，必须遵循一定的原则，合作模式可以多样化，基本原则必须一致。

中国卷烟销售公司总经理 田忠振：

作为流通环节的商业，应该承担更多的责任

建立新型工商关系要以市场为导向。我的理解有三层意思：一是围绕市场做文章，充分尊重市场这个客观权威。要树立工业说了不算，商业说了不算，市场是最权威的，一切由市场说了算的观念。市场需要什么，我们就生产什么，销售什么，市场决定一切，市场是客观基础。我们要遵循市场的客观规律，工商应该共同把研究、分析市场作为长期的、不间断的、共同的责任和任务。二是积极主动驾驭市场，而不是被动的适应市场。市场是客观的，又是可认识、可驾驭的；市场是无情的，又是有情的。我们搞营销工作的都有这个体会，只要踏踏实实、认认真真地做市场，市场就会给你回报。驾驭市场就要不断研究市场变化，并适应市场的变化。我们都知道市场是动态的。什么是市场？就是顾客的需求、消费者的需求。顾客、消费者是活生生的人，都是有思想的，思想不断变化，需求也就不断变化。我很赞同“创造消费，引导消费”这个观点，工商双方的营销活动要不断满足消费者的需求，也要不断地为消费者创造需求和引导消费。比如，“云烟印象”就是创造需求、引导需求的最典型的事例。三是围绕市场做文章，其核心是要围绕品牌做文章。这也是落实“三个满意”的关键之所在。

共同发展为目标。一是工商的合作必须是双赢，这个共识很容易达成。

二是对发展的理解一定要以树立和落实科学发展观为指导，发展应该是建立在一定客观基础上的健康、科学、可持续的发展。发展应该是有差别的，所有企业的发展速度不可能对等，工业与商业之间、商业与商业之间、工业与工业之间的发展应该是有差别的。这得看你的基础条件，你的客观情况，你的优势劣势。所以，我们讲共同发展不能是盲目发展。

以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。这是工商双方建立新型工商关系在统一思想认识上必须解决的根本性问题。工商双方围绕建立新型工商关系，都要有大局意识，全局观念和战略思考。工商双方的一切思想和行动都要紧紧围绕有利于提高中国烟草总体竞争实力这一根本目的，一切言行都要以提高中国烟草总体竞争实力为出发点和落脚点。

另外，在市场经济条件下，工商之间所处地位到底怎么定，怎么看。在政治上双方都是平等的，这是毫无疑问的，但从现行体制和主要从事的工作内容来讲，我认为流通环节相对处于比较主动的位置。一部企业的发展史，就是企业的营销史，营销活动对企业的成长发展起的作用是关键性的，所以作为流通环节的商业，就应该承担更多的责任，就应该更加主动地与工业企业建立良好、密切的关系。

山西省烟草专卖局（公司）局长（总经理） 李泽华：

牢固确立烟草工业的主导地位

从提高行业总体竞争实力的高度，正确认识建立新型工商关系的必要性。

随着世界经济一体化进程的加快和我国加入WTO后逐步兑现承诺，国内越来越多的垄断行业开始逐步开放市场。党的十六届三中全会提出：垄断行业要放宽市场准入，引入竞争机制。推进垄断行业改革是建立和完善社会主义市场经济体制的需要，是我国开放型经济不断发展的需要，也是垄断行业提高参与国际竞争实力的需要。当电信、邮政、民航、铁路等传统垄断行业迈出实质性的改革步伐时，烟草垄断行业的改革已经刻不容缓。我们必须在坚持现有的烟草专卖管理体制下研究行业深层次的矛盾和问题，必须用世界的眼光、战略的思维发展烟草，必须以提高中国烟草总体竞争实力为主要目标改革烟草。姜成康局长在2003年的工作报告中指出：在未来几年内，卷烟工业企业战略性调整能否取得实质性进展，真正形成一批核心竞争力强的大企业、大集团，决定着中国烟草的成败。而大企业形成的前提是构建统一、开放、竞争、有序的市场体系。工商分开可以说是行业体制改革的一个突破口。而管理体制的变化，实质是如何在市场经济浪潮中创建二合一的更具有烟草总体实力的新型关系，如何从现实的客观的不可回避的二者中处理好既对立又统一的关系。处理和解决工商关系这一课题对我们工商双方、对烟草行业都十分重要，双方的责任与义务并重，我认为要解决好这个问题，必须深刻认识局部与全局的关系、分开与合作的关系、短期与长远利益的关系、矛盾与统一的关系。

如何建立新型工商关系。

具体来讲，一是工商企业要积极进行换位思考，牢固确立烟草工业的主导地位。国内外产业发展的实践证明，没有强大的工业就没有强大的行业。从目前我国烟草行业的效益格局来看，工业企业实现的利税占了整个行业利税的80%以上，而未来真正与国外烟草巨头短兵相接的也主要是工业企业。工业企业是中国烟草发展的原动力，离开工业企业，商业企业就是无源之水、无本之木。增强卷烟工业企业的实力是做强中国烟草的重中之重，也是烟草商业企业必须承担起的历史使命。商业企业要通过市场机制发挥作用，推动工业企业组织结构调整步伐，主动承担起培育品牌的责任，有效减少工业企业的重复劳动，降低不必要的交易成本，通过产销双方的共同努力，建立起对市场反应敏捷、协调顺畅、高效率、低成本的产销新机制。商业企业要明确定位，提高为工业企业服务的意识。不断提高对工业企业的服务水平，不但是做强工业的需要，更是商业自身发展的必然要求。工商双方都要按照分工自觉履行好自己的职责和义务。二是建立新型工商关系要以培育规模品牌为共同点与结合点。做大做强品牌是烟草行业提升总体竞争实力，应对外烟挑战的关键，是工商企业面临的共同任务，也是建立新型工商关系的结合点。因此，建立新型工商关系，应该始终围绕“品牌”这个核心，并以共同培育规模品牌为出发点。三是工商企业要以市场为导向，联手培育市场。以市场为导向是建立新型工商关系的热门话题，市场资源是企业的生存条件，是任何一个企业都不会放弃的，无论是工业还是商业都必须围绕市场转。四是实施工商企业战略联盟，是工商之间更好地加强交流与合作，达到互动、互信、双赢的有效途径。

山西烟草如何为建立新型工商关系探索新路子。

山西是全国卷烟调入大省，面向全国重点工业企业调入卷烟，在建立新型工商关系上责任重大，必须积极主动地、责无旁贷地为促进和发展新型工商关系做出贡献。不论现在和将来，山西都将把为工业企业服好务当作义不容辞的责任，充分发挥我们的优势，自觉地与工业企业建立起“互动、互信”的友好关系，促进双方共同发展。在建立新型工商关系方面，山西烟草要坚持做好“强化网络功能、提供信息平台、营造公平环境、培育规模品牌”四方面工作，特别是营造公平环境的工作。对此，山西烟草的做法是首先取消“门槛”。要在我省彻底取消市场准入的“门槛”，使国家局百牌号范围内的卷烟品牌在这个平台上公平竞争，就要让市场和消费者选择，遵循优胜劣汰的自然淘汰规律。其次加大监督。进一步加大对市场的管理和监督力度，通过专卖手段，净化市场，避免出现恶性竞争和无序竞争，使每一个卷烟品牌都能发挥出自己的优势和特色。第三加强管理。要加强自身管理和内部监督，促进规范经营，杜绝体外循环。通过以上措施的实施，最终在我省建立一个“统一、开放、竞争、有序”的市场体系，为工业企业的发展创造良好的外部环境。

浙江中烟工业公司总经理 张益山：

认识 规则 诚信 感情

如何建立新型工商关系？结合浙江烟草改革与发展的实际，我们认为，关键要把握好“认识、规则、诚信、感情”四大要素。

统一认识是前提。建立新型工商关系，首先要统一三大认识：一是整体认识。工商分开是省级公司层面工商管理体制分开，工商双方将在更大范围内进行产业协作，在更高层次上统一于中国烟草。从全国烟草行业来说，工业与商业只是内部分工，他们依然是互相依存、互相促进的统一的有机整体。二是全过程认识。工商企业是行业经济运行流程的组成部分，是专卖专营体制下烟草产业价值链环环相扣的上下游环节。三是利益共同体认识。工商双方的利益紧密相连、荣辱与共，一荣俱荣、一损俱损。在三大认识的基础上，还要提升认识的高度。必须看到，每个企业都是行业内的企业，都是依附行业而存在和发展。要从维护行业发展的高度对待工商关系，要从市场资源归属的高度对待工商关系，要从品牌资源归属的高度对待工商关系，要从效益归属的高度对待工商关系，要从遵循市场经济规律的高度对待工商关系。

有序规则是保障。工商分开之后，要按统一的市场运行规则办事，减少人为的随意性。浙江烟草工业面对工商分开的新形势，首先考虑的是统一规则问题，并主动与商业沟通，按照“市场导向、主体衔接、上层调控、按实操作”的原则明确双方职责，制定了利益共享机制、协商协调机制、分工合作机制、信息共享机制等一系列运行规则。

深厚感情是纽带。建立新型工商关系，感情因素必不可少。对于工业而言，优势品牌的培育很大程度依赖于各地烟草公司的网络、依靠烟草公司的资源、依托烟草公司的区域市场控制力。要实现共同发展，必须构筑和维护好工商之间的鱼水关系。要以品牌为纽带，重视感情因素，不断增加感情的储蓄，增进工商企业之间感情的交流，注重提高沟通的质量、保证沟通的连续性、加强沟通的广度与深度，聚积信任度，保持和加强亲密互惠的程度。

诚实守信是支撑。良好的诚信体系，是建立新型工商关系的必要支撑。工商双方都严格遵守国家法律、法规和国家局有关规定，以诚为本、诚实守信、规范运作，才能建立良好的市场秩序和坚实的合作基础。在互尊、互谅、互让的前提下，工商双方应从三方面开展自律行为：一是按照国家局的有关要求和工商签订的有关规定，严格履行好自己的工作职责，规范自己的言行；二是遇到问题首先从自身找原因，站在他人的角度完善自己的工作，把矛盾和问题尽量解决在自身范围内，为他人提供良好的经营环境；三是对一些难以解决的问题，主动与对方沟通协商，征得理解、支持、配合，形成共识。

随着行业体制改革的深入，新型工商关系呼之欲出，但也受到客观因素的制约：建立新型工商关系，难在关系不对称，工商之间随产品短缺经济和饱和经济状况的不同，存在主动与被动、为主与依存的地位差异；难在计划与市场两种机制并存，工商关系的发展受双重制约和束缚；难在宏观与微观的不完全一致性、全局与局部实际情况的差异性，工商关系的调控度较难把握等。

重庆市烟草专卖局（公司）局长（总经理） 贾明非：

围绕百牌号 共育大品牌

品牌是建立新型工商关系的基础，要以工商共育大品牌为切入点，建立良性互动、共同发展的新型工商关系。因此，探索大品牌发展壮大的有效途径也是建立新型工商关系的有效途径。

坚持品牌共有。当前，部分品牌缺乏竞争力的卷烟生产企业处在我国经济欠发达地区，对当地的经济发展和社会稳定起着举足轻重的作用。要加快大品牌发展壮大的速度，必然要使这些弱势品牌尽快退出市场，这部分企业的生存和发展是无法回避的矛盾。因此，在当前形势下，除了加大工业组织结构调整步伐和来牌加工的力度外，坚持品牌共有是解决这一矛盾的有效途径。结合烟草行业“统一领导，垂直管理，专卖专营”的管理体制，加强对品牌生产的宏观调控和具体指导，在自愿与调控相结合的原则下，实现品牌权属的共有，使经济欠发达地区的卷烟生产企业通过技术改造和技术创新，生产市场认可的大品牌，提高大品牌扩张速度，同时又兼顾欠发达地区的经济增长。

坚持市场共享。工商分开是为了使行业内部的分工更加专业化，进一步提高行业工作效率和提升科技含量，要防止人为将市场分割给商业，将品牌分割给工业。当前，商业企业花费大量人财物建设卷烟销售网络，工业企业又大量外派销售人员，不仅使成本大幅提高，而且影响了网络培育品牌功能的有效发挥，阻碍了大品牌的推进速度。同时，受地方政府压力，部分地产卷烟销售压力大的商业企业，为了稳定地方经济的发展，必然利用人为因素或经营机制限制与地产品牌冲突的省外大品牌进入市场，使工业企业无法共享市场。因此，必须坚持市场共享，合力实现品牌共有、信息共享、客户共享、消费者共享，才能进一步提高大品牌的扩张速度，融洽工商关系。

坚持同质同价。大品牌需要坚实的品质基础，且性价比、经济效益合理。品牌进入竞争时代后，部分工业企业为了抢占市场份额或完成税利指标，维持企业生存或发展，以高质低价、高料低用方式生产内外在质量都比同档品牌好，生产成本又比同档产品高，但效益明显偏低或亏损的品牌，迅速扩张市场份额，影响了性价比、经济效益合理且具有发展潜力品牌的壮大速度，甚至使其在市场上萎缩或滞销，而这部分品牌又终因工业企业无法承担高成本而退出市场；反之，虚高定价品牌，虽然能获取短期暴利，但也影响了大品牌的壮大速度。因此，为了加快大品牌壮大步伐，很有必要采取有力措施，加强品牌生产过程中质量标准、配方成本、销售价格的监督力度，使同一结构、相同价位的品牌，只能在合理的成本及毛利范围内，通过新技术、新工艺、新材料等科技进步手段追求高品质，实现同档同质，同质同价，而且也保证了大品牌的生命力和较强的竞争力，防止因高质低价或虚高定位恶化工商关系。

坚持科学调控。建立新型工商关系是工商企业共同的责任，但仍需要国家局进一步强化宏观调控力度，科学管理调控为建立新型工商关系创造条件。当前百牌号无论是对商业企业还是对客户来说，品牌数量仍然偏多，而且百牌号未对规格进行限制，规格大量增加，使商业企业和零售客户无法将精力集中在大品牌的培育上，也造成了批零价位的零乱无序，影响了大品牌的推进速度。同时，随着新规格和工业企业价格调整需求的增加，新的批零价位不断涌现，造成大品牌销量出现较大波动，不利于大品牌的维护。因此，应在此基础上确定大品牌目录，并限制卷烟规格的无限扩张，把工商关系的落脚点建立在大品牌、大规格上，并逐步整合归并零乱无序的批零价位，以各价位代表性品牌为依据，制定价格参考标价，防止部分企业非常规地抢占市场份额，扰乱市场秩序。

大连市烟草专卖局（公司）局长（总经理） 毕长敏：

建立双向互动机制

今年上半年，大连烟草与首批17家卷烟工业企业建立了工商服务战略联盟，力图通过完善服务工厂的措施，从形式到内涵上为建设新型工商关系搭建有效载体，进而使工商企业之间的合作形成一种建立在互动、互信、互利、双赢基础上的规范的工作机制。结合我们建设工商服务战略联盟的实践，就建立新型工商关系谈几点粗浅的看法。

实现工商企业之间营销互动，努力整合烟草行业资源优势，服务卷烟零售户和消费者。

从烟草流通供应链的角度来看，烟草工业和商业只是供应链上两个不同的环节。从烟草行业来说，工业与商业只是内部分工不同，从根本上而言，烟草工商企业是互相依存、互相促进的统一的有机整体，工商之间谁也离不开谁，一荣俱荣、一损俱损。尤其是在经济全球化、竞争国际化的趋势已经不可逆转的形势下，企业之间的竞争已经不是企业个体之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争；简单地说，单独依靠企业自身资源难以在未来激烈的市场竞争中永远立于不败之地。

尽管随着买方市场的逐步形成，在分销机构统一、没有放开的情况下，烟草商业企业在供应链上处于相对优势地位。但是我们必须清醒地认识到，烟草商业企业作为卷烟批发商，面临着卷烟工业和零售客户两个市场主体的选择。如果不能发挥卷烟销售网络在分销服务上的优势，比卷烟工业企业更有效率地将卷烟产品通过合适的零售渠道送到有需求的消费者手中，比零售户更有效率地组织货源使其以更低的服务成本满足消费者的需求，比消费者更有组织地整合消费和服务要求、使其以更低的代价满足其自身需求，那将失去生存与发展的基础。

同时，着眼市场开放后国际烟草巨头全面进入中国市场、国内非烟草企业进入卷烟流通领域、甚至是卷烟工业企业直接进入终端在更大的范围内参与竞争，烟草商业企业必须明确自己在烟草流通供应链上的定位——是联系卷烟工业企业与零售户之间的桥梁和纽带、是工厂向下延伸直面零售终端客户的代理商、是零售户货源供应及营销指导的服务商；适应行业改革和市场经济发展要求不断完善内部管理和运营机制；全面提升企业网络营销功能和服务水平；不断提高快速应对市场变化的能力；不断提高服务工厂、服务客户的效率；不断增强企业核心竞争力。

要提高服务工厂、服务客户的效率，必须理顺烟草流通供应链上下游的关系，实现烟草工商企业营销互动，以卷烟营销服务网络为平台整合烟草行业资源。为此，必须进一步与优秀的卷烟工业企业结成互相依存、资源共享、互利互信的战略伙伴，发挥烟草行业的体制优势和工商企业的资源优势，共同服务卷烟零售户、服务市场。并积极促进烟草工商实现“四个转变”——从过去的厂商产品营销转变为全面互动营销；从单纯的厂商联手转变为工商联盟的建立；从厂商之间建立在合同上的简单交易关系转变为点对点的客户服务关系；从过去的厂商被动适应市场的卷烟品种组织转变为工商联盟引导市场的品牌整合——从而建立一种新型的工商合作模式，更好地迎接竞争挑战，接受市场检验。

建设供应商服务体系，以供应商管理与服务策略驱动卷烟流通供应链高效顺畅运行。

在多年来的经营管理实践中我们注意到，品牌能否进入大连市场并实现市场份额的最大化，是卷烟工业企业最关心的事情，也是实现其利益的根本所在。从流通环节来看，有效货源能否满足经营需求，尤其是能否满足卷烟零售户和消费者需求又代表了卷烟商业企业的利益诉求，也是我们必须解决的主要矛盾。

因此，培育品牌是工商利益的结合点，是新型烟草工商关系的纽带。基于这一认识，我们把建设工商服务战略联盟作为大连烟草服务于行业联合重组、服务于重点企业品牌扩张的实际行动，从企业策略和流程优化入手，努力建立健全、高效的供应商服务体系。根据供应商对我们的服务要求，结合实际，我们从商品策略的实施出发驱动供应商管理与服务策略，以现代管理手段和电子商务作为技术支撑，着力建设供应商服务体系、建立工商之间的有效工作机制，确保卷烟流通供应链高效顺畅运行。

建立长效工作机制，以市场为基础实现工商企业共同成长。

国家利益至上、消费者利益至上是全行业的共同价值取向，我们大连烟草所倡导的“让我们共同成长”的企业理念，就是这种价值取向的具体反映。工商服务战略联盟作为工商合作的一种形式，是我们实践“让我们共同成长”的企业理念、谋求共同发展的有效载体。我们必须赋予它更丰富的内涵，使双方的“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”形成一种制度化、规范化的工作机制，避免口号化、流于空谈。结合目前工商关系的现状，商业企业应当主动建立这种机制，并通过切实落实对工业企业的服务承诺，促进工业企业与商业企业全面互动，双方共同推动新型工商关系的形成。

另外，对于新型工商关系下一步如何发展，我们认为，必须从行业整体发展的高度和进一步整合烟草行业资源、优化配置烟草市场资源的高度，把目前企业与企业之间自发合作的行为变成一种行业的行为和市场化的机制。

安徽省烟草专卖局（公司）负责人 赵洪顺：

商业企业不能把利益最大化作为自己的追求

在新的体制条件下，新型工商关系与以往不同的是：

以利益关系为基础。改革最大的变化就是制造出了两个利益主体，作为独立的利益主体追求自身的利益是正当的，也是必须的。所以我们处理工商关系，不能回避这个利益问题，而应该是以利益关系为基础，工商双方应充分理解并尊重各自的利益诉求。但我们也看到，由于在专卖体制下，这个利益的取得不是完全在市场经济的竞争条件下取得，所以在这种可以人为垄断市场的前提下，商业不可以置自己的利益为最高追求，这是理念问题。

以市场为导向。这是基于过去在工商关系中不是以市场为导向的情况。过去，不管是短缺条件下，还是相对过剩条件下，都是工商两家由于共同利益的一致性而产生的主观愿望来配置资源，是我们要零售户、消费者接受我们推荐的东西。也就是说，市场的形成不是以市场需求为基础，而是我们某些主观意志占据主导地位。所以，随着行业市场化程度的逐步推进，工商企业在品牌培育、品牌选择、合作伙伴选择上，要体现市场的意愿和意志。在结构调整和品牌整合过程中，也要坚持以市场为导向。

以品牌为纽带。竞争环境下，商业企业会选择拥有强势品牌的强势工业企业作为战略合作伙伴，同时工业企业选择商业企业作为代理商最终也要看商业企业营销网络品牌的增值能力和对其的贡献程度。这种选择在资源受限，存在局部短缺的情况，工商双方都存在选择与被选择问题，品牌必将成为维系新型工商关系的纽带。因此在这个问题上，我觉得探索战略合作伙伴是新形势下的需要，非常必要。但是如果战略合作所带来的不平等，对其他品牌造成了伤害，则是不应该的。品牌在培育过程中，应该在市场上享有平等的竞争权利，至少一部分品牌相同的竞争权利可能比过重的人为扶持更重要。我们可以引导，可以集中一部分品牌，但不应该把某一个或几个品牌因为战略合作伙伴关系，而使其具有了排他性或损害他人利益的特殊优惠。这就违背了市场在资源配置中优胜劣汰的基本原则。没有优胜劣汰，人为培养出来的大品牌，就会失去长远发展存在的基础。

以提升专业化水平为要求。现在工商分开后带来的最大特点，从管理角度看，就是对工商企业的管理水平、专业化水平提出了更高要求。过去，工业是主导，商业是关键。但现在工商改革以后，商业企业作为独立的市场主体，要成为一个专业意义上的商业公司，相对传统意义上的商业，就发生了根本性变化。

以烟草、社会、零售户多方共赢为目的。烟草工业、商业、零售户、消费者构成了一个完整的供应链。因此，不能孤立地看待工商关系，评价新型工商关系成功与否的标准不仅要看工商企业是否得到了发展，还要看国家利益、零售户的合理利益、消费者的权益是否得到切实的维护和保证。

工商关系问题既是理论，更应该是实践问题。工商关系归根到底还是客户关系问题，符合一般客户关系的规律和要求。但我们现在研究的工商关系有着特殊含义。所以，实践比理论更重要；实战比坐而论道更重要；相互理解和换位思考比相互指责、以我为主更重要；顾全烟草大局、承担历史责任、实现双赢比单边获利、不负责任、追求自身利益的最大化更重要。