系统论中有句名言：在系统内研究系统，得出的结论必不完全客观，在系统外研究系统，得出的结论必不完全真实。由此看来，在日常社会生活中，要对一个系统的了解既客观又真实，必然是内外兼顾的结果。

在烟草行业的改革和发展过程中，同样存在这样的问题。随着行业改革的深入发展和经济效益的连年攀升，“身在此山中”的烟草人对于自身的研究也逐渐深入起来，他们开始思考，在经济指标不断上升的势头下，是不是掩盖了某些顽疾。于是，烟草行业将思想的空间延伸到了行业外，并与各行业的专家、学者进行了一次又一次亲密接触。11月17日至23日，继36个重点工业企业厂长、经理培训班之后，36个重点城市烟草专卖局（公司）局长、经理培训班也如期举行。

7天的时间，似乎不足以将教室的板凳坐热，也不足以对各个问题研究深透，然而正如何泽华副局长所言，学习的功夫在课外。眼下，那些曾经是学员的局长、经理们已经回到了各自的领导岗位上，但是那一次次智慧的传授、一点点思想的碰撞又足以使学员们在今后的工作中消化许久。

目前，如何树立竞争意识，迎接激烈的国际市场的挑战；如何加强营销网络建设，培育名优卷烟，为“大市场、大企业、大品牌”的战略服务；如何坚持以客户为中心，做好现代服务营销，在全国建立统一、开放、竞争、有序的烟草市场体系；如何按照现代企业制度，建立学习型组织，打造一支优秀的烟草商业企业领导人才队伍，等等。这一系列的问题，将是烟草商业企业今后要积极面对和努力解决的重点，把重点城市烟草专卖局（公司）局长、经理们聚集到一起，借助行业外的智慧进行启发、培训和研讨，也只是这场激烈赛事的热身而已。

今年1－10月，全行业实现税利1438.00亿元，同比增长15.08%，其中商业税利同比增长17.15%。这一组可喜的数字，预示着烟草行业今年良好的发展势头。俗语说：“秋收冬藏”。冬季既是收藏的季节，也是积累和反思的季节。经过春天以来行业的改革、发展和酝酿，面对新的发展势头，为了打造优秀的烟草商业企业领导队伍，也为了寻找解决烟草商业企业改革和发展问题的有效途径，初冬11月，在国家局的组织下，烟草商业企业的局长、经理们放下手头的工作，纷纷走进课堂。这是一个学习的过程，当然也是积累和反思的过程：

思考之一：商业企业的钱怎么赚？

赚钱，这对于一个以经营为主的企业来说是理所当然的事情，而对于目前的烟草商业企业却有了新的意义。

在以前的“三合一”体制之下，烟草公司既是一个区域的分销商，又是区域市场的总代理，理所当然地成为联结生产与消费的桥梁和纽带。但是，由于烟草企业利益主体的多元化，以及“分灶吃饭”的财税体制，烟草流通领域存在着严重的地方封锁，大大影响了“大市场、大企业、大品牌”的战略。但是现在，情况已经发生了很大的变化，商业企业成为独立的法人实体，要进行自主经营，而不像以前在一定程度上依托于工业企业生存。同时，烟草流通市场将打破地区封锁和市场割据，完全按照市场规律进行运作，只要是国家局计划内烟厂生产的计划内的、有注册商标的烟，可以在全国任何一个地区销售；只要是消费者认可的卷烟品牌，谁也不能阻止它在全国任何市场进行销售。

在这种大背景之下，商业企业的经营方式也发生了重大变化。由于成了独立法人实体，就要求商业企业完全按照现代企业制度进行规范经营。以前的商业企业赚钱在某种程度上依赖工业企业，而现在赚钱则靠规范、靠市场。同时，商业企业在选择生产厂家和争取消费者的同时，也面临着生产厂家和消费者的选择。另外，行业正在实施取消县级法人资格，把县级公司的经营权划归市公司，这样，分公司的经营范围扩大了，但同时责任也更大了。管理范围的扩大和市场竞争的压力促使商业企业要真正的静下心来，修身养性，壮大自己的实力，比如完善的网络体系、现代化的物流系统、先进的服务营销理念等，只有这样，才能吸引有实力的厂家的货源，才能更好服务和巩固自己的消费者，也才能赚更多的钱。

在这次集中培训中，从宏观经济政策到企业的服务营销，从品牌到市场，从物流到信息化建设，从烟草行业的改革到GE（美国通用电器公司）的发展，无一不与规范、完善、现代的企业运作有关。如果说在以前，烟草商业企业的发展是边干边学，“摸着石头过河”，那么通过培训，就有了知识的积累，可以用理论来指导实践了。在培训过程中，各学员还对长盛不衰的GE进行了专题研讨，大家普遍比较关注GE的六大战略，即：全球化战略、服务战略、六个西格玛战略、电子商务战略、并购战略、政府关系战略。同时，国家局何泽华副局长还对学员提出了更高的要求，他认为烟草行业需要像韦尔奇这样的企业家。这既是一种压力，又成为学员们前进的动力。

关于GE的专题讨论。

思考之二：商业企业的风险在哪里？

烟草商业企业既然已经独立经营，那么就要面对市场，市场上自然存在竞争，而有竞争就会有风险。从总体来看，烟草商业企业面临的风险不外乎三个：国际、国内和自身。

国外知名烟草企业都对中国这个巨大的市场虎视眈眈，加入世贸组织又使他们进入中国市场成为可能。在经济全球化的条件下，与国际知名烟草企业竞争，是对中国烟草市场的巨大挑战，而中国烟草商业企业就处在这场竞争的风口浪尖上。围绕商品质量、经营策略、售后服务、商家诚信度等重要指标，中国烟草企业能否在竞争中站稳脚跟还是个未知数。

在国内，工业企业的组织结构调整使行业重新“洗牌”，成绩与问题共有，机遇与挑战并存，这对流通领域也产生了很大的影响；其次，市场分割，各自为政，以邻为壑的状况在一定时间里还将继续存在；在品牌方面，能与“万宝路”相媲美的大品牌的形成还需要假以时日。

在商业企业自身，且不说“体外循环”和“假、私、非、超”烟对国内市场的冲击，就全国卷烟营销网络的建设和发展就参差不齐，地区之间的差距还很大，有的地方还不是真正意义上的营销网络。流通领域所实行的一级生产、二级调拨、三级批发、四级批转的经营模式，流转环节多，时间长，已不能适应经济的发展，而在社会上其他行业，已经普遍实行扁平式流通模式，使商品在最快时间内到达零售终端和消费者手中。同时，面对激烈的市场竞争，烟草商业企业还是一个初学者，在经营和管理方面还需要不断充实。

这些问题的存在，使烟草商业企业在改革和发展中面临一定的风险。姜局长指出，商业企业虽然取得了一定的成绩，但是，商业企业成为经营主体的决定是制度的安排，不是市场经济选择的结果，所以，商业企业绝不能自我满足，自我陶醉，还是要牢牢树立竞争意识和忧患意识，勇敢地面对这一系列的挑战。

思考之三：烟草营销网络怎样完善？

烟草商业企业的实质就是营销网络流通，高效的营销网络是烟草行业同国外烟草竞争的有力武器。从开始的单个城市网建，到2002年3月的城市网建联动，到现在国家局提出的大市场、大网络，行业网建工作取得了巨大成绩，上海网建已经达到了“国内一流、国际先进”的水平。但是由于体制、观念和技术等原因，烟草行业的网络建设地区间还很不平衡，有些地区根本就不是网络建设。如果不加强行业网络的建设和对网络的控制力度，随着市场放开和外烟的进入，我们的网络将很脆弱，并有可能成为他人的嫁衣裳。所以，国家局提出了大市场战略，就是以36个重点城市营销网络建设为基础，驱动联结分销配送点16000个，配送管理联结1000万个卷烟零售点。这是一个巨大无比的营销网络，他的完善和巩固将进一步提高营销网络的运行质量和整体素质。

网络建设不仅仅是建网，其硬件设施——物流建设也是重要的环节。有人说，高明的供应商在选择分销商时，不是选择他的销售量，而是选择他的配送能力。可见物流在商业营销中的重要地位。目前，烟草行业的物流建设还处在初期阶段，存在条块分割和重复建设的问题，加强物流建设的步伐，是今后行业网络建设的一个重要任务。

除了硬件设施建设，营销人才的培养也是完善行业网络建设的重要软内涵。韦尔奇曾经说过：“营销就是谈话的艺术。”这揭示了深刻的营销哲理，营销就是人与人面对面的交流洽谈，是客户关系的维系，是情感的沟通。因此，这就需要处在行业一线的营销员、访销员掌握先进的营销理念，有历练的人际交往能力。国家局姜成康局长在1月份的全国会上就指出，要努力培养一支高素质、职业化的经理队伍，推进访销员向营销员、营销经理转变。为此，中国卷烟销售公司决定举办卷烟销售市场经理培训班。第一期培训于2003年12月2日至15日在中国烟草总公司职工技术培训中心举行，36个重点城市烟草公司访销中心（部）主任、市场经理103人参加了培训。这也为提高烟草网络运行质量奠定了基础。

思考之四：商业企业运行的关键点是什么？

自从实施城市网建联动以来，全国的重点城市就被紧紧联结在一起。围绕卷烟销售网络建设，围绕全国大市场的形成，烟草商业企业正在努力完成从传统商业向现代流通的转变。为此，国家局姜成康局长参加了此次培训班部分的研讨，并给商业企业开出了几济良方：一曰竞争，二曰服务和效率，三曰市场。

一位专家曾说，中国加入世贸组织以后，最不怕国际竞争的就是中国的家电业，因为充分的竞争已经使中国家电业锻炼出了坚硬的翅膀。烟草行业在专卖体制之下，也由于引入了竞争机制，才保证了行业持续稳定的发展。所以，对于烟草商业企业来说，首要的任务就是未雨绸缪，树立忧患意识，提高竞争意识，并积极地参与到竞争当中。

其次是服务和效率。姜局长指出，烟草行业的流通领域，能不能适应市场经济的需要，能不能抵御激烈的市场竞争，能不能显示其强大的生命力，关键取决于服务和效率。要做好服务，还是归结到“三个满意”上来。就像烟草商业企业在诚信响应书上所提及的，要严格遵守与工业企业的合同契约，合同履约率要达到95%以上。认真履行对卷烟零售客户的服务承诺，零售客户的满意度要达到85%以上；销售的卷烟实行统一批发价，不搞特殊照顾价，依照《物价法》，积极与物价部门和零售客户协调，卷烟零售价格实行明码标价，保证零售客户合理收益。同时要规范财务运作，不向工业企业要钱要物，不拖欠工业企业货款；努力建立公平统一，规范有序的大市场，坚持“以诚为本，以信为盟”，为全国卷烟工业企业的名优烟销售开设“绿色通道”，为工业企业及时反馈真实可靠的商业信息，把重点城市建成培育全国名优烟的重要基地，把服务营销、客户关系管理作为网建工作的主线，努力实现工业企业、零售客户、消费者三满意。

同样，效率问题也是商业流通的关键问题。比如成本控制、实物投资、服务质量等各方面的建设都应该进行理性的分析。

第三就是市场问题。姜成康局长在2003年全国烟草工作会议上就指出，烟草行业改革的首要问题就是要建立统一、开放、竞争、有序的烟草市场体系。这个市场必须是全国统一的，要打破地区封锁，让卷烟产品在全国市场能顺畅流通；这个市场必须是开放的，对所有符合行业产业政策要求的卷烟工业企业都要开放，不得设置市场准入障碍，不得对外地产品采取歧视性措施；这个市场必须是体现竞争的，竞争是市场经济的灵魂，只有通过竞争才能实现优胜劣汰；这个市场必须是规范有序的，要切实做到诚信守法、规范经营。在此次培训班上，姜局长又进一步提出卷烟流通领域四项任务，即：灵敏地反应市场，准确地把握市场，科学地引导市场，有效地控制市场。要对卷烟的销量、结构、价格等做到心中有数；要科学分析、正确判断变化着的市场；要培育品牌，引导消费；要对价格进行有效的控制。如果卷烟商业企业能够在这四方面完成得较好，就会对行业的平稳发展起到很大的推动作用。

重点城市烟草专卖局（公司）局长、经理培训班已经结束，有人说商业企业的地位提高了，也有人说商业企业的压力更大了。不管怎样，短短7天的培训，能够在学员的思想中引起些微的波澜，对目前的境遇进行反思，并以此为起跑点，使商业企业更加规范，则消费者幸甚，企业幸甚，国家幸甚。有一则非洲寓言恰能说明此时烟草商业企业的状况：夕阳西下，在非洲的大草原上，有一只狮子在想，当明天太阳升起的时候，我要练习奔跑，以便能追得上世界上跑得最快的羚羊。这时一只羚羊也在深思，当明天太阳升起的时候，我要练习奔跑，以便能逃脱世界上跑得最快的狮子的追捕。那么，当明天太阳升起的时候，无论你是狮子还是羚羊，你所要做的，就是奔跑。