新世纪的沈阳烟草是值得称道的。1400多名沈阳烟草职工团结一心，用他们的实际行动抒写着沈阳烟草新世纪的发展历史。作为烟草行业最后一个上划的沈阳烟草，专卖管理得到了加强，市场得到了净化，网络建设高效运转，网建联动初步取得成效。2002年，实现税利2.48亿元，创造了沈阳烟草历史上的最高水平。在全国网建联动工作会议上，中国卷烟销售公司田忠振总经理感慨地说：“沈阳等联动城市的明显进步带动了全省网络建设工作质量的提高，同时也推进了以城市为重点的全国卷烟销售网络体系的进一步建立和完善。”

面积6000平方米的第三配送中心。

沈阳烟草在全国上划时间最迟，网建起步最晚，但是见效最快，增长幅度最大，再次说明中国烟草网络建设在促进和推动烟草商业企业改革与发展中的积极作用。今年8月14日，国家局进行2002年网建联动工作检查验收时，对沈阳市公司一年来的显著变化和网建联动工作给予了充分肯定和高度评价，对其综合考评为“优秀”。

“昔日混乱的卷烟市场造成的损失难以用数字统计”

有人说沈阳烟草的网建是“零起步”，其实，真实的市场情况比“零起步”的起点还要低，在沈阳市公司未划归省公司管理之前，沈阳市的卷烟销售市场可以说乱到了极点。

沈阳市局（公司）领导班子成员。

沈阳是辽宁省的省会，是历史名城，是商流、物流的集散地，也是商家的必争之地。谁占领了此地，谁就占领了辽沈乃至整个东北的制高点。在卷烟市场方面，按人均消费8条计算，沈阳市卷烟年销量大约23.04万箱，占全省总销量的22.37%，市场容量大，消费结构相对较高。如此丰厚的市场资源，理所当然成为商家们关注的焦点。可是在上划之前，由于体制不顺、执法不力，致使沈阳成了“假私非超”烟的集散地，成了烟贩子口中的一块肥肉。在当时，沈阳烟草市场形成了三多：非法卷烟交易市场多，经营卷烟的综合集贸市场多，经营的“假私非超”烟多。全市共有经营卷烟的综合集贸市场92个，卷烟摊位641个，其中大型市场20余个；全市自发形成的专门从事卷烟批发、零售的烟店、烟行达1000多家；各商场、餐饮娱乐业及个体食杂店等从事卷烟经营户多达2万余户，而办证率仅为35%。很多人不知道《烟草专卖法》和国家的专卖制度，也不知道烟草专卖局是什么机构；有的烟贩子甚至与黑社会相勾结，直接垄断某一牌号的卷烟，公然与《烟草专卖法》叫板；有的烟贩子一家五六台大货车常年大甩大卖、大出大进；有的烟贩子与周边地区、城市的烟贩子暗中串通，建成地下通道，雇佣专业特种车伪装送货。和平区一个非法卷烟交易市场“南五马路”，最高峰时有300多个烟贩子同时搞非法卷烟交易，平时有上百辆运烟的大货车进出运货。走进沈阳，到处可以看到临街的市场、商店、门市、摊床的门脸上悬挂着“卷烟批发”、“香烟专卖”、“保真烟行”等字样的灯箱广告牌，沈阳因此一度产生了专门从事卷烟灯箱制作的行业。

卷烟自由批发市场泛滥，违规经营行为猖獗，不但破坏了本地卷烟流通的正常秩序，还对周边的黑龙江、吉林、内蒙古、河北等省造成了强烈的冲击，更严重的是导致了国家税源的大量流失。据初步统计，仅2000年一年，沈阳市和沈阳卷烟厂就因此减少税金2.2亿元。沈阳烟草也受到了制裁管理。

“‘三大战役’的胜利使沈阳烟草发生了翻天覆地的变化”

沈阳烟草形成的混乱局面引起了国家局的高度重视。

2001年1月，沈阳烟草无条件上划，由国家局实行统一管理，从此翻开了沈阳烟草历史上新的一页。

体制理顺了，如何开展工作？面对如此混乱的局面，该从何入手呢？恰在此时，国家局“一要规范，二要改革，三要创新”的工作重点传达到沈阳，沈阳市局（公司）的领导班子明确了方向。沈阳烟草的基础不好，所以要“狠抓基础”；沈阳烟草的市场又是最乱的，所以又要“狠抓规范”；要工作有效果就要“狠抓落实”。沈阳市公司的领导感觉到，国家局这一要求就像专门为沈阳市公司提出的一样，他们一步一个脚印，抓住沈阳烟草的主要矛盾，一边抓组建，一边抓管理；一边净化市场，一边建网络。他们漂亮地打了“三大战役”。

净化市场。2001年4月1日，如期取缔了文翠路、长清路非法卷烟交易市场；2001年6月1日前，取缔了全市92个集贸市场的641个卷烟批发摊位，取缔了21家卷烟特约经销店，拆除印有保真、批发等字样的灯箱广告牌匾340多个；2001年7月1日前，市内5个区的一千多户卷烟专卖店、烟行基本清理完毕。经过3个月的努力，清理整顿工作收到了良好的效果。

认真检查市场。

但是，20多年来形成的痼疾使沈阳烟草积重难返，非法卷烟经营像韭菜一样，割下去一茬，过一段时间又会长出来。2002年，沈阳烟草人放弃休息时间，冒着生命危险，再次高强度地投入到清理整顿烟草市场的战役中去。一年下来，他们平均每天要处理100多人次的案件，其中大、要案共有4起：1月，摧毁卞利峰、姜兰为首的制假团伙，查处并销毁假烟总标值46万元；6月27日，捣毁了藏匿于大青山脚下4年之久的地下假烟厂；7月23日，捣毁藏匿于新城子道义开发区一处废弃厂房内的地下假烟厂；9月12－13日捣毁一处制售假烟、假喷码的黑窝点，查获假烟总标值42万元。一起起重大案件的成功告破，震慑了制假分子的嚣张气焰，在社会上引起了较大反响。

2003年上半年，他们又先后出动稽查人员35624人次，查缴各类违法违规卷烟30余种，共计2941.84件。查处违法案件1019起，捣毁制假售假黑窝点15个。在治理中，他们坚持标本兼治的方针，一手抓大案要案的查处，一手抓卷烟经营户的户籍化管理工作，将整顿工作细化到每一个零售户，不给违规卷烟以任何生存的土壤，使不法烟贩无处藏身，从根本上扭转了沈阳市卷烟市场秩序。

网络建设。与净化市场同时进行的一项工作就是市场体系的构筑。沈阳市公司上划之初，还沿用老办法建了13个批发部，同时投入运营。2001年9月，国家局在成都召开网建现场会，提出了新的网建模式，沈阳市公司领导的眼前为之一亮。他们果断地决定，停止建设批发部，立即转到新型网建模式上来。当时，已经有大连、武汉模式，合肥、马鞍山经验，成都做法等摆在面前，向谁学习？怎样做？为了少交学费，少走弯路，他们就将这些成功的模式、经验、做法进行横向研究，纵向比较，博采众长，融会贯通，并根据国家局“借鉴一定要在结合自身实际的基础上，才能发挥更好作用”的指示，针对沈阳市场的特点制定了“零基础、高起点”的网建思路，最后确定了新的网建运作模式，即：城乡一体、统一运行、专销结合、信息管理；运行机制是职能分离、三线互控、层层监督、高效规范；运行目标是全面访销、全面受控、集中配送、优质服务、提高效益。

2001年8月，沈阳市公司从铁西区局开始，撤消批发部，建立新的网建模式。2001年12月10日，市公司第一配送中心和第二配送中心投入使用，管辖全市最大的4个分局，通过短时间的运转，这4个分局的卷烟销量就大幅度增长。同时，郊区的2个配送中心也同时运转。这样，到2001年底，全市所有区县实现了全访全送的模式，170名访销员、140名送货员、270名专卖稽查员将全市2.4万零售户初步连成了一个完整的卷烟销售网络。与此同时，面积达6000多平方米的第三配送中心也开始建设，并于2002年11月20日开业，使沈阳市的烟草配送达到了先进水平。

2002年3月，沈阳市烟草公司被列为全国网建联动十大城市之一。完成国家局网建联动十项指标成为他们全年的中心任务。他们抓住机遇，真抓实干。坚持“高起点、高效益、创一流”做好网建。一个具有“三纵三横”、三线清晰、层层督察、紧密结合、相辅相成的网络构架和分工严密、制度健全、团结协作、运作高效的现代化卷烟销售网络正在沈阳形成。到2002年底，沈阳市公司的网建工作基本达到国家局十大城市联动指标，其中，入网销售率由年初的85%上升到98%；市场占有率由年初的69%上升到95%；人均卷烟销售量由年初的6.85条上升到8.2条……一组组喜人的数字使沈阳烟草人看到了光明的未来。

名优烟扩销增效。名优烟扩销增效战役是“三大战役”最为关键的一战。三大战役中，实现名优烟扩销增效是目的、是结果、是事关全局结构调整战略成败的大计。

建立激励机制，增强竞争意识。他们对全员实行联销计酬激励机制，将所有人员工资与销量挂钩、与市场净化率挂钩，全员同奖同罚、共担责任，用激励机制调动了全体员工的积极性，促进了卷烟的销售。他们还在访销员、送货员、稽查员中开展评选“标兵”活动，给所有一线员工一个最大限度发挥个人能力的公平、公正、合理的竞争平台，从而在全体员工中形成了力争上游的良好局面。

建立考核机制，规范网络运行。他们制定了访销配送的各项管理制度，通过建章立制来规范员工的行为。

强化服务，实现双赢。“实现零售户满意”是网建工作“三个满意”中最关键的一环。他们针对访送分离运行初期，广大零售户所关心的难点、热点问题，作好宣传解释工作，真正做到“耐心、关心、真心”，增加了解，拉近距离；他们要求访销员、送货员给客户送去的不仅仅是一张订单、几条烟，同时送去的是一种服务、一种营销理念、一种文化；他们要求稽查人员在检查市场的同时，要做好市场卫士，要当好客户的公仆，这样才能取信于民，规范市场。

“现在就像在大树底下乘凉，网络就是我们可靠的大树”

在谈到沈阳市公司与零售户之间的关系时，局长韩佳君引用了德国哲学家汉斯萨克的理论，即“从敌人到榜样、从榜样到对象、从对象到伙伴”。非法业户是打击的对象，为防止死灰复燃，市局对他们24小时监控，一刻也不放松，使他们在高压下不得不规范经营，争当诚信零售户，成为规范经营的榜样。上划两年来，沈阳市公司又把守法经营户变成服务对象，加强全方位服务，引导零售户进行守法诚信经营。通过网络营销的基本模式，零售户对烟草网络有了新认识，从而积极支持烟草网络运行，使专卖管理由户籍化管理转为诚信等级管理，由服务对象提升到伙伴关系。

沈阳烟草的发展也就是从最初的兵戎相见，再到改造教育，逐步转化为现代化的管理模式，从而走上了正规的发展道路。现在，沈阳市公司每天产生100多万元的毛利，人们的脸上都挂着愉悦的笑容。韩佳君局长形容说：“在建网初期，我们就像热锅上的蚂蚁，炉火烤得我们翻来覆去，这炉火就是当时的市场。而现在就像在大树底下乘凉，网络就是我们可靠的大树。”

大树已然栽种成功，它不仅可以供人纳凉，同时它还需要成长，需要人们为它灌溉施肥。一路小跑赶上来的沈阳市烟草，其网络建设自然还存在不可回避的问题，如电子结算还没有实现；现代物流建设还不完整；电话订货实现以后的市场管理还有待探索，等等。目前，在全行业学习上海网建经验的形势下，沈阳市局已经为下一步开展电话订货和电子结算做好了充分的准备。2003年7月31日，省局孙守钦局长在全省局长（经理）、厂长座谈会上也提出，“今年年底以前，所有分公司都要实现电话访销。”记者在采访中看到，关于电话订货和电子结算的完整的计划书已经摆在了负责网建工作的胡凤彦处长的案头。他们计划在宣传准备工作到位的前提下，10月份在全市选取4000家零售户开展电话访销、电子结算业务，逐步稳健地推广，争取在年底达到电话订货率和电子结算率40%的联动指标。12月实行新的客户关系管理系统，建立以客户服务为核心的营销网络体系，建设一个把网络终端牢牢控制在手中的“钢铁长城”。

“钻石的分子排列是最有规则有序的，所以组合在一起就非常坚硬”

记者在沈阳市公司采访的过程中听到最多的一个词就是“万众一心”。团结的领导班子，齐心协力的职工，造就了沈阳烟草的发展。

在上划之初，沈阳烟草的人员可谓是来自五湖四海，有原来市公司的，有省烟草和沈阳卷烟厂调来的，还有社会上招聘的。如何把四面八方的人员组织起来，并形成一个有凝聚力的团体，成为局长韩佳君面临的又一个难题。他的理论是卷烟销售企业的管理者要以德治企，摒弃“大家长”、“一言堂”的官僚作风，真正像爱护家人一样呵护员工，充分发扬民主，满足员工在精神和物质上的多方面需求，形成凝聚力和向心力。“正人先正己，”他首先从自身做起。他要求自己“出满勤、拉满弓、使满劲”。他跟领导班子成员逐个谈心，听取意见，统一思想。为了解市场，他亲自骑自行车去访销，身着专卖制服去市场检查，冒雨给零售户送货。他认为，只有自己掌握第一手资料，指挥决策才不会失误。也正是他的这种真诚和干劲，带动了市公司的领导班子。现在已经形成制度，机关每个处室都有对应的基层单位，机关干部定期下基层调查。同时，市局还加强队伍建设，一方面外聘优秀的复合型人才作为有效补充，另一方面对内经常性地举办各种培训班，尤其是通过组织阅读各种畅销书籍并展开讨论，使理论学习由枯燥无趣变得生动活泼，效果非常好。例如针对市场现状，开展“询问是谁动了我的奶酪还是寻找或创造我的新奶酪”大讨论，唤起员工的危机意识和竞争意识，使员工以更加积极的心态研究市场；针对市场开发，开展关于“成为把信送给加西亚的人、寻找把信送给加西亚的人、重用把信送给加西亚的人”的大讨论，公司上下树立了“投入才有回报、忠诚才有信任、主动才有创新”的工作理念，使员工以饱满的热情开发市场，服务客户。这样，在较短的时间内，广大员工的市场观念和工作技能迅速提高。

可以说，在沈阳市局（公司），有一个团结的领导班子，并激发了全体员工的工作热情，使沈阳卷烟市场在短时间内发生了巨大的变化。曾有人预测，沈阳市局（公司）要改变其落后的面貌，至少需要3－5年的时间。而事实是，他们只用了一年的时间，就改变了落后的局面。当记者采访沈阳市局时，班子的全体成员和主要处室领导在百忙之中抽出时间，争先恐后的向记者介绍了沈阳市局两年的巨大变化，沈阳市局之所以各项经济指标均实现了历史性突破，荣获辽宁省“产品质量、服务质量双信誉”单位，就是因为有一支团结的班子、廉洁的班子、务实的班子、高效的班子。2003年1月至8月，销售卷烟15.51万箱，同比提高1.6%；实现毛利2.26亿元，同比提高11.9%，毛利率达到18.01%；实现利润1.28亿元。按照目前完成的情况和销售进度推算，全年计划销售卷烟24万箱；毛利预计达到3.7亿；利税力争达到2.9亿。

面对新的成绩，面对沈阳烟草的明天，局长、经理韩佳君说出了他经常说，但又很朴实的愿望：“无规矩不成方圆，人体的经络不规范就会生病；钻石的分子排列是最有规矩的，所以他组合在一起就非常坚硬。我希望沈阳烟草更加有序的发展。”