王芳给自己规定每个星期要走访三次零售户

说起王芳，她访销的卷烟零售户就有说不完的故事。其实，王芳来呼和浩特市才不过两三年。来呼和浩特市之前，王芳在锡林郭勒烟草分公司坐办公室，工作很舒服。2001年，因为孩子，王芳一家三口迁至呼和浩特市，王芳也调入了呼和浩特烟草分公司。一开始，王芳在人民路卷烟批发部，每天收款、开票，倒也轻松自在。不久，呼和浩特市分公司成立了访销、配送、稽查三大中心。不甘于现状，喜欢尝试新鲜事物的王芳看到访销中心缺少人手，就主动请缨，来到呼和浩特市访销中心，当了一名访销员。

“你能当好访销员吗？”

报完到，王芳晚上回家才把当了访销员的消息告诉丈夫。丈夫听了很不以为然：“王芳，你看你娇生惯养的，你能当好访销员吗？你知道访销员是干什么的吗？真是异想天开。”的确，王芳兄妹5人，两个哥哥、两个姐姐，她最小，而且她原来的工作生活条件一直比较好。其实，刚报完名时，王芳自己心里也捏着一把汗：自己能吃这个苦吗，能干好吗？可开弓没有回头箭，已经决定了的事，不扬鞭上马，那是不行了。

当时，王芳来呼和浩特才不到半年，对呼和浩特很不熟悉，心里一点底也没有。但这难不倒王芳，别看她说话大大咧咧的，可是个有心人，办事从来不含糊。一开始，王芳老老实实地跟着老访销员走市场、串商店，细心地听、谦虚地问、认真地记。日子一长，她渐渐地摸出了点儿门道来。说来也巧，没多久，正好这位老访销员家里有事，请了半个月的假，王芳就主动把任务顶了下来。她开始一个人跑线路、摸情况。王芳和那些零售店员接触越多越觉得访销这工作有意思，有干头，业务也娴熟起来。就这样，一晃半个月过去，王芳出色地完成了任务。

“是正式工，就要做得更好才是。”

一个月下来，王芳的工作上了轨道，但和零售户毕竟还有个脸面熟与不熟的问题。老访销员干得时间久了，与各零售户的关系都很好。王芳新来乍到，业务不精，一下子又难以掌握沟通技巧，有时难免碰钉子。尤其是赶上店员不高兴时，吃闭门羹那是常有的事。有时，虽然王芳笑脸相迎：“大姐，你看今天进点什么烟吗？”谁知店员刚好处在气头上，对她爱理不理，不冷不热扔过来一句：“今天啥烟也不进了！”

说起自己初当访销员时遇到的一些困难和情景，王芳不由地笑了：“要是今天，我才不怕她不冷不热呢！就是一块石头，我也要捂热它！可那时咱不熟呀，一看到人家有气，咱就不知说啥好啦……”

零售户：几天没见，还真挺想你。

难，谁都知道，但重要的是勇敢地去做。接受访销任务后，王芳一头扎进零售店里，主动介绍目前分公司都有什么烟，现在什么烟好卖，零售店应该上点什么卷烟，哪些卷烟不应低于什么价钱等等。王芳不抽烟，但王芳善问。她经常会细细地向那些抽烟者打听，这个烟怎么样，包装如何，口感和吸味怎样，有什么特色。如果王芳自己也拿不准，她就建议零售店先进上两三条，销得好的话再多上些。零售户进烟时，王芳总是不厌其烦，把卷烟的特点等等娓娓道来，既内行又谦逊，既真诚又热情。往往王芳说完了，零售户也笑得满脸开花，频频点头。在王芳访销的区域，你经常会听到零售户笑呵呵地对王芳说：“好！好！大妹子，我就听你的，你说上什么烟，咱们就上什么烟，你说咋卖咱们就咋卖！”

2002年2月，是王芳正式当访销员的第一个月，王芳卖了508件烟，超销28件。结果一出来，一下子让大家吃了一惊，谁也没想到王芳一个新手会干得这么好。提起这些，王芳认真地说：“在访销队伍中，咱是唯一的正式工。是正式工就要做得更好才是。”

“王芳，快去给孩子穿上裤子！”

“这个王芳，待人真诚，有啥说啥，直来直去。我就信她的，听她的，根本不把她当外人。”零售户说起王芳就像说自家人。王芳凭着自己开朗、真诚、热情、淳朴，又有几分泼辣的性格，在与零售户“零距离”接触过程中，赢得了零售户的信任。

一日，天刚放亮，王芳就到了旺达卷烟店。这正是早上买烟人络绎不绝的时候，只见吴刚和二玲两口子拿烟、装烟、递烟、收款、找零……忙得不亦乐乎。看到王芳进来，两口子眼前一亮，二玲一边忙高声叫着王芳：“王姐，快到后屋给孩子穿上裤子、穿上鞋。”一边低声爱怜地嘀咕着：“这孩子，要上厕所，又不穿衣服，天这么冷，看不冻煞你……”

王芳听到招呼，二话没说，直奔后屋。只见一个五六岁的大胖小子正在炕上哭闹。王芳既有几分喜欢，又有几分不知所措。因为这孩子毕竟是独生子，娇惯得很。果然，王芳不哄还好，一哄，哭声更高了，闹得更凶了。无耐，王芳又返回前屋，一把拉过二玲，说：“你去哄孩子，我来给你卖烟。”顺手就接过顾客递来的钱，熟练地把烟装进袋子递给顾客，嘴里说道：“你这是30元，买两条‘青城’烟正好。这是你的烟，拿好，请慢走。”随后，又追上一句“没烟抽就来啊。”

看着顾客一个个满意而去，吴刚在一旁不禁有些发愣：“王姐，干脆你给我卖烟得了……”此时，后屋的哭闹声也已止息。二玲领着孩子出来了，笑呵呵地说：“人家王姐是啥人，能给你卖烟！”说着，拉着王芳的手热情地说：“王姐，你还没吃早饭吧，快一起吃吧！”王芳连忙摆手，说：“不，不了，我早就吃过了。”

“有的访销员使劲儿拧着零售户进烟，而王芳却是零售户主动向她要烟销”

零售户不把王芳当外人，王芳也从来都把零售户的事当成自己的事。2003年，新品“苁蓉”牌卷烟上市。它与以前的“苁蓉”牌卷烟包装几乎一模一样，最大的区别就是相对以前的“苁蓉”牌卷烟，它的焦油含量降低为12mg。细心的王芳发现许多零售户容易把新品与原来的混淆，就挨家挨户地告诉零售户，一家不漏地送新品宣传单，反复提醒零售户要特别注意，千万别弄错了。有的零售户说：“王芳，就是你自己的事，专程跑来，告诉这么多遍也够了。行了，你就放心吧，我们再弄错咋对得起你呀！”

呼和浩特市分公司采用的是邮政配送，取得了良好的效果。但也有时因送货路线多、送货品种多，有的送货员偶尔也会送错，这时零售户都愿找王芳。零售户们知道，只要和王芳说上一声，那就可以放心了，送错的货物会很快换回来。

王芳给自己规定每个星期要走访三次零售户。王芳说：“走少了不行，那些小商店资金不多，不可能一下子进许多烟，所以必须勤去，一次一个小店只进三四条烟，有时是两个小店合起来一次进三条烟。勤去还有个好处，那就是与零售户多接触、多交流，关系会越来越好。”因为走得勤，王芳对自己的访销户情况一清二楚，她能准确地说出哪个零售店最适合卖哪几种烟，卖多少钱，多少天进一次货……“福顺”烟酒店的李福和说：“我们家进什么烟、进多少烟、多长时间进一次烟，我们一点都不用操心，只要听王姐的就行了。……还有各种烟按什么比例进货，怎样做利润最高，还有哪些烟怎么摆放，啥烟在前面，啥烟在后面，啥烟正面放，啥烟侧面放……我们都不用管，都听王姐的。”

呼和浩特市分公司的一名主管领导曾经不无感慨地这样评价王芳：“有的访销员使劲儿拧着零售户进烟，而王芳却是零售户主动向她要烟销，这样的访销才是真正的访销。”几年来，在王芳访销的零售户中，“假、私、非”烟几乎没有钻营的余地，零售户只记着王芳和她所在的分公司。

“下这么大的雨，万一零售户需要我干点啥呢？”

王芳的认真和勤奋，在零售户中那是出了名的。许多零售户主动对她说：“王姐，你不用总是这么跑，打个电话不就行了！”王芳虽然总是笑笑说，这没什么，可她心里想的却是：打个电话怎么能说清楚呢，有遗漏了怎么办？听错了牌号怎么办？所以，王芳的访销从来都是风雨无阻。

2002年7月的一个星期六，大雨下了一夜。第二天早晨起来，分公司的一个科长意外地看见王芳披着雨衣依然在街上走访零售户，那个科长劝王芳说：“下这么大的雨，打个电话不就行了，为什么非要跑出来访销呢？”王芳却笑着说：“下这么大的雨，万一零售户需要我干点啥呢？”王芳想的更多的是自己的访销和零售户。这时候，零售户如果有点什么事情是最不方便的时候。王芳一如既往地帮助零售店或点炉子或烧开水或清理杂物或摆弄店面。王芳想，即使实在无事可做，在这样阴沉的雨天，和店员说笑一下，也是好的。很可能，零售户本来不想进烟，这时也要进上几条了。

“你可真是块当访销员的料。”

功夫不负有心人。虽然从2002年5月份开始，王芳的访销指标从每月480件上升到500件，但王芳还是月月超额完成了任务。2002年全年个人访销量高居呼和浩特市分公司700余名访销员之首，被选为全区烟草行业十佳访销员。2003年，王芳访销卷烟8116余件，提前3个月完成了全年任务，也是高居呼和浩特市分公司之首，获得2003年度“呼和浩特市烟草分公司先进工作者”称号。今年1月，王芳完成访销任务786件，又是一个开门红。由于她做得好，她的访销任务上升到每月600件。

人们都对王芳竖起了大拇指。丈夫听说了王芳的业绩后，也打趣地说：“看来，你可真是块当访销员的料。”

当有人问当上十佳访销员有啥体会时，王芳笑道：“没啥体会，我就觉得，当访销员就是要在心里老是想着零售户，以心换心嘛！”