今年3月26日，国家烟草专卖局局长姜成康到山东潍坊视察网建工作。姜局长在考察了潍坊三个加盟连锁店后讲到：“看过潍坊的加盟连锁店，我认为这是一条很好的思路。在加盟问题上，对零售户主要是正面引导，不能简单地利用行政命令，要使零售户通过加盟能够得到实惠，这也是非常重要的。如果有这样一批加盟连锁店，将对烟草终端销售和树立烟草销售的良好形象起到积极的推动作用。”

山东潍坊烟草有限公司，辖区人口849.53万人，现有卷烟零售户38956户，规划发展加盟店10000户。

今年元旦，山东潍坊奎文区苇湾小区，主营副食品、卷烟9年的东关西安商店挂上中国烟草潍坊卷烟加盟店的招牌。之后，店里台账上的数字一路走高。月均卷烟销量从加盟前约500条攀升到800条以上，每月卷烟毛利从约2100元增加到3600元以上，销量增长60%，毛利增长75%。8月份，店主国晖向记者说起加盟后的体会时，第一个想说的是“买烟的顾客比以前多了，而且拿了烟就走。”在这之前，顾客常常是要么讲价，要么不放心烟的真假而问这问那。如果说市场经济是信用经济，加盟后无形资产给店铺带来的效益也正在这里凸显。

在潍坊市尝到连锁经营甜头的零售户并不只有国晖。今年年初，潍坊烟草有限公司在潍城、奎文两个区公司进行试点。之后，从二季度开始，逐步将卷烟连锁店的范围和数量扩大。截止到今年8月初，潍坊市已开设卷烟连锁店148户（其中加盟连锁店128户）。从已开业加盟店经营情况看，加盟后比加盟前都有20%-30%的增长。加盟店普遍反映加盟后卷烟销量和效益大幅增长。

加盟的甜头

之所以推行连锁经营的经营模式，潍坊市烟草公司的考虑来自于网建工作中出现的困惑。2001年，市烟草公司陆续推行了卷烟零售“一价制”、“城乡一体，访送分离”、“均衡投放”等措施，市场控制力不断加强，公司与卷烟客户之间的关系比过去更加密切。“但我们发现，卷烟零售客户对烟草公司忠诚度、依存度、贡献度不高的问题始终没有从根本上解决。”出于对市场是否真正被控制住的担心，加盟连锁经营模式“加盟”到了市烟草公司的网建工作中。

起步阶段，如何刺激和吸引零售户加盟，有效地与零售户形成利益共同体是一个比较关键的问题。对此，市烟草公司认为“保证加盟店获取理想的经营收入，是推行加盟连锁的根本。”在推行加盟连锁经营过程中，市烟草公司制定了多项对加盟店的倾斜政策，最大限度地增加加盟店的经营收入，以此提高广大卷烟零售客户的加盟积极性。

使用“中国烟草”标识的权力，是加盟店获得的支持之一。

一系列的优惠政策中，最明显的是供货价格。市烟草公司对加盟店实行了部分卷烟牌号价格“双轨制”。即，对高于全省统一批发限价的部分卷烟牌号，加盟店可享受加盟批发价格，也就是全省统一最低批发限价，对其他卷烟客户仍执行原价格。加盟店因此获得比一般卷烟客户更多的利益。比如，零售价100元/条的“华贵一枝笔”，省公司批发限价88元/条，一般零售户批发价90/条，加盟店批发价则为88元/条。

除此之外，市烟草公司对加盟店提供了一系列个性化优质服务，包括对加盟店供应名优、紧俏卷烟的优先考虑；根据加盟店的实际需要，及时补货；免费设计和安装加盟店店面有关烟草广告；印制带有加盟店电话号码的卷烟包装袋发给各加盟店；各种新产品的促销、宣传活动优先在加盟店进行等促销政策。

一般而言，特许连锁超市、便利店的加盟费用主要来自于加盟费、保证金、特许权使用费。像华联超市股份有限公司的加盟费为0.1-0.5万元，保证金为1.5-10万元，特许权使用费为2%。相比之下，卷烟加盟连锁经营的资金投入就不一样了。加盟户一次性投入的加盟费用主要是加盟保证金和按统一形象装修门店时所需的费用。

加盟保证金按照加盟店地域、人口、消费水平、盈利水平、销量等情况确定。原则上，城区加盟店收取0.3—0.6万元，乡镇驻地加盟店收取0.1-0.3万元，农村加盟店收取0.03-0.1万元。约定期满后，加盟保证金一次性退还加盟者。“通过收取加盟保证金，我们对零售户的控制和约束不仅可以用专卖的行政手段来实现，也可以用销售的经济手段来实现了。”另外，主要用于店面标识设计、墙面设计、柜台、货架、员工服装、卷烟广告牌、价格表等统一制作的门店内外装修费用，城区约为0.4-0.6万元，乡镇和农村约为0.25-0.4万元。“我们初步计算了一下，加盟者基本在半年之内就能收回投资。”市烟草公司网建办主任王立忠说。

面对一系列的优惠政策、相对较低的加盟费用、中国烟草形象标识的无形资产等实惠条件，有意加盟的客户表现出了空前的热情。

门槛的严格

客户踊跃申请加盟自然是件好事，但有业内人士指出，如果加盟门槛过低，将在长期合作中带来诸多问题。如今，当门槛问题摆在了市烟草公司面前时，市烟草公司明确表示，“我们要使加盟店开业一家、成功一家。对不符合加盟标准的，坚决不予审批！”

如果卷烟零售客户要成为加盟户，需要经市县两级烟草公司的严格审核。主要程序是客户向所在地的县级公司提出加盟申请后，县级公司按照市烟草公司制定的加盟店布局规划、设置条件及加盟资格，对客户进行审查。审查通过后，报市烟草公司进行审批。市烟草公司对每一个加盟申请户都进行实地审核验收，验收通过后，再由县级公司为加盟者办理加盟手续。从选择店址的角度看，店址选择的好坏近看影响销售额的利润，远看则事关整体布局。如果不慎重，势必造成“家家都卖烟，户户不赚钱”的局面。因此，在加盟店间隔布局问题上，市烟草公司对加盟店间隔距离做出了明确要求。原则上控制在：城区繁华地段间隔200米以上，主要街道间隔300米以上，一般道路间隔500米以上，乡镇驻地设置3-5户，较大的村庄设置1-2户。加盟店辖区辐射人口需达到800人以上。

但对于布局问题，市烟草公司还有着更长远的打算，“将来潍坊市加盟店发展到约5000户时，那些竞争力差，无利可图的零售客户自然会主动退出竞争。”通过市场手段来淘汰经营能力差的零售户，显然比行政手段取消的方式有效多了。

风险的考虑

市烟草公司推行连锁经营最大的特点是不用公司自己掏钱！市烟草公司投入的主要是中国烟草的形象标识这一无形资产，在一定程度上规避了连锁经营所带来的投资风险、经营风险。但就像所有连锁经营店将承担的商誉风险一样，如果加盟户受自身利益驱动，出现违规违法经营行为或服务水准低劣等情况，常常是品牌形象的全面受损。如何才能将商誉风险减小到最低呢？

按照市烟草公司的思路，“双管”齐下，一是培训，二是管理。

对加盟店的倾斜政策中，最明显的表现是在供货价格上。

培训方面，主要是要求加盟店开业之前必须接受系统的培训。内容包括：烟草专卖法律、法规；烟草公司卷烟销售政策；加盟合同内容；加盟店经营规范等。同时，对加盟店的培训实行逐级负责制，由市烟草公司对县级公司分管加盟店的人员进行统一培训，然后由其对加盟者在开业前进行培训。并且要求各单位要把对加盟店的培训列为制度，原则上每月培训一次。

管理方面，则是“软硬兼施”。

位于人民街的这家店是以直营店的形式加盟，一天的销售额常常为两千多元。

“软”，就是针对直营连锁和加盟连锁两种模式，实行分类管理。按照制订的方案，特许加盟连锁店是独立法人，独立核算、自负盈亏，拥有门店资产所有权和经营收益权。烟草公司对加盟店提供定时的电话访销、送货上门服务。烟草公司对加盟店的货款结算方式是：城区实行电子结算，农村暂时实行送货时收款的结算方式。加盟店销售情况需每日及时填写“卷烟购销存台账”，并10天汇总一次，向所辖县级公司上报，由县公司上报有限公司。对登记台账和上报数据不及时、不准确的加盟店，要给予警告和扣罚返利款处理。直营连锁店为烟草公司内部报账制单位，不独立核算，无法人资格。直营店根据其营业面积大小，一般配置3-5人。设一名直营店经理，一名会计，营业员1-3人。县公司对直营店进行统一的会计核算。直营店卷烟销售信息逐日上报（各单位每旬上报有限公司一次），货款次日上缴，卷烟销售发生的税金由县公司统一计缴。

“硬”，加大处罚力度，严格规范经营。市公司制定了对加盟店的管理规定，与每名加盟户签订协议，加盟户交纳相应的加盟保证金。在加盟协议中设置了两条死亡线，一条是出售非法“三烟”，一条是违反“一价制”。如果发现一次违规的，停止按加盟价格供货，改按一般客户价格供货，扣罚当月全部返利的50%，停业整顿一周；发现第二次违规的，扣罚当月全部返利的80%，停业整顿半月；发现第三次违规的，扣罚当月全部返利，取消加盟资格，解除加盟合同，扣罚全部加盟保证金。通过加大处罚力度，保证了加盟店的规范经营。

截至8月末，148户加盟店中，还没有出现解除合同的情况。

基础工作的到位

关于加盟连锁经营目前发展比较顺利的原因，市烟草公司总结为坚持了“一价制”，这是推行连锁经营的基础。

“所谓批零一价制度，就是经销户以零售价从烟草公司进烟，以零售价销售给消费者，每月月底，烟草公司一次性向经销户返还批零之间的差额。”市烟草公司经理成爱祥认为。

潍坊市实行卷烟零售“一价制”之前，长期面临着经营不规范、零售户卖烟草公司的烟不挣钱、量价倒挂等一直困扰卷烟销售工作的“老大难”问题。2001年初，潍坊实行“一价制”，经过近3年的运转，卷烟出厂价、调拨价、批发价、零售价四级价格体系得以理顺，不仅规范了烟草公司内部经营行为，而且保护了广大卷烟零售客户的利益，为加盟连锁经营创造了一个良好的市场环境。“如果落实不到位，推行连锁经营是非常困难的。”

同时，为了给加盟店提供良好的销售环境，市烟草公司对加盟店之外的卷烟客户又实行了“限量到户、均衡投放”的销售措施，特别是离加盟店距离较近的卷烟客户，严格控制其卷烟购进量，以提高卷烟“一价制”价格到位率。

作为网建工作的环节，加盟连锁经营、电子访销、电子结算、集中配送、限量到户、均衡投放与客户关系管理，共同列为了市烟草公司今年提高网络运行质量的“六大创新工程”。

上下求索的道路

7月31日，市烟草公司与中百集团86家连锁超市、便利店签订了一份卷烟特许加盟连锁合同，潍坊卷烟销售网络自此多了一个盟友。中百集团是山东省24家大型商贸企业之一，全国283家重点物流配送企业之一，位居全国连锁百强企业前30位。当初，为了避免市烟草公司的加盟店与中百集团的便利店在商圈上出现重叠而导致利益冲突，中百集团主动提出与市烟草公司开展加盟连锁的合作经营。“这样可以做到优势互补、强强联合，进一步巩固和强化我们的卷烟销售网络。”

与此同时，市烟草公司在乡镇驻地开展了加盟连锁经营的试点工作。“公司要紧密联系零售户，就需要建立一套完善的、能辐射到不同消费层次的系统，推行加盟连锁经营，我们考虑的是所有市场。”作为山东省人口第二大城市，潍坊市的辖区人口是850万。按照市烟草公司的下一步计划，加盟连锁经营将深入到农村的广阔天地，由对批发环节的控制逐步转入零售环节的控制，为将来更好地控制市场打好基础。

在潍坊市烟草公司推行连锁经营的远景规划中，目标是非常明确的：“到今年年底，全市卷烟加盟连锁店要达到500户左右，到2004年达到3000户左右，到2005年达到8000户左右，最终将加盟店户数控制在10000户以内，占全市现有卷烟客户的25%左右，加盟店卷烟销量将占总销量的75%以上。”

作为一项长期性的战略思路，加盟连锁经营的运作效果尚需时日。而如何推动加盟连锁经营不断向纵深发展，最终达到控制零售终端、进而牢牢控制卷烟市场的目的，仍是市烟草公司需要上下求索的关键问题。   （图片摄影/余莉）

相关链接

连锁店的基本概念

国际加盟连锁协会（IFA）给特许加盟、直营连锁、自愿加盟的定义：

特许加盟FC（Franchise Chain）：即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快地运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，就成为特许经营的关键所在。

直营连锁RC（Regular Chain）：即总公司直接经营的连锁店，由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

自愿加盟VC（Voluntary Chain）：即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“生命共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提；另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作。所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。

加盟连锁最常见的十大加盟纠纷

一、加盟店对总部所提供的[行销支持与总部辅导]不满意（66%）

二、加盟店对总部所提供的[商品的价格]不满意（62%）

三、加盟店对总部的[政策配合度与执行力]很低（49%）

四、加盟店对于每月的营业额并不满意（47%）

五、加盟店与总部对于[商品采购限制不得自行进货]的争议（43%）

六、加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合（40%）

七、加盟店与总部之间对于[商圈保障范围]的看法分歧（38%）

八、加盟店对于总部举办的[教育训练]不配合（36%）

九、加盟店对[每月缴纳的权利金与管理费用]有争议（34%）

十、加盟店不能每月按时缴纳货款（32%）。