海南烟草实施“走出去”战略的有利条件

海南烟草专卖局（公司）自1988年成立以来，在国家局的支持和省公司的正确领导下，卷烟生产能力和卷烟质量都得到了大幅度的提高。虽身处全国最大的经济特区，卷烟出口工作仍落后于国内其它兄弟公司。要彻底改变这种状况，促使海南烟草尽快与世界经济接轨，实现海南烟草的跨越式发展，提升行业的核心竞争力，当务之急是实施"走出去"战略，积极开拓国际市场，打造海南烟草国际品牌。

当前，海南烟草要实施“走出去”战略，应把目光锁定在东南亚市场。东南亚地区有两亿左右人口，卷烟市场潜力巨大。该地区卷烟生产目前正处于“春秋战国”时期，谁抓住了机遇，优先进入该地区市场，谁就有可能取得胜利。据有关统计，1999-2001年东南亚地区进口卷烟总量约为553万箱，许多国家的卷烟进口量正呈逐年增长趋势，仅泰国、越南和缅甸等国三年的年产量和年消费量就分别达到392万箱、528万箱。

开发和占领东南亚市场，海南有四大优势：一是地缘优势。海南与东南亚国家毗邻，隔海相望，历史上交往密切；二是人缘优势。海南有近400万华侨分布在海外，而东南亚地区又是海南华侨的聚集地，华人在当地的经济地位普遍较高，影响较大；三是我省烟草已于几年前捷足先登，成功在老挝设厂，且生产的“琼花”牌系列卷烟在当地具有一定的消费市场和知名度；四是与玉溪红塔集团合作后，有红塔集团的国际品牌和知名度优势，以及原料、技术、资金的支持。这些都是海南烟草必须发挥、而且能够发挥的重要优势。

海南烟草实施“走出去”战略应遵循的原则

开拓国际市场既是一次经营理念的转变，又是改变经济增长方式的新途径，为确保其顺利推进，海南烟草实施“走出去”战略应遵循以下基本原则：一是国内与国外相区别的原则。国外企业的运作程序不能套用国内现行的政策、做法，应采取既灵活实用又符合WTO规则的操作办法。二是实事求是，从当地实际出发的原则。要充分了解掌握东南亚各国的有关政策法规以及吸烟习俗，风土人情，针对不同国家的不同情况，制定不同的营销策略。做到开发一方，稳固一方，扩展一方。三是国外工作优先国内原则。人、财、物的安排，国内要服从国外需要，在人才使用和资金支出上，给予一定的倾斜，确保国外经营目标顺利完成。四是按贡献取酬略高于国内的原则。在国外工作的人员，根据其贡献的大小，确定薪金报酬，且要略高于国内，其奖金可与实现的利润挂钩。五是既积极又稳妥的原则。国外市场的开拓要有创造性，既要大胆，视野要宽，方式多样，又要尽量避免不经充分论证，盲目冒进等重大问题的出现。六是既放手又加强监督的原则。省局（公司）应给予国外企业、项目负责人充分的自主权，同时要加强监管力度，对国外企业的财务负责人实行委派制，并建立必要的管理制度，如费用支出、现金转账、合同签订等方面都应实行定期检查、审计制度。

海南烟草实施“走出去”战略的主要措施

一、更新观念、统一认识，确保“走出去”战略顺利实施。随着我国加入WTO，最大的冲击和挑战来自思想观念。国内外成功企业的经验表明，没有超前的思维就没有超前的发展，只有不断地更新观念，才能实现企业不断的进步。干部职工，特别是领导者和管理者，要克服定式思维方式的消极影响、传统观念的束缚，用开放型的思维方式树立起市场观念、竞争观念、效益观念和发展观念，为开拓国际市场打下牢固的思想基础。各级党组织、各级领导都要重视海南烟草的对外发展工作，选好、用好外派人员，关心、爱护长期在外工作的同志，排除他们的后顾之忧。同时要加强对外派人员的管理、教育和监督，使外派人员一心一意为企业作贡献。

二、加强对外向型经济发展的管理和服务。省局（公司）需要有专门负责对外向型经济发展的管理和服务，并负责协助有关部门拟定合作、合资方案及可行性研究报告，配合销售部门拟定和实施烟草制品的进出口计划。

海南红塔要把开拓国际市场作为企业发展的重要方向，加大工作力度。最好能成立一个由领导负责、办公室牵头的包括科研、外贸人员在内的对市场具有快速应变能力的小组，专门负责协调、处理企业外事外经工作。

对寮中好运烟草有限责任公司的资产进行多元化重组，分散风险。要引进玉溪红塔集团的资金、人才、技术和管理，实行农工商并举，拓展经营范围，提高公司的经济效益和当地市场占有率。

创新管理体系，实行项目经理负责制。在卷烟出口策略方面，应采取“市场准入”原则，即在国际市场上，谁开辟的市场和地区，谁做市场项目经理。项目经理在目标市场上具有充分的自主权，且薪酬由两方面组成，即国内固定收入加国外工作补贴加奖金。国外工作补贴可以根据市场开拓的难度系数来确定，不同的市场设定不同的难度系数，奖金可以与业务量挂钩提成。

三、加强产品营销策略，提高国际知名度。海南省卷烟产品过去的推介工作仅停留在每年两届的出口商品交易会上。由于交易会期间，全国各省市的名优烟尽在其中，客户很难从中发现琼产卷烟，出口产品在全国众多的精品中，更加相形见绌。虽然通过交易会能找到自己产品的差距，也能了解一些国际市场需求信息，但对于卷烟市场的进一步开拓不能起到太大的作用。鉴于上述情况，在大力开拓国际市场的同时，应该适当地进行一些产品的广告宣传。除了采取传统的做法外，还应采取一些灵活的宣传推销方式，既可以考虑定期在省内外、国外的一些目标市场积极召开一些产品评吸会、展销会等，同时也可以学习借鉴别人一些成功的推销经验。拿出一部分资金，赞助一些大型的、有影响力的文体活动，通过邀请国内外有影响力的人士参加，广泛征集意见，不仅可以提高产品的知名度，而且可以及时了解市场需求，并且通过与客户的广泛接触，有选择地确定自己的目标市场，从而确定目标市场的营销策略。

同时，也可以通过展销会使华侨对琼产卷烟有一个完整的了解，激发起他们爱祖国、为家乡做贡献的热情，发挥海南华侨资源优势，提高海南烟草的知名度，从而达到实现产品出口的目的。通过海南华侨联谊会、同乡会、宗亲会，加强与侨乡的联系，发展当地华侨经销商，建立当地销售网络，收集当地卷烟市场信息，负责对目标市场的促销和管理，跟踪出口卷烟的流向，提供出口商品的售后服务。

与此同时，还可以利用健全的配送网络体系，开展互惠型贸易。逐步完善我省卷烟配送网络体系，通过网络配送渠道代理国际知名品牌中的非烟类产品，并利用该经销商在国外已有的销售网络，将同等价值的烟草制品销往国外，实现优势互补，扩大优势外延。

四、合理布局，培育国际目标市场。合理布局，培育国际目标市场。坚持以市场为导向，坚持发展目标与实际可能相统一，逐步培育稳定的国际目标市场。今天的卷烟国际市场有50%已被PM、BAT和JT三大国际巨头公司瓜分。这些竞争对手都是具有百年历史、规模庞大的国际性垄断公司，为此应避免与它们正面对抗，充分利用海南的优势参与市场竞争。按照目前的实力和水平，海南的潜在市场主要在发展中国家中的低消费群体和发达国家的华人市场。当前，首要任务要把老挝烟厂作为外向型发展的基地和窗口，逐步构建以老挝市场为轴心，以周边国家市场为发展目标的市场框架，从而形成覆盖东南亚的卷烟营销市场布局。

培育国际目标市场应以产品出口为主，多元化出口并举。随着海南烟草与玉溪红塔集团的合作发展，目前已逐步具备资源型出口资格，充分利用红塔集团的国际知名度以及原料、技术、人才优势开拓国际市场，以自有牌号和烟丝出口为主，以来牌加工、来料加工为辅，多元化并举，逐步拓展海南红塔的国际发展空间。一要根据当地的吸食习惯和政策要求，研发适销对路的产品，慎重稳妥地推进海南红塔系列品牌的境外营销战略布局；二要不断提升出口经营的集约化程度，经过1-2年的实践，力争卷烟出口工作有明显的进展。

总之，实施外向型经济，开拓国际市场是海南烟草做大做强、提高国际竞争力的必然选择，“走出去”——海南烟草必定会焕发出无限的生机与活力。