认真细分辖区市场，努力为客户提供充满个性化的服务，在货源结构不够合理、消费档次亟待拉升、市场占有率需要进一步提高和网络建设及其功能发挥还不够十分理想的情况下，笔者认为对于卷烟商业企业而言比任何时候都重要。这应该是涉及到客户关系管理的最为重要的一个内容。

细分辖区市场，目的是为了充分挖掘市场潜力，取得最大销售业绩。是稳固网络基础，发挥网络功能，提高销量、拉升档次、增加收益的重要手段。所以这么说，是因为只有对辖区市场有了充分把握，甚至是对辖区内主要客户的销售心理、习惯、业绩有了准确了解，才能够把握其心理需求、货源需求，才能够寻求到个性化的管理、服务方法，也才能够实现有目的的引导消费、调控货源分配，达到提高销量、拉升档次与尽最大可能地满足市场需求的完美结合，实现对市场资源充分利用的目的。这项工作，需要更多的是我们主观上的努力，没有太多的客观因素制约，完全能够做到、做好。明白了这个道理，我们就应该注重对市场的细分工作。

市场细分从概念上讲，就是根据客户需求的差异性，把一个相对的整体市场划分成若干个客户群体，形成目标市场，然后对不同的目标市场采取不同的营销策略。对市场进行细分，不是哪一个人的主观想象，它是有客观依据的，要分析市场，立足客户。市场客观需求的不同，客户现实的销售心理习惯的不同以及消费者消费水平、购买行为的差异性是细分市场的理论基础。因此本文认为在具体的操作中，有关人员要做到两个结合、把握三条原则、明确四项标准。

两个结合即宏观与微观的结合。宏观指划定的市场区域，微观指区域内所辖的卷烟零售客户，二者的结合指区域市场呈现的市场需求特征能够代表区域内绝大多数客户。这就要求我们必须能够在细分市场时，突破长期以来在头脑中形成的，以行政区域界限为界限，划分市场的思维定势，切实按市场自身的要求划分区域市场。否则的话，不仅达不到提档增量、促进销售的目的，而且还会使部分客户更加难以适应进一步细化、具有个性化的销售政策，从而起到抑制销售的消极作用。

三条原则即市场细分的可衡量性、可占领性与效益性。可衡量性就是说市场细分的标准和细分后的市场变化因素应该是能够衡量的。保证细分标准的可衡量性，应高度重视标准的筛选与确定工作，确保标准来源于市场并清楚明白以及定性或量化标准，在此基础上为之建立动态评价体系。同时，经过细分后的市场的销量、档次、总体贡献等情况也必须经常能够以数字的形式得到体现并深入分析，以观察变化、评价工作、调整策略。可占领性就是说面对细分出来的市场，企业必须有足够的能力去为之提供出适应其需求的个性化服务。这就是说，细分市场还应该充分考虑自身的服务能力，否则，市场细分也就失去了意义。效益性就是说我们要确保能够在细分后的市场上取得良好的经济效益，这是最根本的追求。市场细分，服务个性化，势必要增加我们在人力、财力、物力方面的投入，有投入就要计算产出，这个账我们一定要算好，切不可仅仅图形式、走过场。

四项标准指地理环境、人口状况、消费习惯、购买状况。地理环境包括城市还是乡村、交通、通讯、人口密度等等因素。在我们的卷烟经营从传统商业向现代营销快速转变的今天，这些因素都是必须充分考虑的。人口状况涉及到辖区人口的年龄、性别、职业、文化程度、风俗习惯等等因素，这些因素都会不同程度地影响到卷烟消费，认真分析它们，有利于指导销售工作的开展。消费习惯主要是指辖区内的消费者习惯于高消费还是低消费。这一点，在有着同等收入水平的不同人群之间，是存在明显差别的，值得研究分析，主动迎合。购买状况应主要指辖区消费者的财力状况，这能够在一定程度上决定其购买行为是以品牌为导向还是以价格为导向。分析这类因素，掌握这些特点，应该说对于我们组织货源、分配商品、有效调控市场极具现实指导意义。以上四点，不过是笔者个人想到的几个方面，具体细分标准的制定还是要结合各自实际，不过要注意克服主观意识，根据客观实际制定明确标准，这是必须要强调的。

总之，市场细分工作是十分复杂且永无止境的，但在满足潜在需求、挖掘市场潜力、促进企业发展方面的意义是巨大的。只要我们能够从点滴做起，扎实工作，就一定会收到成效。