编者按：加盟店作为零售终端建设的一种有益尝试，成效显著。但是否各地的烟草公司都适合进行加盟店建设？加盟店建设需要哪些基础条件？运作过程中会遇到哪些问题？如何加强加盟店的管理，使其高质高效地运行？

加盟店建设始创者——浙江省象山县烟草公司的实践总结和体会，也许能让许多正在或准备开展加盟店建设的烟草公司少走弯路，收到事半功倍的效果。

加盟店建设的思考

浙江省象山县烟草公司   丁丹峰 乐志刚

最近，姜成康局长考察了山东潍坊烟草公司三个加盟店，做出了重要的指示。“看过潍坊的加盟连锁店，我认为这是一个很好的思路。在加盟问题上，对零售户主要是正面引导，不能简单地利用行政命令。要使零售户通过加盟得到实惠，这也是非常重要的。如果有这样一批加盟连锁店，将对烟草终端销售和树立烟草销售的良好形象起到积极的推动作用。”这给加盟零售建设指明了方向，也使我们对加盟店建设坚定了信念，充满了信心。

早在2002年2月，我局（公司）已经着手加盟店建设，《中国烟草》2003年第11期，《加固网络的终端堡垒》一文介绍了我局（公司）加盟店建设的粗浅做法。现在，学习姜局长的指示，我们深感有必要对20个月以来的零售加盟店建设工作进行认真的回顾、反思和总结，并梳理将来进一步完善发展的思路，提升加盟店建设的质量。

历经调研准备、试点探索、全面推开、艰难蓄势、飞速发展几个阶段，到现在为止，全县已建加盟店1052家，基本完成今年建店任务。对加盟店建设的配套工作也逐步展开，加盟店的作用日益显现出来：建立了批零战略新同盟，巩固了专卖专营新秩序，夯实了许可证布局新基础，开创了统价管理新局面。

体会：“统价”的基础“双赢”的动力“加盟柜”的补充

烟草行业开展零售加盟连锁，是新事物，没有现成的模式和经验可供借鉴。在局长（经理）的领导下，我局（公司）充分发挥全体员工的集体智慧、创新精神和工作热情，加盟店建设已初具规模。结合实践我们体会到，以下几个关键环节需要引起足够重视。

紧紧抓住“统价”这个“牛鼻子”。在调查卷烟零售户加入加盟店的意向时，很多零售户说：最大的担心就是周围小店的售烟价格，如果大家都能坚持烟草公司规定的价格，我们就积极报名加入加盟店。一年来，有许多省内外的烟草同仁来象山考察加盟店建设，交流意见，我们总是介绍说“‘统价’是加盟店的基础。”据我们了解，有些兄弟单位，因为没有“统价”的基础，而直接建设加盟店，导致培养新的“大户”，或者加盟店难以生存。建设加盟店中，我们在总结近几年统价制成果的基础上，进一步加大力度，采取明查、暗访、组织各所交叉检查、全方位封闭式监控、建立自律组织等手段，及时查处违反一价制的零售户，防止产生新的“大户”，为加盟店的健康发展扫除障碍。现在，专卖科、网络科、各网点都安排有暗查人员。

紧紧抓住“双赢”这个“粘合剂”。“利”是生产经营活动的原动力。合作双方只有构成“双赢”才能达成合作的默契和持久。我们对于加盟店，除了为其提供烟草公司信誉这个无形的资产，为其承担50%的装修费用以外，在日常经营中，还对加盟店实行“三保”，即：保证优先供应新品牌、保证供应紧俏品牌，保证回扣工资率在10%以上。“双赢”是加盟店愿意与烟草公司合作的根本动力。

在农村发展加盟柜作为加盟店的补充形式。去年下半年，加盟店建设初期，许多零售户踊跃申请加盟，加盟店户数与日俱增。今年上半年，申请者也很多，但各网点上报的发展户数却增长不多。究其原因，由于加盟店界距、规模等的严格要求，地处农村地区的零售户能达到标准的少了。为此，局长（经理）室发动大家进行广泛调研找对策。7月召开了加盟店发展研讨会。群策群力，形成决定：发展加盟柜，作为加盟店的另外一种形式，一个补充。加盟柜只要求一橱、一窗，不需要整个店面，投资少，间距要求也低，保证金降到200—500元，深受加盟店申请者，特别是农村申请者的欢迎。加盟柜的一个“柜”字，有效地解决了加盟店发展的瓶颈问题。仅7月份就发展加盟店（柜）230家，超过了前6个月的建店总量。

瓶颈：“含金量”的减少管理困难的增多

建设加盟店，为烟草公司占领市场、控制市场、增强零售户对烟草公司的向心力打下了良好基础。但随着加盟店数量的增多，相应的服务和管理未能及时跟上，加盟店进一步发展遭遇瓶颈。主要有以下几种表现形式：加盟店招牌效应受到挑战。我们在2002年春节走访时，加盟店主洪继明说：“今年春节，我已卖11条‘中华’烟，而去年只卖了1条，原因是我加入加盟店，村里的大老板相信我卖的烟是真的，所以都在我这里买烟过年办事。”加盟店由于有好的信誉，赢得消费者青睐的事例不胜枚举，时时反馈到我们的耳朵里。而现在，由于加盟店增多了，“物以稀为贵”，加盟店的“含金量”减少。

加盟店遵纪守法受到挑战。应该说，绝大多数加盟店是遵纪守法的模范。但是，近来，我们已听到一些反映，有些加盟店存在乱渠道进货、无证批发、低价销售等现象。

加盟店标准化经营受到挑战。建立一套规范化、高水准的经营管理模式，也是加盟店建设的一个出发点。为此，在建第一批加盟店时，我们早已考虑加盟店的店容店貌、服务规范、卷烟陈列、划码报表上的统一要求，狠抓统一工作服、上岗证、清洁卫生、服务规范用语、陈列美观大方，以及每日每包销售划码，每月向网点、公司报报表等工作，取得一定成效。但是，加盟店队伍飞速壮大，在服务管理上无专职人员，有些公司内部兼管人员对自身职责转变没有清醒的认识，以致在规范化管理上出现纰漏。譬如，部分加盟者对零售划码单用“倒轧法”，二三天记一次账，甚至10天做一次。

加盟店素质教育受到挑战。加盟者数量增多，素质上参差不齐。我们最近在调研中掌握到，有些加盟店主，在法律意识、卷烟商品知识、经营管理知识及文化层次上不能适应和跟上加盟店建设步伐。

新举措：重在提升质量

建设加盟店的目的和宗旨，是进一步规范市场，提高控制力，建立较高层次的战略联盟，抵御加入世贸组织后外来烟草的抢滩。在加盟店建设中，我局（公司）付出了大量的人力、物力和财力，仅装修费用一项就投入91.4万元。因此，加盟店的运行质量、实际效果，是我们的关注点。我们要继续努力，在促进加盟店高质量运行上推出新举措。

在农村发展加盟柜作为加盟店的有益补充。

设立一个休整期。今年11、12月，加盟店发展告一段落，集中力量抓加盟店服务管理工作。主要做好以下工作：1、制订加盟柜的入门条件和标准。2、对现有加盟店，按条件进行复审，及时整改、完善。个别实在不合格的要取消加盟资格。3、按照六项服务管理要求，全面开展管理，特别是台账、统价、陈列、工作服。4、对店主进行筛选。对于年纪大、文化低的店主，尽力动员其下一辈为加盟店主，然后发文公布。

专人管理。加强加盟总部的人员力量。访送分离后，在每个经营部专卖所，设3-4名加盟店客户经理和加盟店专管人员，专门从事加盟店的服务管理，使全体经营专卖人员充分认识到，随着加盟店建设的兴起，其本职工作的内容发生了变化。

加强“一家人”建设。日本著名企业家松下幸之助说过，与中国企业合作，政治思想工作有成效企业可以以20%的股份入股。可见政治思想工作在企业经营管理中潜移默化的作用。我们要把政治思想工作做到加盟店、零售户上，真正形成“心连心”的真网、实网。计划在加盟店中建立工会、党、团组织，开展各种形式的活动，提高凝聚力。同时，加大在加盟店主中招聘烟草职工的力度，计划明年底招收50%以上。

完善考核机制。过去的考核办法，考核与员工的奖金、加盟店主的利益直接挂钩不明显。现在，加盟店建设已经发展到一定程度，要严格考核机制。1、修订完善考核办法。2、建立考核体系：建立局长（经理）室——网络科加盟总部——经营部、专卖所——加盟店分层考核体系。3、严格奖惩。4、多方式考核。采取定期不定期，明查、暗访等办法进行考核。

加强素质教育。强化对加盟店主的培训教育，提高其素质。采取开会、走访、发资料、办培训班、邀请参加每周学习、加盟店主自我教育等形式进行培训教育，提高加盟店主的法规水平、文化水平、经营水平以及增长他们的卷烟业务知识。