编者按：7月17日至19日，国家局局长姜成康到江苏烟草调研考察。以下两篇文章是姜成康局长在南通市局和徐州市局考察期间的讲话摘编。姜成康局长的讲话不仅是对两地工作的具体要求，对全行业商业环节的工作也具有重要的指导意义。

构建“经得住市场挑战的”网络体系

姜成康

国家局党组在年初工作会议上明确提出，当前行业的主要任务是深化改革、推动重组、走向联合、共同发展。网建工作要紧紧围绕行业的主要任务来开展和推进，具体来说要做好以下三点：

一是进一步牢固树立服务工厂的思想，为联合重组发挥市场强有力的拉动作用。整个联合重组决不仅仅是管理机关和卷烟工业企业的事，既要靠行政工作推动，更要取决于市场的作用。可以这样说，联合重组的成功与否，关键取决于市场，关键取决于流通环节。没有现代流通就没有现代化的大生产，对于联合重组，商业企业肩负着十分重要的责任。南通在这个方面有比较好的基础，上半年全区名优烟的比重超过60%，市场的作用已经显现出来。今后怎样跟工业企业建立一种新型的工商关系，是下一步要重点研究解决的问题。

二是要进一步贴近市场、研究市场，与零售户建立真正的合作伙伴关系。这里有两层意思，研究市场、分析市场就是要分析消费者的需求，和零售户建立真正的合作伙伴关系，就是要做到让零售户满意。南通作为一个老典型有条件可以进一步做好。南通20元/条以下的卷烟已基本上退出市场，且消费者能够接受，低档卷烟供应没有形成突出的矛盾，这就需要对市场做比较好的分析，对消费者需求进行很好的分析。另外，要对今后的发展趋势、整个产品结构的调整趋势做一些预测。卷烟消费一是跟国民经济增长，特别是城乡居民收入的提高有很密切的关系，与城市化水平的提高也有很大关系。南通作为一个港口城市，市场究竟怎么变化、是怎样的趋势，需要很好研究，这样可以避免结构调整的盲目性，使发展建立在可靠的市场基础之上，适应市场，满足消费。要和零售户建立长期的合作伙伴关系，关键在于利益方面的调整，当然优质服务也很重要，但利益调整是至关重要的。南通上半年零售户批零差率能够达到百分之十一点多，可以进一步地总结。

三是进一步提高网络运行质量，构建能够经得住市场挑战的全新的网络市场体系。这里要特别强调经得住市场挑战。在这方面要进行重点分析，行业现在供应给零售户、消费者的产品品牌中，市场主导的比重占多大，靠行政推动的比重又有多大。行业现在的销售如果是靠市场引导的，就说明这些品牌真正受消费者欢迎，能被消费者接受，就有比较好的市场基础。但我们现在还有一部分产品品牌是靠行政推动的，靠专卖、靠垄断，消费者不买你的品牌也没有其它品牌可买。所以今后整个网络运行要注意市场主导这个问题，供应的品牌要尽可能满足消费者需求，真正发挥市场主导作用，逐步淡化行政推动的比重。这个问题作为一个方向性问题需要很好研究。（摘自姜成康局长在南通市局<分公司>的讲话，文章标题为编者所加）

南通现状：老典型活力不减

姜成康：南通网建是全行业的一面旗帜。1999年在整个行业生产经营十分困难的时候，南通在网络建设中创造的经验，对全行业的网建工作起到了很好的推动和示范作用。今年，南通网络的从业人员精减了600多人，幅度很大，说明南通网络在逐步走向成熟。现在整个行业的经营费用率大约在百分之七左右，网络运行成本相对来说比较高，而南通经营的三项费用才百分之四点多，说明南通的整个网络运行水平比较高，质量比较好，这个老的先进典型现在仍然具有比较强的活力。

紧紧围绕“三个满意”  探索新型工商关系

姜成康

省局（公司）工商管理体制分开以前，基本上是行政主导下的工商关系。现在，省级工商管理机构已经分设，怎么把新型的工商关系建立起来，这是行业必须认真回答的问题。在这次局长、总经理座谈会上提出“互动、互信、双赢”，但这仅仅是文章的破题，怎么把这篇文章做好，对行业平稳发展意义重大。对此，应该做到如下三点：

1.加强沟通协调，努力做到信息共享。现在，工商都在做市场，商业本身就有一套完整的营销网络，但工业跑市场的人员也不少，甚至有些厂家提出要决战终端，这实际上在某种程度上造成了重复劳动、资源浪费。为什么做不到合理分工、信息共享？原因在于工厂不放心。所以，对工商如何合理分工，如何共同对品牌负责、对市场负责，如何从体制上、机制上来解决工商沟通协调和信息共享等问题要进行深入探讨。比如，商业企业客户经理的日记经过市场经理整理，形成比较完整的市场分析报告，再及时、准确地提供给工业企业，工业企业对市场就会有一个比较全面、准确的把握和了解。因此，沟通机制、协调机制、信任机制、相互提供信息的机制一定要建立起来。

2.坚持市场引导，努力做好品牌培育工作。在年初的工作会议上提出要用3年甚至更长一些时间把品牌压缩到100个左右。这里，国家局提出建立100个卷烟品牌目录名单，更多的是起一种导向作用。如果现在努力培育的品牌3年以后又退出了市场，那么对整个品牌的培育，特别是对市场的安排都会带来严重的影响。所以，作为地市级分公司、省级公司，从现在起就要进行很好的规划，从战略的高度、从市场需要的角度出发，研究提出培育多少个品牌合适，同时各省都要根据目录确定重点培育的品牌，如果用3年左右的时间把这项工作做好，就能解决“不断重复开发”这个问题。现在的关键在于现有的名优品牌怎么提高销量，形成较大的规模、较强的市场竞争力，由此就涉及到工商之间怎么共同对品牌负责、对市场负责，解决工厂不放心的问题。大连市局（公司）提出为工业企业提供九项服务，这也是一个方法。当然，这100个品牌也是动态的，有些可能发展得很好，有些可能逐步萎缩，这也很正常。

3.坚持平等互利，努力实现共同发展。工商分离是管理体制上的分开，实际上二者谁也离不开谁。年初工作会议上提出“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务，最后的落脚点是放在“共同发展”上面的，共同发展包括工业的发展和商业的发展，不存在谁居主导地位的问题。要本着平等互利、共同发展的原则引导、协调工商之间的关系，共同对中国烟草负责。实际上行业现在已经发展到了“一荣俱荣、一损俱损”的阶段，怎样改善工商关系，还要进行很好地研究。对于商业企业，打造品牌的核心还是要强调服务。不管行业今后的体制怎么走向，还是要构建内部公平竞争这样一个市场环境。中国烟草的竞争怎么体现？工厂靠产品，流通靠服务。中国烟草不靠价格竞争，靠的是优质的产品、优质的服务。今后商业企业的组织构架和运作模式就是要围绕建立统一的市场、完善的网络，为所有工业企业构建公平竞争的市场环境这样一个目标来设计。所以，商业环节突出要解决的问题还是服务，只有站在这个角度，才能真正实现“三个满意”。（摘自姜成康局长在徐州市局<分公司>的讲话，文章标题为编者所加）

徐州点滴：一篇客户经理日记

姜成康：这几年，通过网建的推进，行业反复强调，访销员要努力实现向营销经理转变。网络的核心竞争力究竟体现在哪里？要实现网建的高效率和高效益，尤其是经得住市场放开后的考验，靠什么支撑？营销经理在整个网络运行中具有十分重要的作用。在客户服务中心，我随机抽看了一篇客户经理走访市场的日记，写得非常好。日记中对零售户的意见进行了全面反映，对名优品牌在市场的表现情况有比较准确的分析，对进一步做好销售工作有比较明确的思路。仅从访销日记这样一个侧面就可以看出，我们的访销员正在向营销经理转变，网络人员的素质正在不断提高。