帮助客户理财是客户经理的十大职能之一。帮助客户理财其实就是服务营销的升华，它体现了现代烟草人与客户共赢共荣的经营理念，是弥增客户感情的最佳方式，是客户经理必须掌握的营销技能。

近来有不少客户经理反映，这项工作无从下手。笔者以为，客户经理切不可把“帮助客户理财”看得高不可及，其实只要从小处着手，从小事做起，从别人不注意的角度挖掘“帮助客户理财”的内涵，就大有文章可做。

一、为客户店堂摆设出谋划

策有些客户，特别是农村的客户不太讲究店容店貌。商品的陈列不美观，卷烟的出样更是五花八门，有整条出样的、有烟盒出样的、有的根本不出样，随便散放在某处。卷烟出样不规范和其他商品一样直接影响消费者购买欲望。面对这些情况，客户经理就要发挥其所长，向客户宣传美化商品陈列的益处，并提出合理化的可行意见。必要时，花点时间亲自动手帮助客户整理商品，着重帮助客户对卷烟进行标准化出样。相信不久之后，客户在你再次登门之时会有许多感激的话让你欣慰不已。

二、为客户进购商品指点迷津

世上没有天生的商人。有些客户不善经营，特别是初开店的客户，没有经营经验，经常会购进或多购一些所谓的热门货，结果常常导致滞销压库，有的甚至经营不下去而倒闭。目前大多数客户特别是农村的客户，卷烟还是他们的主要辅助商品，如果其他商品经营不善，商店就会面临倒闭。“皮之不存，毛将焉附”，道理浅然。我们不能认为烟草公司的客户经理就只关心客户的卷烟经营。每一个经营卷烟的客户，不管是他主营还是兼营卷烟，都是我们烟草市场资源的一分子，赢得了客户就占领了市场，争取了客户就掌握了竞争的主动权。我们要帮助客户将商店红红火火地开下去。我们的客户经理不见得非要替他们做出重大决策，只要给他们一点有用的信息、一个增盈的点子、一分果敢的自信就足够了。譬如，指导他们根据商店所处消费环境购进适销的卷烟，以增加销量和利润；在其他商品经营方面，要利用在市场上收集到的信息，告诉客户什么商品宜多不宜少，什么时候又宜少不宜多，什么时候该涨价，什么时候又该降价。这些都是很容易做到的，前提是心中要有客户，有热爱烟草的这份事业心。

三、为满足客户的愿望尽心尽力

倾听客户的意见，满足客户的愿望是帮助客户理财的重要途径。古希腊哲学家苏格拉底说：上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。寥寥数语，形象而深刻地说明了“听”的重要性。客户的意见一般是对货源上的不满。其实有些问题客户经理的确也无法解决，说再多的原因也无法排遣客户的不满，就不妨做一个虔诚的倾听者。作为客户经理一定要倾听来自不同级别客户的利益诉求，乐于倾听、学会倾听、善于倾听，真切地感知和把握他们的所思所想。不屑一听就等于向客户表明你没有诚意帮他，“善于听”很重要。帮助客户理财在一定程度上就是帮助客户最大程度地实现增盈愿望。尽管一些愿望超乎实际，但就卷烟供货服务而言，只要通过努力，还是有一定办法帮助客户实现愿望的。如：建议客户改造经营场所，适当投资扩大经营卷烟规模；遇有特殊情况的客户，帮助他们向烟草主管部门反映，如实反映他们的实际情况，切实解决困难问题。认真地听一听，向上说一说，可行的做一做，这些关乎客户切身利益的事情都属于“帮助客户理财”的范畴。

帮助客户理财的手段很多，最有发言权的应该属于一线和客户面对面接触的客户经理。笔者其实也知之不多，希冀能抛砖引玉，把我们共同关注的“帮助客户理财”工作做好。笔者要提醒的是，帮助客户理财必须将企业利益和客户利益两者有机结合起来，适当降低客户的期望值（客户的满意度是无止境的，在一定时间段内不可能无限制地满足）来达到普遍客户的满意度。任何一种有损企业或客户利益的偏颇行为都是有悖于服务营销理念的。