知者行之始，行者知之成。对于烟草公司来说，卷烟加盟连锁经营是一种值得尝试的经营模式！初步的成效说明，我们不能见好就收，应该继续推行、继续探索。零售客户是服务终端，在卷烟分销渠道中一旦控制了终端就控制住了市场。我国加入WTO后，面对市场环境的改变以及“遵守国际规则，逐步开放市场”的承诺，烟草公司如何有效地与零售客户形成利益共同体以控制市场，显得尤为迫切和重要。

但长期以来，在专卖体制的保护下，烟草公司独家经营烟草制品的批发业务，批发销售利润率远远大于零售利润率，致使客户靠卖烟挣钱不多，积极性不高。基于这种背景，能尽快与卷烟零售客户形成利益共同体的加盟连锁经营模式，进入了烟草公司的视野。今年年初，山东潍坊烟草公司就把加盟连锁经营模式作为网建工作的一项战略工程来推行。经过半年多的实际运作，加盟连锁经营模式的好处浮出水面：

首先，提高了零售客户的经营收入，客户与烟草公司的关系更加紧密，双方之间的战略同盟关系从而得到进一步巩固；其次，通过建立一套规范化、高水准的经营管理模式，促进了行业经营管理机制的创新和优化，从根本上规范了内部经营行为。

第三，通过与卷烟零售客户签订加盟合同，客户向烟草公司缴纳加盟保证金，使烟草公司对零售客户的控制和约束不仅可以用专卖的行政手段来实现，而且可以用销售的市场手段来实现，市场管理力度比过去大大加强；第四，按照“满足消费、总量控制、合理布局”的原则，对加盟店的设置进行统一规划和严格审批后，优化了零售客户布局，促进了网络运行质量的提高；第五，在一定程度上树立了烟草企业良好的社会形象。

可见，加盟连锁经营目前是烟草公司控制零售终端，提高卷烟销售网络核心竞争力的有力手段。但就加盟连锁经营这一模式，现阶段仍处于探索和尝试初期。我们还应当清醒地看到其潜在的问题。

第一，加盟门槛的制订应该慎重对待。发展初期，加盟门槛如果太低，容易造成日后长期合作中的诸多问题，一旦个别门店经营不好或控制不住，全面受损的将是烟草公司的品牌。对于以无形资产即品牌投入为主的烟草公司来说，无疑是不愿看到的情况。在这方面，经验丰富的国外公司是慎之又慎。比如麦当劳对加盟商的要求就非常严格：必须是个体经营者，且有良好品格；至少要拥有200万至300万人民币的资金，且有成功经营生意的记录；必须经过一年严格的专业培训。因此，在中国市场已发展了十多年的麦当劳，到今年8月29日，才宣布吸收天津的孙蒙蒙女士为首个特许加盟商。

第二，长效的管理机制和高素质的管理者队伍是根本问题。所谓求木之长者，必固其根本。从国外著名连锁经营企业得以迅速扩张的原因看，主要是拥有配套的管理机制和管理队伍，以便在规模扩张的同时更好地维护品牌这一无形资产。在未来的3-5年，烟草公司的竞争主要体现在营业网点和销售规模的扩张上。规模与管理如何同步进行，如果不解决好，等到规模迅速扩大，一旦缺乏相应的管理机制和高素质的管理队伍，最终结果必然是无形资产即品牌的缩水。

第三，不得不提到的是对政策法规的把握。由于加盟连锁经营在国内尚处于发展初期，政府在这方面的法律法规还不完善，一些政策都是以意见的形式下达，并没有对双方形成很强的约束力，容易造成经营中不规范的经营行为。一旦发生经济纠纷，烟草公司作为特许者毫无疑问要承担法律责任。因此，如何进一步规范加盟户的经营行为等问题仍然不容忽视。

现阶段，加盟连锁经营作为行业内的新兴模式，效果如何，风险何在？答案要经过一段时间的实践后方能见到。但重要的是，商业企业要在这个“唯一不变的是变化”的市场中求生存求发展，善于借鉴和分析国内外已有模式和经验，知行合一，循导变术，不失为明智的选择。