品牌是企业联系消费者的纽带，是公司经营取得成功的重要资源之一。就国内市场来分析，过去烟草属于卖方市场，烟草业的发展主要是靠生产，而随着市场经济的发展，买方市场已经形成，竞争日趋激烈。放眼业内，一批新生代以惊人的速度和影响力后来者居上，抢占了烟草业很大一部分市场份额。响亮的广告语令人耳熟能详，津津乐道。如大红鹰——“胜利之鹰”；“鹤舞白沙，我心飞翔”等。可见，品牌营销正在成为新时期国内烟草业的发展策略和手段。加入WTO使国外烟草进入中国参与竞争，使国内市场国际化成为必然。《烟草控制框架公约》对行业的发展提出了更高更严的要求。面对强大的压力、激烈的竞争、更高的要求，一度作为中国烟草业龙头老大的云南卷烟在这场品牌营销的风暴中将如何应对运作呢？

走访零售户 

云南卷烟目前存在的不足和具备的优势

综观云南卷烟业目前存在的不足，具体表现在：品牌意识淡薄，缺乏整体性，甚至还在互相挤占市场，自相内耗，形不成合力，体现不出一个强大的云烟整体和群体优势。云南卷烟拥有一流的工艺、一流的生产设备，但品牌营销运作手段和办法远没有跟上。具体体现在从计划经济向市场经济的转化中云南卷烟行业制度及思想观念的落后，体现在专卖制度下对地方保护主义的估计不足，应对不力。由于卷烟产品的市场集中度低，造成经济资源的不合理配置和浪费，分散了卷烟消费者的注意力，抑制了名优卷烟的拓展空间，从而使得云南的名优卷烟处在汪洋大海般的卷烟牌号之中，云南卷烟工业在全国失去了主导地位。云南卷烟工业处于既面对国内市场诸侯争霸的局面，又要迎战加入WTO后外来烟草“入侵”的腹背受敌的两难境地。

尽管现实残酷无情、挑战重重，但机遇与挑战并存，威胁与转机同在，应该说云南卷烟仍然有着国内同行业难以比拟的优势。即便在目前国内卷烟市场竞争白热化的情况下，云南卷烟依然有着非常突出的竞争优势。作为全国卷烟生产与销售大省的生产基地，销售区域广阔，全国知名品牌竞争优势集中程度高，新产品的升级换代成效突出，以及政府的高度重视，还有国内消费者对云南卷烟的忠诚度等等。而这些优势只有将其转化为整体的强大的核心竞争力，才能充分发挥出其潜在的能量和效益。如果依然夜郎自大，固步自封地抱残守缺不思进取，这种优势将在激烈残酷的市场竞争中荡然无存消失殆尽。

云南卷烟的必然选择

针对云南卷烟存在的优势和劣势，笔者认为应该正视现实，找准市场定位和切入点，放下昔日“龙头老大”的架子，找出落后的原因，扬长避短，趋利避害，抓住机遇，迎接挑战，在危机中突出重围，从忧患中奋起，重铸云南烟草业的辉煌。

1、整合品牌，形成合力，发挥整体优势

云南烟草要有通盘的统筹考虑，全省一盘棋的思路，树立全国一个大市场的观念，充分发挥云南卷烟名优品牌的特点和优势，分层次、分区域，有选择地实施品牌化运作。对各大烟厂的品牌来一次大盘点，认真分析产品特点，对产品准确定位，对市场准确细分。高端产品去占领高端市场，如玉溪等高档卷烟要把中国的这块市场做精做够做强；其他厂家则不要再盲目跟风，应该是精耕细作，进一步做好、做强、做大其它档次的品牌，而不应该是自相残杀，自己挖自己的墙脚。对全国市场起主导作用的如红塔山、红河、红梅等品牌必须采用全面渗透的策略。总之，应有通盘考虑，认真分析产品和市场特性，准确定位哪些品牌是让市场来适应，哪些品牌是去适应市场。这样才能有针对性地制定出不同的营销方案，围绕品牌、围绕市场，找出两者的最佳结合点。惟此，才能各有侧重，分头出击，各自形成高、中、低档的重量级的品牌优势。切忌各自为政、各吹各打，各个厂家都想搞自己的高、中、低档品牌卷烟，互相模仿，其结果是都想做而都做不好，拿不出自己的王牌，形不成自己的特色，反而相互内耗，力量抵消，这方面前两年云南是有着深刻教训的。

2、利用资源优势，精心打造一流品牌

云南烟草要充分利用得天独厚的生产基地和资源优势，认真研究新工艺、筛选新配方，精心打造世界一流的高、中、低档云烟品牌，对不同的目标市场，不同的消费者群体，研制开发深度产品，不断提高产品的科技含量，增加产品的附加值，要善于抓住亮点。

3、整合营销组织系统，搞好品牌化运作

作为一般消费类产品，卷烟在生产、技术等方面的差异越来越小，趋于同质。在此情形下，品牌营销就显得十分重要。营销要取胜，关键是人才，所以首先要精心打造一支一流的市场营销队伍。采取送出去引进来的办法，通过公开、公平竞争，大胆引进人才，建立科学完善的竞争激励机制，选拔培养一批有志向、有理想、热爱营销、乐于奉献的德才能兼备的高层次、高素质的营销管理人才。其次要统筹分析和研究全国卷烟市场状况，全面统筹指导和整合云南卷烟营销组织系统，合理开发和使用人才资源，减少不必要的人才资源的浪费，制定出科学严谨的营销人员管理考核措施，采取定性定量相结合的办法，使营销人员有紧迫感和危机感，只有压力才能够产生动力，只有动力才能够创造出效率。要让市场营销人员尽量扎根在市场终端，只有把终端的营销做精做透做强做好，服务到位，才能够有稳固的市场根基，才有希望决胜终端。

4、未雨绸缪，防患于未然

目前，国内市场国际化已成为必然，拥有3000多万箱消费量的中国市场已经成为跨国烟草公司瞄准的目标。云南卷烟别无选择，只有抓紧最后的时机，积极应对，努力做强做大。尤其是营销战略。如果云南烟草工业不抓牢、抓好市场的各个环节，“健力宝”的今天也许就是云南烟草的明天，这绝不是危言耸听。想当年“健力宝”是何等的辉煌，美国人对这“东方魔水”也赞叹不已，而对刚进来的“可口可乐”和“百事可乐”，中国的消费者是何等的不接受，甚至反感，说什么有一股难闻的中药味，说办喜事请客喝黑黑的东西不吉利等等，片面地认为不符合中国文化背景，不适合中国人消费习惯，在中国成不了大气候。谁料发展到现在，年轻人竟把它作为一种时尚消费。“健力宝”输了，它输在营销，输在自己各分厂之间的串货、乱价、内耗；输在平时对市场的疏于管理和维护；输在对市场终端的失控。云南卷烟当引以为戒，防患于未然。

编后

服务于民的新形象

烟草专卖行政执法是为了创造规范、公平、有序的卷烟市场环境。随着市场经济的不断深入发展，人们的观念意识在不断提高，法律意识不断增强，对执法工作及人员素质的要求不断提高。近年来，有的人总是片面地认为行政执法要突出“刚性”和“强制”，要体现执法权威的严肃性，从而忽略了行政执法教育与处罚相结合的原则，拉大了执法管理者与经营业主之间的距离。如何使群众体会到专卖行政执法是站在国家与人民利益的高度，真正让被管理者感悟到地位平等、人格尊重、执法规范、心悦诚服，让专卖管理依法行政工作内容实实在在、贴近群众，安徽省合肥市烟草专卖局综合服务大厅的成功运转就是一次有益的尝试。他们集案件处理、许可证办理、法律咨询为一体的“一站式”人性化管理服务，大大简化了工作程序，不仅提高了工作质量和效率，增强了案件审理的公正、公开度，而且赢得了广大卷烟零售户的心，树立了烟草专卖执法人员的崭新形象。应该说，他们以实际行动实践着“三个代表”重要思想。

姜成康局长在2004年全国烟草工作会议上指出：要牢固树立为零售户服务的思想，进一步提高对零售户的服务质量，同时又要认真研究如何保护零售户的合理利益。“在烟草专卖行政执法中充分体现执法为民的要求，提高文明执法和服务水平。”我们在贯彻全国烟草工作会议精神的同时，不妨也借鉴一下合肥市局的做法。（雪石）