中国加入世界贸易组织后，面对日益激烈的市场竞争，如何在短暂的保护期内形成中国烟草行业牢固的市场基础，已是当务之急。现在，中国烟草市场开始迈入商业现代化的发展新阶段，买方市场已经形成。同时，跨国烟草公司进入中国参与竞争已成必然。虽然外烟的冲击是一个逐渐增大的过程，三到五年内还不足以改变中国烟草现有格局，但是，我们必须认识到改革形势的紧迫性，尽快提高中国烟草的国际竞争力。

可喜的初步成果

面对行业结构转型和商品流通升级的严峻考验，专卖管理向市场管理转型成为行业密切关注的重要课题。中国烟草行业需要改革传统的管理体制，建设新型的营销体系。2002年，中国烟草行业完成了“十五”863现代集成制造系统工程的申报。这个系统工程的目的是争取在短时间内通过加强技术改造和行业体制改革，提高行业综合竞争实力。

卷烟营销体系研究与验证是这个系统工程的子课题，设计的目标是：将烟草企业和烟草商业各项活动中的人、技术、经营管理以及信息流、物流和资金流有机集成，实现产业整体优化，增强中国烟草的市场竞争力。

承接这个系统工程子课题的是浙江省烟草专卖局，他们联合信息软件开发方面的专家，集中力量攻关，初步完成了卷烟营销体系的需求分析、总体设计方案、原型系统开发和试点应用验证。整个课题以现代物流技术为主线，提出了卷烟流通企业营销体系解决方案，目标是在健全的营销网络和全面信息化的基础上，通过现代化的物流管理，建立完善的配送体系，并由此作为一个行业解决方案加以推广。

内容的核心为：以国家局（总公司）、省局（公司）、地市局（公司）和企业三层结构为框架，把整个烟草行业作为大系统，形成三个层次的系统集成应用，建立点、线、面、体一体化的实施框架。其中，点为重点关键配送中心项目，点与点之间的线为实现上下级实体或区域间实体的集成项目，面为一个层面或一个区域的集成，体为整个行业、集团的营销网络系统。

大系统由四个系统支撑：集多种客户沟通渠道，并能自动处理的现代化客户关系管理系统；与现代物流相配套、与客户服务中心无缝连接的物流中心管理软件；与现代物流配套、具有多种结算方式的资金结算管理系统；建立在安全库存管理理论基础上的卷烟供应管理系统。

经过杭州市、绍兴市烟草公司的试用，证明该子课题具有适应性强、运行效率高、流通成本低、资金结算快等优点，适合全面推广应用。

杭州市烟草公司在实施过程中，充分运用现代物流和信息技术优势，重点进行体制改革，重组销售流程。改变原有批发部的访送分离模式，精简原来的10个批发部，进行机构整合优化，仓储并库集中，形成一个物流配送中心和4个访销部的组织架构，节约了大量固定资产，精简了臃肿的批发机构。在物流体系建设方面，运用先进实用技术，通过配货半自动流水线，大大提高了分拣作业的效率和准确率。通过应用GPS、GIS技术加送货线路优化调度，日均完成配货、送货7～8万条，配送零售客户6400余户。同时，应用信息技术实现仓库管理电子化，资金结算电子化，既盘活了固定资产，又加速了流动资金周转。

卷烟营销体系课题，不仅是技术层面的改革，更是体制结构的改革。既需要运用信息化打破地区、部门壁垒，实现行业供应链建设，也需要调整管理层次和结构，实现营销网络的业态创新。

未来的努力方向

国家烟草专卖局已确立构建“大市场、大企业、大品牌”的战略，以“3个36”（36种全国名优卷烟品牌、36家重点卷烟工业企业、36个重点城市网建联动）为基础，加快卷烟销售网络建设。

在烟草管理体制改革的同时，还需要加强信息化建设。在近年的网建联动建设中，一个突出的问题是信息化运用程度较低和现代物流配送管理落后。

因此，在体制改革基础上，行业发展的基础工作是推进信息化和建设烟草配送网络体系。目前全国卷烟经营零售点近1000万个左右，中间网站近16000个，是一个覆盖全国的较大的分销网络。如果不能实现信息化交互、集约配送，只能是低效率、高成本的营销组织。所以，必须鼓励运用办公自动化和电子商务。这也体现在卷烟营销体系的设计中，突出了先进性、实用性、开放性和可扩展性。

建设中国烟草行业现代集成制造系统基础上的卷烟营销体系，不仅是经营方式的完善，更是管理体制、生产方式的完善。宏观上，贯彻实施国家烟草行业改革方案，促成中国烟草市场统一控制管理，使之成为行业管理、全国烟草配送体系的一个组成部分，使各地区参与、推进烟草行业供应链的建设。

中观上，为组建地区烟草集团，促进职能转变，承上启下地开发中国烟草卷烟品牌、集团品牌及服务（渠道）品牌奠定基础。以省级经济圈为基础，通过信息平台和现代物流配送，科学、合理、集约地衔接生产、交易、消费等经济循环过程，节约成本、提高产品附加值和经济质量。通过建设卷烟营销体系，实现行业结构的完善，采用并库进行物流配送结构的建设，打破地区壁垒、条块分割，实现机构重组，形成物流配送、销售与物流分离，配合新的业态形成和发展，发展完善36个市场的营销结构，促进经济增长中要素的流动和资本的周转，提高价值、实现价值。

微观上，改善企业物流管理，进一步深化营销单位内部的结构调整。把以往集中于单个企业的质量、成本、资金、营销管理，统一于综合效益管理上来。在完善内部业务流程的基础上，加强上、下游业务伙伴合作，建立供应、制造、分销、零售、物流配送、客户服务和消费者为一体的先进组织体系，对商品、信息和资金进行动态管理。通过物流配送的完善，物流技术的提高，服务手段的加强，形成强大的核心优势。在为行业服务的基础上，发挥1000万个网络点的服务优势，扩大服务内容，开发新的盈利方式，为烟草行业创造新的经济增长点。

在杭州、绍兴市烟草公司试点运行过程中，暴露了一些问题：主要是体制改革跟不上技术改革的步伐；观念更新跟不上人员培训的步伐；信息技术的应用跟不上电脑普及的步伐；标准制定跟不上推广应用的步伐。因此，有必要加快制定与营销体系和电子商务建设相配套的组织、技术、管理方面的政策。同时，更需要加大政策支持力度，加快体制本身的改革。

我们期望，卷烟营销网络体系在总体规划、分步实施、改革引导、市场调整的基础上，尽快实现将烟草配送改造成分销网络的目标，促进产品品牌、集团品牌和服务品牌的形成。这是控制中国烟草市场的重要基础，同时，也为中国烟草行业的发展提供强大的推动力，提高国际竞争力。